【文章內(nèi)容簡介】 ，我們要就具體的事宜跟他確認。” 因為上個月我們廣州公司剛好有這樣一個大型活動，我通過這種電話得到不少老總的姓名和電話。 21. 知道該公司老總名字（男性）后，請一男士 拿起電話：我找***（直呼其名）。不在？他手機號碼是多少？。我是誰？昨天還一起喝酒了的?。ê茏У恼Z氣） 22. 你們總經(jīng)理姓什么我忘記了，對了，上次他對我說：過段時間再打給他。所以我今天就打給他了，你幫我轉(zhuǎn)到總經(jīng)理辦公室好嗎？謝謝你！ 23. 請找總，怎么不在？不是說好今天這個時候讓我去個電話嗎？你看他什么時候回來？這事挺重要，他的手機是138還是139？你告訴我，我記一下。 24. 您好！我是南昌分公司的XX。我一般就是告訴前臺的小姐說：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定那個電話該去找老板，我也有過這樣的經(jīng)歷，我很理解您。同時我也告訴您，我給你們老板打電話是有一個對貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總?cè)〉寐?lián)系，麻煩你現(xiàn)在幫我找一下。 25.“您好！幫我接一下你老總！我昨天有一份傳真給他，確認一下他是否收到了” ，給前臺幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽M、電話確認時間和技巧：研討會當天12：00——13：00，您好！X總，我是XX啊，今晚我在富豪酒店已經(jīng)幫您留好兩個座位，您看夠吧？富豪酒店您知道怎么走吧。下午5：00——6：00，您好，X總，我是XXX，您現(xiàn)在吃飯了嗎？先吃點飯，不要空著肚子，晚上七點我在富豪酒店門口接您！面對面溝通二、 現(xiàn)場促成A、 研討會后如何找人及話術(shù)： 如果到場人數(shù)多，例如：四家公司：兩家總經(jīng)理、一家副總、一家助理，最好找人幫助溝通。如果沒人，先找印象比較好的總經(jīng)理。 關(guān)機或找不到座位號怎么辦？一個一個問 話術(shù)：先關(guān)心，贊美。例：您辛苦了！怎么來的？吃飯了嗎？您的學習態(tài)度讓我感動！能認識您我很開心。聽了X老師的課程感覺不錯吧？請問貴公司多少職員？以前參加過類似的活動嗎？您對我們老師講的哪方面比較有興趣？B、 研討會后成交話術(shù)（成交兩步曲） X總，您好！，今晚辛苦了，聽完我們X老師的課程之后，感覺應該挺好吧？對今后的生意應該有些幫助吧？ 假如我們今天要達致合作，您看哪種合作方式比較適合您呢？C、 研討會后促單異議處理過幾天在說 X總，我們今天談的這么投入，您還要過幾天再說，那就先這樣，時間也不早了，您就早點回去休息吧。今天就到此吧，我先告辭（當握手告別，即將離去時，突然回頭），哦，對了，X總，今天到底是什么原因使您無法下決定呢？不然，我今晚會睡不著覺的！所以你一頂要告訴我真正的原因？ X總，今天下決定的話，你就立刻進入我們的貴賓服務系統(tǒng)，等下次我們見面的時候，就跟你談更有價值的事情，您看是您填，還是我填？我要考慮一下 是的，我們是要好好考慮一下，因為作為老總，你在做決策時的確需要考慮，那您考慮的是投資3100元還是2100元哪個更適合您，是吧？我們今晚只是一個確認的過程，把優(yōu)惠的指標拿下來，您看是您填，還是我?guī)湍睿?X總，說真的，是不是因為錢的問題呢？老總都是帶卡不帶現(xiàn)金，確實不方便的話，就只寫200定金吧？ X總，考慮是需要的，您的企業(yè)經(jīng)營的這么好，您是善于把握機會的企業(yè)家，今晚這套適合咱們公司的挖掘準客戶的方案，現(xiàn)場確認還可以為我們企業(yè)省錢，因為有這么好的機會，所以您一定不會錯過吧？來，張總，是您填還是我?guī)湍?？太貴了（可不可以打折）分析成本和合作伙伴商量 是的，應該商量，您主要和他們商量投資2100還是3100元比較合適對吧？那有什么關(guān)系嗎？今晚主要是確認的過程，你回去可以和他們慢慢商量嘛？