【正文】 營銷人員對通話過程中可能出現(xiàn)的棘手或產(chǎn)生爭執(zhí)的問題應(yīng)有心理準備，在通話時能及時將問題的焦點與解決方法記錄下來，并經(jīng)常將這些問題及時歸納總結(jié)，為今后處理類似問題時做相關(guān)的參考。 （8）事后跟進電話 當營銷人員的展覽營銷處于成交階段時，營銷人員需先確定目標客戶是否是真的目標參展商，如果答案是肯定的，就需安排下一次通話時間，提供更進一步的信息與咨詢服務(wù)支持，積極鞏固電話營銷的成果：◎ 先確認對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的目標參展商：◆ 對參加展覽有興趣； ◆ 對展覽服務(wù)項目有具體需求；◆ 或?qū)ζ渌褂[項目有意向；◆ 對是否參展有決策權(quán)?！　?二)清楚：也就是讓我們找到客戶需求產(chǎn)生的原因，而這個原因其實也是需求背后的需求，是真正驅(qū)動客戶采取措施的動因。 　 (一)USP：是指獨特的、獨有的銷售點(utu‘que Sell P oInt．Usp)，在探查客戶需求時．我們要盡可能地把客戶的需求引向自己的USP，這樣，客戶在作決策 時．將會對我們有利?！　±邕\用客戶的話開場：“剛才您告訴我……．從這些情況來看?！　√攸c是指介紹你的展覽本身所具有的特性、特點?！　〉谌剑鹤⒁獯_認客戶是否認同心理學(xué)家通過觀察發(fā)現(xiàn)，在人與人的信息交流過程中，聲音和聲音傳達的文字信息影響比例占到了整個信息傳播的45％。左手拿聽筒．右手準備備忘錄?！　　?H”即how如何進行。所以，一個好的電話溝通，往往開始于一個好的電話開場白。　　開場白要達到的主要目標就是引起對方的注意及興趣，以使對方樂于與電話銷售人員在電話中繼續(xù)交流。所以，在開場白中陳述哪些價值就顯得很重要。 當拿起電話的時候，千萬要避免“喂，你找誰？或者“什么事情？”或者“怎么樣？”或者僅是簡單地拿起話筒“嗯”，這樣的做法會降低電話銷售人員在客戶心中的專業(yè)程度。　　陳述價值并不是一件容易的事情，之前電話銷售人員一定要做足功夫：不僅要對自己所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價值有深入的研究，還要對客戶有深入了解和研究．要知道自己所銷售產(chǎn)品或服務(wù)對客戶的價值表現(xiàn)在哪里。這樣，你就下意識地沖破溝通障礙，增大了銷售的可能性?！　　?W”即：when什么時候；who 對象是誰；where在什么地點； what什么事情；why為什么、原因?！　±媸侵敢f明和陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)本身具有的優(yōu)點可以滿足客戶的某種需求，因而能為企業(yè)帶來的直接利益。也就是：介紹”特點——優(yōu)點——利益法”?！　〉谝徊剑弘娫挶硎玖私饪蛻舻男枨笳堄涀?，只有被客戶認同的USP所帶來的商業(yè)價值才是UBV。 　　探詢客戶需求是為了對客戶需求有更清楚的了解．而有針對性推薦展覽公司的產(chǎn)品——展位．就是推銷的直接目的。因為探詢客戶需求是所有的銷售階段中最重要的一環(huán)。第二，注意通話時間的節(jié)奏，不宜太快結(jié)束電話，以致忘記或忽略與目標客戶確認某些重要信息。并妥善地處理與解決，最后達成雙方的共識。 （3）掌握有效提問的技巧 通話過程中，營銷人員通過有效的提問能進一步采集目標客戶的相關(guān)信息并能引導(dǎo)目標客戶的思路轉(zhuǎn)向?qū)φ褂[的興趣及與營銷人員的互動上。溝通黃金問句 張總您企業(yè)經(jīng)營這么好，你成功的秘訣是什么？ 當年剛剛創(chuàng)業(yè)的時候有沒有遇到很困難？是怎么解決的？ 張總公司未來有什么發(fā)展目標？ 達成這些目標最重要的條件是什么？ 目前公司已經(jīng)具備哪些條件？還有哪些有待加強？ 假如這些必備條件不具備，能不能達成公司目標？ 達成這些目標最大的障礙是什么？ 這些障礙是現(xiàn)在才有的？還是以前就存在的？存在有多久了？ 這些障礙存在有沒有讓公司損失一些客戶、機會和利潤？ 