【正文】 )供應商駐場人員核準表（原件、復印件）b)身份證（原件、復印件）c)健康證（原件、復印件）d)1寸證件照一張e)駐場人員會辦單（須加蓋公司公章）f)駐場人員管理協(xié)議書（須加蓋公司公章）g)企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照副本復印件（須加蓋公司公章）h)促銷員人員個人基本資料表（須加蓋公司公章）i)促銷人員與廠商簽訂的聘用合同書（須加蓋公司公章）j)介紹信（須加蓋公司公章）以上，謝謝！發(fā)件人: 1A0131 上海直營 KA規(guī)劃組 劉慶 發(fā)送時間: 2011年8月31日 8:45 收件人: 1A036 上海企劃部營運科量販推廣陳曉華主題: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！重要性: 高曉華:樂購的促銷人員從9月1日起就要用新的表格了!發(fā)件人: Franky Wang 王一君 發(fā)送時間: 2011年8月30日 12:17 收件人: Alexandra Tang 湯雨燕。13038 浙江企劃營運處 主管 梁磊副處。1A036 上海企劃部營運科連鎖推廣 徐晨。130391 江蘇企劃營運處江蘇直營MO主管 牛琦珊。發(fā)件人: 130391江蘇企劃營運處江蘇直營MO主管 牛琦珊 發(fā)送時間: 2011年9月1日星期四 9:30 收件人: 130391 江蘇企劃營運處 江蘇直營組。作為船長，我們怎能不為自己的船準備足夠的救生艇？作為家長，我們怎能漠視風險的存在呢？盡應盡的責任，維持不虞匱乏的生活，保全既有財產(chǎn)。”聽到這里，好人流下了悔恨的淚水。故事分析：保險是幸福家庭的安全帶對安全有正確認識的人都知道，開車系上安全帶是最基本的安全措施，不管你開的什么車，以什么速度行進。一天早晨起來，他聽見土地公公在唱歌，他就把他的苦惱給土地公公說了，土地公公說：“這樣把你的金子給一袋我，我保證在你生病或遇到其他風險事故時，給你五袋金子，在你老了的時候，每月都給你半袋金子。故事分析：保險是您送給孩子的四個紅包進入社會就象跨過一個大門檻，作父母的要想孩子長大以后有出息，就要給他預留一些本錢，讓他不致輸在起跑線上。故事分析：保險與生活人生就象一片汪洋大海，隱藏著無數(shù)危機，如果我們只一味關注錢的收益，而忘了自身的保障，當風暴來臨時，家庭就會沉沒于人生的汪洋中?！熬涂煲搅耍晕覀円s快準備。故事分析：有錢人需要買保險財富積累不容易，誰都希望自己的財富不斷增長，然而現(xiàn)實生活中太多的風險，使我們即使擁有財富也不能安然無憂；意外的災難，銀行的貸款，對手的陷阱，加之有時兒女的不孝，到最后真正屬于自己的資產(chǎn)少之又少，一旦我們無法充分掌握財富時，我們的心血就會一點一滴的流失。可能一陣風會把樹枝刮斷，一把火把樹干燒了，但只要樹根在，家庭經(jīng)濟就可以籍此重生。故事分析：樹干與樹根多數(shù)財務專家都同意，個人和家庭的財務計劃應分兩大部分：樹干與樹根。綜合比較后，選擇一個忠誠服務的業(yè)務員至關重要。故事分析：是選擇公司還是選擇……?買保險要不要比較？回答是肯定的。小孩很調(diào)皮，鬧的牧師不得安寧，最后牧師想了一個辦法，他找了一張印在雜志上的世界地圖，然后將它撕碎，對兒子說：“兒子，只要你將這個地圖拼好，你要什么我就給你買什么。保險攢的是保障，真正劃算。積蓄攢的是利息，其實并不多?！碧炝亮?，他們?nèi)タ茨切┦^，他們真的又喜又悲，喜的是他們盡可能的拿了，悲的是——當時為什么沒有多拿一些。