【文章內(nèi)容簡介】 限制，全球能源分布極不均衡，再加上某些政治原因，致使許多國家和地區(qū)的能源極度缺乏，所以各國都在尋求能夠解決這一問題的方法。具有高效、節(jié)能、環(huán)保的“利民一號”與“利民二號”熱水器就具有全球化市場的特征，可以在其它國家和地區(qū)較快速的將產(chǎn)品推廣到市場上，易于顧客接受，為企業(yè)的進一步發(fā)展注入新的活力。技術動因目前，我公司已完全擁有該項專利技術，但隨著時間的推移，難以確保未來沒有類似的仿冒、假冒產(chǎn)品的出現(xiàn)。因此，盡早占領空白市場，樹立公司的品牌形象，對公司的發(fā)展極其重要。另外，公司通過參與國際市場的競爭，能夠使公司接觸到更大的市場、國外最新的技術動態(tài)和市場需求等，有利于公司對產(chǎn)品的研發(fā)、完善和技術升級等?？傊?，通過開辟海外市場，擴大產(chǎn)品的銷售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢，進一步降低單位生產(chǎn)成本，同時樹立產(chǎn)品品牌形象，在更廣泛的市場上分散商業(yè)投資的風險，從而給后進入該市場領域者設置相應的障礙，有利于我公司的進一步全面發(fā)展。 進入方式 進入國際市場可選擇的方式有直接出口（Export）、直接投資國外建廠（FDI）、尋求戰(zhàn)略聯(lián)盟（Strategic Alliance）、技術授權和特許經(jīng)營等。公司由于部分主觀因素：廠商所有權優(yōu)勢包括擁有先進技術和一流產(chǎn)品；國家區(qū)位優(yōu)勢包括中國擁有豐富廉價的勞動力資源，優(yōu)惠的政策，良好的投資環(huán)境等；而且公司尚處于起步階段，資金實力不強，因此，目前選用直接出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結合的形式進入國際市場是非常有效的。 進入戰(zhàn)略 由于目前公司財力有限，因此選擇分步驟地進入國際市場。具體戰(zhàn)略為：在穩(wěn)固中國市場以后，試探性地進入國情相近的其它國家和地區(qū)，打開初期國際市場后，再向其余的國家和地區(qū)發(fā)展。以避免盲目擴張給公司帶來不可挽回的損失，使公司進入兩難地步。5．市場營銷注重產(chǎn)品精神價值、強調(diào)精誠團結的行為準則。“利民”系列熱水器作為一種新產(chǎn)品進入市場，針對傳統(tǒng)熱水器在農(nóng)村市場的諸多不利因素，我公司將采用多種宣傳方式，讓廣大消費者充分了解本產(chǎn)品的優(yōu)勢。從而在市場上占據(jù)一定銷售份額，我公司根據(jù)對熱水器行業(yè)的現(xiàn)狀分析及公司經(jīng)營理念，制定以下初、中、 長期三種營銷戰(zhàn)略目標：初期：擬采用集中性營銷策略，使有限的資源集中于特定市場，提供良好的服務，有利于樹立企業(yè)的品牌，建立良好的企業(yè)形象。中期：公司規(guī)模逐漸擴大，擬采取差異性市場營銷策略，把西南農(nóng)村人口比較集中的地區(qū)劃分成若干個區(qū)域，根據(jù)不同區(qū)域的特征，采取不同的營銷方式，實施不同的推銷及宣傳方式。長期：擬采取無差異性市場營銷策略，實現(xiàn)大批量生產(chǎn)及標準化營銷，最終實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，降低成本。我公司 “利民一號”、“利民二號” 產(chǎn)品主要針對農(nóng)村市場，我國是世界上最大的發(fā)展中國家，農(nóng)村人口達近9億，尤其是我國能源緊缺，經(jīng)濟發(fā)展落后，“三農(nóng)”問題十分突出。