【正文】 　　確認(rèn)本次給對(duì)方打電話的時(shí)間是否可行、可選；　　轉(zhuǎn)向探詢客戶的進(jìn)一步需求(或以問(wèn)題結(jié)束開(kāi)場(chǎng)白，等待對(duì)方的回答)?！　∪缜八?，開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是電話銷售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話，也是客戶對(duì)電話銷售人員的第一印象。這樣你可以取得兩個(gè)方面的成效：　　你能確定了解的情況是正確的：　　你能讓顧客同意你的意見(jiàn)(“你說(shuō)得對(duì)”)?！　　?W、1H是六個(gè)英文短語(yǔ)的簡(jiǎn)稱?！　∥?、有效接聽(tīng)電話三技巧　　應(yīng)該說(shuō)，接聽(tīng)電話的確是有技巧的：　　 (一)接電話的姿勢(shì)要正確這里介紹推銷員經(jīng)常用到的一個(gè)模式．就是FAB(FeatureAdvantageBenefit)法。 (二)UBV：是指獨(dú)有的商業(yè)價(jià)值(umque Business Value，UBV)．客戶往往關(guān)注的只是這個(gè)USP所能給客戶帶來(lái)的價(jià)值和利益是什么。在沒(méi)有完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求之前，請(qǐng)不要推薦你的產(chǎn)品。建議有二：第一，通話時(shí)間不宜太久，如果針對(duì)展覽服務(wù)與效益的話題講的太久，反倒會(huì)引起目標(biāo)參展商新的異議與問(wèn)題。正確的做法是營(yíng)銷人員應(yīng)站在目標(biāo)客戶的立場(chǎng)做換位思考，盡量讓雙方對(duì)棘手的和容易產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題有所溝通與交換意見(jiàn)?！?通話應(yīng)建立良好的氛圍，盡量鼓勵(lì)目標(biāo)客戶多說(shuō)話,有效地進(jìn)行互動(dòng)性溝通；◎ 在通話時(shí)間段應(yīng)經(jīng)常確認(rèn)談話的主題是否偏離預(yù)定目標(biāo)?；蛘咛嫠睢Ｈ魏问虑闆](méi)有一定的定義，除非自己下定義我們無(wú)法控制事情，但我們永遠(yuǎn)可以控制自己的心情。三、 跟單A、會(huì)后跟單面對(duì)面溝通（如何和老板聊天）聊天前（一）、充分的準(zhǔn)備①身體②心理③資料對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌、對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品如數(shù)家珍（二）、預(yù)演成功，潛意識(shí)暗示正式聊天 （一）、打招呼、察言觀色、認(rèn)同贊美 對(duì)其公司員工要同樣打招呼，對(duì)他們尊重與老板要笑、彎腰、握手一定要熱情B、認(rèn)同技巧（鄭海明老師的肯定認(rèn)同七句話） 坐對(duì)位子、右側(cè) 寒暄、請(qǐng)教成功秘訣，盡量用“我們XX公司”建立信賴感避免對(duì)立 問(wèn)目標(biāo)、問(wèn)困擾、問(wèn)達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵，抓住關(guān)鍵按鈕，解除顧客抗拒點(diǎn)：①、 您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我把把成功的關(guān)鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意分享一下嗎？②、 您之所以經(jīng)營(yíng)得這么好，原來(lái)您做那么多事情，那么我們企業(yè)今年的目標(biāo)是什么？③、 依照我們目前的狀況，企業(yè)要達(dá)成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是在哪方面下功夫呢？我們要達(dá)成目標(biāo)最困難的是什么？④、 假設(shè)這個(gè)不解決，它會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失呢？⑤、 三年五年不解決，是不是一直困擾我們企業(yè)呢？⑥、 我曾經(jīng)去拜訪一個(gè)億萬(wàn)富翁，墻上條幅：盡己之力，不如盡人之力；盡人之力，不如盡人之智！企業(yè)遇到瓶頸時(shí)去集大家的指揮，那么雅虎競(jìng)價(jià)就是一個(gè)外腦倉(cāng)庫(kù)！所以，盡力不如借力，借力不如借智⑦、 簽單四、 優(yōu)秀商務(wù)代表的特質(zhì)A、 博恩崔西：頂尖業(yè)務(wù)員和一般業(yè)務(wù)員的區(qū)別 時(shí)間管理。例：您辛苦了！怎么來(lái)的？吃飯了嗎？您的學(xué)習(xí)態(tài)度讓我感動(dòng)！能認(rèn)識(shí)您我很開(kāi)心。 24. 您好！我是南昌分公司的XX。 19. 如果是要找老板,我一般會(huì)說(shuō)是外商的翻譯員,然后就拿老板的姓名和手機(jī),：你好，有一家德國(guó)的公司，看到你們公司的英文網(wǎng)頁(yè)（供求信息）想和你們公司老總通個(gè)電話，你們老板的手機(jī)是多少？他在嗎？……20. “您好！XX公司嗎？我們是中小企業(yè)培訓(xùn)中心的，我們有一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)論壇活動(dòng)要邀請(qǐng)貴公司負(fù)責(zé)人，麻煩您把電話轉(zhuǎn)給他，我們要就具體的事宜跟他確認(rèn)。（老總不在公司）您好！小姐，我現(xiàn)在在公司這邊，他手機(jī)號(hào)碼我放在家里了，請(qǐng)問(wèn)他的手機(jī)號(hào)碼是……？電話銷售如何繞過(guò)前臺(tái) （參考案列），用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。