【正文】 了沒有呀?怎么還沒來?手機多少 ? 15. “我是**路郵局的，請問你們公司的全稱是*******，總經(jīng)理是***，我現(xiàn)在找他核對一下......。這套方案在廈門已經(jīng)幫助了超過三千家企業(yè)，所以這么好的機會，您看我們是幫您預(yù)留一個席位還是兩個席位好點呢？電話邀約中的異議處理發(fā)傳真過來再說 好的！先跟您口頭講一下要點，再發(fā)過來給您（開始口頭邀約）X總，為了方便給您安排席位，你看完傳真后麻煩你叫助理填寫一下參與人員名字，然后回傳過來給我，我給您留好席位。 收集名單178。 打電話是一種意志力的體現(xiàn)，它是跟著感覺走的一種行為模式，相信你的直覺比相信任何人都重要 相信你的下一通電話一定比上一通電話好。您的競爭對手沒有像您這么忙卻同樣把企業(yè)經(jīng)營得很好，您可能沒有做錯什么，但您想不想知道他們做對了什么？X總，那您看給您留一個席位還是兩個席位好點呢？ 是的，X總，我們今天的忙也是為了明天沒有這么忙，那請問X總您今天忙的有效率嗎？中國首富劉永行說：“錯誤的方法大量的使用，只會使你錯的更離譜”學(xué)習(xí)是工作中最重要的事情，您看是給您安排一個席位還是兩個席位呢？ 是的，X總，我理解您作為一個老總一定很忙，忙也是為了賺錢，我們的競爭對手也在忙著賺錢，對吧？假如今天我們的競爭對手來了，而我們沒有來，他們得到了一系列的實用方法，而我們沒有，對我們來說是不是很大的損失？假如我們今天來了，而我們的競爭對手沒有來，我們是不是把握了一個超越競爭對手的機會呢？我想您這樣優(yōu)秀的有頭腦的企業(yè)家，絕不會放棄這樣的機會，您說是吧？您看我是幫您留一個席位還是兩個席位呢？J、日常電話邀約時間安排：研討會三天為一周期，可第一天收名單，第二天打電話，第三天打電話；兩天為一周期，兩天集中精力打電話。所以我今天就打給他了，你幫我轉(zhuǎn)到總經(jīng)理辦公室好嗎？謝謝你！ 23. 請找總，怎么不在？不是說好今天這個時候讓我去個電話嗎？你看他什么時候回來？這事挺重要，他的手機是138還是139？你告訴我，我記一下。每一分每一秒做最有生產(chǎn)力的事。溝通黃金問句 張總您企業(yè)經(jīng)營這么好，你成功的秘訣是什么？ 當(dāng)年剛剛創(chuàng)業(yè)的時候有沒有遇到很困難？是怎么解決的？ 張總公司未來有什么發(fā)展目標(biāo)？ 達成這些目標(biāo)最重要的條件是什么？ 目前公司已經(jīng)具備哪些條件？還有哪些有待加強？ 假如這些必備條件不具備，能不能達成公司目標(biāo)？ 達成這些目標(biāo)最大的障礙是什么？ 這些障礙是現(xiàn)在才有的？還是以前就存在的？存在有多久了？ 這些障礙存在有沒有讓公司損失一些客戶、機會和利潤？ 公司目前有沒有找到解決這些企業(yè)發(fā)展障礙方法？1 如果公司發(fā)展障礙沒有解決，會不會自動消失？1 問題沒有解決，明天會不會依然困擾你？1 最近企業(yè)競爭好象越來越激烈了，不知你們這個行業(yè)激不激烈（1）講好電話開場白 電話營銷的開場白如同書名或報紙的大標(biāo)題，使用得當(dāng)，會立刻使人產(chǎn)生好奇心并想深入了解。并妥善地處理與解決，最后達成雙方的共識。 　　探詢客戶需求是為了對客戶需求有更清楚的了解．而有針對性推薦展覽公司的產(chǎn)品——展位．就是推銷的直接目的?！　〉谝徊剑弘娫挶硎玖私饪蛻舻男枨蟆　±媸侵敢f明和陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)本身具有的優(yōu)點可以滿足客戶的某種需求，因而能為企業(yè)帶來的直接利益。這樣，你就下意識地沖破溝通障礙，增大了銷售的可能性?！　￡愂鰞r值并不是一件容易的事情，之前電話銷售人員一定要做足功夫：不僅要對自己所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價值有深入的研究，還要對客戶有深入了解和研究．要知道自己所銷售產(chǎn)品或服務(wù)對客戶的價值表現(xiàn)在哪里。 當(dāng)拿起電話的時候，千萬要避免“喂，你找誰？或者“什么事情？”或者“怎么樣？”或者僅是簡單地拿起話筒“嗯”，這樣的做法會降低電話銷售人員在客戶心中的專業(yè)程度?！　￠_場白要達到的主要目標(biāo)就是引起對方的注意及興趣，以使對方樂于與電話銷售人員在電話中繼續(xù)交流?！　　