【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 階段 7．報(bào)價(jià)8．談判成交關(guān)、談判中止、談判破裂9．討價(jià)10．討價(jià)還價(jià)五、回答題商務(wù)談判過程一般分為幾個(gè)主要階段？各階段的主要任務(wù)是什么？答案要點(diǎn)：商務(wù)談判過程一般包括四個(gè)階段即開局、報(bào)價(jià)、磋商和終結(jié)。開局階段主要任務(wù)是建立良好的談判氣氛和協(xié)商談判日程及進(jìn)行開場(chǎng)陳述；報(bào)價(jià)階段要掌握好報(bào)價(jià)原則，根據(jù)自己的情況選擇報(bào)價(jià)先后，選擇好報(bào)價(jià)方式，靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧；磋商階段的主要任務(wù)是弄清對(duì)方的真實(shí)需求與最后立場(chǎng)、仔細(xì)分析對(duì)手尋求創(chuàng)造性解決方案和討價(jià)還價(jià)；終結(jié)是商務(wù)談判的最后階段。在這一階段要對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)、最后讓步和談判最后結(jié)束。如何營造良好的談判氣氛？答案要點(diǎn)：談判氣氛雖然隨著談判過程的深入而不斷變化，但談判開始的氣氛是整個(gè)談判氣氛的基礎(chǔ)。為了營造良好談判氣氛，可重點(diǎn)圍繞以下三個(gè)方面進(jìn)行：（1）談判雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）談判雙方的個(gè)人感情。（3）談判雙方的談判實(shí)力。開場(chǎng)陳述的內(nèi)容有哪些？ 答案要點(diǎn)：（1）陳述方對(duì)問題的理解，即己方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的問題。（2）陳述方的利益，即希望通過談判己方所取得的利益。（3）陳述方的首要利益，即闡明哪些方面對(duì)己方來講是至關(guān)重要的。（4）陳述方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖虑?，即己方可以采取何種方式為雙方共同的利益做出貢獻(xiàn)。（5）陳述方的立場(chǎng)，包括雙方以前的合作的結(jié)果，己方在對(duì)方所享有的信譽(yù)，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)或障礙。4．報(bào)價(jià)的原則有哪些？答案要點(diǎn)：報(bào)價(jià)要高原則和堅(jiān)定、清楚不加解釋和說明5．報(bào)價(jià)的先后各有哪些利弊？答案要點(diǎn)：無論是賣方還是買方先報(bào)價(jià)其有利之處在于對(duì)談判影響較大，而且為談判劃定了一個(gè)框框，即便是報(bào)價(jià)很高或很低，只要對(duì)方能坐下來談判，結(jié)果往往對(duì)先報(bào)價(jià)者有利。先報(bào)價(jià)也有不利之處：因?yàn)橐坏┫葓?bào)價(jià)，首先顯示了己方與對(duì)方掌握的價(jià)格之間的距離。如果己方比對(duì)方掌握的價(jià)格低，那么就使己方失去了本來可以獲得更大利益的機(jī)會(huì)；如果己方報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的價(jià)格高，對(duì)方會(huì)集中力量對(duì)己方的價(jià)格發(fā)起攻擊，逼己方降價(jià)，如果心里沒底，在對(duì)方的攻擊下，貿(mào)然降得太多，會(huì)遭到不必要的損失。后報(bào)價(jià)的利弊正好和先報(bào)價(jià)相反。其有利之處是：對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修改自己的策略，以爭(zhēng)取最大的利益。后報(bào)價(jià)的弊病也很明顯，即被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判。6．報(bào)價(jià)技巧有哪些？