【正文】 完定金，馬上轉(zhuǎn)移話(huà)題閑聊兩句，避免更多疑問(wèn)，然后送客。下午5：00——6：00，您好，X總，我是XXX，您現(xiàn)在吃飯了嗎？先吃點(diǎn)飯，不要空著肚子，晚上七點(diǎn)我在富豪酒店門(mén)口接您！面對(duì)面溝通二、 現(xiàn)場(chǎng)促成A、 研討會(huì)后如何找人及話(huà)術(shù)： 如果到場(chǎng)人數(shù)多，例如：四家公司：兩家總經(jīng)理、一家副總、一家助理，最好找人幫助溝通。” 因?yàn)樯蟼€(gè)月我們廣州公司剛好有這樣一個(gè)大型活動(dòng)，我通過(guò)這種電話(huà)得到不少老總的姓名和電話(huà)。 （不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過(guò)前臺(tái)啦，然后就看如何與非前臺(tái)人員如何溝通了，沒(méi)準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵！ ，或者做推廣的必要性，讓她無(wú)法拒絕！，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法！ 事態(tài)嚴(yán)重化（使無(wú)權(quán)處理）例如：（對(duì)于房產(chǎn)公司）你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不知道你們老板貴姓？再如：（對(duì)于廣告公司）你好，我是現(xiàn)代快報(bào)的，您們公司老總是那一位？我們跟他談?wù)劥淼氖虑椋?，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問(wèn)一下貴公司的法人是誰(shuí)？ 因?yàn)槲覀円藢?duì)您的相關(guān)資信情況！ ！ 例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是公司的王總?。?A：你好這是++公司 B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！ 嘟嘟轉(zhuǎn)過(guò)去了 9. 威脅法！ 1）例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？ 我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總（或負(fù)責(zé)人） ！ :喂...李總在嗎? B:不在,你哪里 A:我九江的,我姓章,他電話(huà)（手機(jī)）是多少? 聲音放低點(diǎn),一般情況前臺(tái)都會(huì)告訴你老板手機(jī)的 ：你哪里？ 回答：南昌的，剛來(lái)南京，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說(shuō)姓名） 前臺(tái)：我問(wèn)你哪里，哪個(gè)公司的？！回答：小姐，你姓什么？我很不習(xí)慣你這樣問(wèn)話(huà)知道嗎？！（語(yǔ)氣要強(qiáng)，拍著桌子說(shuō)話(huà)）在不在，在就給我轉(zhuǎn)進(jìn)去，不在就把手機(jī)拿過(guò)來(lái)！ :小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機(jī)，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！ ：“你好，轉(zhuǎn)總經(jīng)理” 小姐：“你有什么事？” 我：“有” 小姐：“你是哪個(gè)單位的？” 我： “我是XXX。客戶(hù)掛斷電話(huà)怎么辦？重新?lián)芤淮文?！X總，不好意思，您的手機(jī)怎么掉線(xiàn)了？您好！X總，不好意思，我這邊電話(huà)掉線(xiàn)了。 呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作——鏡面反應(yīng)語(yǔ)言文字同步信念同步——合一架構(gòu)例同——把想對(duì)他說(shuō)的話(huà)比喻為另一個(gè)人的故事借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)1幽默I、電話(huà)邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)及話(huà)術(shù)：用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)自己的話(huà)術(shù) 我是誰(shuí) 我要跟客戶(hù)談什么？ 我談的事情對(duì)客戶(hù)有什么好處？ 拿什么來(lái)證明自己談的是真實(shí)的、正確的？ 顧客為什么要來(lái)？ 顧客為什么現(xiàn)在一定要來(lái)？電話(huà)邀約話(huà)術(shù)噢！主要內(nèi)容是：解決一些關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中比較關(guān)鍵的問(wèn)題，比如說(shuō)客戶(hù)的挖掘，X總，我想請(qǐng)問(wèn)一下您，我們企業(yè)目前同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是在哪個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)？明天我們主講嘉賓就將針對(duì)性企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客戶(hù)難挖掘做系列的闡述與探討，X總，您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好點(diǎn)呢？X總，您明天親臨現(xiàn)場(chǎng)還有一個(gè)非常大的好處，就是我們可以幫助您的企業(yè)建立一套低成本、高效率的使準(zhǔn)客戶(hù)找你的方案供您參考。A、 電話(huà)行銷(xiāo)的核心理念： 電話(huà)是我們桌上的一座寶藏 電話(huà)是我們公司的公關(guān)、形象代言人 所有的電話(huà)都是有錢(qián)的電話(huà) 打電話(huà)是簡(jiǎn)單有效，做得到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)通道 打電話(huà)是一種心理學(xué)的游戲。 商務(wù)代表_會(huì)展電銷(xiāo)話(huà)術(shù)178。 現(xiàn)場(chǎng)促成178。 