【正文】 和贊美 每個(gè)人都有自己引以為傲的事物，每個(gè)人都有點(diǎn)虛榮心。 “最近天氣真干燥??！” “是??！正好，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤皮膚，能令皮膚白皙，圓潤如玉。 朗達(dá)：歡迎你來。例如： 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？ 銷售員：顏色齊全對(duì)你重要嗎？ 客戶：所有這種類型的汽車都有電動(dòng)窗嗎？ 銷售員：你想買電動(dòng)窗的汽車嗎？ 假如你大費(fèi)唇舌，細(xì)數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動(dòng)門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說是什么嗎？沒有弄清楚客戶的問話動(dòng)機(jī)就輕率深談，而客戶又無意多談，反而會(huì)讓你陷入進(jìn)退兩難的窘困?！? 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決二：交換式鋪墊 先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決四：抓住核心問題提問 問問題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因?yàn)?，人們?jīng)常還以為他們知道彼此的意思，但事實(shí)上他們只是互相誤解?？傊釂柡笳埖纫幌?，好讓客戶回答。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決八：保證顧客的“絕對(duì)隱私“ 許多公司都將自己公司的財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、公司組織看成公司的核心機(jī)密或者說是神圣不可侵犯的信息。一位銷售員曾會(huì)因他的語調(diào)以及防御心的附加用語而破壞一個(gè)完美的好問題，他說：為什么你在乎這個(gè)？沒有其他人在乎呀！從此之后，他的顧客也不在乎這個(gè)銷售員的任何想法了。 “顧客先生，我們重新跟蹤回答，你認(rèn)為產(chǎn)生問題的其他原因是什么呢？” “能不能請你舉一兩個(gè)例子來說明你的真實(shí)意思呢？” “你剛才提到貴公司以前做出購買決定的以下信息，我覺得我還是不大理解，我們能不能快速重復(fù)一遍呢？我還有許多問題需要向你請教。在銷售過程中，聆聽是關(guān)鍵所在；你所規(guī)劃的標(biāo)題式問題可以是 “ 芝麻開門 ” 式的問題，但若你提出往深處挖掘的問題的話，則可以找出隱藏的重要咨詢。但是，這些支持性說明可以在提出的問句中同時(shí)使用，這多少會(huì)對(duì)銷售有所幫助。 ” “ 如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣；如果您喜歡夏天庭院里綠樹成陰；如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊投過寬敞的落地窗極目遠(yuǎn)望；如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡時(shí)的氣氛，那么請您買我們這所房子，我們只想把房子賣給這樣的人。 ” “ 這個(gè)瓶有著光潔的園錐型外表，圓頂狀一的蓋子，摸起來舒服，看起來別致。我相信，等您發(fā)現(xiàn)這比交易真是物有所值的時(shí)，您一定會(huì)激動(dòng)不已。 。 :08:3902:08:39February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :08:3902:08Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 14日星期二 2時(shí) 8分 39秒 02:08:3914 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :08:3902:08Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :08:3902:08:39February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 當(dāng)你最終準(zhǔn)備報(bào)價(jià)時(shí)，最好現(xiàn)制造一種懸念。 ” 這時(shí)顧客的腦子里在像想什么呢： 鏡頭反射：晴朗的下午，一個(gè)氣歪了鼻子的男主人在抱怨、詛咒 ——那臺(tái)該死的老式的割草機(jī)，他拉了二十多下，還是沒有啟動(dòng)，真該換一臺(tái)新的了！ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 語言的邏輯 “ 我們打開它的蓋子，有個(gè)舌狀的倒出口，出口刻 7厘米的槽溝，可以防止瓶內(nèi)液體外漏。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 給商品營造一種令客戶美好想象的空間 讓商品有個(gè)故事 “ 住在這所房子里，我們感到非常幸福?！? 銷售員要記住的是，在第一次與顧客見面時(shí)，向顧客做長時(shí)間的產(chǎn)品示范是很不合適的。提問題時(shí)最大難處在于，銷售員以機(jī)械化的方法提問題。如果有必要的話，銷售員還可，以提出跟蹤式問題，使顧客針對(duì)原先的回答，進(jìn)一步解釋與回答。您的員工很幫忙，提供 所以我們才得以完成一份如此完整的報(bào)告。 一次問多個(gè)問題是很常見的錯(cuò)誤，因?yàn)闆]有人可以寄清楚每一件事情，有時(shí)候顧客會(huì)選擇他想要回答的問題，而忽略其他問題。或者有銷售員會(huì)提供多種選擇地答案。這樣稱呼也是對(duì)對(duì)方的一種尊敬。 “王經(jīng)理，我知道我們曾經(jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。 