【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 水之雨(湖州 )生產(chǎn)基地是 水之雨發(fā)展的里程碑，建成后的工廠是目前國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的化妝品生產(chǎn)基地之一； 07 月， 水之雨公司與葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)合作首次會(huì)議在浙江賓館舉行，標(biāo)志著 水之雨公司與葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)年度全案合作的正式啟動(dòng)； 10 月， 水之雨組織創(chuàng)富聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)們赴韓國(guó)考察； 10 月，“ 水之雨希望小學(xué)”落成典禮盛大舉行； 11 月，韓國(guó)科瑪公司會(huì)長(zhǎng)、常務(wù)理事等一行人對(duì) 水之雨進(jìn)行了第一次正式訪問(wèn)； 11 月，亞洲地區(qū)最具光芒的全方位藝人之一 ——大 S 徐熙媛受邀成為 水之 雨形象代言人。 2020 年， 1 月， 水之雨第四屆營(yíng)銷精英創(chuàng)富大會(huì)在廣西南寧隆重召開(kāi)，并于 1 月 6日在南寧至桂林的火車上，上千名 水之雨人創(chuàng)下了“最多人數(shù)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的臉部彩繪活動(dòng) —— 奧運(yùn)五環(huán)圖案”的世界紀(jì)錄，并獲得了吉尼斯世界紀(jì)錄證書(shū)； 3月， 水之雨（湖州）化妝品有限公司生產(chǎn)基地全面封頂； 5月 水之雨公司與韓國(guó)科瑪公司簽訂新的技術(shù)合作協(xié)議，雙方合作進(jìn)入新的階段； 5 月 水之雨被上海慈善總會(huì)授予“抗震救災(zāi)”榮譽(yù)證書(shū)； 6 月， 水之雨為四川地震災(zāi)區(qū)捐贈(zèng)價(jià)值 500 多萬(wàn)元的洗護(hù)產(chǎn)品； 7 月， 水之雨全面提升店面終端 形象活動(dòng)正式展 開(kāi)； 7 月 水之雨 牽手新絲路模特大賽（浙江賽區(qū)），成為大賽的唯一指定化妝品； 8月 水之雨 “奧運(yùn)之旅 ”福星計(jì)劃全面啟動(dòng)，與 400 余名合作伙伴共享北京奧運(yùn) 2020 年， 4 月，湖州新生產(chǎn)基地正式投入生產(chǎn)； 4 月，與央視 3 套攜手，舉行《歡樂(lè)中國(guó)行》大型晚會(huì)， 5000 人歡聚一堂共慶盛典； 5 月 水之雨 攜旗下 水之雨 、悠雅、優(yōu)資萊、 水之雨 、韓雅五大品牌亮相上海美博會(huì)； 7 月， 水之雨 獨(dú)家冠名浙江衛(wèi)視大型競(jìng)技類闖關(guān)節(jié)目《沖關(guān)我最棒》，創(chuàng)化妝品牌廣告植入競(jìng)技類娛樂(lè)節(jié)目之先河。 （ 3）強(qiáng)大的支持 力量 水之雨控股股份有限公司自 2020 年創(chuàng)立以來(lái)，憑借先進(jìn)的營(yíng)銷方式以及對(duì)化妝品市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握，保持了穩(wěn)定、快速的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。公司始終以“為美的事業(yè)而創(chuàng)造”為使命，憑借鮮明的品牌形象、卓越的產(chǎn)品品質(zhì)與創(chuàng)新的營(yíng)銷策略，在化妝品產(chǎn)業(yè)開(kāi)疆拓土，迅速崛起。目前公司旗下?lián)碛小? 