【正文】 了沒有呀?怎么還沒來(lái)?手機(jī)多少 ? 15. “我是**路郵局的，請(qǐng)問你們公司的全稱是*******，總經(jīng)理是***，我現(xiàn)在找他核對(duì)一下......。這套方案在廈門已經(jīng)幫助了超過三千家企業(yè)，所以這么好的機(jī)會(huì)，您看我們是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好點(diǎn)呢？電話邀約中的異議處理發(fā)傳真過來(lái)再說 好的！先跟您口頭講一下要點(diǎn)，再發(fā)過來(lái)給您（開始口頭邀約）X總，為了方便給您安排席位，你看完傳真后麻煩你叫助理填寫一下參與人員名字，然后回傳過來(lái)給我，我給您留好席位。 收集名單178。 打電話是一種意志力的體現(xiàn)，它是跟著感覺走的一種行為模式，相信你的直覺比相信任何人都重要 相信你的下一通電話一定比上一通電話好。您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有像您這么忙卻同樣把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得很好，您可能沒有做錯(cuò)什么，但您想不想知道他們做對(duì)了什么？X總，那您看給您留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好點(diǎn)呢？ 是的，X總，我們今天的忙也是為了明天沒有這么忙，那請(qǐng)問X總您今天忙的有效率嗎？中國(guó)首富劉永行說：“錯(cuò)誤的方法大量的使用，只會(huì)使你錯(cuò)的更離譜”學(xué)習(xí)是工作中最重要的事情，您看是給您安排一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？ 是的，X總，我理解您作為一個(gè)老總一定很忙，忙也是為了賺錢，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在忙著賺錢，對(duì)吧？假如今天我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)了，而我們沒有來(lái)，他們得到了一系列的實(shí)用方法，而我們沒有，對(duì)我們來(lái)說是不是很大的損失？假如我們今天來(lái)了，而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有來(lái)，我們是不是把握了一個(gè)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)呢？我想您這樣優(yōu)秀的有頭腦的企業(yè)家，絕不會(huì)放棄這樣的機(jī)會(huì)，您說是吧？您看我是幫您留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？J、日常電話邀約時(shí)間安排：研討會(huì)三天為一周期，可第一天收名單，第二天打電話，第三天打電話；兩天為一周期，兩天集中精力打電話。所以我今天就打給他了，你幫我轉(zhuǎn)到總經(jīng)理辦公室好嗎？謝謝你！ 23. 請(qǐng)找總，怎么不在？不是說好今天這個(gè)時(shí)候讓我去個(gè)電話嗎？你看他什么時(shí)候回來(lái)？這事挺重要，他的手機(jī)是138還是139？你告訴我，我記一下。每一分每一秒做最有生產(chǎn)力的事。溝通黃金問句 張總您企業(yè)經(jīng)營(yíng)這么好，你成功的秘訣是什么？ 當(dāng)年剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候有沒有遇到很困難？是怎么解決的？ 張總公司未來(lái)有什么發(fā)展目標(biāo)？ 達(dá)成這些目標(biāo)最重要的條件是什么？ 目前公司已經(jīng)具備哪些條件？還有哪些有待加強(qiáng)？ 假如這些必備條件不具備，能不能達(dá)成公司目標(biāo)？ 達(dá)成這些目標(biāo)最大的障礙是什么？ 這些障礙是現(xiàn)在才有的？還是以前就存在的？存在有多久了？ 這些障礙存在有沒有讓公司損失一些客戶、機(jī)會(huì)和利潤(rùn)？ 公司目前有沒有找到解決這些企業(yè)發(fā)展障礙方法？1 如果公司發(fā)展障礙沒有解決，會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失？1 問題沒有解決，明天會(huì)不會(huì)依然困擾你？1 最近企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)好象越來(lái)越激烈了，不知你們這個(gè)行業(yè)激不激烈（1）講好電話開場(chǎng)白 電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白如同書名或報(bào)紙的大標(biāo)題，使用得當(dāng)，會(huì)立刻使人產(chǎn)生好奇心并想深入了解。并妥善地處理與解決，最后達(dá)成雙方的共識(shí)。 　　探詢客戶需求是為了對(duì)客戶需求有更清楚的了解．而有針對(duì)性推薦展覽公司的產(chǎn)品——展位．就是推銷的直接目的?！　〉谝徊剑弘娫挶硎玖私饪蛻舻男枨蟆　±媸侵敢f明和陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)本身具有的優(yōu)點(diǎn)可以滿足客戶的某種需求，因而能為企業(yè)帶來(lái)的直接利益。這樣，你就下意識(shí)地沖破溝通障礙，增大了銷售的可能性。　　陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，之前電話銷售人員一定要做足功夫：不僅要對(duì)自己所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有深入的研究，還要對(duì)客戶有深入了解和研究．