【正文】 　　關(guān)鍵點(diǎn)：打岔的要求是自然，新的話題要從對方出發(fā)和考慮。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。 　　加盟經(jīng)理：看我爽直真實(shí)的性格就知道，我做事就很利索，有什么說什么，我們兩人性格比較像，做事干脆，干凈利落。　　 　　最后我們對這些技巧做一個(gè)總結(jié)： 　　?談判中自然有條理的實(shí)施主導(dǎo) 　　?不好或不必回答的問題時(shí)自然打岔 　　?客戶觀點(diǎn)和意見要合理的迎合并轉(zhuǎn)向 　　?加盟觀點(diǎn)和步驟實(shí)施要提前做好墊子　　 　　條理主導(dǎo) + 自然打岔 + 合理迎合 + 真誠墊子　=成功談判 :舉手投足毀了訂單！一舉手、一投足，就將一個(gè)人乃至一個(gè)公司的品質(zhì)好壞暴露無遺?？磳?dǎo)師很忙，不太搭理我們，我們有點(diǎn)失望走回咨詢室，突然踢著一個(gè)東西，差點(diǎn)將客戶摔倒，我們一看，是一只鞋，回頭一看，原來導(dǎo)師覺得累了，就把鞋脫了順腳丟在一邊。（7%）你在說什么（38%）你是怎么說的（55%）你的身體語言成功的溝通 目光是非語言溝通的一個(gè)重要通道，“眉目傳情”就是一種很好的說明。聲音的音調(diào)和速度決定您的把控進(jìn)度因此，由音能辨人之“征”。 所以運(yùn)營經(jīng)理的說話的語氣、語調(diào)、語速的差異，會(huì)導(dǎo)致不同的理解和結(jié)果，合理的聲音節(jié)奏，將會(huì)引導(dǎo)顧客隨著你的談判思路和進(jìn)度發(fā)展。講話時(shí)應(yīng)注意音調(diào)的高低起伏、抑揚(yáng)頓挫以增強(qiáng)講話效果。 所謂體姿，就是指人們在交流溝通過程中所表現(xiàn)出來的身體姿勢。坐姿要坐凳子的一半座位的位置，這樣顯得精神。我們沒有高度的職業(yè)素質(zhì)，我們不在乎你們的滿意度，我們的產(chǎn)品和服務(wù)都不可靠，你們可以付低價(jià)。在回去的路上，隨行的助手問A公司的總經(jīng)理，為什么突然改變了主意。相同的細(xì)節(jié)發(fā)生在不同身份、性別的人身上，得到的結(jié)論可能是完全不同的。因?yàn)檫@絕對是一個(gè)真理。通過觀察人的五個(gè)身體語言表達(dá)渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能知道客戶對你提供的信息的接受程度，這是客戶的一種表達(dá)力，這些程度像交通信號燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。保持你積極和友好的的態(tài)勢，用開放性的問題鼓勵(lì)你的客戶說出想法。 　　瞇著眼睛或眨眼次數(shù)減少,表示有興趣和喜好。有人不好意思提出來,有人就直愣愣地追問“你現(xiàn)在簽合同嗎”,結(jié)果都是失敗。 　　簽約成單非常關(guān)鍵,加盟運(yùn)營經(jīng)理此時(shí)易出現(xiàn)緊張,表達(dá)不清晰或者比較緊張的肢體語言,這一慌亂容易使客戶對項(xiàng)目失去信心,同時(shí)也會(huì)使加盟運(yùn)營經(jīng)理頭腦混亂,不能很好地解答客戶提問,導(dǎo)致客戶失去興趣。 　　對于這種沒有太多商量余地的異議,在適當(dāng)?shù)亟忉屩?可通過打岔轉(zhuǎn)移話題。 　　俗話說“趁熱打鐵”,談判時(shí)要向客戶灌輸項(xiàng)目的特征,也要提起客戶的興奮度,使客戶“熱”起來。 　　悲觀主要表現(xiàn)為對自己的項(xiàng)目缺乏信心，認(rèn)為客戶不會(huì)認(rèn)可或購買自己的產(chǎn)品。如果招商人員不能有效化解，就容易讓客戶產(chǎn)生“這個(gè)項(xiàng)目不怎么樣”的認(rèn)識，或者使得招商人員無法招架這些提問，出現(xiàn)解答錯(cuò)誤或語無倫次。 　　比如，你為了促使XX的客戶簽單，說“有個(gè)你那里的的意向客戶明天可能會(huì)來簽約，如果您今天沒簽，可能就沒機(jī)會(huì)了。 　　15　逗留太久。 　　有時(shí)客戶的考慮和猶豫會(huì)使招商人員認(rèn)為可能不會(huì)簽約了，從而放棄客戶、冷淡客戶，使得本來有簽約意向的客戶完全喪失興趣。 　　13　以一時(shí)性的策略為賭注。10　被客戶掌控主導(dǎo)權(quán)。 　　神經(jīng)質(zhì)就是指對客戶的某一個(gè)行為或言語表現(xiàn)出強(qiáng)烈的不安,并由此導(dǎo)致錯(cuò)誤的認(rèn)識。當(dāng)然,針對客戶不同或相反的觀點(diǎn)要合理解釋。很多加盟運(yùn)營經(jīng)理都會(huì)在這一階段犯這種錯(cuò)誤。如果沒有其他疑義,在簽完合同交款后,我們就可以為您提供選址、培訓(xùn)等一系列的服務(wù)了。 　　與隨行的第三者商量,或者認(rèn)真傾聽其他人的意見,或者針對他人、針對項(xiàng)目的特點(diǎn)做出較高的評價(jià)。只要抓住這些相關(guān)的特征點(diǎn),及時(shí)采取相應(yīng)的行動(dòng)或通過相應(yīng)的語言表達(dá),我們就能最大限度地提高成功率。這時(shí)候你應(yīng)該快速采取行動(dòng)去使客戶平靜下來，挽救局面。這些人的特點(diǎn)是：身體角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢；他們會(huì)抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。加盟經(jīng)理只有熟知這些身體語言，才能更好地把握潛在加盟商的心理，進(jìn)而順利簽下加盟合同。曾經(jīng)有過這樣一個(gè)真實(shí)的案例，有兩家公司的總經(jīng)理在一起談判一宗生意，所有的商務(wù)條件都談妥了，雙方也都很滿意，就在要簽署合同的時(shí)候，A公司總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)談判對手（男性）的指甲修飾的非常精致，甚至超過了女性的指甲。