（同時對主管施加壓力，新人已經(jīng)表態(tài)，主管們要身先士卒）分享后放映碟“相信自己”（零點樂隊）全體員工一同起立（配合動作）鼓舞大家的士氣，結合降息宣傳材料，樹立大家的信念“堅持就是勝利”?！卑咐治鲒w素清（鄉(xiāng)村市場）新人作心得分享，主持人引導他們每天要堅持6訪，每天看一篇關于金融知識的文章。成功就是如此簡單早會運作方案司歌、公司訓導、公布昨天業(yè)績問題：你每天都在堅持作的事情是什么？目的：引進每天都在作的事情，大多數(shù)是一種習慣。這是一件誰都可以做到的事情，可是只有阿基勃特一個人去做了，而且堅定不移，樂此不疲。他因此被同事們叫做“每桶四美元”，而他的真名倒沒有人叫了。像文中的業(yè)務員不卑不亢，尊重同行，業(yè)務精通，這才是客戶心目中的專業(yè)形象，同時也是他們首選的代理人。”這時一位大姐問：“那么，到底是投保平安好，還是投保友邦好呢？”我馬上接口說：“其實兩家公司都不錯，各有風格。張先生簡單地介紹了我，我趁勢遞了一圈名片。一股強烈的戰(zhàn)勝欲充溢著我的全身。4．尊重同行等于抬升自我事情發(fā)生在1996年的5月，那天我正在設攤介紹保險。這是一件誰都可以做到的事情，可是只有阿基勃特一個人去做了，而且堅定不移，樂此不疲。他因此被同事們叫做“每桶四美元”，而他的真名倒沒有人叫了。點評當產(chǎn)生同業(yè)間的競爭時，用豁達的心態(tài)對待別人要比拼命詆毀別人要來的更明智。我及時退出，告訴張老師我約了三樓語文組的老師，下次再來拜訪他，然后轉(zhuǎn)身對中保業(yè)務員說下次有空再向她請教。到昨天為止我做了三萬五千多，不過不算好，我們部門的好幾個人都已經(jīng)做了十六萬多了?！薄安滔壬闶俏乙姷降牡谝粋€贊美別家公司好的人，這一點我非常佩服?！薄斑€可以吧。當張老師再次提及投連產(chǎn)品時，她說：“千萬不能買這樣的產(chǎn)品。我接著對他說“樓上語文組三位老師約好了上午叫我去他們辦公室，但他們現(xiàn)在都有課，能不能讓我在您這里坐一會兒？”那為老師非常熱情地說：“可以，這里有報紙，你邊看邊等吧。知道了實情后，我心里感到非常不安。為什么這位教師突然改變主意？我一定要弄個水落石出。見了面不等寒暄完，張老師卻突然冷冷地說：“我考慮再三，決定不在你這里買了，準備重新挑選一個保險代理人，也不買你推薦的投連產(chǎn)品。以前我們經(jīng)常說售后服務，其實真正的服務應該貫穿于營銷的全過程。第二天，我又順利簽下了祝小姐母親的保單，以健康險、醫(yī)療險為主，保費2000余元。當天，祝小姐的愛人就簽下了5份康泰。我用了十多分鐘的時間和祝小姐談了一些需要注意的地方，并強調(diào)了：一個人可以不買保險，但一定要了解保險。同時也辦妥了附加險的變更事項。” “不要緊，你還能記住出院的大概日期嗎？” “日子我記得，是4月18日。” “好吧！”說完，祝小姐寫了她家的地址給我。”“你誤會了，其實這是公司的核保規(guī)定，不是好不好買的問題，而是一個手續(xù)問題，要不你回家找一下原始的出入院證明?！澳?！看來要麻煩你一下?！蔽乙贿呎f一邊拿出意外險投保單開始填寫，經(jīng)詢問得知這位祝小姐還買了一份平安長壽和附加住院醫(yī)療，半年前還因腸炎住院得到了公司得理賠，已婚，在中國銀行工作。服務——勿以善小而不為有一天，我正準備出去展業(yè)，在營業(yè)部職場門口碰到一位手里拿著保單的小姐。當然，還有一張薪資給付支票，保證您生病期間照常領到薪水。”第二個訪問者是您的醫(yī)生。美國人壽保險行銷員米切爾世間萬事，尤其是錢財，必須要適時、適地、適人地運用，才能萬事暢通。到了宴客那一天，主人把所有的母牛都牽出來，想當場擠奶請客。