【文章內容簡介】 展前景。它不僅僅是一種營銷方法、工具、技術和平臺，更重要的是一種企業(yè)經營理念，正在起著改變企業(yè)的市場營銷模式與服務模式的作用。數(shù)據(jù)庫營銷是指企業(yè)或專業(yè)機構利用基于IT技術的平臺，對自身積累的客戶信息資源、消費者數(shù)據(jù)庫、潛在市場目標人群資料進行相關市場營銷分析，并借助于IT技術，通過電子刊物發(fā)送、產品與服務信息傳遞、用戶滿意調研、在線銷售服務等多種方式來提供企業(yè)的市場營銷能力和水平。一、參展商客戶信息數(shù)據(jù)：在給數(shù)據(jù)分類時，既要考慮行業(yè)產品的分類特點，又要考慮招展的需要，還要考慮數(shù)據(jù)庫使用的便利性。例如，家具行業(yè)可以分為家居家具、辦公家具等；服裝行業(yè)可分為職業(yè)裝、休閑裝、童裝等。分類標準確定后，要嚴格按照該標準進行分類，為建立數(shù)據(jù)庫做準備。數(shù)據(jù)庫的每一條信息最后一般以表格的形式出現(xiàn)的。所謂基本字段，就是該表格中基本不變的項目，如“企業(yè)名稱”就是一個字段，在這個字段下，可以填進N個企業(yè)具體的名稱，“地址”“電話”“傳真”等也可以作為字段。數(shù)據(jù)庫基本字段是對數(shù)據(jù)分類進行具體執(zhí)行，它決定著數(shù)據(jù)檢索的便利性。數(shù)據(jù)庫的建立是借助于計算機和網絡技術來實現(xiàn)的，要根據(jù)數(shù)據(jù)量的大小，在充分考慮速度、安全性、便利性和容量以及成本的基礎上，選擇合適的軟件來編數(shù)據(jù)庫應用程序。有些數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)量很大，可多達幾萬或幾十萬條，在輸入數(shù)據(jù)時，要注意確保輸入的準確性。216。 黃頁、工商名錄；216。 從名片店中獲取名單（這種方法在現(xiàn)實中常被運用，但頗具爭議性。）；216。 參加展覽會、會議的名單；216。 參加公開課獲取名單（如：大學管理學院、商學院的MBA、EMBA、IMBA課程等）；216。 參加同行業(yè)的說明會，推廣課，或與同行業(yè)互換名單；216。 參加論壇：財富論壇、財富沙龍；216。 參加民營企業(yè)考察團；216。 網上下載名單（網絡查詢）；216。 找商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會、同鄉(xiāng)會；216。 加入俱樂部、會所等聚會活動；216。 向專業(yè)的名錄公司購買廈門總經理的手機號碼；216。 熟人朋友中獲得（例：前臺、文員、秘書、有影響力的朋友）；216。 汽車銷售公司客戶服務人員手中獲得；216。 從成交的客戶中轉介紹，從未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲?。?16。 114查詢；216。 保險公司人員手中弄名單，業(yè)務主管以上；216。 工商局、稅務局及政府相關部門名單；216。 “掃樓”，派送邀請函；216。 找政府人員用公關方式去收集；216。 隨時隨地交換名片；216。 專業(yè)報刊、雜志、路牌廣告；216。 各國辦事機構二、參展客戶信息數(shù)據(jù)（專業(yè)觀眾）：參觀客戶也可稱為展會的專業(yè)觀眾，采集參觀觀眾的數(shù)據(jù)樣本，特別是專業(yè)觀眾和境外觀眾的資料，主要途徑是通過展會報到處和客商登記與觀眾注冊表來完成。從每天展會現(xiàn)場得到的現(xiàn)場數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計根據(jù)專業(yè)觀眾進場前的登記進行統(tǒng)計利用展會專業(yè)網站開通的網上電子登記系統(tǒng)，將所需取樣的內容制成表格，以電子請?zhí)男问教峁┙o觀眾填寫。將取樣的文字內容編入其中。借助相關客戶管理軟件來進行信息收集工作。