【正文】 最后感謝所有幫助過，關(guān)心過我的人。尤其要感謝學(xué)校的圖書館，正是這一知識(shí)寶庫使我流連忘返。在大學(xué)的生活中，無論是學(xué)習(xí)，還是工作，生活，鄭亞莉老師都給了我很多幫助和指導(dǎo)。在確定論文題目的階段，方群給我提供了很多好的研究方向，針對(duì)我的構(gòu)想給予了專業(yè)的指導(dǎo)和評(píng)價(jià)。羅賓斯：管理學(xué)[M]．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，1997． [2]陳寶玉,李穎：市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論. 北京:清華大學(xué)出版社，[3]肖子英：中國(guó)化妝品的定義與分類研究，[4]2011年中國(guó)化妝品行業(yè)熱點(diǎn)[J].日用化學(xué)品科學(xué), [5]梁豐鵬：現(xiàn)代女性消費(fèi)心理及營(yíng)銷策略分析[J].科技情報(bào)開發(fā)與經(jīng)濟(jì)，2010 [6]程美麗：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的比較[J].太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào), [7]張建平：淺析化妝品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略[J].黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào), [8]於志東：開辟化妝品營(yíng)銷的新形勢(shì)[J].商業(yè)動(dòng)向，[9]王炳東：化妝品營(yíng)銷動(dòng)向[J].中國(guó)化妝品，[10]周濤：中國(guó)日化市場(chǎng)的成功營(yíng)銷模式[J].日用化學(xué)品科學(xué)，致謝 轉(zhuǎn)眼間大學(xué)四年過去了，畢業(yè)論文作為每個(gè)大學(xué)生最后的課程，是大學(xué)四年的檢驗(yàn)與考查，是大學(xué)四年的濃縮。尤其是，化妝品屬于快速消耗品，消費(fèi)頻率高，幾乎每天都要使用，消費(fèi)基數(shù)大，市場(chǎng)前景廣闊。這促進(jìn)了中國(guó)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。在實(shí)踐中，由于培訓(xùn)的人員較多，因此，可采用分組實(shí)踐或角色扮演的方式。 出現(xiàn)此問題的主要原因是：，重視不足；；。促銷項(xiàng)目責(zé)任人應(yīng)及時(shí)制訂相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，并通過培訓(xùn)使每一位促銷人員了解：產(chǎn)生原因、主要困難、解決方法、主要事項(xiàng)等。有效的促銷管理才能夠保證企業(yè)及消費(fèi)者的利益，保證企業(yè)資源投入的有效性。通常，顧客只會(huì)與企業(yè)的產(chǎn)品和一線人員發(fā)生直接聯(lián)系。問題一：企業(yè)對(duì)“促銷人員管理”重視不足。然而，不同的企業(yè)在同樣運(yùn)用這種手段時(shí)卻常常會(huì)產(chǎn)生完全不同的效果。專柜營(yíng)銷有助于提升品牌知名度，特別是在大型商場(chǎng)，能以整體形象、統(tǒng)一的價(jià)格與消費(fèi)者溝通，傳播一個(gè)完整的品牌概念。毫不諱言，誰最先成為專賣店渠道的舒蕾式終端攔截者，誰就抓到了專賣店渠道的第二波好行情?？梢远ㄔ落N售標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的，1店上1名本地專職銷售人員。就目前的市場(chǎng)反映來看，普遍是區(qū)域廣，店數(shù)多，人數(shù)少，顧東難顧西，市場(chǎng)維護(hù)不及時(shí)，終端銷售推動(dòng)時(shí)斷時(shí)續(xù)，銷售仍以店家自行消化為主。同時(shí)要讓自己當(dāng)上零售商的籌碼，當(dāng)零售商與大品牌博弈時(shí)成為零售商的儲(chǔ)備補(bǔ)充力量。畢竟對(duì)于零售商來說，經(jīng)營(yíng)知名的大品牌價(jià)格透明度太高，價(jià)格敏感，利潤(rùn)不高，相較而言，韓雅是一個(gè)較新的品牌，她的優(yōu)勢(shì)就在于利潤(rùn)的隱蔽性，能讓零售商獲得較可觀的隱性利潤(rùn)，零售商當(dāng)然難于抗拒高利的誘惑。韓雅的渠道發(fā)展到了一個(gè)關(guān)鍵的折點(diǎn)時(shí)刻，我建議，韓雅在保持化妝品專賣店優(yōu)勢(shì)的前提下，大力發(fā)展商場(chǎng)、超市渠道。一時(shí)間有千軍萬馬如潮水般涌向?qū)Ｙu店的“大金山”，原本怡然自樂的專賣店渠道，一不留神也扎堆擁擠了。韓雅進(jìn)軍中國(guó)時(shí)，正直中國(guó)化妝品專賣店渠道異軍突起，風(fēng)光無限最為業(yè)界所樂道。利用各種折扣和讓價(jià)吸引經(jīng)銷商和女性消費(fèi)者促使他們積極推銷和購買本企業(yè)產(chǎn)品，從而加深產(chǎn)品流轉(zhuǎn)擴(kuò)大銷售，提高市場(chǎng)占有率。配套包裝便于消費(fèi)者購買和使用，利于帶動(dòng)整體銷售，樹立了品牌專業(yè)化形象，同時(shí)，利于培養(yǎng)新的消費(fèi)習(xí)慣，穩(wěn)定消費(fèi)人群 經(jīng)過一段時(shí)間在中國(guó)市場(chǎng)上的運(yùn)作，發(fā)現(xiàn)在三、四級(jí)市場(chǎng)某些產(chǎn)品的定價(jià)略顯得高了一點(diǎn)，尤其是一些非豐流的產(chǎn)品，建議韓雅對(duì)部分產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行微調(diào)。系列產(chǎn)品策略使消費(fèi)者形成可信賴的企業(yè)印象，同時(shí)能增強(qiáng)品牌識(shí)別能力，只看其一，便知其二，能把產(chǎn)品與品牌形象緊密關(guān)聯(lián)，大大節(jié)約傳播費(fèi)用與生產(chǎn)成本，對(duì)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)更加有利。 采用不同的包裝創(chuàng)新策略。　?。?）