【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 競(jìng)爭(zhēng)層次的劃分競(jìng)爭(zhēng)者層次劃分 說(shuō)明 舉例 品牌競(jìng)爭(zhēng)者同一行業(yè)中，以相似的價(jià)格，向相同的顧客提供相同的產(chǎn)品的企業(yè)，互為品牌競(jìng)爭(zhēng)者可口可樂(lè)與百事可樂(lè)；麥當(dāng)勞與肯德基；伊利與蒙牛 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者同一行業(yè)中，生產(chǎn)不同檔次、型號(hào)、品種產(chǎn)品的企業(yè)互為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者如汽車(chē)行業(yè)中，所有的企業(yè)（通用、大眾、福特、沃爾沃等），不論生產(chǎn)的車(chē)是高檔還是低檔，都互為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 一般競(jìng)爭(zhēng)者為滿足相同需求而提供不同產(chǎn)品的企業(yè)互為一般競(jìng)爭(zhēng)者啤酒、汽水、茶、水、果汁等，都能滿足“解渴”的需求，生產(chǎn)這些產(chǎn)品的企業(yè)門(mén)就互為一般競(jìng)爭(zhēng)者 廣義競(jìng)爭(zhēng)者是指提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者如美國(guó)摩托車(chē)制造商哈雷戴維斯不僅僅把其他摩托車(chē)制造商堪稱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且把一些主要的耐用消費(fèi)品（如船、溫室）生產(chǎn)商作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)和戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者不同的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致其不同的戰(zhàn)略選擇和行為。而每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可能同時(shí)有多個(gè)目標(biāo)。創(chuàng)業(yè)者需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)每個(gè)目標(biāo)的側(cè)重程度，以便對(duì)他們的市場(chǎng)行為做出正確的判斷及反應(yīng)。各企業(yè)采取的戰(zhàn)略越相似，它們之間的競(jìng)爭(zhēng)就越激烈。在多數(shù)行業(yè)中，根據(jù)所采取的主要戰(zhàn)略的不同，可將競(jìng)爭(zhēng)者劃分為不同的戰(zhàn)略群體。例如，在美國(guó)的主要電器行業(yè)中，通用電器公司、惠普公司和施樂(lè)公司都提供中等價(jià)格的各種電器，因此可將它們劃分同一戰(zhàn)略群體。創(chuàng)業(yè)者在進(jìn)入某一戰(zhàn)略群體之前，首先要考慮進(jìn)入得難易程度；其次，要明確誰(shuí)是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在進(jìn)入的戰(zhàn)略群體中，一定要有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，否則將難以立足。清楚競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)知己知彼百戰(zhàn)不殆。創(chuàng)業(yè)者初創(chuàng)階段常面臨著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大都實(shí)力雄厚、市場(chǎng)地位強(qiáng)大，而創(chuàng)業(yè)者大都實(shí)力弱小、資源短缺、處于劣勢(shì)，如此創(chuàng)業(yè)者靠什麼取勝？了解競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，就能做到要揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，專攻其薄弱環(huán)節(jié)，出其不意，攻其不備，以智取勝。因此對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的透徹把握是創(chuàng)業(yè)者成功的重要基礎(chǔ)。判斷競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)決定了它對(duì)降價(jià)、促銷(xiāo)、推出新產(chǎn)品等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的反應(yīng)。創(chuàng)業(yè)者在進(jìn)入市場(chǎng)之時(shí)須做好充分的準(zhǔn)備，一方面盡可能給競(jìng)爭(zhēng)者設(shè)置市場(chǎng)障礙；另一方面需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者可能的反應(yīng)模式進(jìn)行研究，分析其最可能的反應(yīng)方式，從而做出有針對(duì)性的防御策略，能夠從容應(yīng)對(duì)。