第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-08-28 12:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ● 3. 市場(chǎng)跟隨者 (Market Follower)：指在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上處于中間狀態(tài)，并力圖保持其市場(chǎng)占有率不至于下降的企業(yè)。 ● 4. 市場(chǎng)利基者 (Market Nicher)：指專心關(guān)注相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上大企業(yè)不感興趣的某些細(xì)小部分的小企業(yè)。 假設(shè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 10% 20% 30% 40% 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 市場(chǎng)追隨者 市場(chǎng)利基者 市場(chǎng)份額 二、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 開(kāi)發(fā)新用戶尋找新用途增加使用量擴(kuò)大總需求陣地防御側(cè)翼防御以攻為守反擊防御機(jī)動(dòng)防御收縮防御保護(hù)市場(chǎng)份額擴(kuò)大市場(chǎng)份額市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略三、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ● 確定戰(zhàn)略目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ●選擇市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 確定戰(zhàn)略目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ● 1. 攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。 ● 2. 攻擊規(guī)模相同但經(jīng)營(yíng)不佳、資金不足的公司。 ● 3. 攻擊規(guī)模較小、經(jīng)營(yíng)不善、資金缺乏的公司。 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)遵循 “ 密集原則 ” ，即把優(yōu)勢(shì)兵力集中在關(guān)鍵的時(shí)刻和地點(diǎn)。 ● 1. 正面進(jìn)攻； ● 2. 側(cè)翼進(jìn)攻； ● 3. 包抄進(jìn)攻； ● 4. 迂回進(jìn)攻； ● 5. 游擊進(jìn)攻。 四、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 ● 1． 緊密跟隨者 ，指在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品、價(jià)格、廣告等營(yíng)銷組合戰(zhàn)略方面模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，完全不進(jìn)行任何創(chuàng)新的公司。 ● 2． 距離跟隨者 ，指在基本方面模仿領(lǐng)導(dǎo)者，但是在包裝、廣告和價(jià)格上又保持一定差異的公司。 ● 3． 選擇跟隨者 ，指在某些方面緊跟市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，在某些方面又自行其是的公司。 五、市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略 ● 理想利基市場(chǎng)的特征 ●市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略 理想利基市場(chǎng)的特征 ● 1. 具有一定的規(guī)模和購(gòu)買力，能夠盈利。 ● 2. 具備發(fā)展?jié)摿Α? ● 3. 強(qiáng)大的公司對(duì)這一市場(chǎng)不感興趣。 ● 4. 本公司具備向這一市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的資源和能力。 ● 5. 本公司在顧客中建立了良好的聲譽(yù)，能夠抵御競(jìng)爭(zhēng)者入侵。 市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略 ● 最終用戶專業(yè)化 ●垂直專業(yè)化 ●顧客規(guī)模專業(yè)化 ●特殊顧客專業(yè)化 ●地理市場(chǎng)專業(yè)化 ●產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化 ● 產(chǎn)品特色專業(yè)化 ●客戶訂單專業(yè)化 ●質(zhì)量 /價(jià)格專業(yè)化 ●服務(wù)專業(yè)化 ●銷售渠道專業(yè)化 第四節(jié) 戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟是企業(yè)之間通過(guò)一定方式形成一種合作關(guān)系，使它們的資源、能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力相結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)各方在設(shè)計(jì)、制造、產(chǎn)品和服務(wù)上的共同利益。 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、技術(shù)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化所帶來(lái)的市場(chǎng)迅速而巨大變化的及時(shí)和理性的反應(yīng)。許多公司通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力 。 一、戰(zhàn)略聯(lián)盟的原因 （一）擴(kuò)大市場(chǎng)份額 （二）迅速獲取新的技術(shù) （三）經(jīng)營(yíng)國(guó)際化 （四）降低風(fēng)險(xiǎn) 二、戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式 ? （ 一）合資企業(yè) ? （二）松散的（市場(chǎng)）關(guān)系 ? （三）契約關(guān)系 三、戰(zhàn)略聯(lián)盟應(yīng)注意的問(wèn)題 （ 一）合作伙伴的選擇 （二）組織管理 （三）溝通與協(xié)作 （四）徹底而快速地學(xué)習(xí)聯(lián)盟對(duì)方的技術(shù)和管理，盡快將那些寶貴的觀點(diǎn)和慣例轉(zhuǎn)移到公司自己的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作中去。 案例 聯(lián)想的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 一、聯(lián)想公司背景介紹 什么樣的聯(lián)想 2022年聯(lián)想以輝煌的業(yè)績(jī)?nèi)〉昧耸澜绲年P(guān)注。美國(guó) 《 商業(yè)周刊 》 評(píng)選的2022年全球前 100名最佳科技公司排行榜上，聯(lián)想集團(tuán)排名第八，作為中國(guó)內(nèi)地廠商首次在排行榜中榮登前十強(qiáng)。 《 投資者關(guān)系 》 雜志評(píng)選聯(lián)想為2022年度 ：“最佳投資者關(guān)系亞太公司”。在路透社 2022(香港及中國(guó) )調(diào)查報(bào)告中，聯(lián)想的投資者關(guān)系在調(diào)查報(bào)告的十三項(xiàng)評(píng)選中聯(lián)想獲得十一項(xiàng)第一。 美國(guó) 《 財(cái)富 》 雜志評(píng)選了“全球十大熱門科技股”，聯(lián)想集團(tuán)是惟一入選的香港科技股。聯(lián)想獲得了巨大的成功，讓我們關(guān)注聯(lián)想的近 20年發(fā)展，探索聯(lián)想的創(chuàng)業(yè)歷程。 1984年，聯(lián)想集團(tuán)的前身 中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所新技術(shù)發(fā)展公司成立，從一間小平房里起家、僅有 11個(gè)人，創(chuàng)業(yè)資本 20萬(wàn)元。 1985年貿(mào)易服務(wù)，買賣電腦。 1986年計(jì)算機(jī)服務(wù) 驗(yàn)機(jī)、維修、培訓(xùn)；掙錢后開(kāi)始研制聯(lián)想漢卡。 1987年，研制漢卡，漢卡受歡迎。 1988年代理 AST電腦；在香港投資，制造板卡。 1989年北京聯(lián)想計(jì)算機(jī)集團(tuán)公司成立，聯(lián)想 286微機(jī)在聯(lián)邦德國(guó)漢諾威國(guó)際博覽會(huì)上首次參展并獲得極大成功。 1990年聯(lián)想推出自己的電腦，漢卡。 1991年聯(lián)想集團(tuán)被批準(zhǔn)為國(guó)家機(jī)電產(chǎn)品出口基地企業(yè)。 1992年聯(lián)想微機(jī)榮獲國(guó)家科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)，聯(lián)想集團(tuán)上地生產(chǎn)基地開(kāi)工投產(chǎn)，聯(lián)想集團(tuán)深圳出口基地正式開(kāi)工投產(chǎn)。 1993年聯(lián)想集團(tuán)推出我國(guó)第一臺(tái)聯(lián)想 586電腦，推出“聯(lián)想 1+1”家用電腦。 1994年聯(lián)想集團(tuán)在香港聯(lián)合交易所掛牌上市，聯(lián)想成為世界五大板卡制造
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