請(qǐng)問(wèn)X總，提升業(yè)績(jī)對(duì)你很重要，是吧？要提升業(yè)績(jī)就必須找到方法和秘訣是吧？那明天的活動(dòng)，將會(huì)幫助你找到提升業(yè)績(jī)的方法和秘訣，這么好的機(jī)會(huì)，你一定會(huì)把握，是吧？你看給你留一個(gè)位還是兩個(gè)位？ X總，我們是專門(mén)為企業(yè)提升業(yè)績(jī)的機(jī)構(gòu)，你看，我這有一個(gè)讓你企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好資訊，你有興趣了解，是吧？（正常邀約）你怎么會(huì)知道我的手機(jī)號(hào)碼？ 噢，X總，像您這樣成功的企業(yè)家哪里收集不到您的名片呢？ 噢、因?yàn)楸敬握搲怯芍袊?guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)主辦，貴公司也是由他們推薦的，我們只是本次會(huì)務(wù)的組織單位。假設(shè)成立1確立隨訪的要求H、電話中建立親和力的十一種方法：贊美法則使用顧客的口頭禪重復(fù)顧客講的話情緒同步語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步，使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型生理狀態(tài)同步。一人和工作人員聊天，引開(kāi)注意力；另一人用手機(jī)記錄號(hào)碼） 參加展覽會(huì)的名單：廈門(mén)的展覽管每年有幾十場(chǎng)展會(huì)，找展會(huì)的參展商名錄） 參加公開(kāi)課獲取名單（如：時(shí)代光華，南昌億源企管公司，大學(xué)的DMBA等） 參加同行業(yè)的說(shuō)明會(huì)，推廣課，或與同行業(yè)互換名單 參加論壇：財(cái)富論壇、財(cái)富沙龍 參加民營(yíng)企業(yè)考察團(tuán) 網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢） 找商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì) 加入俱樂(lè)部、會(huì)所等聚會(huì)活動(dòng)1 向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買(mǎi)廈門(mén)總經(jīng)理的手機(jī)號(hào)碼1 熟人朋友中獲得（例：前臺(tái)、文員、秘書(shū)、有影響力的朋友）1 汽車(chē)銷售公司客戶服務(wù)人員手中獲得1 從成交的客戶中轉(zhuǎn)介紹，從未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲取1 114查詢1 保險(xiǎn)公司人員手中弄名單，業(yè)務(wù)主管以上1 工商局、稅務(wù)局名單1 掃樓，帶一百份邀請(qǐng)函1 找政府人員用公關(guān)方式去收集 隨時(shí)隨地交換名片2 專業(yè)報(bào)刊、雜志、路牌廣告一、 電話邀約通過(guò)使用電話、傳真、信件、EMAIL等通信技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客、增加附加值等市場(chǎng)行為的營(yíng)銷手段，并通過(guò)電話促成成交的稱為電話行銷。 會(huì)展招商經(jīng)典話術(shù)_178。 跟單178。便簽紙16開(kāi)的大本子，在本子里記錄：公司名稱、名單來(lái)源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評(píng)分、談話內(nèi)容簡(jiǎn)記、時(shí)間同類名單放一起、同類電話一起打傳真件a、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備發(fā)傳真b、5分鐘之內(nèi)發(fā)。二十分鐘后請(qǐng)確認(rèn)一下。K、解決顧客的反對(duì)意見(jiàn)：解決顧客反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌：①直接指出對(duì)方錯(cuò)誤：②發(fā)生爭(zhēng)吵?！宜惺裁词拢?——有點(diǎn)私事，他是不是不在啊？這時(shí)她就給老總了。我一般就是告訴前臺(tái)的小姐說(shuō)：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定那個(gè)電話該去找老板，我也有過(guò)這樣的經(jīng)歷，我很理解您。聽(tīng)了X老師的課程感覺(jué)不錯(cuò)吧？請(qǐng)問(wèn)貴公司多少職員？以前參加過(guò)類似的活動(dòng)嗎？您對(duì)我們老師講的哪方面比較有興趣？B、 研討會(huì)后成交話術(shù)（成交兩步曲） X總，您好！，今晚辛苦了，聽(tīng)完我們X老師的課程之后，感覺(jué)應(yīng)該挺好吧？對(duì)今后的生意應(yīng)該有些幫助吧？ 假如我們今天要達(dá)致合作，您看哪種合作方式比較適合您呢？C、 研討會(huì)后促單異議處理過(guò)幾天在說(shuō) X總，我們今天談的這么投入，您還要過(guò)幾天再說(shuō)，那就先這樣，時(shí)間也不早了，您就早點(diǎn)回去休息吧。每一分每一秒做最有生產(chǎn)力的事。有信心才會(huì)有行動(dòng)。因此，在初次打電話給目標(biāo)參展商時(shí)，須在15秒內(nèi)做展覽組織機(jī)構(gòu)與自我介紹，引起目標(biāo)參展商的興趣，讓目標(biāo)參展商愿意繼續(xù)談下去。 （4）重新整理并重復(fù)客戶觀點(diǎn)與回答要點(diǎn) 在通話前，營(yíng)銷人員應(yīng)準(zhǔn)備好紙與筆，以便通話時(shí)能隨時(shí)將目標(biāo)客戶所提及的重要問(wèn)題以提綱的形式記錄下來(lái)，做到邊通話，邊整理。