為了讓廣大農(nóng)村家庭用上最方便、最高效、最適用的熱水器；為了響應國務院總理溫家寶提出的“要堅決實行開發(fā)和節(jié)約并舉、把節(jié)約放在首位”的方針；為了推進我國新農(nóng)村建設。我公司特別采取滲透定價策略，從而為我國近9億農(nóng)民做出一定貢獻。保證產(chǎn)品質(zhì)量,開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品,在核心產(chǎn)品的基礎上,延伸產(chǎn)品的功能,同時不斷開發(fā)相關新產(chǎn)品,拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。 我公司提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務和關注節(jié)能環(huán)保與提高農(nóng)村居民生活質(zhì)量的理念。擬采用統(tǒng)一包裝和組合包裝，并實行統(tǒng)一的VI標識。以降低成本、樹立企業(yè)品牌和形象。規(guī)格采用易于識別的包裝，方便產(chǎn)品運輸、存放，也方便消費者選購、辨別與使用。建立完善的銷售服務網(wǎng)絡,為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務。252。 售前服務通過各種宣傳方式讓廣大消費者充分了解本產(chǎn)品的使用方法、特性和適用情況。并且讓各代理商掌握基本的維修技術。252。 售中服務建立完善的銷售網(wǎng)絡，急顧客所急，想顧客所想，成立專門的安裝隊伍。252。 售后服務我公司產(chǎn)品實行“三包”服務，提供一年質(zhì)保，終身保修。建立消費者信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品質(zhì)量與服務的反饋信息處理，根據(jù)顧客的需要不斷改進產(chǎn)品；隨時處理消費者反饋的各類問題；最大程度滿足顧客需要。宏觀環(huán)境圖人口環(huán)境人口是構成市場的第一位因素，人口的多少直接影響市場的潛在容量。2004年， 億人。四川和重慶呈現(xiàn)出“大城市與大農(nóng)村并存”的特點。2004年，%%，兩地農(nóng)村總?cè)丝谶_9311萬人，占全國總農(nóng)村人口的10%。這使我公司推出的“利民”系列熱水器擁有廣大的市場容量。經(jīng)濟環(huán)境據(jù)調(diào)查我國2005年的GDP總額為182321億元,居世界第五位；而人均GDP僅1703美元，在國際比較中仍屬于較低水平。農(nóng)村居民家庭人均純收入僅為3255元。且川渝兩地經(jīng)濟以大農(nóng)業(yè)為主，農(nóng)業(yè)人口比例高于全國，人均純收入低于全國水平?；诖恕袄瘛毕盗袩崴鞑扇〉臐B透戰(zhàn)略開發(fā)川渝農(nóng)村市場，將成為我公司迅速占領目標市場的利器。自然環(huán)境面臨能源短缺、環(huán)境污染嚴重、能源成本上升等問題，“利民”系列熱水器則具有環(huán)保、節(jié)能、高效等特點，符合了企業(yè)營銷中的生態(tài)營銷、綠色營銷，維護了社會發(fā)展的長期利益。政治法律問題“十五”期間，政府提出了建設節(jié)約型社會的口號，根據(jù) “十一五”規(guī)劃目標和我國于2006年1月1日正式實行的《可再生能源法》規(guī)定，我國正全力建設節(jié)約型社會，面臨建設社會主義新農(nóng)村的市場需求，“利民”系列熱水器完全符合當前國家的政策方針?？茖W技術環(huán)境目前公司已對產(chǎn)品“利民一號” 、“利民二號”向國家知識產(chǎn)權局申請國家專利。并將對我公司一系列產(chǎn)品申請專利權，具體包括：燃燒器、“利民”系列產(chǎn)品名稱、外觀等。