【文章內容簡介】 理的管控模式確保下屬企業(yè)的發(fā)展與企業(yè)戰(zhàn)略目標保持一致。– 明確在增長的過程中采用何種模式對企業(yè)進行管理– 并清楚知道這種管控模式的特點 業(yè)務組合深圳燃氣的業(yè)務組合及增長可以從市場、產品、價值鏈等角度進行分析。基于深圳燃氣的未來定位，未來跨區(qū)域發(fā)展的范圍至少有四種可能。– 僅在深圳市內發(fā)展– 以整個廣東省為目標市場– 在廣東省重點發(fā)展，業(yè)務覆蓋整個華南地區(qū)– 在全國范圍內找點布局（1）市場區(qū)域a) 對于區(qū)域市場擴張的具體選擇，深圳燃氣可以從企業(yè)可行性和市場環(huán)境兩個維度去考慮。企業(yè)可行性城市發(fā)展競爭狀態(tài)能力原則戰(zhàn)略原則市場環(huán)境戰(zhàn)略原則– 從企業(yè)的可行性來說要分析目標是否與企業(yè)的發(fā)展定位相一致，深圳燃氣的內部資源及能力是否允許；– 市場環(huán)境可以從市場競爭狀態(tài)及城市基礎兩個方面去分析，主要確定目標城市的市場價值和投入成本；符合深圳燃氣跨區(qū)域發(fā)展的目標城市可能有很多，凱捷將與客戶一起對目標市場進行篩選，并確定“十一五”規(guī)劃的跨區(qū)域發(fā)展目標。b) 在跨區(qū)域擴張的市場中，根據(jù)投資主體和經營管理權的差異，深圳燃氣可能分別扮演投資商或運營商的角色。– 如果在跨區(qū)域的過程中，深圳燃氣擁有企業(yè)的經營管理權但不是投資主體或僅投入少量資金，深圳燃氣將扮演管理輸出運營商的角色；– 如果僅作為投資主體但不擁有經營管理權，深圳燃氣將扮演投資商的角色；– 如果既是投資主體又擁有企業(yè)的經營管理權，深圳燃氣就集投資商和運營商的角色于一身；c) 城市天然氣的規(guī)劃和管道經營權的歸屬是企業(yè)在市場擴張中需要考慮的兩個重要方面，不同的情況深圳燃氣需要采取不同的市場組合。– 對于LNG一期的沿線城市，如果取得城市燃氣的管道經營權，在目前階段可以先提高管道LPG的市場占有率，為向管道LNG切換打好基礎；– 對于LNG二期的沿線城市，如果取得管道經營權，可以對城市管網(wǎng)進行統(tǒng)一規(guī)劃，然后利用管道、瓶組LPG先期經營，待LNG通氣時進行自然切換；市場區(qū)域方面，在確定要不要跨區(qū)域經營的前提下，凱捷將和深圳燃氣集團一起選擇目標市場，并確定進入目標城市的方式和時機。（2）產品/服務深圳燃氣目前以液化石油氣業(yè)務為主，包括批發(fā)、管道LPG和瓶裝氣業(yè)務是企業(yè)收入和利潤的主要來源，未來LPG相關業(yè)務的開展需要重新規(guī)劃。天然氣業(yè)務在目前還是一項全新的業(yè)務，在國家能源戰(zhàn)略的調整與《天然氣法》發(fā)布的大環(huán)境下，隨著廣東LNG項目的開展及深圳市天然氣利用工程的上馬，凱捷初步判斷天然氣業(yè)務將逐漸發(fā)展成為企業(yè)的核心業(yè)務。另外深圳燃氣還經營城市燃氣的相關業(yè)務及其它業(yè)務，相關業(yè)務是利用企業(yè)的優(yōu)勢資源追求企業(yè)價值最大化的一種手段，在將來仍會是企業(yè)業(yè)務的重要組成部分。其它業(yè)務將可能隨著企業(yè)戰(zhàn)略的調整而調整，在這里不做論述。