使你的家人在你無論出現(xiàn)什么狀況都能做到衣、食、住、教育不致中斷……”牛腹蓄乳從前有一位很好客的人，想開一個完好會，邀請親戚朋友，和名人貴賓來吃飯。我再問：“你為什么要給家人這些東西呢？”他說：“因為我愛他們，提供他衣、食、住、教育等是我的責任。不過，如果你不介意，請問你需要養(yǎng)家嗎？”他說：“當然要。正是由于有這種人存在，以致因為他們的死亡而使子女和家庭陷入不幸的悲劇不斷地發(fā)生。然而人們卻反而是先考慮火險。而明在如此，卻仍不愿投保的人，只能說他們跟想一口氣光手中栗子的猴子是沒有兩樣的。把人比作不會儲蓄的猴子，兩者聯(lián)系自然，貼切，談吐機智而幽默。）“別和猴子一樣”話術對于不肯投保的人，柴田和子常常會開玩笑似地笑著說：“咦！高崎山的猴子怎么跑到這里來了！”當準保戶聽了生起氣來時，她就運用“別和猴子一樣”的話術加以說明。因此，就購買這份保險吧！您投不投保對我沒有什么關系，但是能否挑選到一位有能力的行銷人員來為您規(guī)劃晚年生涯，可是左右著您的人生方向。（點評：公路上不都是好車，也有被撞壞的車；棺材里不都是老人，也有年輕的人。您現(xiàn)在遇上紅燈因此暫時止步，但要請您理解，紅燈是上天恩賜我們的人生轉(zhuǎn)折點。您現(xiàn)在遇到黃燈，甚至是紅燈，然而您卻毫無察覺，因此，我要請您止步，停一來思考一下，就這樣繼續(xù)下去好嗎？（點評：有指揮交通的紅、黃、綠燈比喻人生之路的變幻莫測，新穎、別致、獨到，引導準保戶好好思量一番。）紅燈止步話術這個話術是美國一位壽險行銷頂尖高手在百萬圓桌協(xié)會（MDRT）國際會議上交流自己的成功經(jīng)驗時講的一個著名話術。就事論事，你應當買一單保額在您現(xiàn)有的2萬元和您照理應有的12萬元之間的保單，這就是說，保額適中，不但你付得起，而且會付得很輕松。如果有一天你發(fā)生問題，你的家人可以從120萬元中獲得多少利益？你只買20000元的保險，這那里相稱?！饼R藤竹之助：“你保了多少？”準保戶：“保了它的實際價值?！饼R藤竹之助：“買保險了嗎？”準保戶：“買了?！饼R藤竹之助：“有沒有買保險？”準保戶：“有的。那么請問，你要為哪一個保險呢？”準保戶：“我會為鵝買保險。您有一只鵝和一大堆金蛋。然后用投保時短，保費低來抓住準保戶的心。為了您的家屬受到這樣的保障難道不正是您所希望的嗎？”原一平一席話深深打動了準保戶的心。我說了不應該說的事情，我顯然忽略了您的家人將來的幸福，而您卻是對于家人責任感很強的。查是，所謂?二十九天保險?到底是什么意思？”原一平先生依然微笑、凝視著準客戶說：“先生，?二十九天保險?是這樣的：就是您每月享受到保險的日子是二十九天。一是，這種保險的保險金額和您所提出的是相同的；二是，滿期給付金也是和您要求的完全相同；三是，?二十九天保險?還有兩個特約條件，那就是如果您萬一失去支付能力而元力交納保險費，或者因為事故而造成死亡時，則約定?免交保險費?和?發(fā)生災害時增額保險?的條件。因此，就有了如下的對話：原一平凝視，微笑地對著準保戶說：“先生，我真不明白您為什么還那么猶豫不決！您已經(jīng)對我說了自己的要求，而且您也有足夠的國量支付有關保險費，你民愛您的家人。三個具體、可感的道具實體，馬上就讓準保戶十分容易地作出選擇，從而順利促成簽單。因此，為了您和您家人的幸福，我就要積極向您建議，請拿玻璃球吧。如果您以后再投資保險，那就好像把棒球裝進口袋里一樣，即使您能勉強投資，也總是感覺有負擔?！痹俳又?，斯通又拿出一個海水浴場使用的大橡皮球，把它吹起來后這樣說：“像這樣大的球，您無論費多大的勁，也不可能把它放進衣袋里。