表2 幾種常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)類型反應(yīng)類型說(shuō)明舉例從容型競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)其他企業(yè)的某一攻擊行動(dòng)采取漫不經(jīng)心的態(tài)度。可能是源于對(duì)其顧客忠誠(chéng)的深信不疑；也可能待機(jī)行動(dòng)；還可能缺乏反擊能力等米勒公司70年代后期引進(jìn)力達(dá)啤酒，而行業(yè)領(lǐng)袖——安達(dá)斯布希公司不予理睬，使其日益壯大，最終占領(lǐng)了60%的市場(chǎng)份額選擇型競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某些方面的進(jìn)攻做出反應(yīng)，而對(duì)其他方面的進(jìn)攻則無(wú)反應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈海爾電器對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)一般不做強(qiáng)烈反應(yīng)，而是強(qiáng)調(diào)它的服務(wù)與技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)向其所擁有的領(lǐng)域發(fā)動(dòng)的任何進(jìn)攻都會(huì)做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)，這類競(jìng)爭(zhēng)者多屬實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)寶潔公司一旦遇到挑戰(zhàn)就立即發(fā)動(dòng)猛烈的全面反擊隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某一些攻擊行動(dòng)的反應(yīng)不可預(yù)知，他可能采取反擊行動(dòng)，也可能不采取反擊行動(dòng)（五）消費(fèi)者環(huán)境分析 沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者心理及行為的深刻洞察就難有創(chuàng)業(yè)的成功創(chuàng)業(yè)的根本是通過(guò)推出消費(fèi)者愿意買(mǎi)、買(mǎi)得起、買(mǎi)得到的產(chǎn)品或服務(wù)獲得成功，無(wú)論創(chuàng)業(yè)的企業(yè)是高科技公司還是一般消費(fèi)品公司無(wú)一例外。那些創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)之所以成功其中一個(gè)重要原因是他們對(duì)市場(chǎng)與消費(fèi)者心理的精準(zhǔn)把握。而那些創(chuàng)業(yè)失敗的企業(yè)特別是高科技企業(yè)在消費(fèi)者研究方面容易犯兩個(gè)錯(cuò)誤：一是容易自以為是，常常把自己的感覺(jué)和偏好作為大眾的偏好，缺乏認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)研究。特別是一些技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)者這一傾向更為明顯。他們常常過(guò)分崇尚或迷戀技術(shù)，盲目認(rèn)為技術(shù)為王，凡技術(shù)超前的、創(chuàng)新的、高科技的產(chǎn)品不愁沒(méi)有市場(chǎng)，因此很多創(chuàng)業(yè)者的失敗緣于其產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)需求；二是市場(chǎng)研究的內(nèi)容與方法失誤，導(dǎo)致錯(cuò)誤的決策。這樣的案例比比皆是。商界奇才史玉柱二次創(chuàng)業(yè)成功的故事眾人皆知，然而探尋其成功的經(jīng)歷不能不令人感嘆：沒(méi)有人能隨隨便便的成功，其成功經(jīng)驗(yàn)可以給我們一些啟發(fā)與借鑒。史玉柱的腦百金廣告，一直備受爭(zhēng)議，然而腦百金所取得的市場(chǎng)奇跡卻是無(wú)可爭(zhēng)議的。史玉柱市場(chǎng)推廣中遵循的“721”法則揭示了其成功的奧秘。他主張花70%的精力關(guān)注消費(fèi)者；投入20%的精力做好終端執(zhí)行；花10%的精力用來(lái)管理經(jīng)銷(xiāo)商。他曾對(duì)《贏在中國(guó)》的選手說(shuō)：“品牌是怎樣打造的？我建議你本人到消費(fèi)者中間去。品牌的唯一老師是消費(fèi)者。誰(shuí)消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就把誰(shuí)研究透，一天不研究透，我就痛苦一天?！蹦X百金的成功不是偶然的。在試點(diǎn)城市江陰，他親自走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶地去走訪，和老太老頭拉家常。“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦百金”的廣告語(yǔ)就來(lái)自于這些無(wú)意中的“閑聊”?！墩魍尽返某晒σ膊皇桥既弧Ｋ嬗螒?2年，每天有15個(gè)小時(shí)充當(dāng)玩家挑毛病。他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳天橋和丁磊都不玩游戲，這就凸現(xiàn)了史玉柱的優(yōu)勢(shì)。他曾與2000個(gè)玩家聊過(guò)天，每天至少2個(gè)小時(shí)。深刻的體驗(yàn)和感受賦予他在游戲開(kāi)發(fā)方面敏銳的洞察力，其成功也就不足為奇了。