業(yè)務(wù)代表考綱及簡答參考(存儲(chǔ)版)
【正文】 a) 酒品質(zhì)量事故b) 社會(huì)閑雜人員對(duì)正常市場經(jīng)營的干擾c) 產(chǎn)品生動(dòng)化展示遇到競品及行政人員的干擾d) 終端與經(jīng)銷商發(fā)生矛盾糾紛1應(yīng)急事件的處理流程有哪些？a) 酒品質(zhì)量事故：告知當(dāng)事人即時(shí)拔打公司客服電話，同時(shí)上報(bào)直接領(lǐng)導(dǎo)并迅速到達(dá)現(xiàn)場；b) 社會(huì)閑雜人員對(duì)正常市場經(jīng)營的干擾：上報(bào)直接領(lǐng)導(dǎo)，按領(lǐng)導(dǎo)要求進(jìn)行下一步工作。c) 小燈箱：在高檔新產(chǎn)品上市可配合投放，原則上應(yīng)懸掛于終端店入口處或店外醒目位置，因特殊原因也可掛或放于吧臺(tái)處。可放于終端店內(nèi)休息廳、包房內(nèi)。i) 企業(yè)報(bào)刊：可于大型公關(guān)活動(dòng)，如糖酒會(huì)、啤酒節(jié)等，或新產(chǎn)品上市期間投放。1產(chǎn)品生動(dòng)化包含哪些內(nèi)容？a) 有燈式店招：有檔次較高的外打燈式店招、內(nèi)燈式燈箱或霓虹燈式店招。b) 價(jià)格向下漂移，破壞了公司產(chǎn)品價(jià)格規(guī)劃。第一步至第八步是一個(gè)連續(xù)的工作過程，而第八步的總結(jié)回顧工作是為下一次更高效地拜訪作準(zhǔn)備，因此“拜訪八步驟”工作是一個(gè)周而復(fù)始，不斷進(jìn)步的過程。e) 第五步、銷售陳述：了解產(chǎn)品銷售、價(jià)格執(zhí)行、促銷等情況。23. 如何引導(dǎo)客戶加強(qiáng)產(chǎn)品需求計(jì)劃習(xí)慣的培養(yǎng)？a) 建立終端及二批的銷售臺(tái)帳。18. 投資業(yè)代面對(duì)的應(yīng)急事件有哪些？a) 產(chǎn)品質(zhì)量事故b) 政府職能部門處罰c) 跨區(qū)域倒酒、區(qū)域內(nèi)竄貨d) 談判過程中終端售點(diǎn)漫天要價(jià)；或已談定的個(gè)店中途變卦，而協(xié)議未簽訂；e) 公司產(chǎn)品斷貨f) 其它事件19. 應(yīng)急事件的處理流程有哪些？a) 質(zhì)量事故：告知當(dāng)事人即時(shí)拔打公司客服電話，同時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并到達(dá)現(xiàn)場取證；b) 政府職能部門處罰：及時(shí)與客戶服務(wù)部相關(guān)工作人員聯(lián)系；c) 跨區(qū)竄貨：投訴、查實(shí)取證、對(duì)公司處理意見下達(dá)執(zhí)行；d) 談判過程中終端售點(diǎn)漫天要價(jià)：收集全面信息，及時(shí)與上級(jí)主管進(jìn)行匯報(bào)；e) 公司產(chǎn)品斷貨：及時(shí)與上級(jí)主管進(jìn)行溝通，并將反饋信息告知相關(guān)客戶。b) 經(jīng)銷商:配合公司做好物流管控，嚴(yán)格登記產(chǎn)品流向清單，實(shí)行規(guī)范化管理；c) 業(yè)務(wù)部門：加強(qiáng)對(duì)渠道及終端產(chǎn)品的跟蹤，監(jiān)督經(jīng)銷商按照公司物流管控要求實(shí)行執(zhí)行。二級(jí)商或終端：a) 通過簽訂給予一定利益的協(xié)議進(jìn)行專銷鎖定；b) 在強(qiáng)勢(shì)區(qū)域通過形成渠道壁壘從源頭上來控制該區(qū)域競品的流入；c) 通過公司產(chǎn)品的銷售帶給其持續(xù)、穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)回報(bào)來達(dá)成專銷合作關(guān)系；d) 通過公司專銷一級(jí)商與其長期合作建立的良好客情來達(dá)成專銷；e) 通過針對(duì)其開展階段性促銷活動(dòng)（節(jié)慶贈(zèng)酒、消費(fèi)者促銷、產(chǎn)品陳列展示獎(jiǎng)勵(lì)、店面包裝等），建立良好的合作關(guān)系來達(dá)成專銷；3. 終端專銷日常維護(hù)的注意事項(xiàng)及關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？注意事項(xiàng)：a) 終端日常拜訪b) 終端庫存檢查c) 終端關(guān)鍵人客情維護(hù)d) 促銷政策的執(zhí)行到位e) 協(xié)議執(zhí)行情況及競品信息的收集。