該產(chǎn)品核心技術在市場上尚處于獨一無二的地位，它將為我公司帶來巨大的經(jīng)濟效益。社會文化環(huán)境我公司是秉承“服農(nóng)富農(nóng)，支援社會主義新農(nóng)村建設，創(chuàng)建節(jié)約型社會”的經(jīng)營理念。改變農(nóng)村生活環(huán)境差、衛(wèi)生質(zhì)量低的現(xiàn)狀，在農(nóng)村推廣健康衛(wèi)生的生活理念，是我們利民人的職責所在。首先本產(chǎn)品最主要的是解決我國九億農(nóng)民的生活、洗浴、喂養(yǎng)牲口及其它所需熱水問題。為建設社會主義新農(nóng)村做出貢獻，因此在價格上我公司采取低價滲透策略。其次，本產(chǎn)品是針對農(nóng)村市場特地研制開發(fā)的，將在廣大農(nóng)村市場重點推廣，據(jù)此初期公司將以可持續(xù)發(fā)展作為主要目標。由于市場需求對價格極為敏感，因此，低價位會刺激市場，需求量將迅速增長，因此本公司初期以可持續(xù)發(fā)展為主要目標，力爭在廣大農(nóng)村市場得到較快普及。最后，在占有一定市場后，公司將向國家申請加入“星火計劃”，向聯(lián)合國申請“難民救助計劃”，讓公司得到快速發(fā)展，讓企業(yè)利潤得到增長?；谑袌龅亩▋r策略“利民一號” 、“利民二號”作為一種新產(chǎn)品進入市場，銷售對象定為廣大農(nóng)村地區(qū)低收入人群，考慮到液化氣、電能、太陽能等熱水器產(chǎn)品的競爭，我公司將采取低成本競爭，規(guī)?；a(chǎn)，以低成本、低價位占領廣大農(nóng)村市場。因此，公司在西南部分地區(qū)做過市場實地調(diào)查，統(tǒng)計出農(nóng)村居民可接受熱水器價格大約為250350元之間。在對市場需求，真實成本，向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后，計算出了要使公司利潤得到可持續(xù)增長，使消費者可接收能力得到快速增長，我公司初步定價為“利民一號”每臺260元，“利民二號”每臺230元。 252。 代理商銷售：尋找各地熱水器銷售商代理，以售出提成，未售退貨的形式，讓廣大代理商為本產(chǎn)品進行銷售。252。 與政府合作推廣：由于本產(chǎn)品環(huán)保節(jié)能、性價比高，符合政府提出的建設節(jié)約型社會和建設社會主義新農(nóng)村的政策。因此希望得到政府大力支持,并與本公司合作推廣產(chǎn)品。品牌營銷是指通過品牌運營來增強企業(yè)的核心競爭力，提高企業(yè)的知名度，塑造企業(yè)良好的形象，擴大產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)企業(yè)健康發(fā)展，使企業(yè)在以后的競爭中處于有利地位。品牌已成為企業(yè)的生命和靈魂，打造一個著名品牌是無數(shù)公司夢寐以求的愿望和孜孜以求的目標。如今，產(chǎn)品已進人品牌競爭時代，以品牌為核心已成為企業(yè)重組和資源重新配置的重要機制。美國廣告研究專家萊利萊特有一句名言：“擁有市場將會比擁有工廠更重要，擁有市場的唯一辦法是擁有占市場主導地位的品牌”。“一流企業(yè)做文化，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做產(chǎn)品”已成為越來越多企業(yè)的共識。“利民一號” 、“利民二號”作為剛進入市場的新產(chǎn)品，正是提升品牌的關鍵時刻，通過有效的營銷策劃在行業(yè)內(nèi)迅速崛起。公司將在生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎上,樹立產(chǎn)品品牌形象,營造良好的企業(yè)文化氛圍。