【正文】 的資料給您傳真過去，煩您先看一遍，有什么問題您隨時可以聯(lián)絡我或我在星期五再打電話過來與您討論其中的重點，是否能告訴我通電話的時間定在上午還是下午更好？”　一、探尋客戶需求是電話推銷的核心之一第二，能使營銷人員保持積極和樂觀的態(tài)度思考問題，如果營銷人員因為目標客戶這次沒有同意參展，就產(chǎn)生負面情緒并將負面情緒帶到下次通話，這勢必影響營銷人員及目標客戶繼續(xù)溝通的效果，繼續(xù)營銷就會出現(xiàn)障礙。目標客戶將會有興趣了解展覽的買家組織（貿(mào)易觀眾或?qū)I(yè)觀眾）的情況，營銷人員應特別認真或詳細地回答這些問題，展覽的買家組織是對目標參展商提供的最直接、最關(guān)鍵的服務，因此，營銷人員應對招商情況非常熟悉和了解，在通話過程中將這些信息詳細地傳達給目標客戶。（2）把握與關(guān)鍵人物（Key Man）的通話 在電話營銷過程中要充分把握與關(guān)鍵人物的通話技巧，所謂關(guān)鍵人物（Key Man）可能是決策人物（如總裁、總經(jīng)理等），也可能是具體部門的負責人或是決策層的秘書等。沒有經(jīng)驗是沒有價值的沒有課程是白上的 讓大家尊重的絕招：①、 微笑②、 不要批評、抱怨、責怪別人③、 作一個善于傾聽者，鼓勵別人多說話 優(yōu)秀業(yè)務員的三大經(jīng)驗：觀察、模仿、創(chuàng)造+學習+改變D、 成交收款前的信念 成交前注意事項： 準備好簽字筆、鉛筆、確認函、彩頁資料、收據(jù)。沒有失敗只有暫時停止成功。然后送客。如果沒人，先找印象比較好的總經(jīng)理。我是誰？昨天還一起喝酒了的?。ê茏У恼Z氣） 22. 你們總經(jīng)理姓什么我忘記了，對了，上次他對我說：過段時間再打給他。或者她會說，——他不在。L、突破前臺找老總或老總手機號碼？確認是從那里得到老總的名單，或老總參加過什么學習或活動。你明天安排過來，是給您留一個席位還是兩個席位。c、當天在公司，半小時回復；當天不在公司，第二天回復；十點以后（您好！傳真您收到了嗎）d、跟蹤聯(lián)系D、電話行銷的時間管理：列名單、列電話集中時間打電話同類電話同類時間打重要電話約定時間打珍惜在與顧客的每一分鐘約訪的電話不要超過3分鐘溝通的電話不要超過8分鐘新電話中講最有生產(chǎn)力的話分析并檢討每一通電話的效率在電話中每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心1顧客在電話各等的最大極限17秒1在空隙時間計劃安排好給客戶發(fā)短信、寫信顧客永遠不會給我們第二次機會來建立第一印象?。?！E、訓練電話的十個要點：不要打斷顧客的話不要讓自己的思緒偏離真誠熱情積極的回應者溝通取決于對方的內(nèi)涵了解回潰反應努力了解講話的內(nèi)涵做出重點紀律、并對對方說的是真的不要臆測對方談話，假設(shè)對方說的是真的提出適當?shù)囊龑栴}F、聆聽的5個層面：聽而不聞假裝聽有選擇聽專注的聽設(shè)身處地的聽G、陌生電話推銷的11大步驟：了解購買的決策者與決策者聯(lián)系，電話與嘴相距一節(jié)手指遠自我介紹建立友好的關(guān)系了解顧客的需求提出解決方案介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價值 塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性地表達來證明產(chǎn)品價值。 優(yōu)秀業(yè)務代表的特質(zhì)178。178。 收集名單A、 注意事項： 帶手機號碼的名單 總經(jīng)理、董事長名單 有需求、有權(quán)、有錢B、 名單來源： 黃業(yè)、工商名錄（例：新出的帶企業(yè)法人的名錄） 從名片店中獲取名單（例：以想做名片為由，最好兩人合作。測試成交客戶拒絕拒絕是成交的開始，拒絕是一種行為習慣，是一種思考習慣，害怕拒絕才表示動機不純，打電話只是有一個目的就是幫助顧客。你們到底是干什么的？ X總，我們是專門幫助企業(yè)提升業(yè)績的。