業(yè)務(wù)代表考綱及簡答參考(編輯修改稿)
2024-08-25 15:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 e) 有利于提升渠道促銷資源使用效率和公司整體盈利水平；f) 有利于品牌的推廣及建設(shè)；2. 渠道成員達(dá)成專銷的方式方法；一級商： a) 年度銷售合同書相關(guān)條款約定；b) 通過補(bǔ)充協(xié)議鎖定；c) 通過公司產(chǎn)品的銷售帶給經(jīng)銷商持續(xù)、穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)回報來達(dá)成專銷合作關(guān)系。二級商或終端：a) 通過簽訂給予一定利益的協(xié)議進(jìn)行專銷鎖定；b) 在強(qiáng)勢區(qū)域通過形成渠道壁壘從源頭上來控制該區(qū)域競品的流入；c) 通過公司產(chǎn)品的銷售帶給其持續(xù)、穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)回報來達(dá)成專銷合作關(guān)系；d) 通過公司專銷一級商與其長期合作建立的良好客情來達(dá)成專銷；e) 通過針對其開展階段性促銷活動（節(jié)慶贈酒、消費(fèi)者促銷、產(chǎn)品陳列展示獎勵、店面包裝等），建立良好的合作關(guān)系來達(dá)成專銷；3. 終端專銷日常維護(hù)的注意事項及關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？注意事項：a) 終端日常拜訪b) 終端庫存檢查c) 終端關(guān)鍵人客情維護(hù)d) 促銷政策的執(zhí)行到位e) 協(xié)議執(zhí)行情況及競品信息的收集。關(guān)鍵點(diǎn)：a) 專銷是原則性問題，態(tài)度要堅決，必須各方足夠重視，防患于未然。b) 終端吧臺或倉庫是否庫存其它廠家產(chǎn)品4. 經(jīng)銷商在與終端合作中扮演的角色；a) 貨物配送；b) 價格政策和促銷政策的執(zhí)行；c) 及時提供售后服務(wù)（處理投訴、回收包裝）；d) 新產(chǎn)品的推廣和空白點(diǎn)的拓展；e) 信息收集反饋。f) 協(xié)助廠家對終端進(jìn)行日常的管理。5. 終端與一級商合作中的不穩(wěn)定性主要根源有哪些？如何解決？a) 與競品相比利潤小——提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，核算整體利潤；b) 無合同約定——尋找合適時機(jī)簽訂合作合同；c) 競品的單店投入力度高于我公司產(chǎn)品——分析品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢，對比與不同品牌合作利與弊，適當(dāng)提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和加大個店投入力度；d) 經(jīng)銷商的服務(wù)和客情——加強(qiáng)溝通，提高服務(wù)質(zhì)量和客情；6. 建立一批對終端“一對一”供貨關(guān)系對市場哪些幫助？a) 產(chǎn)品流向可控，防止竄區(qū)殺價,有利于渠道的穩(wěn)定；b) 減少資源內(nèi)耗，提高資源使用效率；c) 能夠針對不同類型終端采取促銷差異化操作，；d) 提高對終端的掌控能力，便于提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；7. 公司為何提出進(jìn)行物流管控？進(jìn)行物流管控是為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流向可控，是為了保證：a) CRB的不同產(chǎn)品有效銷售給該產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者；b) 不同層面定價的有效性和價格策略的執(zhí)行；c) 促銷政策的有效執(zhí)行和費(fèi)用控制；d) 發(fā)生跨區(qū)銷售行為時可快速高效進(jìn)行查證、處理，從而杜絕違規(guī)僥幸，保證公司策略執(zhí)行。8. 物流管控對經(jīng)銷商和公司有哪些意義？物流管控是為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流向可控，在任何一個渠道層級、任何一個渠道成員都不出現(xiàn)“竄貨”及一旦出現(xiàn)“竄貨”均可迅速發(fā)現(xiàn)，并迅速可查、可罰。