隨著“三農(nóng)”問題中提出的：著力強化農(nóng)村基礎設施建設，不斷改善農(nóng)村生產(chǎn)生活條件這一觀點。我公司推出的“利民”系列產(chǎn)品，把改善農(nóng)村生活條件作為切入點。力爭改善目前廣大農(nóng)村地區(qū)沐浴條件差的現(xiàn)狀。通過本產(chǎn)品為農(nóng)民帶來清潔衛(wèi)生的沐浴條件，實行人畜分離，加強畜禽養(yǎng)殖污染防治，創(chuàng)建整潔干凈的鄉(xiāng)村環(huán)境。使廣大農(nóng)村居民共享經(jīng)濟社會發(fā)展的成果，盡快實現(xiàn)全面建設小康社會和現(xiàn)代化的宏偉目標?！袄瘛毕盗挟a(chǎn)品除針對廣大農(nóng)村居民外，同樣適用于農(nóng)家樂、飯店、旅館等盈利性場所。此目標市場，具有較強的經(jīng)濟實力，對獲取便利熱水的需求更為強烈，在要求便利的同時也追求成本最低化。本產(chǎn)品則完全具備以上特點。因此本產(chǎn)品將會很快被廣大目標市場所接受。：產(chǎn)品導入期在這一時期，產(chǎn)品的研發(fā)成本較低，該時期所處時間較短。此時，我們的市場營銷策略應以更新農(nóng)村消費者消費觀念，即向目標消費者介紹我們的產(chǎn)品，讓消費者了解我們的產(chǎn)品。在這個階段，我們將在農(nóng)村市場設立各種宣傳點，開展一系列饋贈活動，讓我們的產(chǎn)品進入一些農(nóng)村家庭。我們將對其進行使用指導，讓產(chǎn)品的功能深入農(nóng)民心中，讓農(nóng)民切實體會到本產(chǎn)品給家庭帶來的實際效用，從而為公司樹立良好的品牌形象。產(chǎn)品成長期產(chǎn)品的銷售增長率和利潤率會不斷上升。很快會進入高峰。此時我們的營銷策略應以加強銷售網(wǎng)點的建設和銷售力度為主，在農(nóng)村市場建立多個銷售點，大量的進行鋪貨，消費者的數(shù)量會逐漸增加。同時繼續(xù)加強營銷力度，以迅雷不及掩耳之勢迅速占領農(nóng)村市場。產(chǎn)品成熟期該時期持續(xù)時間較長，在實質(zhì)上延長了公司的獲利時間和利潤數(shù)量，此時我們可以通過產(chǎn)品改良策略，擴大產(chǎn)品價值的內(nèi)涵和外延。推出柴與太陽能相結合的熱水器，給消費者提供附加值更高的產(chǎn)品。同時通過營銷組合改良的方式來延長產(chǎn)品的成熟期，這兩個策略要配套使用，以為消費者帶來持續(xù)、長久的使用價值為主要目標。產(chǎn)品衰退期該時期的前期產(chǎn)品銷售額和利潤會緩慢下降。此時公司將以研究開發(fā)新產(chǎn)品為重點，推出功能和附加值更高的產(chǎn)品，即柴與太陽能相結合的產(chǎn)品。待到適當時機，將新產(chǎn)品推入市場。此時我們的營銷策略主要采用維持策略，我們將保持原有的細分市場和營銷組合策略。農(nóng)村消費習慣廣大農(nóng)村地區(qū)居民，受傳統(tǒng)消費習慣影響，沒有使用熱水器沐浴的習慣，其主要原因分析如下：1．經(jīng)濟條件限制2．害怕安全隱患3．沒有真正了解熱水器的性能4．未能體會到熱水器帶來的方便快捷為打破農(nóng)村傳統(tǒng)消費習慣，針對以上原因分析，本產(chǎn)品做出以下普及推廣方針： ，減少消費者受經(jīng)濟條件的制約。 。，開展現(xiàn)場演示活動，讓消費者理解其使用原理，消除安全隱患，樹立良好的品牌效應。以良好的性能和質(zhì)量使消費者體會到該產(chǎn)品的獨特性能。 疑慮服務體系許多農(nóng)村地區(qū)距城鎮(zhèn)銷售市場遠，交通不便。是否具有良好的售前、售中和售后服務成為廣大農(nóng)村消費者極為關心的問題。針對此問題，公司將在各地成立專門的服務部，做到及時、高效、熱情的服務，并以此為準則（）。