任務二 會展旅游營銷環(huán)境分析 一、會展旅游營銷宏觀環(huán)境分析會展營銷宏觀環(huán)境指對會展企業(yè)營銷活動造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括經濟、技術、文化、人口等因素。會展企業(yè)及其微觀環(huán)境的參與者，無處不處于宏觀環(huán)境之中。市場營銷所指的市場是有購買意愿和購買能力的人群的集合。人口要素包括人口總量、人口結構、人口遷移、人口增長等細分要素。（1）人口規(guī)模：人口規(guī)模即人口總量是指一個國家或地區(qū)人口的總數(shù)。世界上大多數(shù)人口集中在低收入國家和中等收入國家，這個比例大約為80%，而高收入發(fā)達國家人口約占20%。（2）人口增長：十多年來，世界人口以年平均高于1．5%的速度增長。但是，伴隨社會經濟的發(fā)展，所有國家的人口增長率都呈降低的趨勢。世界人口的增長，意味著世界市場繼續(xù)發(fā)展，市場需求總量進一步擴大。但是，人口增長帶來需求擴大的同時，也會帶來資源短缺、污染加劇、環(huán)境惡化。（3）人口結構：人口結構往往決定市場產品結構、消費結構和產品需求類型。人口結構主要包括年齡結構、性別結構、受教育程度和家庭特點，它們是最終購買行為的重要因素。人口結構首先表現(xiàn)為不同年齡人口的比例，即人口年齡結構。目前，世界人口年齡結構正出現(xiàn)兩個明顯的趨勢：①世界人口老齡化趨勢 世界人口平均壽命在延長，許多國家的人口趨于高齡化。世界老年人口的平均增長率達到24%。截至2008年底，約占全國總人口的12％，今后將以年均800萬人的規(guī)模遞增。我國已踏進世界公認的老齡界限。適應這一市場需求的變化，企業(yè)將在老年人食品、服裝、保健品和健身器材、娛樂休閑用品和場所、社會服務機構和設施等方面發(fā)現(xiàn)新的市場機會。②世界范圍內出生率下降，但嬰幼兒的絕對數(shù)量仍在顯著增加。人口結構還表現(xiàn)為性別結構、家庭結構。男女性別差異，在購買動機和購買行為有所不同；家庭結構特點對某些以家庭為購買和消費單位的產品有直接影響。（4）人口遷移世界上人口遷移呈現(xiàn)出兩大趨勢：在國家之間，發(fā)展中國家的人口（特別是高級人才）向發(fā)達國家遷移；在一個國家和地區(qū)內部，同時存在人口從農村流向城市和從城市流向郊區(qū)和鄉(xiāng)村的現(xiàn)象。相關鏈接：向“Y一代”營銷他們被稱為“嬰兒潮二代”或“Y一代”，出生于19771994年間，是未來的消費者和企業(yè)市場。在美國，大概7800萬的人屬于這個市場，在美國歷史中是最大的一個群體。他們一出生就玩電腦游戲、上互聯(lián)網和下載音樂，通過網絡或手機和朋友交流。他們有很強的優(yōu)越感，而且被他們的父母寵壞了。他們挑剔、自信，而且沒有耐心。他們想要什么就能得到什么，而且，只要用信用卡就可以了。市場研究人員和廣告主都在研究“Y一代”的購買行為，因為他們常常避開明顯的品牌行為和“硬性推銷”，營銷者們正在努力嘗試各種不同的方法來接近“Y一代”。1．網絡迷：搖滾樂隊Foo Fighters創(chuàng)建了一個數(shù)碼社區(qū)，他們向目標會員發(fā)送郵件，會員們得到最新的信息，獨特的視聽產品，還有很多機會可以獲得Foo Fighters的獎品，并成為Foo Fighters大家庭的一員。2．學生大使：紅牛（Red Bull）召集大學生成為他們的學生品牌經理，這些學生幫助他們分發(fā)樣品，研究飲料趨勢，設計校園的營銷活動，并為學生報紙撰寫相關故事。3．非傳統(tǒng)體育項目：由道奇（Dodge）汽車公司贊助的世界躲避球協(xié)會（World Dodgeball Association），正將這項運動發(fā)展為強調團隊、策略和技巧的新運動。4．清涼世界：美國公開沖浪吸引了眾多贊助商，如本田、飛利浦，當然還有緊身潛水衣的發(fā)明者奧尼爾（O’Neill）服飾這樣的公司。佛羅里達的春假帶動了諸如傳統(tǒng)的清涼小濕巾和CK游泳衣的銷售。5．