要知道自己所銷售產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值表現(xiàn)在哪里。 當(dāng)拿起電話的時(shí)候，千萬(wàn)要避免“喂，你找誰(shuí)？或者“什么事情？”或者“怎么樣？”或者僅是簡(jiǎn)單地拿起話筒“嗯”，這樣的做法會(huì)降低電話銷售人員在客戶心中的專業(yè)程度?！　￠_場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是引起對(duì)方的注意及興趣，以使對(duì)方樂于與電話銷售人員在電話中繼續(xù)交流?！　　?H”即how如何進(jìn)行。心理學(xué)家通過觀察發(fā)現(xiàn)，在人與人的信息交流過程中，聲音和聲音傳達(dá)的文字信息影響比例占到了整個(gè)信息傳播的45％?！　√攸c(diǎn)是指介紹你的展覽本身所具有的特性、特點(diǎn)?！　?二)清楚：也就是讓我們找到客戶需求產(chǎn)生的原因，而這個(gè)原因其實(shí)也是需求背后的需求，是真正驅(qū)動(dòng)客戶采取措施的動(dòng)因。 （8）事后跟進(jìn)電話 當(dāng)營(yíng)銷人員的展覽營(yíng)銷處于成交階段時(shí)，營(yíng)銷人員需先確定目標(biāo)客戶是否是真的目標(biāo)參展商，如果答案是肯定的，就需安排下一次通話時(shí)間，提供更進(jìn)一步的信息與咨詢服務(wù)支持，積極鞏固電話營(yíng)銷的成果：◎ 先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開發(fā)的目標(biāo)參展商：◆ 對(duì)參加展覽有興趣； ◆ 對(duì)展覽服務(wù)項(xiàng)目有具體需求；◆ 或?qū)ζ渌褂[項(xiàng)目有意向；◆ 對(duì)是否參展有決策權(quán)。 （4）重新整理并重復(fù)客戶觀點(diǎn)與回答要點(diǎn) 在通話前，營(yíng)銷人員應(yīng)準(zhǔn)備好紙與筆，以便通話時(shí)能隨時(shí)將目標(biāo)客戶所提及的重要問題以提綱的形式記錄下來(lái)，做到邊通話，邊整理。有信心才會(huì)有行動(dòng)。聽了X老師的課程感覺不錯(cuò)吧？請(qǐng)問貴公司多少職員？以前參加過類似的活動(dòng)嗎？您對(duì)我們老師講的哪方面比較有興趣？B、 研討會(huì)后成交話術(shù)（成交兩步曲） X總，您好！，今晚辛苦了，聽完我們X老師的課程之后，感覺應(yīng)該挺好吧？對(duì)今后的生意應(yīng)該有些幫助吧？ 假如我們今天要達(dá)致合作，您看哪種合作方式比較適合您呢？C、 研討會(huì)后促單異議處理過幾天在說 X總，我們今天談的這么投入，您還要過幾天再說，那就先這樣，時(shí)間也不早了，您就早點(diǎn)回去休息吧?！宜惺裁词?？ ——有點(diǎn)私事，他是不是不在??？這時(shí)她就給老總了。二十分鐘后請(qǐng)確認(rèn)一下。 跟單178。一人和工作人員聊天，引開注意力；另一人用手機(jī)記錄號(hào)碼） 參加展覽會(huì)的名單：廈門的展覽管每年有幾十場(chǎng)展會(huì)，找展會(huì)的參展商名錄） 參加公開課獲取名單（如：時(shí)代光華，南昌億源企管公司，大學(xué)的DMBA等） 參加同行業(yè)的說明會(huì)，推廣課，或與同行業(yè)互換名單 參加論壇：財(cái)富論壇、財(cái)富沙龍 參加民營(yíng)企業(yè)考察團(tuán) 網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢） 找商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì) 加入俱樂部、會(huì)所等聚會(huì)活動(dòng)1 向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買廈門總經(jīng)理的手機(jī)號(hào)碼1 熟人朋友中獲得（例：前臺(tái)、文員、秘書、有影響力的朋友）1 汽車銷售公司客戶服務(wù)人員手中獲得1 從成交的客戶中轉(zhuǎn)介紹，從未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲取1 114查詢1 保險(xiǎn)公司人員手中弄名單，業(yè)務(wù)主管以上1 工商局、稅務(wù)局名單1 掃樓，帶一百份邀請(qǐng)函1 找政府人員用公關(guān)方式去收集 隨時(shí)隨地交換名片2 專業(yè)報(bào)刊、雜志、路牌廣告一、 電話邀約通過使用電話、傳真、信件、EMAIL等通信技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客、增加附加值等市場(chǎng)行為的營(yíng)銷手段，并通過電話促成成交的稱為電話行銷。請(qǐng)問X總，提升業(yè)績(jī)對(duì)你很重要，是吧？要提升業(yè)績(jī)就必須找到方法和秘訣是吧？那明天的活動(dòng)，將會(huì)幫助你找到提升業(yè)績(jī)的方法和秘訣，這么好的機(jī)會(huì)，你一定會(huì)把握，是吧？你看給你留一個(gè)位還是兩個(gè)位？ X總，我們是專門為企業(yè)提升業(yè)績(jī)的機(jī)構(gòu)，你看，我這有一個(gè)讓你企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好資訊，你有興趣了解，是吧？（正常邀約）你怎么會(huì)知道我的手機(jī)號(hào)碼？ 噢，X總，像您這樣成功的企業(yè)家哪里收集不到您的名片呢？ 噢、因?yàn)楸敬握搲怯芍袊?guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)主辦，貴公司也是由他們推薦的，我們只是本次會(huì)務(wù)的組織單位。 19. 如果是要找老板,我一般會(huì)說是外商