【正文】 似的展覽,目標客戶確定參展的內部決策程序與做出最后決定的時間周期等。因此，在初次打電話給目標參展商時，須在15秒內做展覽組織機構與自我介紹，引起目標參展商的興趣，讓目標參展商愿意繼續(xù)談下去。 客戶在填寫確認表時一定要閉嘴！或者引導他快速填好。有信心才會有行動。假如我沒有得到我要的，我將得到更好的。每一分每一秒做最有生產(chǎn)力的事。當客戶交完定金，馬上轉移話題閑聊兩句，避免更多疑問，然后送客。聽了X老師的課程感覺不錯吧？請問貴公司多少職員？以前參加過類似的活動嗎？您對我們老師講的哪方面比較有興趣？B、 研討會后成交話術（成交兩步曲） X總，您好！，今晚辛苦了，聽完我們X老師的課程之后，感覺應該挺好吧？對今后的生意應該有些幫助吧？ 假如我們今天要達致合作，您看哪種合作方式比較適合您呢？C、 研討會后促單異議處理過幾天在說 X總，我們今天談的這么投入，您還要過幾天再說，那就先這樣，時間也不早了，您就早點回去休息吧。下午5：00——6：00，您好，X總，我是XXX，您現(xiàn)在吃飯了嗎？先吃點飯，不要空著肚子，晚上七點我在富豪酒店門口接您！面對面溝通二、 現(xiàn)場促成A、 研討會后如何找人及話術： 如果到場人數(shù)多，例如：四家公司：兩家總經(jīng)理、一家副總、一家助理，最好找人幫助溝通。我一般就是告訴前臺的小姐說：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定那個電話該去找老板，我也有過這樣的經(jīng)歷，我很理解您?！?因為上個月我們廣州公司剛好有這樣一個大型活動，我通過這種電話得到不少老總的姓名和電話?！宜惺裁词拢?——有點私事，他是不是不在?。窟@時她就給老總了。 （不按0轉人工），可能轉到業(yè)務員那里或人事部，這樣就躲過前臺啦，然后就看如何與非前臺人員如何溝通了，沒準一下轉到老總那里，呵呵！ ，或者做推廣的必要性，讓她無法拒絕！，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法！ 事態(tài)嚴重化（使無權處理）例如：（對于房產(chǎn)公司）你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不知道你們老板貴姓？再如：（對于廣告公司）你好，我是現(xiàn)代快報的，您們公司老總是那一位？我們跟他談談代理的事情！ ，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？ 因為我們要核對您的相關資信情況！ ！ 例如：你好，轉你們李總（聲音要大）！我是公司的王總??！ A：你好這是++公司 B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！ 嘟嘟轉過去了 9. 威脅法！ 1）例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？ 我很急，馬上幫我轉給你們公司老總（或負責人） ！ :喂...李總在嗎? B:不在,你哪里 A:我九江的,我姓章,他電話（手機）是多少? 聲音放低點,一般情況前臺都會告訴你老板手機的 ：你哪里？ 回答：南昌的，剛來南京，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說姓名） 前臺：我問你哪里，哪個公司的？！回答：小姐，你姓什么？我很不習慣你這樣問話知道嗎？?。ㄕZ氣要強，拍著桌子說話）在不在，在就給我轉進去，不在就把手機拿過來！ :小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！ ：“你好，轉總經(jīng)理” 小姐：“你有什么事？” 我：“有” 小姐：“你是哪個單位的？” 我： “我是XXX。K、解決顧客的反對意見：解決顧客反對意見的兩大忌：①直接指出對方錯誤：②發(fā)生爭吵?？蛻魭鞌嚯娫捲趺崔k？重新?lián)芤淮文?！X總，不好意思，您的手機怎么掉線了？您好！X總，不好意思，我這邊電話掉線了。二十分鐘后請確認一下。 