我國化妝品營銷策略大盤點(diǎn)-wenkub.com
2025-07-24 15:07 本頁面
【正文】 優(yōu)點(diǎn)，不斷進(jìn)取，永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)。就象對象相親一樣，中不中意，首先是外表是否有吸引力，然后才有深交的可能。這種配套包裝可方便消費(fèi)者購買和使用，有利于帶動整體產(chǎn)品銷售，且增強(qiáng)了品牌的功能性，也為消費(fèi)者提供了一種全套式服務(wù)，利于培養(yǎng)新的消費(fèi)習(xí)慣，穩(wěn)定消費(fèi)人群。系列產(chǎn)品策略可使消費(fèi)者造成企業(yè)實(shí)力大的印象，同時也能增強(qiáng)其識別能力，只看其中之一，便知是哪個品牌產(chǎn)品，能把產(chǎn)品與品牌形象緊密關(guān)聯(lián)，可以大大節(jié)約傳播費(fèi)用與生產(chǎn)成本費(fèi)用，有利于樹立品牌形象，對新產(chǎn)品推向市場更加容易。在化妝品市場尤其如此。對于特定消費(fèi)者，還可建立美容沙龍，為他們提供專業(yè)美容咨詢、化妝時尚信息、專業(yè)護(hù)膚服務(wù)等，促進(jìn)了解與信賴，美容沙龍要定期舉辦，一季度至少一次，要建立客戶檔案，進(jìn)行一對一的資料庫行銷。如在購買后的某天，選擇恰當(dāng)時機(jī)，首次給客戶打電話詢問使用情況、使用感受等，表達(dá)關(guān)切之意，為下次溝通作好基礎(chǔ)?；瘖y品還要注重 “服務(wù)的專業(yè)性”。如男人不能用化妝品；夏日無所謂，冬天抹點(diǎn)油等。但無論何種品牌，在開發(fā)創(chuàng)新、銷售渠道、價格策略、促銷等營銷策略上各顯神通，幾乎呈白熱化競爭。消費(fèi)者不僅要買到一流的產(chǎn)品，還要買到一流的服務(wù)?？刹纱黉N員身著藍(lán)裝，熱情為顧客介紹講解，傳播中藥調(diào)理知識?？刹勺咚幍?duì)I銷之路，與薇姿一樣，既回避了與競品短兵相接的風(fēng)險，錯開了百貨商場競爭，更走上了專業(yè)化營銷模式，滲透藥房，保存實(shí)力，為后續(xù)大規(guī)模擴(kuò)張，節(jié)省了營銷成本，加速了資金的運(yùn)轉(zhuǎn)。在藥房展示，可傳遞產(chǎn)品“天然、安全、專業(yè)”概念，同時薇姿的銷售人員均為藥劑師，有專業(yè)醫(yī)學(xué)背景和科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，并且接受過系統(tǒng)的健康護(hù)膚培訓(xùn)，這更有利于提升品牌的專業(yè)形象。薇姿獨(dú)進(jìn)藥房，這本身就相當(dāng)吸引消費(fèi)關(guān)注，再結(jié)合其高質(zhì)量的專業(yè)服務(wù)，自然會更加贏得消費(fèi)者好感，從而產(chǎn)生購買沖動?；乇芨偁帲夯瘖y品市場一向是競爭激烈、硝煙彌漫的戰(zhàn)場，高、中、低各檔次品牌琳瑯滿目，且大品牌大多數(shù)聚集在百貨商店“拼殺”。 與西歐不同，我國化妝品主要集中在百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近才被化妝品企業(yè)所看好，真正將產(chǎn)品鋪進(jìn)藥房的并不多見。自1998年7月進(jìn)入中國市場以來，以藥店?duì)I銷模式，在短短的兩年里，已入主了北京、上海、廣州、深圳、南京、昆明、成都、重慶、武漢等十幾個大中城市，目前已發(fā)展到近三百多家大型藥房，統(tǒng)一以薇姿護(hù)膚專柜進(jìn)行銷售。；可獲免費(fèi)美容，當(dāng)用戶買足一定數(shù)量的化妝品即可獲免費(fèi)美容卡，憑此卡可到公司特設(shè)的美容院做免費(fèi)美容。如此長期循環(huán)進(jìn)行人員的培訓(xùn)，使公司人才儲備充足，不會出現(xiàn)因個別銷售人員離職，致使銷售業(yè)績大滑坡現(xiàn)象，保證了公司的業(yè)績的連續(xù)和穩(wěn)定增長。 銷售培訓(xùn)無論做任何事，人的因素至關(guān)重要，因此要加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)，把他們培訓(xùn)成召之即來，來之能戰(zhàn)的專業(yè)人員。晉升獎：業(yè)務(wù)助理自加入公司起累計銷售額達(dá)到某目標(biāo)，發(fā)展人數(shù)累計達(dá)到一定數(shù)字，則被晉升為銷售經(jīng)理。經(jīng)常舉辦內(nèi)部碰頭會，營造良好的學(xué)習(xí)氛圍。每人均須直接從事產(chǎn)品銷售，同時還可發(fā)展新業(yè)務(wù)員。專柜營銷在化妝品行業(yè)的優(yōu)勢越來越明顯，更加體現(xiàn)品牌實(shí)力與信任度。 專柜選址：決定著專柜的銷售業(yè)績，一般應(yīng)考慮以下幾個因素：客流量大??；該商場的信譽(yù)度；交通狀態(tài)；該商場商圈范圍。培訓(xùn)：包括熟悉產(chǎn)品知識、企業(yè)背景、與客戶溝通技巧、簡單的皮膚基礎(chǔ)知識、營銷基礎(chǔ)知識等。 專柜的投入與產(chǎn)出專柜的投入主要包括：工資、進(jìn)場費(fèi)、制作費(fèi)、管理費(fèi)、柜臺租金。一般來說淡季初期上柜較容易。增加銷售額：縱觀傳統(tǒng)名牌化妝品，特別是進(jìn)口名牌產(chǎn)品，其銷售額主要靠專柜銷售。專柜功能定位提升品牌知名度：在大型商場設(shè)立品牌專柜，以整體形象、統(tǒng)一的價格與消費(fèi)者溝通，給消費(fèi)者一個完整的品牌概念。這種專柜合作方式風(fēng)險不大，最多會損失部分工資。 租柜銷售：根據(jù)廠商雙方的協(xié)定，每月上繳一定的租金給商場，而其他經(jīng)營情況卻由廠方自行決定（包括自行理貨、自行收款）。該柜臺有統(tǒng)一的視覺形象，按照專柜檔次可分為形象柜、普通專柜。女性購買化妝品，大多是出于心理的、精神的，而非物質(zhì)的。推銷化妝品，實(shí)際就是推銷一種希望，就是推廣一種理念。“到底挑哪一種呢?”東店出，西店進(jìn)，逛了一家又一家，看的多越?jīng)]法定，挑得眼花繚亂。特別是大名星，凡他們喜歡的，自己也跟著莫名地喜歡?！ ? 流行心：女人崇尚流行，追趕時髦是她們的喜好。如果自己所鐘愛的衣服別人都擁有了，頓會感覺揪心，無優(yōu)越感可言，這就是攀比心在作怪。 攀比心：女性往往會根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)能力、消費(fèi)習(xí)慣和個人喜好，擁有比別人更多更好的化妝品?；瘖y可以增強(qiáng)自信
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