我國(guó)化妝品營(yíng)銷(xiāo)策略大盤(pán)點(diǎn)(編輯修改稿)
2025-08-23 15:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 可使該產(chǎn)品的品牌形象大大提升。 展示功能：一個(gè)市場(chǎng)，特別在中心位置設(shè)立專(zhuān)柜，非常有助于產(chǎn)品的展示和消費(fèi)提醒，這一點(diǎn)可推廣至大量的終端陳列。在大型商場(chǎng)的顯眼位置設(shè)立專(zhuān)柜，其作用更是明顯。增加銷(xiāo)售額：縱觀傳統(tǒng)名牌化妝品，特別是進(jìn)口名牌產(chǎn)品，其銷(xiāo)售額主要靠專(zhuān)柜銷(xiāo)售。其建立的銷(xiāo)售渠道也都是終端專(zhuān)柜，在同一城市的多家大型商場(chǎng)，很少見(jiàn)到進(jìn)口產(chǎn)品在批發(fā)市場(chǎng)流通。專(zhuān)柜設(shè)立條件建立專(zhuān)柜并不是任何時(shí)候都可進(jìn)行的，其存在機(jī)遇性：建立形象專(zhuān)柜的時(shí)機(jī)，一般選擇在市場(chǎng)開(kāi)業(yè)和商場(chǎng)裝修，便于統(tǒng)一整體形象，保證柜臺(tái)的裝修和商場(chǎng)的整體部局風(fēng)格一致。普通專(zhuān)柜建立相對(duì)顯得比較容易，只要有柜臺(tái)，商場(chǎng)同意即可上柜銷(xiāo)售。一般來(lái)說(shuō)淡季初期上柜較容易。 建立專(zhuān)柜的前提條件：有系列化產(chǎn)品。單一產(chǎn)品建立專(zhuān)柜風(fēng)險(xiǎn)較大，成本較高，必須謹(jǐn)慎選擇。有些公司盲目上專(zhuān)柜，結(jié)果銷(xiāo)售不理想，公司投了錢(qián)，最后還要撤柜，造成很大的浪費(fèi)。 專(zhuān)柜的投入與產(chǎn)出專(zhuān)柜的投入主要包括：工資、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、制作費(fèi)、管理費(fèi)、柜臺(tái)租金。其中人員工資和制作費(fèi)是固定的，而進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、管理費(fèi)和柜臺(tái)租金則是不定的，依不同的商場(chǎng)而定。 專(zhuān)柜的產(chǎn)出是指柜臺(tái)銷(xiāo)售量與毛利潤(rùn)?！?zhuān)柜銷(xiāo)售管理專(zhuān)柜的銷(xiāo)售小姐管理，即是對(duì)專(zhuān)柜銷(xiāo)售小姐的管理，一般從培訓(xùn)、上崗、督導(dǎo)幾方面入手。培訓(xùn)：包括熟悉產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)背景、與客戶(hù)溝通技巧、簡(jiǎn)單的皮膚基礎(chǔ)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)等。 上崗：包括語(yǔ)言技巧、體態(tài)技巧、操作技巧、規(guī)范化著裝、良好的服務(wù)等。督導(dǎo)：主要檢查專(zhuān)柜銷(xiāo)售小姐上下班時(shí)間、工作職責(zé)、工作態(tài)度和日常解決問(wèn)題的技巧等。專(zhuān)柜銷(xiāo)售管理還包括選址、專(zhuān)柜自身管理與銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理。 專(zhuān)柜選址：決定著專(zhuān)柜的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，一般應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素：客流量大??；該商場(chǎng)的信譽(yù)度；交通狀態(tài)；該商場(chǎng)商圈范圍。保底銷(xiāo)售額。 專(zhuān)柜自身的管理：專(zhuān)柜的布局；專(zhuān)柜的產(chǎn)品陳列；專(zhuān)柜的衛(wèi)生管理。 專(zhuān)柜銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理：根據(jù)專(zhuān)柜銷(xiāo)售小姐每天的銷(xiāo)售報(bào)表，掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，找出銷(xiāo)售佳與劣的原因，并進(jìn)行科學(xué)分析，最后采取有效措施促進(jìn)銷(xiāo)售。專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)在化妝品行業(yè)的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯，更加體現(xiàn)品牌實(shí)力與信任度。當(dāng)然，是否采用專(zhuān)柜來(lái)銷(xiāo)售，要根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展條件或戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)決定。 