a) 明晰產(chǎn)品流向，提高公司產(chǎn)品促銷執(zhí)行力及費(fèi)用效率；b) 維護(hù)公司價格體系和經(jīng)銷商正常經(jīng)營毛利水平；c) 確保公司戰(zhàn)略市場的特殊政策到位；d) 防止跨區(qū)域銷售。9. 完善物流管控需要哪些支持條件？a) 公司：建立嚴(yán)格的產(chǎn)品物流管控體系；從源頭做好提貨車輛資格審查和產(chǎn)品發(fā)貨詳細(xì)記錄，做到有據(jù)可查；明確各關(guān)鍵控制點(diǎn)的責(zé)任；對違反物流管控的經(jīng)銷商和公司人員嚴(yán)肅處理。b) 經(jīng)銷商:配合公司做好物流管控，嚴(yán)格登記產(chǎn)品流向清單，實(shí)行規(guī)范化管理；c) 業(yè)務(wù)部門：加強(qiáng)對渠道及終端產(chǎn)品的跟蹤，監(jiān)督經(jīng)銷商按照公司物流管控要求實(shí)行執(zhí)行。10. 業(yè)務(wù)代表在傳遞促銷信息過程中應(yīng)扮演什么角色？傳遞者——充分領(lǐng)悟促銷目的和內(nèi)容，及時向經(jīng)銷商和促銷目標(biāo)對象進(jìn)行傳達(dá)、宣講；執(zhí)行者——與經(jīng)銷商一起配合，將公司促銷活動按照公司要求進(jìn)行開展；監(jiān)督者——監(jiān)督經(jīng)銷商將各項促銷活動及時執(zhí)行到位，對不符之處及時調(diào)整和糾正。11. 傳遞促銷信息的核心工作是什么？核心工作：全面領(lǐng)會促銷內(nèi)容，及時與促銷對象進(jìn)行充分溝通，準(zhǔn)確全面?zhèn)鬟_(dá)促銷信息。12. 公司產(chǎn)品體系中價格設(shè)定的原則是什么？a) 遵循結(jié)構(gòu)（價格）越高毛利越高的原則；b) 保持渠道成員的正常經(jīng)營毛利水平；c) 產(chǎn)品價格的制定不跟隨競品的價格體系；d) 主要產(chǎn)品的指導(dǎo)價在一定范圍內(nèi)盡可能統(tǒng)一和保持穩(wěn)定。13. 為什么公司強(qiáng)調(diào)嚴(yán)禁經(jīng)銷商擅自對產(chǎn)品價格體系作調(diào)整？a) 價格策略是一項重要競爭策略，擅自調(diào)整會給對手機(jī)會；b) 擅自調(diào)整會導(dǎo)致各環(huán)節(jié)價格的混亂，影響銷售公司產(chǎn)品的積極性；c) 擅自調(diào)整會引起各環(huán)節(jié)利潤的無序變動，不利于渠道的穩(wěn)定；d) 擅自調(diào)整會導(dǎo)致公司各環(huán)節(jié)促銷難以落實(shí)到位，促銷費(fèi)用使用效率降低；14. 在執(zhí)行價格體系過程中一般會遇到哪些問題？解決的方法有哪些？遇到的問題：a) 價格向上漂移，影響公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和盈利能力的提升。b) 價格向下漂移，破壞了公司產(chǎn)品價格規(guī)劃。解決辦法：a) 堅決執(zhí)行公司指導(dǎo)價，與渠道成員充分溝通，強(qiáng)調(diào)按公司規(guī)劃執(zhí)行價格體系的重要性； b) 加強(qiáng)合同中價格管理條款的執(zhí)行力度；15. 為什么公司提出對終端作信息持續(xù)跟蹤？a) 終端的經(jīng)營狀況會隨著周圍經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口流動等變化而發(fā)生改變；b) 渠道與終端的合作關(guān)系會隨著競爭對手的促銷動向發(fā)生變化； c) 新的終端在不斷誕生； d) 部分終端因經(jīng)營不善或其它原因倒閉；只有對終端信息做持續(xù)的跟蹤，才能及時有效、準(zhǔn)確地了解終端情況，便于公司作出合理的產(chǎn)品，價格，促銷策略，維護(hù)終端的穩(wěn)定；16. 引導(dǎo)客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升對公司及客戶有哪些現(xiàn)實(shí)和深遠(yuǎn)的意義？公司：a) 增強(qiáng)公司產(chǎn)品的持續(xù)盈利能力b) 塑造公司良好的產(chǎn)品品牌形象c) 增強(qiáng)公司長遠(yuǎn)的競爭力?？蛻簦篴) 提高客戶的盈利能力b) 豐富其經(jīng)營產(chǎn)
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