水之雨”、“優(yōu)資萊”、“ 水之雨”、“韓雅”、“悠雅”五大品牌共千余種產(chǎn)品，成功實(shí)現(xiàn)了多品牌、多渠道的發(fā)展運(yùn)營(yíng)模式，綜合實(shí)力日益增強(qiáng)，已成為國(guó)內(nèi)首屈一指的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型化妝品集團(tuán)公司之一。他在《瑞麗》雜志、央視、湖南衛(wèi)視 等知名媒體投放大量廣告，迅速提升品牌形象和知名度。目前公司旗下?lián)碛小? 水之雨”、“晶藍(lán)”、“韓雅”等數(shù)種品牌共千余種產(chǎn)品，可以滿足消費(fèi)者不同需求。 （ 4） SWOT 分析 優(yōu)勢(shì)： 1 純天然生產(chǎn)工藝、全面環(huán)保生產(chǎn)理念、與其他競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品有明顯的區(qū)分 2 強(qiáng)大的后背力量 — 水之雨控股股份有限公司 3 在其他城市的成功推廣，良好的品牌價(jià)值 4 高品質(zhì)低價(jià)格 —— 不可抵擋的性價(jià)比優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)： 1 是新品上市，品牌知名度低，推廣難度較大 2 銷售渠道 尚未建立 3 水之雨品牌知名度高，易被覆蓋 機(jī)會(huì)點(diǎn)： 1年輕一代思想的轉(zhuǎn)變，愛(ài)美之心已經(jīng)是引導(dǎo)著化妝品消費(fèi)的市場(chǎng)走向繁榮 2 消費(fèi)者購(gòu)買化妝品時(shí)，品牌轉(zhuǎn)換已成為化妝品市場(chǎng)消費(fèi)者的基本購(gòu)買行為。消費(fèi)者表示連續(xù)兩次購(gòu)買的不是同一品牌的化妝品。在市場(chǎng)占有率不高的情況下，就能更容易的吸引創(chuàng)新型消費(fèi)者 3 消費(fèi)者青睞品牌 4 我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售額平均以每年 %的速度增長(zhǎng)，最高年份達(dá) 41%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度。我國(guó)化妝品市 場(chǎng)銷售額居亞洲第二位，世界第八位，全國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)已有 4000 家。 威脅點(diǎn)： 1 讓成熟的消費(fèi)者試用新品牌很難，主要因?yàn)檫@樣的消費(fèi)者普遍存在不愿意成為某品牌的“試驗(yàn)品”，這一心理動(dòng)因在于對(duì)自己容顏的關(guān)注。 2 化妝品企業(yè)存在著替代威脅。 3 化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各種品牌的化妝品沖擊著市場(chǎng)，市場(chǎng)成熟品牌較多。 二、 營(yíng)銷組合戰(zhàn)略 一 營(yíng)銷目標(biāo)的確定： 前期目標(biāo)：教育消費(fèi)者，讓他們知道并且了解精油的護(hù)膚特效，讓消費(fèi)者對(duì) 水之雨這個(gè)品牌有所了解，認(rèn) 可 水之雨品牌，確立產(chǎn)品經(jīng)銷商和初步完成鋪貨。 中期目標(biāo)：基本完成市場(chǎng)鋪貨，提高品牌知名度、產(chǎn)品美譽(yù)度和消費(fèi)者的認(rèn)知度，占據(jù) 10%的市場(chǎng)份額。 后期目標(biāo)： 。在所有的“ 水之雨”專賣店進(jìn)行鋪貨，并且保證貨源充足，種類齊全。在各大商場(chǎng)和大型的超市里面設(shè)置專柜。 ，讓 水之雨宣揚(yáng)的那種自然優(yōu)雅，追求高貴品質(zhì)，安全，環(huán)保的理念在消費(fèi)者的頭腦中植根。 渠道上，建立初步的渠道系統(tǒng)并且不斷的完善。保證進(jìn)貨時(shí)間，效率，維護(hù)市場(chǎng)的規(guī)范性。