答案要點(diǎn)：報(bào)價(jià)的技巧有很多種，下面我們介紹兩類常見報(bào)價(jià)技巧。（1）心理報(bào)價(jià)技巧，包括尾數(shù)報(bào)價(jià)技巧、整數(shù)報(bào)價(jià)技巧、習(xí)慣報(bào)價(jià)技巧、聲望報(bào)價(jià)技巧、招徠報(bào)價(jià)技巧。（2）綜合報(bào)價(jià)技巧，包括附帶數(shù)量條件的報(bào)價(jià)技巧、附帶支付條件的報(bào)價(jià)技巧、附帶供貨時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧、附帶成交時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧7．國際貿(mào)易合合同條款內(nèi)容有哪些？對(duì)于主要條款在簽訂時(shí)要注意什么問題？答案要點(diǎn)：國際商務(wù)貿(mào)易合同簽訂的內(nèi)容，即國際貿(mào)易合同的各項(xiàng)條款，規(guī)定了合同雙方當(dāng)事人的權(quán)利、義務(wù)。合同的主要條款決定合同是否合法、有效、能否履行。國際貿(mào)易合同一般包括以下條款類別：品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條款。注意問題：（略）8．國際貿(mào)易合同簽訂的條件是什么？答案要點(diǎn)：一個(gè)具有法律效力的合同應(yīng)具備哪些條件，各國的法律規(guī)定盡相同?？偟膩碚f，應(yīng)具備以下幾項(xiàng)：（1）國際貿(mào)易合同必須在買賣雙方自愿的基礎(chǔ)上達(dá)成一致意見。（2）當(dāng)事人必須具備簽訂合同的資格與行為能力。（3）合同必須權(quán)責(zé)對(duì)等。任何一方當(dāng)事人都應(yīng)既承擔(dān)一定的義務(wù)，又享有一定的權(quán)利。（4）合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法。第五章 習(xí)題答案一、名詞解釋1．談判技巧：商務(wù)談判技巧是在商務(wù)談判中為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，配合談判策略的展開所使用的技術(shù)訣竅。2．商務(wù)談判障礙：就是指在商務(wù)談判過程中，由于一方的語言、觀點(diǎn)和態(tài)度等超越了另一方理解和接受的限度而造成雙方的意見交流不能正常進(jìn)行的阻力。3．談判中的僵局：指在談判過程中，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙。4．假定成交法：也叫假設(shè)成交法，即在尚未確定成交，對(duì)方仍持有疑問時(shí)，假定對(duì)方已完全接受成交建議，而直接要求他成交的一種方法。二、單項(xiàng)選擇題1．C 2．B 3．A 4．B 5．D 6．C 7．D 8．C 三、多項(xiàng)選擇題1．ABCD 2．ABCD 3．ABD 4．ABCD四、填空題1．商務(wù)談判技巧 2．商務(wù)談判障礙3．心理障礙、語言障礙、文化障礙、性格障礙4．談判中的僵局5．觀察法、實(shí)驗(yàn)法。五、回答題1．什么是談判障礙？談判障礙是如何分類的？答案要點(diǎn)：所謂商務(wù)談判障礙，就是指在商務(wù)談判過程中，由于一方的語言、觀點(diǎn)和態(tài)度等超越了另一方理解和接受的限度而造成雙方的意見交流不能正常進(jìn)行的阻力。談判障礙大體上可以分為心理障礙、語言障礙、文化障礙和性格障礙等。2．要想有一個(gè)比較和諧的談判氣氛要從哪些方面注意？答案要點(diǎn)：（1）有一個(gè)合理的心理狀態(tài)。（2）注意控制和調(diào)節(jié)情緒。（3）努力做到“制怒”與“”“謙和”（4）自然而又巧妙地轉(zhuǎn)換談判議題，求同存異。3．談判中經(jīng)常出現(xiàn)的意見有哪幾種？答案要點(diǎn)：（1）潛在的反對(duì)意見。（2）借口（3）偏見或成見。（4）惡意反對(duì)。（5）自我表現(xiàn)。（6）各種正當(dāng)要求和合理意見。（7）成交前的意見。（8）最后的拒絕。4．商務(wù)談判中處理反對(duì)意見主要有哪些技巧？答案要點(diǎn)：（1）當(dāng)對(duì)方提出反對(duì)意見，要分析他提出反對(duì)意見屬于哪一種形式。