a) LNG業(yè)務管道燃氣經營權是獲取LNG業(yè)務的核心環(huán)節(jié)。從城市和企業(yè)選擇的雙方來說，選擇哪一個企業(yè)來經營城市管道燃氣是政府要決定的事，影響政府對企業(yè)選擇的因素包括：– 企業(yè)的行業(yè)經驗– 企業(yè)的資金實力– 企業(yè)和政府的關系– 企業(yè)擁有的產業(yè)鏈資源等同時企業(yè)也需要對目標城市進行篩選，相關影響因素包括：– 城市的市場價值– 企業(yè)需要投入成本– 是否存在政策變動風險– 企業(yè)和政府的關系– 企業(yè)擁有的產業(yè)鏈資源等究竟哪些因素是決定城市管道燃氣經營權權授予的關鍵因素，不同的城市會有所差異。凱捷將和深圳燃氣一起分析獲取管道燃氣專營權的關鍵因素及各個目標市場之間的差別。在深圳市場，天然氣業(yè)務是未來五年產品經營的重點?；谏钲谑刑烊粴饫霉こ痰慕ㄔO，深圳燃氣已經對市內LNG業(yè)務的管網(wǎng)建設和供氣時間做出規(guī)劃。– 市燃氣集團將首先建成次高壓管線130公里、2座門站、10座次高／中壓調壓站、2座專用調壓站和1座LNG氣化站；– LNG氣源到達時，羅湖區(qū)、福田區(qū)、南山區(qū)、鹽田區(qū)，特區(qū)外寶安中心組團的新安、西鄉(xiāng)、福永、沙井及寶安大道沿線，中部組團的布吉西郊、龍華二線擴展區(qū)，大工業(yè)區(qū)將首先受益，將成為首批供應天然氣區(qū)域；– 2010年供氣范圍將擴展到鹽田區(qū)、寶安區(qū)和龍崗區(qū)大部分街道的中心區(qū)域；– 2020年深圳市城市規(guī)劃用地區(qū)域內將全部用上天然氣；b) LPG業(yè)務LPG是深圳燃氣目前的支柱性業(yè)務。隨著廣東LNG項目的實施，一期LNG的通氣將使珠江東岸沿線城市用上天然氣, 二期LNG通氣將使珠江西岸沿線城市用上天然氣，廣東省內的LPG的市場需求將不斷縮小。行業(yè)內的相關企業(yè)要么去異地尋找發(fā)展機會，要么在規(guī)模萎縮的市場中繼續(xù)尋找生存和發(fā)展的機會，行業(yè)競爭將日趨激烈。– 部分競爭能力弱的企業(yè)將被淘汰出局– 一些追求高收益的資本將主動退出LPG市場– 行業(yè)整合機會出現(xiàn)深圳燃氣集團的LPG業(yè)務需要重新規(guī)劃，可以做出的選擇有多種，無論何種選擇都需要考慮企業(yè)的利益最大化。– 戰(zhàn)略性退出LPG市場– 利用企業(yè)在進口和一級批發(fā)市場的優(yōu)勢向下游進行整合– 利用在深圳LPG市場積累的豐富經驗進行LPG業(yè)務連鎖發(fā)展c) 相關業(yè)務利用企業(yè)在燃氣業(yè)務方面的相關優(yōu)勢，深圳燃氣還可以在燃氣具、漏氣報警器等相關市場獲得發(fā)展。對于相關業(yè)務的發(fā)展，根據(jù)企業(yè)對相關業(yè)務的關注度及對相關資源的掌控能力，存在不同的發(fā)展方式。產品服務方面，凱捷將重點分析LNG／LPG的市場前景、目標客戶、競爭態(tài)勢及預計收益，并在此基礎上確定在既定城市的LNG和LPG業(yè)務定位及組合。（3）產業(yè)鏈產業(yè)鏈方面，凱捷將協(xié)助深圳燃氣確定在LNG業(yè)務及LPG業(yè)務產業(yè)鏈的可能走向。