保證產(chǎn)品上市的宣傳，促銷活動(dòng)的高效率的執(zhí)行。 二 市場(chǎng)定位： 現(xiàn)在隨著經(jīng)濟(jì)水平急劇增長(zhǎng)，人們對(duì)于生活品質(zhì)的追求也是越來(lái)越高，化妝品市場(chǎng)無(wú)疑是具有極大潛力的。產(chǎn)品的合理定位，將會(huì)有利于形象的提升和信賴度的提高。 目標(biāo)人群定位 目標(biāo)人群： 18— 35 歲（在校大學(xué)生，以及月收入 1500 以上的白領(lǐng)階層） 該類人群的消費(fèi)特點(diǎn)： 有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，購(gòu)買能力相對(duì)較強(qiáng)； 日常開(kāi)支計(jì)劃性較強(qiáng)； 日用品消費(fèi)心理逐漸成熟； 比較在意自己的形象，細(xì)心護(hù)理肌膚； 注重質(zhì)量和實(shí)惠，品牌效應(yīng)影響較大； 電視及專業(yè)雜志媒體的忠實(shí)觀眾和讀者； 能夠接受新事物，并愿意嘗試購(gòu)買。 而且隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，作為省會(huì)城市，各大中專院校，本科大學(xué)云集，這部分的消費(fèi)者追求時(shí)尚，愛(ài)美愛(ài)打扮自己?，F(xiàn)在的消費(fèi)者她們品牌的意識(shí)強(qiáng)烈，根據(jù)調(diào)查資料可知在校的大學(xué)生的可自由支配的費(fèi)用比較高，具有此商品的購(gòu)買力。 水之雨宣傳的理念追求高 貴生活，環(huán)保等理念也是與接受高等教育的大學(xué)生消費(fèi)觀念想吻合。 南京作為省會(huì)城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，省會(huì)經(jīng)濟(jì)中化妝品市場(chǎng)銷售額比較好，各大知名品牌的產(chǎn)品都進(jìn)入商場(chǎng)專柜， 水之雨定價(jià)較低，作為知名品牌，正好迎合了生活在省會(huì)收入不高的職業(yè)白領(lǐng)一族，其產(chǎn)品所宣傳的理念自然高雅，追求高貴，安全環(huán)保與現(xiàn)代職業(yè)女性的消費(fèi)觀 產(chǎn)品定位 品牌定位：植物精油護(hù)膚產(chǎn)品 理念定位：純凈自然，關(guān)懷尊重 功能定位：大自然的護(hù)膚藝術(shù) 價(jià)格定位： 60— 130 元的中檔化妝美容產(chǎn)品 三 營(yíng)銷組合策略的應(yīng)用 一、產(chǎn)品策略 水之雨系類產(chǎn)品全采用全球有機(jī)植物資源進(jìn)行高科技配方，產(chǎn)品原料采集世界各地有機(jī)植物精華，特別添加植物精油，盡顯大自然的護(hù)膚藝術(shù)。所有植物資源沒(méi)有受到任何化肥和農(nóng)藥的污染，從而保證產(chǎn)品的天然特性和卓越的使用功效。 水之雨系類產(chǎn)品品種豐富，結(jié)構(gòu)完善，挑選產(chǎn)品隨心所欲，擁有頭部、面部、身體、手部、足部、眼部、精油、歐式 SPA 系列，完全滿足顧客需求。來(lái)自法國(guó)普羅旺斯的自然風(fēng)情，讓您足不出戶就可感受到異國(guó)浪漫風(fēng)情文化。 水 之雨系類產(chǎn)品瓶子、包裝、宣傳資料類不僅精致、光艷鮮亮、易識(shí)別，遵循環(huán)保原則，更多的適用了環(huán)保材質(zhì)，支持環(huán)保工作。 水之雨新產(chǎn)品剛投入市場(chǎng)，此時(shí)，顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購(gòu)買，銷售量很低。為了擴(kuò)展銷路，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，提高 水之雨品牌和產(chǎn)品的知名度。 二、價(jià)格策略