打電話(huà)從贊美顧客開(kāi)始 打電話(huà)是體力勞動(dòng)，是一種體驗(yàn)式行銷(xiāo) 想打好電話(huà)首先要有強(qiáng)烈的自信心1 電話(huà)行銷(xiāo)是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移1 打電話(huà)是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)1 打電話(huà)是創(chuàng)造人脈的最快工具B、 電話(huà)行銷(xiāo)的三大準(zhǔn)則：大聲 興奮 堅(jiān)持不懈C、電話(huà)行銷(xiāo)前的準(zhǔn)備：情緒達(dá)到顛峰三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)。 X總，現(xiàn)在在外邊是吧？剛好我也在外邊，我先口頭簡(jiǎn)要地跟你講解一下，之后，我把活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)發(fā)短信到你手機(jī)上，方便你查閱。研討會(huì)當(dāng)天10：30——12：00用于確認(rèn)昨天已打客戶(hù)，13：00——17：00這段時(shí)間中，14：00——16：00用于打新客戶(hù)，當(dāng)天不能出現(xiàn)電話(huà)量低點(diǎn)。 有時(shí)我會(huì)留下另一個(gè)手機(jī)給她們讓他們叫老板來(lái)找我！ ，很多人好管閑事，非要問(wèn)清楚，其實(shí)問(wèn)不問(wèn)結(jié)果都一樣，所以她越想知道我越拽，通常說(shuō)，——*總在不在?。俊闶悄奈话?？——我是他一個(gè)朋友。不在？他手機(jī)號(hào)碼是多少？。 25.“您好！幫我接一下你老總！我昨天有一份傳真給他，確認(rèn)一下他是否收到了” ，給前臺(tái)幾句純正的英語(yǔ)，立馬搞定，百試不爽M、電話(huà)確認(rèn)時(shí)間和技巧：研討會(huì)當(dāng)天12：00——13：00，您好！X總，我是XX啊，今晚我在富豪酒店已經(jīng)幫您留好兩個(gè)座位，您看夠吧？富豪酒店您知道怎么走吧。問(wèn)：“您看是現(xiàn)金還是支票？”站起來(lái)：“恭喜您今天做了一個(gè)明智的選擇！。 有效授權(quán)：①、 所有可以授權(quán)的事情全部授權(quán)出去②、 任何可以復(fù)制的全部授權(quán)③、 必須授權(quán)給對(duì)的人 目標(biāo)永遠(yuǎn)是人生的清潔劑，我在先索到底得到什么樣的結(jié)果 同類(lèi)的事情一起做 給自己一個(gè)不干擾的時(shí)間做思考C、 情緒管理 改變肢體動(dòng)作可以改變心情：照鏡子，露出8顆牙齒 改變信念來(lái)改變心情①、 注意力會(huì)影響情緒，信念會(huì)影響注意力，真正讓一個(gè)情緒穩(wěn)定的是信念的力量。 改變用詞造句凡事發(fā)生必有其目的，并有助于我。要使電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行，營(yíng)銷(xiāo)人員首先要清楚地讓目標(biāo)客戶(hù)知道：◎ 我是誰(shuí)/代表哪家展覽組織機(jī)構(gòu)或哪家展覽的組委會(huì)？◎ 打電話(huà)給目標(biāo)客戶(hù)的目的是什么？◎ 展覽組織機(jī)構(gòu)的服務(wù)或展覽給目標(biāo)客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值？ 為了營(yíng)造雙向溝通的良好效果，營(yíng)銷(xiāo)人員要避免講話(huà)所占通話(huà)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，只顧向目標(biāo)客戶(hù)推銷(xiāo)展覽，以致目標(biāo)客戶(hù)失去耐心。在合適的時(shí)候，清楚地向目標(biāo)客戶(hù)復(fù)述他的觀點(diǎn)或回答要點(diǎn)，使其清楚地感受到營(yíng)銷(xiāo)人員自始至終在聆聽(tīng)他的觀點(diǎn)與需求，尊重與重視目標(biāo)客戶(hù)的需求與意見(jiàn)，可以使目標(biāo)客戶(hù)直接產(chǎn)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)及服務(wù)品質(zhì)的認(rèn)可，從而轉(zhuǎn)化成目標(biāo)客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的信任與依賴(lài)。 （7）如何有效地結(jié)束通話(huà) 通話(huà)進(jìn)入最后階段，會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，即營(yíng)銷(xiāo)成功或暫時(shí)不成功。 ◎ 從首個(gè)通話(huà)到跟進(jìn)電話(huà)這一時(shí)間段內(nèi)，營(yíng)銷(xiāo)人員須完成下列準(zhǔn)備工作： ◆ 郵寄或傳真更進(jìn)一步的展覽資料給目標(biāo)客戶(hù)；◆ 預(yù)想目標(biāo)客戶(hù)可能提出的其他問(wèn)題，并找出合適的回應(yīng)方法。以推銷(xiāo)展位為例，假如我們的展位有優(yōu)、良、中、差之分，有不同需求的客戶(hù)可以選擇同一展覽和不同檔次的展位．那這一點(diǎn)就會(huì)是我們的USP。下面的方案對(duì)您是最適合不過(guò)的了?！　‘?dāng)推銷(xiāo)員做了最好的利益陳述后，應(yīng)該注意及時(shí)確認(rèn)客戶(hù)是否認(rèn)同：　　您覺(jué)得這個(gè)展位如何，它符合您的要求嗎？　　當(dāng)銷(xiāo)售人員提出上述的確認(rèn)問(wèn)話(huà)后．就應(yīng)該觀察客戶(hù)可能會(huì)有的反應(yīng)：能夠接受你的建議，那當(dāng)然再好不過(guò)了，你可以直接進(jìn)入達(dá)成協(xié)議階段。　　 (二)克服“電話(huà)恐懼癥”積極地接電話(huà)如此一來(lái)，電話(huà)交談的內(nèi)容就能夠自然而然地被記錄下來(lái)?！　?(三)設(shè)置禮貌而有吸引力的問(wèn)候語(yǔ)傳統(tǒng)客戶(hù)資料管理一般是企業(yè)擁有自己的檔案室，而所有客戶(hù)的檔案都分門(mén)別類(lèi)的放在這，由于我國(guó)會(huì)展業(yè)起步較晚，現(xiàn)代化手段應(yīng)用程度很低，這也許是現(xiàn)代會(huì)展公司管理客戶(hù)資料的主要手段