徐明：太好了，朗達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一 定能符合你的客戶的需要，價(jià)格絕對(duì)沒有問題；第二，我倒想多談?wù)勎覀?的永久防 污處理，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 用反問回答顧客的提問 當(dāng)你和顧客談商品時(shí)，當(dāng)然不只你會(huì)問，顧客也會(huì)問。 發(fā)問可以幫你找出客戶的真正需求。 有一次，一位銷售員去推銷一種新的化妝品。 “聽您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？” “您也是足球迷呀！真是到處有知己！” 抓住別人的興趣，一方面打開了局面，找到共同話題；另一方面，通過這樣的交談可以進(jìn)一步探察對(duì)方，為后面的深入談話做好鋪墊?！? 你的產(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)心的是自己能得到什么利益。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 故弄玄虛 ——好奇接近攻略 好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客許多購買決策受好奇心理的驅(qū)使。如果你目前還有關(guān)于公司的一些事情想 了解，那你就不要把電話立即掛了，應(yīng)利用這次同話了解一些情況。你需預(yù)備一份方案千萬不要在對(duì)方回電話時(shí)措手不及。但也有好多時(shí)候，秘書是再“撒謊” ——她不好意思讓你下不了臺(tái)。 好這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明時(shí)，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。 李明：請您告訴我，貴公司是有哪位負(fù)責(zé)招聘的？ 總機(jī)：張明經(jīng)理。在清楚的情況下： “哎呀 我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，你得提醒我一下，要不打過去就不 好意思了，謝謝您！” “我有一個(gè)車模，要送給你們經(jīng)理，但我想當(dāng)面交給他。所以你要趁早把客戶的直撥號(hào)要到手，別總麻煩接線員小姐。碰到這種 情況，你就得準(zhǔn)備一些“守門員”難以抵擋的問題，讓對(duì)方把電話轉(zhuǎn)過去?！? 銷售員：“你好。你能把握對(duì)方的心理，你們之間的生意前景比較樂觀。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營手法的優(yōu)點(diǎn)。這就是“無效率的拜訪” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 當(dāng)你事先打電話確認(rèn)約見時(shí)，客戶可能會(huì)說：“對(duì)不起，我臨時(shí)有事情，不能見你了。 銷售員：對(duì)不起，王老板，是這樣，我們約個(gè)見面時(shí)間，我會(huì)給您帶一份詳細(xì)的資料。 客戶： 我正在準(zhǔn)備一份非常復(fù)雜的稿子，沒有時(shí)間，再見。 ” 這位銷售員說： “ 怎么了？ ” ， 他說： “ 你把我的名字全寫錯(cuò)了。 第二句話術(shù)，在跟顧客溝通過程中，這樣說： “ 這位先生（小姐）， 請問怎么稱呼您比較方便？ ” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 用上述的方法對(duì)方一般都會(huì)很有禮節(jié)的回答你。 銷售員：那好，張總，我準(zhǔn)備和您見個(gè)面，把有關(guān)的資料和價(jià)格再跟您詳細(xì) 說明一下。 銷售員：張總，您再比較比較，我準(zhǔn)備和您會(huì)個(gè)面，把有關(guān)的事和您詳細(xì)說明一下。我上星期給您寄過一封信，不 知道您收到?jīng)]有？ ” 因?yàn)橐呀?jīng)事先在信里作過自我介紹，再同劉經(jīng)理通話時(shí)先談一 個(gè)肯定會(huì)有下文的話題 ——那封信。 金牌銷售員的銷售話術(shù) “劉經(jīng)理，我是 XXX公司的錢軍。沒辦法， 我們考慮過了，不行。是這樣，我本月 2號(hào)的時(shí)候寄 去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？ 客戶：我看過了，可是你沒有寄報(bào)價(jià)單，同類產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放 很多了，可以說已經(jīng)超載了，如果價(jià)格沒什么優(yōu)勢的話，我們不 準(zhǔn)備在進(jìn)同樣的貨了?？梢韵确Q先生（小姐），請問我可以知道你的名字嗎？一般的人都無法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對(duì)你有特別的抗拒和擔(dān)憂。 大約過了兩個(gè)禮拜，突然顧客一個(gè)電話打進(jìn)來說： “ 你們公司怎么這樣不負(fù)責(zé) 任。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 不要輕易說再見 銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過幾分鐘，現(xiàn)在我想把我 們的業(yè)務(wù)詳細(xì)地對(duì)您做一個(gè)介紹，也就是說，我要給您介 紹的這種方法可以幫助您的公司提高 20%的銷售額。如果有興趣，我會(huì)找你們，再見。 當(dāng)你興致勃勃跑到客戶那兒去的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，你不但