消費(fèi)者分析的要點(diǎn)創(chuàng)業(yè)者在啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)，需要對(duì)消費(fèi)者重點(diǎn)研究的內(nèi)容為：（1） 消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)（2） 消費(fèi)者的規(guī)模與構(gòu)成l 現(xiàn)有消費(fèi)者的總量l 現(xiàn)有消費(fèi)者的年齡l 現(xiàn)有消費(fèi)者的職業(yè)l 現(xiàn)有消費(fèi)者的收入l 現(xiàn)有消費(fèi)者的受教育程度l 現(xiàn)有消費(fèi)者的分布l 現(xiàn)有消費(fèi)者的個(gè)性特點(diǎn)與生活方式 （3）消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與消費(fèi)習(xí)慣l 購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)l 購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間l 習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)的方式l 購(gòu)買(mǎi)的頻率l 購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量l 購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn)（3） 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素（4） 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品關(guān)注的利益點(diǎn)（5） 消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的評(píng)價(jià)與態(tài)度（6） 哪些人可能成為潛在的消費(fèi)者？上述分析將對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的洞察、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品特色與核心價(jià)值的確立、產(chǎn)品定價(jià)與分銷(xiāo)渠道、廣告賣(mài)點(diǎn)選取等策略的決策提供重要依據(jù)。美國(guó)加利福尼亞的愛(ài)麗美食品公司，被人們稱作“今明后公司”，由于善于顧客研究取得了很好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。該公司為了迎合消費(fèi)者的心理，雇用了42位食品設(shè)計(jì)師兼配方師，每星期總要設(shè)計(jì)出十多種新食品。但對(duì)這些新食品，公司并不盲目推出，而是試探顧客的反應(yīng)后再推出。公司是怎么試探顧客的反應(yīng)的呢?原來(lái)，在該公司的門(mén)市部專門(mén)設(shè)有一個(gè)所謂“今明后”柜臺(tái)。每天在這個(gè)柜臺(tái)里總有幾種新設(shè)計(jì)出來(lái)的食品樣品陳列，免費(fèi)供顧客品嘗。公司還制定了一條規(guī)矩，在“今明后”柜臺(tái)陳列的新食品，今天出樣品陳列供人品嘗，明天接受訂購(gòu)，后天才公開(kāi)出售。由于是免費(fèi)品嘗，所以合顧客口味的必然會(huì)被多吃，剩下的數(shù)量一定會(huì)少；而不合顧客口味的，一般只嘗一次就夠了，不會(huì)多吃，剩下的數(shù)量一定多。這樣一來(lái)，從這個(gè)柜臺(tái)就可以初略地試探到顧客的反應(yīng)：被品嘗得多的“今”天食品，到了“明”天訂貨必多，“后”天肯定暢銷(xiāo)。公司通過(guò)今天出樣，聽(tīng)取顧客意見(jiàn)；明天訂貨，觀察顧客的反應(yīng)，就可預(yù)測(cè)出后天的市場(chǎng)需求量，從而制定上市供應(yīng)計(jì)劃。對(duì)顧客反應(yīng)不熱烈，又被證明不受歡迎的食品，干脆就不上市。就這樣，愛(ài)麗美食品公司通過(guò)這種高招，準(zhǔn)確把握顧客的心理，既能經(jīng)常生產(chǎn)出受消費(fèi)者歡迎的食品，又能避免產(chǎn)品積壓和浪費(fèi)，業(yè)績(jī)蒸蒸日上。三、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)化中的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研 依據(jù)前邊的分析我們知道，創(chuàng)業(yè)者在選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目并市場(chǎng)化運(yùn)作的過(guò)程中需要一系列的決策，而這些決策的正確與否與創(chuàng)業(yè)者對(duì)創(chuàng)業(yè)環(huán)境的洞察以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者的了解程度有關(guān)，這些信息的獲取和分析就是營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，這是創(chuàng)業(yè)過(guò)程中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。專業(yè)性的市場(chǎng)調(diào)查很復(fù)雜，創(chuàng)業(yè)之初，由于資金緊張，一般不需委托專業(yè)公司進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研，創(chuàng)業(yè)者可以親力親為，最大限度利用周?chē)憬?