– 凱捷初步判斷LNG業(yè)務方面，在“十一五”規(guī)劃期內深圳燃氣的產業(yè)鏈機會將主要集中在城域網(wǎng)經營的擴張方面；– 深圳燃氣在LPG產業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的走向有多種可能：在產業(yè)鏈的上游，需要考慮華安公司在采購規(guī)模上如何發(fā)展，是否需要對LPG二級批發(fā)進行整合；在產業(yè)鏈的下游需要考慮隨著LPG零售在深圳市場的逐步萎縮，在產業(yè)鏈方向上向何處走；價值鏈方面，凱捷將分析LNG行業(yè)價值鏈的特點以及在價值鏈方向上如何擴展，LPG的價值鏈特點以及是否必要/可能對價值鏈進行整合，并且分析LPG業(yè)務如果退出，退出的方式及成本有多少。在綜合市場區(qū)域、產品服務及產業(yè)鏈分析基礎之上，通過對城市燃氣行業(yè)進行分析，基于各業(yè)務的盈利潛力和對集團價值的貢獻，凱捷將協(xié)助深圳燃氣設計城市燃氣的業(yè)務組合。優(yōu)秀業(yè)務競爭優(yōu)勢行業(yè)增長率一般穩(wěn)定發(fā)展優(yōu)先發(fā)展撤資清算撤資撤資或建立技能業(yè)務的盈利潛力低中高挖掘業(yè)務板塊的增值能力最優(yōu)先發(fā)展LNG業(yè)務LPG批發(fā)LPG零售各業(yè)務板塊的盈利能力可以從下面幾個方面來分析：– 行業(yè)吸引力– 企業(yè)在行業(yè)內的競爭地位– 重組/合理化的機會對集團的價值貢獻分析從以下幾個方面來分析：– 各業(yè)務板塊之間的聯(lián)系– 對業(yè)務板塊的價值貢獻– 政策導向基于對深圳燃氣和城市燃氣行業(yè)的理解，凱捷初步判斷：– LNG業(yè)務應該是深圳燃氣集團最優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務；– LPG批發(fā)業(yè)務雖然由于LPG市場的整體萎縮而受到影響，但基于深圳燃氣在LPG產業(yè)鏈的強大資源，LPG批發(fā)業(yè)務仍可獲得穩(wěn)定的發(fā)展；– LPG零售業(yè)務在退出深圳市場后，原有的區(qū)域壟斷優(yōu)勢將逐漸失去，但深圳燃氣集團在深圳市場LPG零售領域積累的豐富經驗，包括團組/管道/瓶組供氣運營、小區(qū)汽化模式及深圳燃氣的品牌優(yōu)勢，如果被有效利用，可以使LPG零售業(yè)務成為企業(yè)增長動力之一； 增長階梯/戰(zhàn)略路徑深圳燃氣可以通過區(qū)域擴張和精耕細作實現(xiàn)企業(yè)增長：– 區(qū)域擴張能力是以投資為主的發(fā)展商的核心能力，需要強大的資金實力和政府營銷能力；– 市場精耕細作是城網(wǎng)運營的核心需求，需要較強的市場開發(fā)能力和客戶服務能力為后盾；城市燃氣運營商的企業(yè)增長有多種發(fā)展模式，各種選擇的關鍵要素是企業(yè)綜合能力和擴張所需的窗口時間。– 可以選擇先擴張，后精耕細作；– 也可以選擇先精耕細作，打造城市經營的樣板，然后跨區(qū)域運作；– 或者跨區(qū)擴張和精耕細作一起進行；根據(jù)企業(yè)的業(yè)務組合，凱捷將協(xié)助深圳燃氣設計企業(yè)的增長階梯。