馬?。骸澳阒v得有道理，保險是好，但是保費太高，過一段時間再說吧。智慧的人壽保險推銷大師常常會利用一些形象、生動地媒體或道具加以演示講解，讓準客戶直觀、具體地認識抽象的保險意義，達到順利促成的目的。因此，推銷保險時如果只是一味講道，論是非，就很難奏效。在促成時，如果準保戶因保費問題拒絕時，他就采用這套話術，成功率非常高?！本o接著，他又拿出一個棒球，對馬丁先生說：“這個球雖然也能放在衣袋里，盡管您也能到處走，可是在您舉手投足間，都會感覺出棒球的存在。對您來說是微不足道的，您很快就會把投資保險這件事忘掉。馬丁先生，您今天可以對投資與否不做決定，可是您自己對于?拿玻璃球、拿棒球、還是拿大橡皮球?的問題正在猶豫不決?！保c評：用三個不同的球比喻保費的不同，將準保忘掉的思想從保費多少上誘導到球的輕得上。原一平認真地思考后，認識到只有改變方法，運用新的、更有吸引力的話術，方有成交的希望。稍做停頓，原一平緊接說道；“關于?二十九?保險總是我想簡單地說明一下?！甭牭竭@里，準保戶吃驚地瞪大眼睛，臉上放出異彩說道：“那么，如果根據(jù)我的經(jīng)濟狀況，比以前所說的就更歙合適了。”原一平專注地看著準保戶，讓他想一想，過了一會，見沒有反應，于是又說道： “從公平的角度來盾，先生，即使您讓我馬上從您家出去，那也是情理之中的事情。那么，為什么還要說呢？如果是您的話，也一定會想，無論如何也不能讓您的家庭處于無依無靠的不安狀態(tài)，您大概會有這樣的感受吧，先生難道不是嗎？“我確信，像您這樣的人從一開始就知道那種保險的價值，它規(guī)定，保戶在一周七天內(nèi)一天缺，在一天24小時里連一小時也不拉下，不管在什么地方，也不管您在干什么，都能對您進行保障。（點評：杜撰一個新穎、奇特的“二十九天保險”，引起好奇心，奠定再深入交談的基礎。）鵝與金蛋話術齊藤竹之助：“如果您不介意，請你設想：您有一只每天會生金蛋的鵝。那么請問，您的保險或者為鵝買，或者為金蛋買，不能兩個同時買?！睖时簦骸澳愕脑捠鞘裁匆馑及?？”齊藤竹之助：“我重復一次，你是白說的，你不介意的話，請問你有汽車嗎？”準保戶：“買了。你擁有房子嗎？”準保戶：“擁有。你手上的鉆石戒指真美啊，買保險了嗎？”準保戶：“買了。你每年收入四萬元，假使您多活30年，你下半生的價值是多少？其他的睡入不算，就以上面的每年睡入來說，您的未來價值120萬元。如果我建議您買上100多元的保險，或者低一些，它的80%吧，這簡直是跟您開玩笑。請注意一點，對準保戶的支付能力要有一定的了解，不可太多，也不可太少。因此，您也需要稍停腳步，重新思考一下自己的人生。人生路上危機四伏，決不能掉以輕心。但是，將來理賠的保險金額可是支付給您的家人，是您家人的福祉。這也是最適合您的保單。（點評：使有正面積極的詞匯，反復勸告，一次又一次促成。（點評：讓準保戶心情起伏，是吸引其注意力的高招。十幾、二十歲如花似玉的小姐，一定會認為自己不會變成老太婆，認為自己的臉不會長皺紋，要緩和這種對將來變化的不安，人壽保險是最佳良藥。照理說應該先投保人壽保險再考慮火險。當然這是每個人的選擇自由。十六、“我不相信人壽保險”我說：“如果認為壽險只是賣一張紙，老實說我不相信它。他說。我說：“既然如此，你說要為他們提供衣、食、住、教育等需要又會什么保障？在這里，我所變煌就是為你設計一份保單，為你和這人提供一個保障。還用嫩草青葉飼養(yǎng)母牛，以便生出更多的牛乳。本來積蓄是人類的的智慧的表現(xiàn)，可是如果積蓄方式不當，就會事與愿違。如果將錢都投資在生意上，那不是和牛腹蓄乳一樣嗎？ 病室探訪者每個人壽保險行銷人員都至少有一個自己最喜歡的說服別人的看家故事，用來開啟客戶的