您好！請問X總在嗎，是這樣的，X總參加了XX活動，您這邊知道嗎？我這邊有些事情需要與他聯(lián)系一下?！悄愀嬖V我他的手機，我把他號碼弄丟了，謝謝，有點急事。必須馬上和你們老總?cè)〉寐?lián)系，麻煩你現(xiàn)在幫我找一下。 當要求顧客填確認單時，不要說定金，等顧客寫到確認單上的投資金額時再說：“您看這邊是先付500還是1000元定金？ 問：“X總明天上午九點有空還是下午兩點有空？我把優(yōu)化過的詞送過去給您看下。②、 8個成功信念：過去不等于未來。沒有努力是免費的。如果條件允許，最好能用2/3的通話時間去聆聽目標客戶的需求與意見反饋。 （5）客觀介紹展覽項目內(nèi)容與服務特式 通話中，營銷人員應客觀地向目標客戶介紹展覽項目的具體內(nèi)容與服務特式，不要隨意擴大展覽功能與不確定的服務內(nèi)容。如果營銷不成功時，營銷人員在結(jié)束電話時，一定要非常禮貌地結(jié)束通話，其理由有二：第一，現(xiàn)在雖未談成參展的具體銷售目標，但當目標客戶未來有參展需求時，如果營銷人員給他留下了良好的印象，成交的概率會大大增加。 ◎ 告訴目標客戶從首個通話到跟進電話間，他需要做些什么 。只有當我們引導客戶接受了我們展會的重要性時．這個USP才會起作用?！　∫话銇碇v，我們只要掌握了USP和UBV兩個重要概念，并應用到我們的推銷過程中，能夠有意識根據(jù)客戶需求有針對性地推銷展位，就能達成推銷的直接目的。我給您做個介紹，好不好？　　四、完美的態(tài)度是電話銷售成功的第一步　　據(jù)統(tǒng)計，推銷員88％以上的推銷活動是通過打電話完成的，所以如何成功地利用電話推銷，是推銷員能否成功的基本功。　　有些職員往往是以“接電話好麻煩”為由，有意無意地逃避接聽打進公司的電話?！　?(二)電話旁一定要先備妥備忘錄 　　(三)重復客戶所傳達的具體信息　　好的電話開場白一般應該注意以下幾點：　　當電話銷售人員接聽電話的時候，應該以積極的、開朗的語氣，微笑著表達自己的問候?！　≡趩柡蚪Y(jié)束后，電話銷售人員可稍微停頓一下，等客戶開口，或者看看客戶的反應?！　柡蚧蜃晕医榻B：　　相關(guān)人或物的說明：　　介紹打電話目的、陳述價值，吸引對方：　　你要記住盡可能歸納顧客的電話要點或用自己的話進行復述。積極地接聽電話，就是醫(yī)治“電話恐懼癥”的最佳良藥?！　?(一)完善你的聲音　　根據(jù)客戶的需求．電話陳述與客戶需求有關(guān)的價值特點以及這些特點是如何滿足客戶需求的。　　如果認為電話展位推銷的時機到了，就應該遵循下面所述的3個步驟推薦產(chǎn)品：　　二、根據(jù)客戶需求有的放矢 客戶需求是銷售的一個核心，所以，我們有必要先來談談對客戶需求的理解。 如果參展成交時，營銷人員同樣應采用正面積極的方式結(jié)束對話。 （6）認真處理棘手的和容易引起爭執(zhí)的問題 在處理棘手的和產(chǎn)生爭執(zhí)的問題時，營銷人員通?？偭晳T急于證明目標客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓的結(jié)果。營銷人員與這些關(guān)鍵人物通話時，要做到：◎ 準確地表明自己所屬的展覽組織機構(gòu)或展覽組委會及自己的姓名；◎ 通話過程中，要把握語音與語速的節(jié)奏，語氣中要顯得有自信；◎ 措詞不能過于客套或顯得有求于人，而應不卑不亢，有分寸，有原則；◎ 通話中避免勸說目標客戶一定要參展，而應強調(diào)嘗試為客戶所提供的有效服務；◎ 如遇秘書類關(guān)鍵人物，應說服他（她）協(xié)助營銷人員向高層傳達相關(guān)信息；◎ 向?qū)Ψ奖砻鲿r間安排很緊，需預約才能擠出時間，而不是隨時有空；◎ 想方設(shè)法確認談話的對象有多大的決策權(quán)限；◎ 從通話中找出相關(guān)信息，如目標客戶對展覽的興趣點,曾參加過何種類似的展覽,目標客戶確定參展的內(nèi)部決策程序與做出最后決定的時間周期等。 客戶在填寫確認表時一定要閉嘴！或者引導他快速填好。假如我沒有得到我要的，我將得到更好的。當客戶交