【正文】 178。 會(huì)展招商經(jīng)典話術(shù)_178。 商務(wù)代表_會(huì)展電銷話術(shù)178。 收集名單178。 電話邀約178。 現(xiàn)場(chǎng)促成178。 跟單178。 優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表的特質(zhì)178。 收集名單A、 注意事項(xiàng)： 帶手機(jī)號(hào)碼的名單 總經(jīng)理、董事長(zhǎng)名單 有需求、有權(quán)、有錢B、 名單來源： 黃業(yè)、工商名錄（例：新出的帶企業(yè)法人的名錄） 從名片店中獲取名單（例：以想做名片為由，最好兩人合作。一人和工作人員聊天，引開注意力；另一人用手機(jī)記錄號(hào)碼） 參加展覽會(huì)的名單：廈門的展覽管每年有幾十場(chǎng)展會(huì)，找展會(huì)的參展商名錄） 參加公開課獲取名單（如：時(shí)代光華，南昌億源企管公司，大學(xué)的DMBA等） 參加同行業(yè)的說明會(huì)，推廣課，或與同行業(yè)互換名單 參加論壇：財(cái)富論壇、財(cái)富沙龍 參加民營(yíng)企業(yè)考察團(tuán) 網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢） 找商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì) 加入俱樂部、會(huì)所等聚會(huì)活動(dòng)1 向?qū)I(yè)的名錄公司購買廈門總經(jīng)理的手機(jī)號(hào)碼1 熟人朋友中獲得（例：前臺(tái)、文員、秘書、有影響力的朋友）1 汽車銷售公司客戶服務(wù)人員手中獲得1 從成交的客戶中轉(zhuǎn)介紹，從未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲取1 114查詢1 保險(xiǎn)公司人員手中弄名單，業(yè)務(wù)主管以上1 工商局、稅務(wù)局名單1 掃樓，帶一百份邀請(qǐng)函1 找政府人員用公關(guān)方式去收集 隨時(shí)隨地交換名片2 專業(yè)報(bào)刊、雜志、路牌廣告一、 電話邀約通過使用電話、傳真、信件、EMAIL等通信技術(shù)來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客、增加附加值等市場(chǎng)行為的營(yíng)銷手段，并通過電話促成成交的稱為電話行銷。A、 電話行銷的核心理念： 電話是我們桌上的一座寶藏 電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人 所有的電話都是有錢的電話 打電話是簡(jiǎn)單有效，做得到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)通道 打電話是一種心理學(xué)的游戲。聲音、流利、柔美、磁性、音速、音量、清晰、親切、簡(jiǎn)潔、異性之間的一種吸引等。 打電話是一種意志力的體現(xiàn)，它是跟著感覺走的一種行為模式，相信你的直覺比相信任何人都重要 相信你的下一通電話一定比上一通電話好。 打電話從贊美顧客開始 打電話是體力勞動(dòng)，是一種體驗(yàn)式行銷 想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心1 電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移1 打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)1 打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具B、 電話行銷的三大準(zhǔn)則：大聲 興奮 堅(jiān)持不懈C、電話行銷前的準(zhǔn)備：情緒達(dá)到顛峰三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)。便簽紙16開的大本子，在本子里記錄：公司名稱、名單來源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評(píng)分、談話內(nèi)容簡(jiǎn)記、時(shí)間同類名單放一起、同類電話一起打傳真件a、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備發(fā)傳真b、5分鐘之內(nèi)發(fā)。c、當(dāng)天在公司，半小時(shí)回復(fù)；當(dāng)天不在公司，第二天回復(fù)；十點(diǎn)以后（您好！傳真您收到了嗎）d、跟蹤聯(lián)系D、電話行銷的時(shí)間管理：列名單、列電話集中時(shí)間打電話同類電話同類時(shí)間打重要電話約定時(shí)間打珍惜在與顧客的每一分鐘約訪的電話不要超過3分鐘溝通的電話不要超過8分鐘新電話中講最有生產(chǎn)力的話分析并檢討每一通電話的效率在電話中每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心1顧客在電話各等的最大極限17秒1在空隙時(shí)間計(jì)劃安排好給客戶發(fā)短信、寫信顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來建立第一印象?。?！