在概念導(dǎo)入階段通過公關(guān)活動(dòng)制造一個(gè)熱點(diǎn)或者利用某個(gè)熱點(diǎn)，引起廣大目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注，即產(chǎn)生一定的轟動(dòng)效應(yīng)；利用新聞、行業(yè)評(píng)論、市場(chǎng)分析、消費(fèi)者調(diào)查等軟性文章為主同時(shí)利用熱銷局面進(jìn)行輿論造勢(shì)；有意識(shí)引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)品牌的跟隨，共同烘托概念產(chǎn)品的市場(chǎng)。 一般來說，打造“黃金單品”有以下幾個(gè)步驟： 第一，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，確定企業(yè)自身的黃金單品和其賣點(diǎn)； 第二，集中精力打造黃金單品； 第三，通過黃金單品帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，從而實(shí)現(xiàn)比較高的投入產(chǎn)出比。而女性高檔化妝品面向中高層次的女性，她們消費(fèi)能力較強(qiáng)，渴望高雅的生活品味，這一群體總體人數(shù)少于前者，但個(gè)人消費(fèi)能力較強(qiáng)因而也是重要的細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)策建議：進(jìn)行明確的市場(chǎng)細(xì)分。 存在問題：目前我國(guó)多數(shù)化妝品企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分僅限于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品功能的細(xì)分, 如美白產(chǎn)品、補(bǔ)水產(chǎn)品、祛斑產(chǎn)品等, 而且大多數(shù)集中在大城市, 人員主要是女性, 這樣更加導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)的激烈。在活動(dòng)的過程中，經(jīng)銷商協(xié)助客戶服務(wù)中心組建“韓雅愛心會(huì)”，對(duì)購買韓雅產(chǎn)品的顧客，中心將不定期抽獎(jiǎng)，不定期送出禮品或生日禮物，不定期組織會(huì)員參加各種活動(dòng)，以維護(hù)忠誠(chéng)消費(fèi)顧客，給經(jīng)銷商帶來穩(wěn)定的收入(費(fèi)用由客戶服務(wù)中心承擔(dān))。（3）韓雅girls勁舞團(tuán)將以最炫最勁爆的韓式舞蹈最大程度聚集活動(dòng)人氣，吸引顧客，拓展新客源。終端促銷：韓雅奉行“韓國(guó)品質(zhì) 中國(guó)營(yíng)銷”的策略，針對(duì)各個(gè)加盟店當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況和顧客消費(fèi)需求，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的促銷活動(dòng)策劃。此外，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展趨勢(shì)來看，百貨店根據(jù)其自身特點(diǎn)，將成為高檔化妝品的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)所，而超市、便利店及大賣場(chǎng)等渠道由于其自身銷售方式（以自選方式為主）所限，不適合化妝品的銷售特點(diǎn)，也不可能有更大程度的發(fā)展，所以，專賣店渠道必將成為各大專業(yè)化妝品生產(chǎn)廠家的必爭(zhēng)之地，發(fā)展前景廣闊。作為韓雅品牌的樣板市場(chǎng)，山東市場(chǎng)一直以來都是各化妝品品牌激烈爭(zhēng)奪的市場(chǎng)，很多品牌也有不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，但是他們整體強(qiáng)，并不代表局部強(qiáng)，經(jīng)過考察，初步選擇淄博、濰坊、煙臺(tái)三個(gè)市場(chǎng)的中心化妝品專賣店作為韓雅品牌的啟動(dòng)平臺(tái)，確立了先做大做強(qiáng)一個(gè)網(wǎng)店，再逐步發(fā)展下一個(gè)網(wǎng)店的策略。此外，還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶。韓雅按照公司制定的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，采取了競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)楫a(chǎn)品定價(jià)的指導(dǎo)思想，如下表：產(chǎn)品系列產(chǎn)品名價(jià)格（單位：元）韓雅系列雪晶透肌系列雪晶透肌潔面膏雪晶透肌美白水雪晶透肌美白精華雪晶透肌美白乳雪晶透肌養(yǎng)白霜雪晶透肌亮白霜雪晶透肌亮采眼精華水潤(rùn)舒衡系列水潤(rùn)舒衡潔面乳水潤(rùn)舒衡潔面啫哩水潤(rùn)舒衡柔膚水水潤(rùn)舒衡多效調(diào)養(yǎng)液水潤(rùn)舒衡精華素水潤(rùn)舒衡清盈乳水潤(rùn)舒衡滋養(yǎng)乳水潤(rùn)舒衡清盈霜水潤(rùn)舒衡滋養(yǎng)霜水潤(rùn)舒衡特潤(rùn)霜水潤(rùn)舒衡彈力眼精華韓雅價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少，涉及生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等各方面的利益?！懊餍恰币辉~有兩層含義：韓雅BB霜最早在韓國(guó)上市時(shí)，主要在韓國(guó)明星中使用廣泛；韓雅BB霜系列是韓雅的拳頭產(chǎn)品，明星系列。產(chǎn)品品質(zhì)韓雅秉承健康、天然、有效的研發(fā)原則，致力于運(yùn)用創(chuàng)新科技從原生態(tài)的自然能量中提取符合亞洲人肌膚的營(yíng)養(yǎng)成分。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是以滿足市場(chǎng)需要為中心，而市場(chǎng)需要的滿足只能通過提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。20