【文章內(nèi)容簡介】 良好關(guān)系的意思是說“要使客戶愿意和你繼續(xù)交易或者幫你進(jìn)行推薦”。仔細(xì)想一想，你的客戶有多少樂于繼續(xù)和你交易呢？而又有多少客戶你真正喜歡交往？ （4） “找出真正的客戶” 商務(wù)代表許多時候把時間浪費在“無心購買”的人身上，我們必須分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買也付得出價錢的人。這甄別客戶的任務(wù)是商務(wù)代表的責(zé)任，如果做得不好，精神時間就會白花在“無心者”身上，而把真正的客戶擱在一旁。 （5） “銷售的四要素” 一、有東西賣；二、有地方去賣；三、有銷售的人；四、有買主。 把它分作四要素是有道理的，因為我們必須知道：一、我們有最好的產(chǎn)品或服務(wù)供給，二、我們擁有了最好的“設(shè)計水平”，三、我們是最好的商務(wù)代表，四、我們找到了真正的客戶。而失敗的銷售就是因為和這四要素背道而馳。 （6） “基本原則” 銷售的基本可以分作一大原則和八條理由，一大原則就是：“每一個人在自己心目中都是世界上最重要的人。” 這原則恒久不變，妙用無窮，解決了無數(shù)的銷售困難問題。 “八條理由”下面的八條理由是根據(jù)其可用程度而編排的，小心去研究，尤其是要把每一條都聯(lián)想到你自己的銷售經(jīng)驗去。 （1） 攻心：你必須知道心理學(xué)是銷售的基本科學(xué)，而銷售的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理，下面我們將會對此作詳細(xì)分析。 （2） 銷售必須在客戶身上發(fā)覺兩個銷售來源，那是： 　　一、更多的新客戶； 　　二、對原有客戶介紹更多客戶； 要通過客戶獲得更多的客戶，你必須使原有客戶感到萬分滿意。你只要使一個客戶不滿，他就會把一切傳揚出去！同時，很多網(wǎng)絡(luò)公司的客戶來源45%來自老客戶的推薦。（3） 找出客戶購買的目的： 對于成功的商務(wù)代表來說，這是十分重要的，為什么在客戶需要建網(wǎng)站呢？每個客戶的網(wǎng)站內(nèi)容重點是什么？能給客戶帶來什么利益？如果你找出來，你銷售的范圍立刻就擴大，找出購買目的是更好的或者創(chuàng)造的銷售的最好方法。 不要以為這知識說給別人聽而不是對你說的，每一個商務(wù)代表都一定要找出客戶購買的真正目的，沒有一個是例外的，只要你能夠技巧地和他談話，然后仔細(xì)分析，原因就找出來了。 （4） 每一次銷售都為下一次播種：每一次當(dāng)你做完一筆生意，問問自己：“我在為下一次播種嗎？”這里提供四種方法： 　 一、設(shè)立良好的情誼，使客戶樂于再和你見面； 　二、介紹一種可以為你的客戶——或者是你客戶的客戶——“解決問題”的產(chǎn)品； 　三、表現(xiàn)出如何會替客戶經(jīng)濟著想； 四、制造一批新的客戶。 這些只是例子，你自己該想到更多更好更實際的方法。 （5） 每一個客戶都有兩種購買力量——可見的和潛力 客戶可見的購買力量是他決定了要使用的金錢，他的購買潛力是他會使用的，如果遇到適當(dāng)?shù)纳虅?wù)代表，后者力量當(dāng)然更大。 同樣我們可以說客戶有兩種購買力量——現(xiàn)在和將來，使一個客戶滿意后所獲得的購買潛力是十分巨大的，他可能影響到其他的業(yè)務(wù)成功。 許多商務(wù)代表犯的錯誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見的和現(xiàn)在的購買力量上，而忽略了客戶的購買潛力和將來的購買力量。 （6） 大家會找到金錢去買他們真正需要的東西：以為“這里沒有錢”是愚蠢不堪的，很多企業(yè)每一年花費在網(wǎng)站建設(shè)的金錢會讓你想不到，而做不到業(yè)務(wù)，倒不如說自己的銷售能力太差吧！ 只要你找到他們需要的東西，你的銷售一定成功的。 （7） 個性是銷售的要點： 別以為商務(wù)代表是天生的，“天才”商務(wù)代表只是神話任務(wù)，銷售術(shù)的百分之九十是知識和技巧，而這些都不是天生的，其他的百分之十是個性，銷售術(shù)是商業(yè)科學(xué)的一部分，而良好的商務(wù)代表是先天加上后天的。 （8） 銷售的完結(jié)是接待客戶的開始： 　壞的商務(wù)代表在做成生意或獲得定單后就——“謝天謝地”做完了。但客戶卻說——“現(xiàn)在開始了?！比绻婚_始他就不滿意，再獲定單的機會就微乎其微了。 “除非客戶完全滿意，銷售并未完畢?！泵靼椎竭@一點，我們才會生意滔滔。 　以上的銷售基本原則和八條理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。它們只是提供給你一些基本銷售的要點，你自己還得動腦筋，就你個人的環(huán)境，隨機應(yīng)變，所謂“窮則變，變則通。” 七、 培養(yǎng)積極的性格　　商務(wù)代表性格的ABC： 　　商務(wù)代表的性格可歸納為三項，為方便記憶，我們稱作： 　　A外表 　　B頭腦 　　C性情 適應(yīng)性：他必須適應(yīng)不同的環(huán)境，他要學(xué)習(xí)的不單只“給所有人所需的東西”，還有所有不同的脾氣。