呼吸、表情、姿勢、動作——鏡面反應語言文字同步信念同步——合一架構例同——把想對他說的話比喻為另一個人的故事借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達的意識1幽默I、電話邀約話術設計及話術：用六個問題來設計自己的話術 我是誰 我要跟客戶談什么？ 我談的事情對客戶有什么好處？ 拿什么來證明自己談的是真實的、正確的？ 顧客為什么要來？ 顧客為什么現(xiàn)在一定要來？電話邀約話術噢！主要內容是：解決一些關于企業(yè)經(jīng)營當中比較關鍵的問題，比如說客戶的挖掘，X總，我想請問一下您，我們企業(yè)目前同競爭對手主要是在哪個方面的競爭？明天我們主講嘉賓就將針對性企業(yè)競爭的客戶難挖掘做系列的闡述與探討，X總，您看我是幫您預留一個席位還是兩個席位好點呢？X總，您明天親臨現(xiàn)場還有一個非常大的好處，就是我們可以幫助您的企業(yè)建立一套低成本、高效率的使準客戶找你的方案供您參考。便簽紙16開的大本子，在本子里記錄：公司名稱、名單來源、聯(lián)系人、職務、電話、評分、談話內容簡記、時間同類名單放一起、同類電話一起打傳真件a、隨時隨地準備發(fā)傳真b、5分鐘之內發(fā)。A、 電話行銷的核心理念： 電話是我們桌上的一座寶藏 電話是我們公司的公關、形象代言人 所有的電話都是有錢的電話 打電話是簡單有效，做得到的創(chuàng)造業(yè)績通道 打電話是一種心理學的游戲。 跟單178。 商務代表_會展電銷話術178。 會展招商經(jīng)典話術_178。 現(xiàn)場促成178。一人和工作人員聊天，引開注意力；另一人用手機記錄號碼） 參加展覽會的名單：廈門的展覽管每年有幾十場展會，找展會的參展商名錄） 參加公開課獲取名單（如：時代光華，南昌億源企管公司，大學的DMBA等） 參加同行業(yè)的說明會，推廣課，或與同行業(yè)互換名單 參加論壇：財富論壇、財富沙龍 參加民營企業(yè)考察團 網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡查詢） 找商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會、同鄉(xiāng)會 加入俱樂部、會所等聚會活動1 向專業(yè)的名錄公司購買廈門總經(jīng)理的手機號碼1 熟人朋友中獲得（例：前臺、文員、秘書、有影響力的朋友）1 汽車銷售公司客戶服務人員手中獲得1 從成交的客戶中轉介紹，從未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲取1 114查詢1 保險公司人員手中弄名單，業(yè)務主管以上1 工商局、稅務局名單1 掃樓，帶一百份邀請函1 找政府人員用公關方式去收集 隨時隨地交換名片2 專業(yè)報刊、雜志、路牌廣告一、 電話邀約通過使用電話、傳真、信件、EMAIL等通信技術來實現(xiàn)有計劃、有組織、有策略、并且高效率的發(fā)展準顧客，擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客、增加附加值等市場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的稱為電話行銷。 打電話從贊美顧客開始 打電話是體力勞動，是一種體驗式行銷 想打好電話首先要有強烈的自信心1 電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移1 打電話是一種細節(jié)的藝術、魔鬼出身于細節(jié)1 打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具B、 電話行銷的三大準則：大聲 興奮 堅持不懈C、電話行銷前的準備：情緒達到顛峰三種顏色的筆：紅、黑、藍。假設成立1確立隨訪的要求H、電話中建立親和力的十一種方法：贊美法則使用顧客的口頭禪重復顧客講的話情緒同步語調及語速同步，使用對方表象系統(tǒng)溝通視覺型、聽覺型、感覺型生理狀態(tài)同步。 X總，現(xiàn)在在外邊是吧？剛好我也在外邊，我先口頭簡要地跟你講解一下，之后，我把活動的時間和地點發(fā)短信到你手機上，方便你查閱。請問X總，提升業(yè)績對你很重要，是吧？要提升業(yè)績就必須找到方法和秘訣是吧？那明天的活動，將會幫助你找到提升業(yè)績的方法和秘