從而在消費者心中樹立良好的企業(yè)形象。燃料問題本產(chǎn)品燃料為生物質(zhì)燃料（如玉米芯、棉稈、樹枝、廢木材等），在農(nóng)村較為常見，但考慮到燃料有限性和少數(shù)農(nóng)村地區(qū)存在生物質(zhì)燃料缺乏的情況。我公司將在生產(chǎn)熱水器的同時生產(chǎn)生物質(zhì)燃料。生產(chǎn)出的壓縮燃料為小磚塊形狀，重量在1斤左右，一塊壓縮燃料可供2人沐浴。此生產(chǎn)將解決農(nóng)村消費者對于燃料問題的疑慮。整合資源（一）在產(chǎn)品的推廣運營過程中，我們將采取水平戰(zhàn)略。通過產(chǎn)品與其它可利用資源之間的替代、互補和互動形成整合。利用該戰(zhàn)略我們將金融整合出來，為推廣我們的產(chǎn)品服務。由于農(nóng)村人口收入偏低，消費能力不足，加之受當?shù)亓曀子绊懚纬傻南M習慣，必然給我們產(chǎn)品的推廣和普及帶來諸多不便。因此針對這些問題，我們制定了以下解決措施：，以此改變農(nóng)民的消費支出模式。請政府發(fā)揮牽線搭橋的作用，使政府的職能發(fā)生轉(zhuǎn)變，由行政命令型轉(zhuǎn)變?yōu)榉招汀４蚱埔酝?P營銷組合策略，把權力和公共關系納入到營銷策略組合的范疇，進行6P營銷組合策略，實現(xiàn)營銷手段的創(chuàng)新。即企業(yè)為農(nóng)民作擔保，政府為企業(yè)作擔保，讓部分消費能力不夠的農(nóng)民，公司借錢給他們消費。通過互補和互動，企業(yè)就整合了政府和金融兩大極其重要的資源機構。以此擴大了企業(yè)的產(chǎn)品銷路，金融機構也可獲得其風險收益，政府稅收也相應增加。我們通過整合資源，讓公司做到了以最小的投入獲得了最大的收益。 。通過各種形式的活動和促銷方式使農(nóng)民的思想意識有所提高。讓農(nóng)民深切的感受到“利民”系列產(chǎn)品給他們帶來的巨大效用，從而刺激其消費欲望。（二）在我們整合資源的過程中，政府增加了稅收，政府支出部分也會相應增加，特別是基礎設施的建設，這樣便為企業(yè)創(chuàng)造了一個良好的投資環(huán)境，對轉(zhuǎn)移當?shù)氐母挥鄤趧恿ζ鸬揭欢ǖ耐苿幼饔?。這既可以實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整，又可以回避農(nóng)民不還貸的風險，最終使農(nóng)村的產(chǎn)業(yè)結構日益優(yōu)化，帶動當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展，也更有利于企業(yè)的發(fā)展和區(qū)域市場的成熟。本公司擬通過公益活動、免費贈送、免費試用、促銷、推銷等方式。并堅持以下幾個“統(tǒng)一”，即：統(tǒng)一的經(jīng)營理念只有將經(jīng)營理念統(tǒng)一才能做到資源共享，使公司形象及產(chǎn)品質(zhì)量在大眾心中留下深刻的印象，為日后的發(fā)展打下堅實的基礎。統(tǒng)一的營銷策略一定程度上我公司將采用全國統(tǒng)一售價的策略，從而降低每個分銷機構的風險。統(tǒng)一的服務規(guī)范全國范圍內(nèi)實行統(tǒng)一的服務規(guī)范。統(tǒng)一的視覺識別公司發(fā)展到一定的程度，我公司將從產(chǎn)品名稱、標識、名片等均實行統(tǒng)一的戰(zhàn)略。統(tǒng)一的業(yè)務培訓工作人員上崗前均要經(jīng)過專業(yè)的培訓、嚴格的考核。統(tǒng)一的廣告宣傳廣告語、廣告文案、新聞宣傳口徑保持一致，廣告宣傳由總部統(tǒng)一策劃。短期促銷策略是運作品牌的關鍵時刻，通過有效的營銷策劃在行業(yè)內(nèi)迅