電腦游戲：因為產品不受電影或電視的限制，激浪（Mountain Dew）、《勁爆極限滑板3》（Tony Hawk’s Pro Skater 3）中印上自己的品牌標識。6．視頻：Burton滑雪板確保其滑板和滑雪扶手在任何相關的視頻中都被清楚地看到。7．街頭隊伍：作為禁煙運動的一部分，美國傳統(tǒng)基金會（American Legacy）雇用了一些青少年作為“戒煙宣傳隊”并且針對青少年分發(fā)了T恤衫、手帕和拴在狗脖子上的牌子。資料來源： ，《營銷管理》（有刪節(jié)） 經濟因素在市場營銷方面集中表現(xiàn)為購買能力，而購買能力決定于收入狀況、儲蓄與信貸等。（1）收入狀況經濟收入的衡量指標一般有國民收入、個人收入、可支配個人收入、可隨意支配個人收入。國民收入是指一個國家物質生產部門的勞動者在一定時期內新創(chuàng)造的價值的總和。個人收入是指個人從各種來源得到的經濟收入。從個人收入中扣除個人所得稅、公債等，得到為個人可用于消費支出和個人儲蓄的可支配個人收入?？呻S意支配的個人收入是指從可支配個人收入中減掉消費者用于購買生活必需品（如食品）的支出和各種必需的固定支出（如房租、水電費）所剩余的那部分個人收入。[趣味營銷]：法國一經濟學家寫過一篇文章：分析婦女裙子的長短與經濟周期的關系。在經濟周期高漲時，信心足，穿短裙；在低落時，對未來不充滿信心，裙子越來越長。（2）儲蓄與信貸衡量一個國家、地區(qū)或家庭的儲蓄狀況，通常用三個指標：儲蓄額、儲蓄率和儲蓄增長率。儲蓄額是消費者儲蓄的絕對數(shù)量，反映一定時期的儲蓄水平；儲蓄率指儲蓄額對消費者收入的比例；儲蓄增長率則反映某一時期的儲蓄增長速度。消費者信貸，是指消費者憑借信用先取得商品使用權，然后按期歸還貸款，即消費者預先支出未來的收入，提前消費。 相關鏈接： 中國高儲蓄率“三大支柱”中國的高儲蓄率素來聞名，目前，中國儲蓄達到GDP的50%左右。一般而言，在一個國家GDP強勁增長的同時，都將經歷儲蓄率的下降，其原因在于人們對未來的收入狀況有更好的預期。然而，中國在GDP增長保持強勁的同時，儲蓄率始終維持高位。在解釋上述原因時，中國傳統(tǒng)的儲蓄習慣、勤勞節(jié)儉的儒家文化被認為是最好的理由。，節(jié)儉的文化傳統(tǒng)和對規(guī)避借貸的心理并不是導致高儲蓄率的主要原因。當工資收入達到一定的起增點，中國人同樣能夠像儲蓄大戶一樣成為消費大戶。儲蓄者在不同人生階段的花銷成本較大（教育、住房、結婚）；政府對社會保障和教育體系的支持有待加強；現(xiàn)金存款與銀行儲蓄以外的有限的轉換現(xiàn)金通道，上述三者才是影響高儲蓄率的重要成因。通俗地說，一是新“三座大山”（教育、醫(yī)療、住房）需要的投入太大；二是大多數(shù)中國人沒有享受對未來的保障制度，消費信心不足；三是老百姓除了將錢放進銀行，并沒有多少投資理財?shù)挠媱澓屯緩?，而不?guī)范的股市等金融市場又讓許多人望而怯步。（3）支出　　恩格爾系數(shù)與恩格爾定律：前者為食物費用占總支出的比例；后者指隨著收入增加，食物費所占比重減少，教育、衛(wèi)生與休閑比率迅速上升。政治環(huán)境主要是指企業(yè)所在國的政權、政局、政府的有關政策以及對營銷活動有直接影響的各種政治因素。法律環(huán)境是指企業(yè)所在國國家和地方制定的各種法令、法規(guī)。企業(yè)在從事市場營銷活動時，應了解所在國政府在經濟發(fā)展中的基本作用。一國政府首先是以集團消費者的身份影響市場需求參與經濟活動，其次是以管理者身份直接干預經濟。由于旅游需求彈性較大，它不僅對價格敏感，而且對政策法規(guī)敏感。形成旅游活動的兩大客觀條件是可支配收入和閑暇時間，所以假日立法對旅游業(yè)影響較大。另外，政府對出國旅游簽證的控制也會直接影響到出境旅游情況，簡化繁瑣的入關手續(xù)可以吸引更多的國外旅游者。政府對旅游業(yè)采取何種態(tài)度對旅游業(yè)影響深遠，采取積極扶持政策往往會使旅游業(yè)得到快速發(fā)展。政府對旅游的資助和優(yōu)惠條件有財政資助、關稅減免、長期低息貸款、信譽擔保、免除收入及不動產稅、資本消費額的扣除、公共事業(yè)費減免、實行特殊的旅游者兌換率，以及積極地提供各種優(yōu)惠條件以鼓勵投資者向旅游投資等。