、免費(fèi)的公共信息渠道，收集一手和二手的資料與信息。（一）營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的步驟 明確所需要的信息知道調(diào)查什么比知道如何調(diào)查更重要。市場(chǎng)研究的第一步是明確和限定所需要的信息。表面看這是一個(gè)不必特別提及的事情，但很多創(chuàng)業(yè)者恰恰在調(diào)查問(wèn)題的理解方面出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果的疏漏和不必要的調(diào)研成本。例如，一個(gè)不關(guān)注飯店位置的創(chuàng)業(yè)者可能為了確定顧客點(diǎn)菜的偏好和外出吃飯的原因而進(jìn)行調(diào)查。然而事實(shí)上，最重要的信息可能是目標(biāo)市場(chǎng)居民外出吃飯的頻率和為了在飯店吃飯?jiān)敢庾叩木嚯x。確定信息收集的渠道與方式 創(chuàng)業(yè)者不僅需要宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境這樣的二手資料，也需要消費(fèi)者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一手資料，而這兩類資料收集的渠道與方法有很大不同 搜集二手資料。 已經(jīng)編纂好的信息稱為二手資料。通常收集二手資料比搜集新的或一手資料更便宜。為了盡量節(jié)約開(kāi)支，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡量利用可找到的可信的二手資料。特別是關(guān)于宏觀環(huán)境與行業(yè)環(huán)境方面的信息主要依賴二手資料。二手資料可以是內(nèi)部的，也可以是外部的。內(nèi)部二手資料是由公司內(nèi)部的信息組成的。期刊、行會(huì)出版物、私人信息服務(wù)機(jī)構(gòu)和政府出版物擁有大量的外部二手資料。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)極為發(fā)達(dá)，創(chuàng)業(yè)者可充分利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，作為其獲取外部二手資料的一個(gè)方便快捷、成本低廉且信息豐富的重要渠道。收集初級(jí)資料。 如果二手資料不充分，下一步就是搜集新信息或一手資料。收集一手資料的方法通常有觀察法和訪問(wèn)調(diào)查法，觀察法避免了研究者和被觀察人員之間的個(gè)人接觸，而訪問(wèn)調(diào)查法則包括被觀察人員之間的相互影響。3．選擇調(diào)研方法每種研究方法都有自身的特點(diǎn)，實(shí)施起來(lái)也會(huì)有比較的區(qū)別。應(yīng)根據(jù)調(diào)研問(wèn)題的具體類型和需要，選擇合適的研究方法。4．確定樣本和收集數(shù)據(jù)在確定樣本時(shí)，吊唁者要確定調(diào)研樣本的選取方法和樣本的大小。 調(diào)查樣本的選取方法分為隨機(jī)抽樣和非隨機(jī)抽樣兩種。隨機(jī)抽樣能使得每一個(gè)調(diào)查單位都有一定的概率被選中，樣本具有較好的代表性，可以估計(jì)抽樣誤差，但要求嚴(yán)格，必須取得調(diào)查總體的全部資料，實(shí)施起來(lái)有一定困難；非隨機(jī)抽樣有很大的隨意性，樣本的代表性差，難以估計(jì)抽樣誤差，但實(shí)施起來(lái)方便快捷。抽樣方法的選擇要根據(jù)調(diào)研目的和要求確定，還要考慮到調(diào)查對(duì)象的特點(diǎn)。樣本的大小應(yīng)該符合調(diào)研的要求。一方面，調(diào)研樣本要保證獲得更多的、準(zhǔn)確的調(diào)研結(jié)果，另一方面還要考慮到時(shí)間和預(yù)算等因素的制約。在確定了樣本之后，研究者就可以開(kāi)始收集數(shù)據(jù)了。數(shù)據(jù)調(diào)研需要有一些掌握了調(diào)研技能的人員來(lái)實(shí)施。調(diào)研人員水平的高低，直接影響數(shù)據(jù)的可靠性，以及最終結(jié)果的真實(shí)性、有效性。因此，在調(diào)研之前，有必要對(duì)調(diào)研人員進(jìn)行專門(mén)的培訓(xùn)，確保他們能夠順利地完成調(diào)研任務(wù)。5．分析和解釋數(shù)據(jù)通過(guò)數(shù)據(jù)收集，研究人員可以獲得大量的數(shù)據(jù)。但是這些數(shù)據(jù)本身確實(shí)沒(méi)有意義的，需要研究人員根據(jù)調(diào)研的問(wèn)題，采用一定的方法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理、分析和解釋，最終得到有益的結(jié)論。數(shù)據(jù)分析分為以下幾步：第一步，數(shù)據(jù)清理，保證數(shù)據(jù)的完整性、真實(shí)性和一致性；第二步，對(duì)數(shù)據(jù)編碼，使得數(shù)據(jù)能夠方便地進(jìn)行后期分析和處理；第三，采用計(jì)算機(jī)和各種統(tǒng)計(jì)分析工具，對(duì)編碼后的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和處理。6．撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告 t在對(duì)獲取的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和解釋以后，研究人員可提交調(diào)研報(bào)告。