深圳燃氣增長階梯的設計可以從以下四個維度來進行：– 城市擴張；– 既定城市內區(qū)域擴張；– 各種產品服務的增長；– 不同客戶細分市場的增長；根據(jù)業(yè)務增長階梯的設計規(guī)劃對企業(yè)資源及能力的需求，凱捷將根據(jù)增長階梯的設計協(xié)助深圳燃氣做好相關核心能力的建設規(guī)劃。核心能力的建設至少需要涵蓋以下幾個方面：– 市場開發(fā)能力；– 人力資源規(guī)劃與發(fā)展；– 管網(wǎng)建設能力；– 融資能力；– 氣源供給能力；在城市燃氣市場，不同的市場環(huán)境需要采取不同的市場開發(fā)策略，形成對能力的不同要求。而且不同的市場成熟度，對經營機制和人力資源的需求也產生不同的要求。以凱捷某燃氣客戶為例，在具有管輸氣源的城市，企業(yè)采取全面開發(fā)，迅速增長的市場策略：– 全面考慮各個細分市場的機會和挑戰(zhàn)，對每一個細分市場進行精耕細作；– 保持新增房產、集體戶的快速開發(fā)基礎上，重點加強工商戶和零散戶的開發(fā)；– 設立更加靈活的營銷政策，在價格審批、價格政策靈活性等方面給予一定的支持；在非管輸氣源城市，企業(yè)采取有選擇地開發(fā)，強調有限資源的優(yōu)化配置：– 加強民用戶開發(fā)力度；– 在工商戶開發(fā)上，優(yōu)先選擇四季均衡的用戶；– 迅速達到盈虧平衡；– 嚴格執(zhí)行價格，一般不考慮價格優(yōu)惠政策；對于與“十一五”規(guī)劃密切相關的深圳市天然氣利用工程的建設，由于資金需求很大，需要通過設計各種融資組合來滿足，而企業(yè)的自我挖潛也很重要。凱捷認為在管道投資方面，雖然融資方式的設計非常重要，但最關鍵的是對開口費進行有效規(guī)劃以縮短資金回收期。開口費作為LNG營運初期的主要收入，影響的因素有：– 政府限價；– 開發(fā)速度；– 開發(fā)規(guī)模；– 市民的價格敏感度等；凱捷將協(xié)助深圳燃氣，在市場研究的基礎上，對深圳市場的投資項目回收模型、融資方式進行詳細的規(guī)劃。凱捷還將幫助深圳燃氣規(guī)劃設計主動增長和能力提升的戰(zhàn)略舉措，一般來說有三種方式可選擇，每種方式各有利弊。自建：自己投資建設及自我發(fā)展以獲得企業(yè)資源和能力，其特點有，– 控制力強；– 投資巨大可能會有較大風險；– 發(fā)展速度慢；合資：通過與行業(yè)內領先企業(yè)合資合作以獲得經營能力和資源，其特點有，– 能較快獲得先進技術；– 控制力弱且不能確保資源和能力最終為自己所用；兼并：通過兼并重組其它企業(yè)擴大規(guī)模，拓寬市場，能迅速擴大規(guī)模，進入有潛力的市場，其特點有，– 控制力不強；– 管理較困難； 管控模式為確保公司戰(zhàn)略的實施，深圳燃氣還必須根據(jù)自身的管理能力以及相關子企業(yè)的特點，選擇合適的管控模式。一般來說可以選擇的管控模式有三種：– 財務導向型；– 戰(zhàn)略導向型；– 操作導向型；不同的管控模式有不同的管控目標，而且集團總部扮演的角色、具有的功能以及集團內部的業(yè)務聯(lián)系程度是不同的，各類管控模式都有成功先例。管控模式財務導向型戰(zhàn)略導向型操作導向型集團內部業(yè)務的內在聯(lián)系程度趨于相互獨立趨于技能分享趨于業(yè)務共享集團總部角色投資、監(jiān)控和買賣各種獨