相關鏈接：四川省會展業(yè)“十二五”規(guī)劃的發(fā)展目標（節(jié)選）　　　　到2015年，初步形成功能明確、布局合理的場館體系，逐步建立完善市場化運作機制，不斷提升會展活動品牌化和國際化程度，切實增強會展企業(yè)實 力，使四川省會展業(yè)輻射力擴展到全國，競爭力進入全國前列，形成以區(qū)域性會展為基礎、以全國性會展為主導、以國際性會展為依托的會展業(yè)發(fā)展格局。　　　　展會數(shù)量目標：20112015年，展覽場次年均增長率達到15%，到2015年達到600個，其中國際展覽10個，規(guī)模在5萬平方米以上的 大型展會10個、3萬平方米以上的20個，1萬平方米左右的中型展會100個；展覽面積年均增長率15%，到2015年達到450萬平方米。會議場次和與 會者數(shù)量年均增長率15%以上，到2015年，舉辦國際性會議25個、全國性大型會議36個以上；打造定期舉辦，且參與人數(shù)10萬人以上的品牌大型節(jié)慶文 化活動10個以上?！　∑放茣鼓繕耍?015年，培育壯大10~15個品牌展會，主要包括中國西部國際博覽會、中國國際軟件合作洽談會、中國西部海峽兩岸經濟科技博 覽會、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展論壇、成都國際家具工業(yè)展覽會、成都國際汽車展覽會、承接產業(yè)轉移成都論壇等國內乃至國際較有影響力的品牌展會。培育2~3個本土品牌 展會進入國家級展會行列，力爭每年有1~2個大型國際性、國家級經貿展會在四川省舉行或落戶四川省?！　鲳^建設目標：成都規(guī)劃建設50萬平方米中國西部國際博覽城，其中一期室內展覽面積20萬平方米，二期30萬平方米，爭取2013年完成一期工 程。到2013年，加上現(xiàn)有10萬平方米可用室內展覽面積，成都室內展覽面積達到30萬平方米。綿陽、樂山、雅安、宜賓、瀘州、南充、廣元、遂寧等市，可 根據(jù)本地會展業(yè)發(fā)展實際，規(guī)劃建設適合當?shù)貢箻I(yè)發(fā)展的10萬平方米以下中小型展館?！　∈袌龌\作目標：到2015年，形成以行業(yè)協(xié)會為指導、專業(yè)展覽公司為主體的辦展格局，市場化展會實現(xiàn)90%以上?！　〗洕б婺繕耍?015年，會展業(yè)直接收入72億元人民幣，拉動經濟社會效益力爭突破500億元人民幣，會展業(yè)成為全省現(xiàn)代服務業(yè)的支柱產業(yè)之一?！　】臻g布局　　根據(jù)國家《成渝城市群協(xié)調發(fā)展規(guī)劃》和《四川省四大城市群發(fā)展規(guī)劃綱要》，堅持“突出重點、統(tǒng)籌協(xié)調”原則，以促進西部大開發(fā)為導向，優(yōu)化配置 四川全省范圍內會展相關資源，構建四川省“一、二、三”戰(zhàn)略會展業(yè)發(fā)展空間格局，即：“一核”集聚、“兩極”聯(lián)動、“三帶”發(fā)展，形成層級分明、各具特色 的全省會展城市體系。　　一、“一核”集聚　　“一核”指成都市。以發(fā)展大中型展覽和會議為主，突出國際化。按照建設“世界現(xiàn)代田園城市”的歷史定位和長遠目標，依托自然、歷史、人文底蘊和 優(yōu)勢產業(yè)，充分發(fā)揮會展業(yè)的經濟輻射、產業(yè)帶動和城市營銷作用，堅持“品牌化、專業(yè)化、國際化”發(fā)展方向，全力打造“會展品牌集聚區(qū)、國際會議目的地城 市、休閑節(jié)慶之都”，加快建設“輻射全國、面向世界的會展之都”?！　《?、“兩極”聯(lián)動　　“兩極”指旅游資源極其豐富的九寨溝和西昌。發(fā)揮資源優(yōu)勢，突出旅游帶動，打造集休閑、觀光、度假于一體的會議目的地。　　九寨溝充分發(fā)揮天然林資源、天然濕地資源、野生動植物資源保護和草原生態(tài)環(huán)境等得天獨厚的旅游資源優(yōu)勢，以發(fā)展高端會議