報(bào)告中詳細(xì)列出了調(diào)研得到的結(jié)論和可能采取的改進(jìn)方法。由于經(jīng)理通常是通過(guò)調(diào)研報(bào)告的質(zhì)量來(lái)評(píng)判整項(xiàng)研究成果的，因此，調(diào)研報(bào)告一定要清晰、準(zhǔn)確和整潔。（二）調(diào)研的基本方法對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，由于更多時(shí)候是自己完成市場(chǎng)研究任務(wù)，受資金、人員的限制，調(diào)研的規(guī)模與方法應(yīng)現(xiàn)實(shí)可行，最主要是能解決問(wèn)題，因此調(diào)研方法的采用需考慮成本、可操作性及可靠性。由此我們這里只介紹最基本的調(diào)研方法。 1．文獻(xiàn)調(diào)研法文獻(xiàn)調(diào)研法是最簡(jiǎn)單、最快速的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研法之一。學(xué)術(shù)界對(duì)一些市場(chǎng)現(xiàn)象的研究已經(jīng)非常透徹，企業(yè)只需要支付很少的費(fèi)用就可以獲得這些資源的使用權(quán)。大多數(shù)行業(yè)都有一些比較權(quán)威的雜志，內(nèi)容涵蓋了行業(yè)內(nèi)的新技術(shù)、新方法、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、消費(fèi)者偏好研究等。這些信息往往可以通過(guò)成為其會(huì)員、購(gòu)買(mǎi)使用權(quán)等方式獲得。另外，隨著搜索引擎技術(shù)的發(fā)展，很多主流搜索網(wǎng)站，如Google、百度等，都可以提供非常強(qiáng)大的搜索服務(wù)，企業(yè)可以很方便地獲得大量免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)共享資源。2．專家訪談法專家訪談法，是指通過(guò)咨詢那些長(zhǎng)期從事某個(gè)領(lǐng)域研究的專家或其他知情的內(nèi)幕人士，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，進(jìn)而尋求解決問(wèn)題的方法。這種調(diào)研方法背后的邏輯非常簡(jiǎn)單，就是當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，就去咨詢?cè)擃I(lǐng)域的專家。假如一家企業(yè)在推出一種新產(chǎn)品之前，想通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解一下該產(chǎn)品目前的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，這時(shí)企業(yè)可以組織一群人，對(duì)該產(chǎn)品銷(xiāo)售方面的專家進(jìn)行訪談，這些專家可能包括：與該產(chǎn)品有關(guān)的市場(chǎng)觀察員，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員，該產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，甚至是該產(chǎn)品的資深消費(fèi)者。多位專家從不同角度對(duì)問(wèn)題的分析，可以幫助調(diào)研者比較全面地理解問(wèn)題，也有可能獲得解決問(wèn)題的靈感。在采用專家訪談法時(shí)一定要注意訪談對(duì)象的選取。日常生活中，每個(gè)人對(duì)某個(gè)問(wèn)題都會(huì)有一定的看法和見(jiàn)解。但由于外行人獲得的信息不足，或是個(gè)人洞察力不夠，往往不能發(fā)表正確的、有建設(shè)性的觀點(diǎn)。因此，如何選擇合適的調(diào)查對(duì)象是專家訪談法能否獲得有益結(jié)論的關(guān)鍵。3．小組討論法 小組討論法是指一小組人聚集在一間相對(duì)獨(dú)立、安靜的房間中，就某個(gè)具體問(wèn)題展開(kāi)討論。討論應(yīng)該是開(kāi)放式的談話過(guò)程，每位小組成員發(fā)表自己的觀點(diǎn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)小組其他成員的觀點(diǎn)，盡量激發(fā)出每位小組成員的潛能和想像力。小組討論還需要有一個(gè)主持人，他的作用是制定一個(gè)討論的總體框架，并確保討論的過(guò)程大致按照預(yù)先設(shè)計(jì)的框架發(fā)展，一旦出現(xiàn)小組成員就某個(gè)細(xì)節(jié)或次要問(wèn)題爭(zhēng)論不休時(shí)，應(yīng)該及時(shí)打斷，將討論重新引導(dǎo)到預(yù)定軌跡上。為了達(dá)到更好的討論效果，小組討論需要遵循一定的方法。首先，討論小組的規(guī)模不宜太大，最多不要超過(guò)8～12人。如果討論的問(wèn)題比較簡(jiǎn)單，可以相應(yīng)減少參與討論的人數(shù)。其次，每次討論的時(shí)間不能太長(zhǎng)，以免參與者過(guò)于疲憊，精力分散，降低討論質(zhì)量。再次，討論主持人一定要具有相關(guān)技能，這樣才能保證討論圍繞預(yù)定問(wèn)題順利進(jìn)行。最后，討論過(guò)后要對(duì)討論戰(zhàn)果進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)和分析o4．問(wèn)卷調(diào)研法問(wèn)卷調(diào)研法是指由社會(huì)調(diào)查者向被調(diào)查者提供