今日容易相處的人明天可能會變成臉目可憎，而這未必一定有理由的，聰明的商務(wù)代表必定要懂得見風(fēng)使舵。 社交性：一個有社交性的人是入世的，他是社會的一部分，有些人十分內(nèi)向，有些人卻十分外向，而外向的人才是商務(wù)代表的好材料。 成功的商務(wù)代表要喜歡人，更喜歡和人相處；當(dāng)商務(wù)代表的人不能是一個孤獨者，因此，舉個例說，嗜好跳舞的人會比喜歡天文學(xué)的人更適宜當(dāng)銷售。 野心：銷售是一種艱巨的工作，除非你有野心，你一定會半途而廢，對于一個沒有野心的人，什么老師，什么教練也沒有辦法指導(dǎo)他，你必須有你自己內(nèi)在的推動力，除非你自己愿意“跑碼頭”，誰也沒有你的辦法。 和藹：一個歡愉和對生命有熱望的人比一個整日無病呻吟好得多的；“帶著微笑來服務(wù)”這并不是一句空泛的話，和藹并非一天到晚帶著無意思的微笑那么簡單，但能夠春風(fēng)滿面，總比冷若冰霜來得好一點，如果有客到訪，使他覺得自己是受歡迎的人，而不是不速之客，把“用微笑來迎接人”變做一種習(xí)慣，可能有少數(shù)人不喜歡這種態(tài)度，但你一定驚異：原來大多數(shù)人都喜歡的。 你銷售的機會和你與客戶見面的次數(shù)是成正比例的，如果你給別人的印象是“掃興鬼”和“悲觀者”，那他們一定把和你見臉的次數(shù)減至最少，那是說，如果他們還要見你的話，如果你是出了名聰穎和愉快的，他們不單止不會拒絕見你，甚至?xí)研碌目蛻艚榻B給你的。才智：有些人對銷售是有天才的，正如別人對音樂，舞蹈，演講有天才一樣，如果你發(fā)覺自己有銷售天才，就發(fā)展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才無技巧就只象一棵野稻，不會有什么收獲的。 自發(fā)：能夠時常當(dāng)發(fā)起人是商務(wù)代表的重要性能，只要這不會和原則互相抵觸便可，新的銷售方法如雨后春筍，但每一個都是有人創(chuàng)出來的，“人人都是這樣做的”大概你該用別的方法做了吧！和發(fā)起相連緊的是充足的來源，在每日不同的遭遇中，你會有機會遇到新的環(huán)境，除非你能自動自覺的去適應(yīng)環(huán)境，你的生意成功機會不大，反過來說，如果你能自動自覺去解決一切，你不單止交易成功，還可以和客戶交朋友。 熱心：“你自己也對貨品不感興趣，我怎會有興趣？”這個客人說得對，很多商務(wù)代表在談及他們的網(wǎng)站建設(shè)時往往顯得一副不耐煩的悶相，很可能他們是因為對貨品缺乏認(rèn)識而引起的，熱心是有引導(dǎo)作用的，雖然程度不相仿，如果你火熱，你的客戶會熱，如果你熱，他會暖，如果你暖，他會冰冷，對你要銷售的產(chǎn)品給點熱力吧！ 耐心：或者用“堅持”這個字眼會好一點，許多銷售都是因為缺乏耐心而失去的，開始時有耐心，以后的交易就省力了“每一次銷售都為下次播種”，要等種籽發(fā)芽總得有點耐心，別才下種就渴望收成，播很多的種，然后耐心地等候吧！ 機警：銷售必須機靈！客戶是敏感的，容易激怒的。信口開河，動作不雅，自大和漫不經(jīng)心都可能冒犯貴客的，機警在這里其實就是好態(tài)度的意思。 如果有人選購最低的價格，不夠機警的商務(wù)代表會認(rèn)為侮辱而顯得毫不耐煩。機警和禮貌是相輔相成的，好的銷售一定能夠使小客戶也覺得受到歡迎。 銷售想象力：能夠設(shè)身處地替你的客戶著想，能夠應(yīng)付任何環(huán)境，這就是銷售想象力。對產(chǎn)品和服務(wù)的知識：這方面我們已經(jīng)談得很多了，對產(chǎn)品和服務(wù)的知識是生意的血脈——客戶需要從商務(wù)代表身上知道他必要明了的事物。 自信：這對于商務(wù)代表尤其重要，而自信是來自知識的，對工作有認(rèn)識的商務(wù)代表永不缺乏信心，因為他已經(jīng)裝配妥當(dāng)方會見客人的，相反來說，沒充分認(rèn)識工作的商務(wù)代表就顯得局促而缺乏自信了。 自滿和自信是大大不同的，自滿只是一副空殼，很容易給敏銳的客人看破，一個自以為“可以賣任何產(chǎn)品”的人只是過分自滿而并非自信。 自我表達(dá)：商務(wù)代表必須要上的一課就是自我表達(dá)和自我控制，讓客戶說話。“口若懸河”已經(jīng)不再是商務(wù)代表的先決條件了，很容易一筆生意就給說掉了，“讓客戶說話是最好的忠告”。八、 怎樣建立談生意的方法我們必須知清楚公司的產(chǎn)品，只靠一個好的銷售方法是不夠的。銷售時所說的一切要預(yù)先有一個概念，而這一套銷售方法應(yīng)適合多種場合。下面我們給各位介紹一些方法： 記錄：把你在銷售時所要說的一切寫在紙上，有時你只用其中一部分去向一些客戶銷售，而其余的也會有用于另一類客戶，故熟悉自己所寫的對答實在極為重要，在需要時，應(yīng)把所錄下的加以改良。 你如果有足夠的訓(xùn)練；你會對在銷售時應(yīng)該說什么，用什么言語把所想的一切詳細(xì)的講出來十分熟悉。但如果想銷售更加完美，我們必須將銷售