（2）回答對(duì)方反對(duì)意見的時(shí)機(jī)也很重要。（3）回答對(duì)方的反對(duì)意見，冷靜、清醒的頭腦、謹(jǐn)慎平和的態(tài)度是十分必要的。（4）回答對(duì)方的問題，要簡(jiǎn)明扼要，不要離題太遠(yuǎn)。（5）間接地反駁對(duì)方的意見是一種較好的處理方法。5．談判的僵局是如何分類的？答案要點(diǎn)：（1）從狹義的角度來理解談判，僵局可分為談判初期的僵局、中期僵局和后期僵局三種。（2）廣義角度來理解談判僵局分為協(xié)議期僵局和執(zhí)行期僵局。（3）從談判內(nèi)容不同，談判僵局的種類也不相同，即不同的談判主題會(huì)有不同的談判僵局。6．引起談判出現(xiàn)僵局的原因有哪些？答案要點(diǎn)：引起僵局的原因很多，歸納一下主要有以下幾類原因：（1）情緒沖突。（2）人為制造。（3）意見分歧。7．談判中如何避免僵局？答案要點(diǎn)：（1）不要受激烈言辭的誤導(dǎo)，要冷靜對(duì)待對(duì)方的過激態(tài)度。（2）避免不必要地觸及對(duì)方比較敏感的問題。（3）不要糾纏于枝節(jié)問題。（4）盡量不要使用情緒化的辭句。8．如何打破談判中的僵局？答案要點(diǎn)：（1）改變談判方式。（2）改變談判環(huán)境。（3）改變談判時(shí)間。（4）利用調(diào)解人。（5）調(diào)整談判人員或領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)協(xié)。（6）尊重文化差異。9．常用的識(shí)別成交信號(hào)的方法有哪些？答案要點(diǎn)：常用的識(shí)別成交信號(hào)的方法有觀察法和實(shí)驗(yàn)法。10．你認(rèn)為成交的技巧有哪些？答案要點(diǎn)：有效的成交技巧有比較成交法、優(yōu)待成交法、利益成交法、誘導(dǎo)成交法、漸進(jìn)成交法、假定成交法、殲滅戰(zhàn)成交法、推延決定成交法、趁熱打鐵成交法、書面確認(rèn)成交法。11．在商務(wù)談判中影響價(jià)格的具體因素有哪些？答案要點(diǎn)：市場(chǎng)行情利益需求、交貨期要求、產(chǎn)品的復(fù)雜程度、貨物的新舊程度、附帶條件和服務(wù)、產(chǎn)品和企業(yè)聲譽(yù)、交易性質(zhì)、銷售時(shí)機(jī)、支付方式。12．讓步的形態(tài)一般有幾種？各有什么特點(diǎn)？答案要點(diǎn)：共九種：（1）堅(jiān)定冒險(xiǎn)型。這種類型的讓步特點(diǎn)是談判的前期階段絲毫不讓步，給人一種沒有討價(jià)還價(jià)的余地的感覺，只要對(duì)方比較軟弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是導(dǎo)致談判的破裂。（2）強(qiáng)硬態(tài)度型。這種類型的讓步特點(diǎn)是有所讓步，但讓步的幅度很小，因而給對(duì)方一種強(qiáng)硬的感覺，而第四步之所以用省略號(hào)，是因?yàn)橛锌赡茏屜氯?，也有可能到此為止不再讓步了。這種讓步類型與上述讓步類型的結(jié)果相似，所以，也應(yīng)慎用為好。（3）刺激欲望型。這種類型的讓步特點(diǎn)是每步定額相等，它會(huì)刺激對(duì)方向己方施壓加力，讓己方繼續(xù)讓步的欲望。（4）誘發(fā)幻想型。這種類型的讓步特點(diǎn)是每次讓步都比以前的幅度來得更大，這會(huì)使對(duì)方堅(jiān)信，只要他堅(jiān)持下去，你總會(huì)做出越來越大的讓步。這無疑誘發(fā)了對(duì)方的幻想，給讓步方帶來災(zāi)難性的后果。（5）希望成交型。這種類型的特點(diǎn)是讓步已經(jīng)表示出強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿，不過同時(shí)也告訴了對(duì)方，所能做的讓步是有限的。（6）妥協(xié)成交型。這種類型的讓步特點(diǎn)是先作一次很大的讓步，從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然而，讓步幅度的急劇減少，也清楚地告訴對(duì)方，自己已經(jīng)做了最大努力，要進(jìn)一步讓步根本不可能了，這種讓步往往在談判實(shí)力較弱的場(chǎng)合中經(jīng)常使用