E、訓(xùn)練電話的十個(gè)要點(diǎn)：不要打斷顧客的話不要讓自己的思緒偏離真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)者溝通取決于對(duì)方的內(nèi)涵了解回潰反應(yīng)努力了解講話的內(nèi)涵做出重點(diǎn)紀(jì)律、并對(duì)對(duì)方說的是真的不要臆測(cè)對(duì)方談話，假設(shè)對(duì)方說的是真的提出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)問題F、聆聽的5個(gè)層面：聽而不聞假裝聽有選擇聽專注的聽設(shè)身處地的聽G、陌生電話推銷的11大步驟：了解購買的決策者與決策者聯(lián)系，電話與嘴相距一節(jié)手指遠(yuǎn)自我介紹建立友好的關(guān)系了解顧客的需求提出解決方案介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價(jià)值 塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性地表達(dá)來證明產(chǎn)品價(jià)值。測(cè)試成交客戶拒絕拒絕是成交的開始，拒絕是一種行為習(xí)慣，是一種思考習(xí)慣，害怕拒絕才表示動(dòng)機(jī)不純，打電話只是有一個(gè)目的就是幫助顧客。假設(shè)成立1確立隨訪的要求H、電話中建立親和力的十一種方法：贊美法則使用顧客的口頭禪重復(fù)顧客講的話情緒同步語調(diào)及語速同步，使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通視覺型、聽覺型、感覺型生理狀態(tài)同步。 呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作——鏡面反應(yīng)語言文字同步信念同步——合一架構(gòu)例同——把想對(duì)他說的話比喻為另一個(gè)人的故事借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)1幽默I、電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及話術(shù)：用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)自己的話術(shù) 我是誰 我要跟客戶談什么？ 我談的事情對(duì)客戶有什么好處？ 拿什么來證明自己談的是真實(shí)的、正確的？ 顧客為什么要來？ 顧客為什么現(xiàn)在一定要來？電話邀約話術(shù)噢！主要內(nèi)容是：解決一些關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中比較關(guān)鍵的問題，比如說客戶的挖掘，X總，我想請(qǐng)問一下您，我們企業(yè)目前同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是在哪個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)？明天我們主講嘉賓就將針對(duì)性企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客戶難挖掘做系列的闡述與探討，X總，您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好點(diǎn)呢？X總，您明天親臨現(xiàn)場(chǎng)還有一個(gè)非常大的好處，就是我們可以幫助您的企業(yè)建立一套低成本、高效率的使準(zhǔn)客戶找你的方案供您參考。這套方案在廈門已經(jīng)幫助了超過三千家企業(yè)，所以這么好的機(jī)會(huì)，您看我們是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好點(diǎn)呢？電話邀約中的異議處理發(fā)傳真過來再說 好的！先跟您口頭講一下要點(diǎn)，再發(fā)過來給您（開始口頭邀約）X總，為了方便給您安排席位，你看完傳真后麻煩你叫助理填寫一下參與人員名字，然后回傳過來給我，我給您留好席位。好，明晚見。 X總，現(xiàn)在在外邊是吧？剛好我也在外邊，我先口頭簡(jiǎn)要地跟你講解一下，之后，我把活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)發(fā)短信到你手機(jī)上，方便你查閱。二十分鐘后請(qǐng)確認(rèn)一下。你明天安排過來，是給您留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位。你們到底是干什么的？ X總，我們是專門幫助企業(yè)提升業(yè)績(jī)的。請(qǐng)問X總，提升業(yè)績(jī)對(duì)你很重要，是吧？要提升業(yè)績(jī)就必須找到方法和秘訣是吧？那明天的活動(dòng)，將會(huì)幫助你找到提升業(yè)績(jī)的方法和秘訣，這么好的機(jī)會(huì)，你一定會(huì)把握，是吧？你看給你留一個(gè)位還是兩個(gè)位？ X總，我們是專門為企業(yè)提升業(yè)績(jī)的機(jī)構(gòu)，你看，我這有一個(gè)讓你企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好資訊，你有興趣了解，是吧？（正常邀約）你怎么會(huì)知道我的手機(jī)號(hào)碼？ 噢，X總，像您這樣成功的企業(yè)家哪里收集不到您的名片呢？ 噢、因?yàn)楸敬握搲怯芍袊?guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)主辦，貴公司也是由他們推薦的，我們只是本次會(huì)務(wù)的組織單位?？蛻魭鞌嚯娫捲趺崔k？重新?lián)芤淮文?！X總，不好意思，您的手機(jī)怎么掉線了？您好！X總，不好意思，我這邊電話掉線了。（又掛斷了怎么辦，連續(xù)掛斷三次以上，怎么辦？）X總，如果您公司業(yè)務(wù)員像我這樣執(zhí)著，您會(huì)怎么想？如果您公司的業(yè)務(wù)員像我這樣執(zhí)著地對(duì)待您的客戶，您又會(huì)怎么想？這么好的一個(gè)資訊，難道您不想了解下嗎？我知道了 是的，王總，你