請在此確認一下，把今晚的優(yōu)惠定下來，您看是您填，還是我?guī)湍钅兀緿、 會后成交動作的細節(jié)： 抓住對方的手（握住、不輕不重）來，X總在這里確認一下，我們把優(yōu)惠名額給您留下來?。ㄆ僚孔ツ欣峡偅瑸t灑男士抓女老總） 當確認老總對產(chǎn)品有興趣時，請老總填確認單，此時如果老總沉默，馬上拿過確認單說：“這樣，X總我來幫您填一下吧！”馬上照X總名片開始填。 當要求顧客填確認單時，不要說定金，等顧客寫到確認單上的投資金額時再說：“您看這邊是先付500還是1000元定金？ 問：“X總明天上午九點有空還是下午兩點有空？我把優(yōu)化過的詞送過去給您看下。問：“您看是現(xiàn)金還是支票？”站起來：“恭喜您今天做了一個明智的選擇！。然后送客。當客戶交完定金，馬上轉(zhuǎn)移話題閑聊兩句，避免更多疑問，然后送客。三、 跟單A、會后跟單面對面溝通（如何和老板聊天）聊天前（一）、充分的準備①身體②心理③資料對自己的產(chǎn)品了如指掌、對對手的產(chǎn)品如數(shù)家珍（二）、預演成功，潛意識暗示正式聊天 （一）、打招呼、察言觀色、認同贊美 對其公司員工要同樣打招呼，對他們尊重與老板要笑、彎腰、握手一定要熱情B、認同技巧（鄭海明老師的肯定認同七句話） 坐對位子、右側(cè) 寒暄、請教成功秘訣，盡量用“我們XX公司”建立信賴感避免對立 問目標、問困擾、問達成目標的關(guān)鍵，抓住關(guān)鍵按鈕，解除顧客抗拒點：①、 您企業(yè)經(jīng)營得這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我把把成功的關(guān)鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意分享一下嗎？②、 您之所以經(jīng)營得這么好，原來您做那么多事情，那么我們企業(yè)今年的目標是什么？③、 依照我們目前的狀況，企業(yè)要達成目標最重要的關(guān)鍵是在哪方面下功夫呢？我們要達成目標最困難的是什么？④、 假設(shè)這個不解決，它會不會自動消失呢？⑤、 三年五年不解決，是不是一直困擾我們企業(yè)呢？⑥、 我曾經(jīng)去拜訪一個億萬富翁，墻上條幅：盡己之力，不如盡人之力；盡人之力，不如盡人之智！企業(yè)遇到瓶頸時去集大家的指揮，那么雅虎競價就是一個外腦倉庫！所以，盡力不如借力，借力不如借智⑦、 簽單四、 優(yōu)秀商務代表的特質(zhì)A、 博恩崔西：頂尖業(yè)務員和一般業(yè)務員的區(qū)別 時間管理。每一分每一秒做最有生產(chǎn)力的事。 行動力管理五個問句：①、 為什么我現(xiàn)在還沒采取行動？②、 不行動給我?guī)硎裁春锰?？③?假如持續(xù)不行動，對我有什么好處？④、 假如現(xiàn)在不行動，對我有什么好處？⑤、 什么時候開始行動？B、 時間管理五大關(guān)鍵： 時間管理。每一分每一秒做最有生產(chǎn)力的事。 有效授權(quán)：①、 所有可以授權(quán)的事情全部授權(quán)出去②、 任何可以復制的全部授權(quán)③、 必須授權(quán)給對的人 目標永遠是人生的清潔劑，我在先索到底得到什么樣的結(jié)果 同類的事情一起做 給自己一個不干擾的時間做思考C、 情緒管理 改變肢體動作可以改變心情：照鏡子，露出8顆牙齒 改變信念來改變心情①、 注意力會影響情緒，信念會影響注意力，真正讓一個情緒穩(wěn)定的是信念的力量。②、 8個成功信念：過去不等于未來。沒有失敗只有暫時停止成功。假如我沒有得到我要的，我將得到更好的。任何事情沒有一定的定義，除非自己下定義我們無法控制事情，但我們永遠可以控制自己的心情。問題越多成就越大成功者在問題當中找機會。假如我不能，我就一定要，假如我一定要我就一定能成功信念會激發(fā)自身潛能。有信心才會有行動。 改變用詞造句凡事發(fā)生必有其目的，并有助于我。沒有努力是免費的。沒有經(jīng)驗是沒有價值的沒有課程是白上的 讓大家尊重的絕招：①、 微笑②、 不要批評、抱怨、責怪別人③、 作一個善于傾聽者，鼓勵別人多說話 優(yōu)秀業(yè)務員的三大經(jīng)驗：觀察、模仿、創(chuàng)造+學習+改變D、 成交收款前的信念 成交前注意事項：