直效營(yíng)銷(xiāo)策略直銷(xiāo)組織建立 有些化妝品公司將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)分為三級(jí)：即分總，銷(xiāo)售經(jīng)理和業(yè)務(wù)助理。分總下有銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理又有業(yè)務(wù)助理。每人均須直接從事產(chǎn)品銷(xiāo)售，同時(shí)還可發(fā)展新業(yè)務(wù)員。當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理和業(yè)務(wù)助理發(fā)展到一定數(shù)量的下限，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到一定的臺(tái)階，就可晉升為分總，可以獨(dú)立去開(kāi)發(fā)一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域并領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)區(qū)開(kāi)展新的工作。為了更好地工作，更加激勵(lì)彼此的競(jìng)爭(zhēng)，分總每周都要開(kāi)工作例會(huì)。由經(jīng)理要作業(yè)務(wù)總結(jié)，并匯報(bào)下周工作計(jì)劃，共同研討所碰到的問(wèn)題、難題，共同解決。經(jīng)常舉辦內(nèi)部碰頭會(huì)，營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍。傭金激勵(lì) 合理的傭金制度可充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員的積極性，努力發(fā)揮創(chuàng)造力，也使整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)高效率運(yùn)作，奮發(fā)向上。傭金結(jié)構(gòu)一般＝基本折扣百分比十積分獎(jiǎng)十晉升獎(jiǎng)十旅游獎(jiǎng)十其它獎(jiǎng) 基本折扣：指各位經(jīng)營(yíng)代表憑工作證，可以得到按價(jià)目單現(xiàn)金提貨幾折優(yōu)惠，即差額百分比部分屬于提貨者的利潤(rùn)。 積分獎(jiǎng)：指經(jīng)營(yíng)者本人提貨凈額，除以某數(shù)字等于積分，然后用積分乘以所對(duì)應(yīng)的百分比得積分獎(jiǎng)。晉升獎(jiǎng)：業(yè)務(wù)助理自加入公司起累計(jì)銷(xiāo)售額達(dá)到某目標(biāo)，發(fā)展人數(shù)累計(jì)達(dá)到一定數(shù)字，則被晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理。銷(xiāo)售經(jīng)理享受一定的經(jīng)濟(jì)收入與經(jīng)營(yíng)權(quán)利。旅游獎(jiǎng)：對(duì)工作優(yōu)異的業(yè)務(wù)助理，銷(xiāo)售經(jīng)理專(zhuān)門(mén)設(shè)立外出旅游獎(jiǎng)項(xiàng)。其它獎(jiǎng)：每月的促銷(xiāo)提成獎(jiǎng)勵(lì)，或其它獎(jiǎng)勵(lì)措施。 銷(xiāo)售培訓(xùn)無(wú)論做任何事，人的因素至關(guān)重要，因此要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，把他們培訓(xùn)成召之即來(lái)，來(lái)之能戰(zhàn)的專(zhuān)業(yè)人員。對(duì)新進(jìn)人員可循環(huán)舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)，包括事業(yè)基礎(chǔ)、實(shí)戰(zhàn)技巧、美容操作手法等。經(jīng)過(guò)基礎(chǔ)培訓(xùn)，新進(jìn)銷(xiāo)售人員即能開(kāi)展工作。同時(shí)還輔助業(yè)務(wù)理論與技巧知識(shí)手冊(cè)，幫助銷(xiāo)售員從理論上豐富專(zhuān)業(yè)能力。如此長(zhǎng)期循環(huán)進(jìn)行人員的培訓(xùn)，使公司人才儲(chǔ)備充足，不會(huì)出現(xiàn)因個(gè)別銷(xiāo)售人員離職，致使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大滑坡現(xiàn)象，保證了公司的業(yè)績(jī)的連續(xù)和穩(wěn)定增長(zhǎng)。售后服務(wù)其實(shí)作為化妝品直銷(xiāo)公司，售后服務(wù)至關(guān)重要。這樣有利于免除顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的不安全感， 同時(shí)加深與顧客的溝通交流，能夠獲得信賴(lài)，培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者。售后服務(wù)一般包括：因用產(chǎn)品而皮膚過(guò)敏的可以退貨； 免費(fèi)得到美容知識(shí)和美容技術(shù)指導(dǎo)，顧客可隨時(shí)咨詢(xún)，也可在固定時(shí)間參加美容講座。；可獲免費(fèi)美容，當(dāng)用戶(hù)買(mǎi)
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