加盟經(jīng)理要提高業(yè)績，首先懂得如何讓你的穿著和行為更代表公司的產(chǎn)品質(zhì)量。前期跟顧客介紹加盟項(xiàng)目時(shí)，要身體前傾。所以語調(diào)偏高、音尖的人應(yīng)該設(shè)法練習(xí)變?yōu)榈驼{(diào)?！逼渲械穆暁猓酝诼晫W(xué)中的音量，通過聲氣粗細(xì)，察看人的氣度；聲勢相當(dāng)于聲學(xué)中的音長，聲勢壯者，聲力必大；聲華相當(dāng)于聲學(xué)中的音質(zhì)音色，“聲華”質(zhì)美，則其人性善品高；“聲情”相當(dāng)于帶感情的聲音。 在表達(dá)心情的時(shí)候，多用眼睛傳神。 服務(wù)和銷售從舉手投足開始，一說到舉手投足，有的招商人員覺得那是花拳繡腿、表面功夫，只要公司產(chǎn)品好，品牌強(qiáng)就可以了，然而我想說的是：產(chǎn)品好壞是人在銷售，一個(gè)名牌產(chǎn)品放在一個(gè)乞丐手上，別人也只能想到一定是一個(gè)盜版。 　　關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你一定要說皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你一定要說他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶感覺很虛假。 　　四、墊子 　　最后一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對方內(nèi)心沒有任何抵抗，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識，這就是在對話中鋪設(shè)墊子的作用。呵呵?！边@句話，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶對我們公司和加盟沒有信心，但是在前期優(yōu)勢和項(xiàng)目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，加盟經(jīng)理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)對您以及對項(xiàng)目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。呵呵。 　　加盟經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。 　　案例： 　　加盟經(jīng)理：剛才我根據(jù)您的投資計(jì)劃，我對項(xiàng)目做了一個(gè)介紹，您看還有什么地方我再詳細(xì)闡述一下？ 　　客戶：我覺得的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費(fèi)8萬，他們才5萬？ 　　加盟經(jīng)理：您知道為什么嗎？這就是加盟我們的關(guān)鍵。（快樂銷售階梯）　障礙四：懼比心理　　基本癥狀：　　一般投資客戶考察連鎖項(xiàng)目的時(shí)候，會(huì)同時(shí)從幾個(gè)項(xiàng)目中進(jìn)行選擇，我們加盟運(yùn)營人員一聽到有競爭，就感覺有壓力，俗話常說，“別人的總是比自己的好”，為什么呢？原因就是世界上的事情本沒有完美，你又最了解自己東西的缺點(diǎn)，對于別人的東西，更多看到的是優(yōu)點(diǎn)。有時(shí)加盟運(yùn)營人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門一腳”總是踢不出去?！　⌒膽B(tài)建設(shè)：你是讓他賺錢的人　　對于有錢人和有身份的人，其實(shí)我們沒有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢或者是否有身份，你是幫他提供更賺錢機(jī)會(huì)的人，因?yàn)橛辛讼裎覀冞@樣的項(xiàng)目平臺才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強(qiáng)?！　　　〗巧ㄎ恍畔ⅲ捍筮B的王女士+無工作+自己有門面+投資一個(gè)未知規(guī)模的項(xiàng)目+請人管理。她們一般不以高利潤為衡量標(biāo)準(zhǔn)，以正常運(yùn)營為原則。　　　　▲尊重需求?！　∩顒?chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的深層需求點(diǎn)就是賺錢養(yǎng)活家庭?！　∧敲?，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？　　那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求，有針對性地設(shè)計(jì)投資?！　≡S多加盟經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？　　說到這里，我們要分清兩個(gè)概念：推銷和營銷?！　　　∵@句話也有兩個(gè)用意：　　1．了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)項(xiàng)目；　　2．坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？　　客戶：大概10萬～20萬吧?！　　　?分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來了。否則，所有的語言都會(huì)顯得很蒼白。　　經(jīng)理：好的?！　∏芭_：您好?！　∪欢?，不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌?！　?分鐘后，加盟經(jīng)理過來了?！　　　》治觯赫猩倘藛T介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？　　　　關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。10分鐘溝通是否