公司目前有沒有找到解決這些企業(yè)發(fā)展障礙方法？1 如果公司發(fā)展障礙沒有解決，會不會自動消失？1 問題沒有解決，明天會不會依然困擾你？1 最近企業(yè)競爭好象越來越激烈了，不知你們這個行業(yè)激不激烈（1）講好電話開場白 電話營銷的開場白如同書名或報紙的大標題，使用得當，會立刻使人產(chǎn)生好奇心并想深入了解。問題越多成就越大成功者在問題當中找機會。每一分每一秒做最有生產(chǎn)力的事。 關(guān)機或找不到座位號怎么辦？一個一個問 話術(shù)：先關(guān)心，贊美。所以我今天就打給他了，你幫我轉(zhuǎn)到總經(jīng)理辦公室好嗎？謝謝你！ 23. 請找總，怎么不在？不是說好今天這個時候讓我去個電話嗎？你看他什么時候回來？這事挺重要，他的手機是138還是139？你告訴我，我記一下。 16. 我是大連分公司的XXX，針對平常方法繞不過的前臺時，索性坦白相當，尊重她： 王小姐，你早！我是北京用友的XXX，我昨天已與李總聯(lián)系過了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，與李總通個電話，只需2分鐘，謝謝！ 17. 我通常是用國際采購商的身份找相關(guān)負責(zé)人或老板。您的競爭對手沒有像您這么忙卻同樣把企業(yè)經(jīng)營得很好，您可能沒有做錯什么，但您想不想知道他們做對了什么？X總，那您看給您留一個席位還是兩個席位好點呢？ 是的，X總，我們今天的忙也是為了明天沒有這么忙，那請問X總您今天忙的有效率嗎？中國首富劉永行說：“錯誤的方法大量的使用，只會使你錯的更離譜”學(xué)習(xí)是工作中最重要的事情，您看是給您安排一個席位還是兩個席位呢？ 是的，X總，我理解您作為一個老總一定很忙，忙也是為了賺錢，我們的競爭對手也在忙著賺錢，對吧？假如今天我們的競爭對手來了，而我們沒有來，他們得到了一系列的實用方法，而我們沒有，對我們來說是不是很大的損失？假如我們今天來了，而我們的競爭對手沒有來，我們是不是把握了一個超越競爭對手的機會呢？我想您這樣優(yōu)秀的有頭腦的企業(yè)家，絕不會放棄這樣的機會，您說是吧？您看我是幫您留一個席位還是兩個席位呢？J、日常電話邀約時間安排：研討會三天為一周期，可第一天收名單，第二天打電話，第三天打電話；兩天為一周期，兩天集中精力打電話。好，明晚見。 打電話是一種意志力的體現(xiàn)，它是跟著感覺走的一種行為模式，相信你的直覺比相信任何人都重要 相信你的下一通電話一定比上一通電話好。 電話邀約178。 收集名單178。聲音、流利、柔美、磁性、音速、音量、清晰、親切、簡潔、異性之間的一種吸引等。這套方案在廈門已經(jīng)幫助了超過三千家企業(yè)，所以這么好的機會，您看我們是幫您預(yù)留一個席位還是兩個席位好點呢？電話邀約中的異議處理發(fā)傳真過來再說 好的！先跟您口頭講一下要點，再發(fā)過來給您（開始口頭邀約）X總，為了方便給您安排席位，你看完傳真后麻煩你叫助理填寫一下參與人員名字，然后回傳過來給我，我給您留好席位。（又掛斷了怎么辦，連續(xù)掛斷三次以上，怎么辦？）X總，如果您公司業(yè)務(wù)員像我這樣執(zhí)著，您會怎么想？如果您公司的業(yè)務(wù)員像我這樣執(zhí)著地對待您的客戶，您又會怎么想？這么好的一個資訊，難道您不想了解下嗎？我知道了 是的，王總，你知道并不能幫到您，而明晚現(xiàn)場你所收獲的資訊才能真正對您有價值，您說是吧？那您看我是給你預(yù)留一個席位還是兩個席位好點呢？ 太棒了，X總，那您看是擁有一個席位還是兩個席位好一點呢？ 太棒了，X總，您的確是20%群體里成功的企業(yè)家，對資訊的掌握都是最快的，您沒有到過現(xiàn)場吧？哦，那太棒了，本次活動專門安排了時間讓各界企業(yè)領(lǐng)袖互動交流最新的資訊，您說是吧？那您看你是擁有一個席位還是兩個席位好一點呢？考慮一下 是的，X總，您是考慮在安排工作時間對吧？做老板的一定要考慮安排好每一件事！今天您來到我們現(xiàn)場后，一定會對您的時間安排方面有很大幫助，所以，X總，我是給您留一個席位還是兩個席位呢？ 好的，X總，您是考慮安排幾