b) 保證各銷售終端的貨源充足，同時(shí)根據(jù)淡旺季的區(qū)別，結(jié)合各終端的進(jìn)貨習(xí)慣及銷量預(yù)測近期銷量。解決辦法：a) 與經(jīng)銷商充分溝通，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是保持其盈利能力持續(xù)增長的必經(jīng)之路。1 對(duì)手渠道促銷信息如何收集？a) 通過業(yè)務(wù)人員走訪競手經(jīng)銷商供貨終端及二批；b) 走訪競手經(jīng)銷商；c) 競手促銷宣傳單、海報(bào)及其它媒介渠道；d) 其它方式。 物流管控對(duì)經(jīng)銷商和公司有哪些意義？物流管控是為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流向可控，在任何一個(gè)渠道層級(jí)、任何一個(gè)渠道成員都不出現(xiàn)“竄貨”及一旦出現(xiàn)“竄貨”均可迅速發(fā)現(xiàn)，并迅速可查、可罰。 專銷日常維護(hù)的注意事項(xiàng)及關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？注意事項(xiàng)：a) 渠道日常拜訪；b) 渠道庫存產(chǎn)品檢查；c) 渠道關(guān)鍵人客情維護(hù)；d) 促銷政策的執(zhí)行到位；e) 協(xié)議執(zhí)行情況及競品信息的收集。 二級(jí)商與一級(jí)商合作中的不穩(wěn)定性主要根源有哪些，如何解決？根源：a) 競品的高毛利干擾：高利誘惑、大力度促銷；b) 缺乏堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系；c) 同廠家經(jīng)銷商之間的殺價(jià)竄區(qū)導(dǎo)致利潤下滑。b) 經(jīng)銷商:配合公司做好物流管控，嚴(yán)格登記產(chǎn)品流向清單，實(shí)行規(guī)范化管理；c) 業(yè)務(wù)部門：加強(qiáng)對(duì)渠道及終端產(chǎn)品的跟蹤，監(jiān)督經(jīng)銷商按照公司物流管控要求實(shí)行執(zhí)行。1 公司產(chǎn)品體系中價(jià)格設(shè)定的原則是什么？a) 遵循結(jié)構(gòu)（價(jià)格）越高毛利越高的原則；b) 保持渠道成員的正常經(jīng)營毛利水平；c) 產(chǎn)品價(jià)格的制定不跟隨競品的價(jià)格體系；d) 主要產(chǎn)品的指導(dǎo)價(jià)在一定范圍內(nèi)盡可能統(tǒng)一和保持穩(wěn)定。2 渠道業(yè)代面對(duì)的應(yīng)急事件有哪些？a) 產(chǎn)品質(zhì)量事故b) 政府職能部門處罰c) 跨區(qū)域倒酒、區(qū)域內(nèi)竄貨d) 公司產(chǎn)品斷貨e) 其它事件2 應(yīng)急事件的處理流程有哪些？a) 質(zhì)量事故：告知當(dāng)事人即時(shí)拔打公司客服電話，同時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并到達(dá)現(xiàn)場取證；b) 政府職能部門處罰：及時(shí)與客戶服務(wù)部相關(guān)工作人員聯(lián)系；c) 跨區(qū)竄貨：投訴、查實(shí)取證、對(duì)公司處理意見下達(dá)執(zhí)行；d) 公司產(chǎn)品斷貨：及時(shí)與上級(jí)主管進(jìn)行溝通，并將反饋信息告知相關(guān)客戶。3 如何引導(dǎo)客戶加強(qiáng)產(chǎn)品需求計(jì)劃習(xí)慣的培養(yǎng)？a) 建立終端及二批的銷售臺(tái)帳。f) 協(xié)助廠家對(duì)終端進(jìn)行日常的管理。12. 公司產(chǎn)品體系中價(jià)格設(shè)定的原則是什么？a) 遵循結(jié)構(gòu)（價(jià)格）越高毛利越高的原則；b) 保持渠道成員的正常經(jīng)營毛利水平；c) 產(chǎn)品價(jià)格的制定不跟隨競品的價(jià)格體系；d) 主要產(chǎn)品的指導(dǎo)價(jià)在一定范圍內(nèi)盡可能統(tǒng)一和保持穩(wěn)定。c) 通過合理庫存，擠占終端庫容和資金，不給競品可乘之機(jī)；d) 充分發(fā)揮經(jīng)銷商資金投入效率。d) 根據(jù)庫存信息和日出庫計(jì)劃制訂需求計(jì)劃。 g) 第七步、向客戶致謝：在拜訪客戶結(jié)束后，要向客戶表示謝意，并明確告
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