?H”即how如何進行。心理學(xué)家通過觀察發(fā)現(xiàn)，在人與人的信息交流過程中，聲音和聲音傳達的文字信息影響比例占到了整個信息傳播的45％。　　特點是指介紹你的展覽本身所具有的特性、特點?！　?二)清楚：也就是讓我們找到客戶需求產(chǎn)生的原因，而這個原因其實也是需求背后的需求，是真正驅(qū)動客戶采取措施的動因。 （8）事后跟進電話 當(dāng)營銷人員的展覽營銷處于成交階段時，營銷人員需先確定目標(biāo)客戶是否是真的目標(biāo)參展商，如果答案是肯定的，就需安排下一次通話時間，提供更進一步的信息與咨詢服務(wù)支持，積極鞏固電話營銷的成果：◎ 先確認(rèn)對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的目標(biāo)參展商：◆ 對參加展覽有興趣； ◆ 對展覽服務(wù)項目有具體需求；◆ 或?qū)ζ渌褂[項目有意向；◆ 對是否參展有決策權(quán)。 （4）重新整理并重復(fù)客戶觀點與回答要點 在通話前，營銷人員應(yīng)準(zhǔn)備好紙與筆，以便通話時能隨時將目標(biāo)客戶所提及的重要問題以提綱的形式記錄下來，做到邊通話，邊整理。有信心才會有行動。聽了X老師的課程感覺不錯吧？請問貴公司多少職員？以前參加過類似的活動嗎？您對我們老師講的哪方面比較有興趣？B、 研討會后成交話術(shù)（成交兩步曲） X總，您好！，今晚辛苦了，聽完我們X老師的課程之后，感覺應(yīng)該挺好吧？對今后的生意應(yīng)該有些幫助吧？ 假如我們今天要達致合作，您看哪種合作方式比較適合您呢？C、 研討會后促單異議處理過幾天在說 X總，我們今天談的這么投入，您還要過幾天再說，那就先這樣，時間也不早了，您就早點回去休息吧?！宜惺裁词?？ ——有點私事，他是不是不在啊？這時她就給老總了。二十分鐘后請確認(rèn)一下。 跟單178。一人和工作人員聊天，引開注意力；另一人用手機記錄號碼） 參加展覽會的名單：廈門的展覽管每年有幾十場展會，找展會的參展商名錄） 參加公開課獲取名單（如：時代光華，南昌億源企管公司，大學(xué)的DMBA等） 參加同行業(yè)的說明會，推廣課，或與同行業(yè)互換名單 參加論壇：財富論壇、財富沙龍 參加民營企業(yè)考察團 網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢） 找商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會、同鄉(xiāng)會 加入俱樂部、會所等聚會活動1 向?qū)I(yè)的名錄公司購買廈門總經(jīng)理的手機號碼1 熟人朋友中獲得（例：前臺、文員、秘書、有影響力的朋友）1 汽車銷售公司客戶服務(wù)人員手中獲得1 從成交的客戶中轉(zhuǎn)介紹，從未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲取1 114查詢1 保險公司人員手中弄名單，業(yè)務(wù)主管以上1 工商局、稅務(wù)局名單1 掃樓，帶一百份邀請函1 找政府人員用公關(guān)方式去收集 隨時隨地交換名片2 專業(yè)報刊、雜志、路牌廣告一、 電話邀約通過使用電話、傳真、信件、EMAIL等通信技術(shù)來實現(xiàn)有計劃、有組織、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客、增加附加值等市場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的稱為電話行銷。請問X總，提升業(yè)績對你很重要，是吧？要提升業(yè)績就必須找到方法和秘訣是吧？那明天的活動，將會幫助你找到提升業(yè)績的方法和秘訣，這么好的機會，你一定會把握，是吧？你看給你留一個位還是兩個位？ X總，我們是專門為企業(yè)提升業(yè)績的機構(gòu)，你看，我這有一個讓你企業(yè)經(jīng)營得更好資訊，你有興趣了解，是吧？（正常邀約）你怎么會知道我的手機號碼？ 噢，X總，像您這樣成功的企業(yè)家哪里收集不到您的名片呢？ 噢、因為本次論壇是由中國電子商務(wù)協(xié)會主辦，貴公司也是由他們推薦的，我們只是本次會務(wù)的組織單位。 19. 如果是要找老板,我一般會說是外商