【文章內(nèi)容簡介】 天以上列為滯銷預警商品。對列入滯銷預警的商品分析原因停止定貨，調(diào)整營銷手段,進行下達銷售任務，在一個周期內(nèi)考核庫存銷售情況。滯銷預警周期定為手機：4天內(nèi)；其它品類10天內(nèi)。經(jīng)4天或10天強化銷售仍不能達到公司規(guī)定的庫存周轉天數(shù)，則正式列為滯銷商品，按滯銷商品的操作手段進行處理。單品庫存周轉天數(shù)以一個周期內(nèi)的銷售量以及期初庫存比率來計算。手機：如1月1日***型號庫存20臺（期初庫存）；考核從1月1日1月7日計7天銷量10臺；則該型號周轉天數(shù)為20247。107天=14天?？己藦?月1日1月7日計7天銷量為60臺（7天內(nèi)補充貨源）；則該型號周轉天數(shù)為20247。607天=；如公司規(guī)定手機周轉天數(shù)為7天，則第一種情況下庫存的10臺手機進入預警期，經(jīng)4天強化銷售，銷完10臺，則下次進貨定單慎重，最多只能定10臺；如只銷3臺則剩余7臺列為滯銷商品。其它品類：如1月1日***型號庫存20臺（期初庫存）；考核從1月1日1月25日計25天銷量10臺；則該型號周轉天數(shù)為20247。1025天=50天?？己藦?月1日1月25日計25天銷量為60臺（7天內(nèi)補充貨源）；則該型號周轉天數(shù)為20247。6025天=；如公司規(guī)定該品類周轉天數(shù)為16天，則第一種情況下庫存的10臺產(chǎn)品超過16天，定為滯銷商品。A）首先考慮退換貨，通知采購，由其與廠家談判（進貨處理）；B）如不能退換（經(jīng)銷品），由采購與廠家談判，壓低價格，折價處理；C）對廠家已撤柜，不能退換和降價的滯銷品，可調(diào)整價格，增加贈品，取得價格優(yōu)勢，上報廣，下達任務，加大力度，盡快處理掉。D）代銷商品每月由采購部負責與供應商協(xié)商直接作退貨處理。E）滯銷機和界定暫定為：手機7天以上；冰、洗、空、彩、碟機、數(shù)碼產(chǎn)品一個月以上。（5）調(diào)整辦法（每月考核檢查，隨時調(diào)整）。A）按月評分后根據(jù)得分按標準調(diào)整。B）A、B類商品的調(diào)整需報總部銷售中心副總審批。C）C、T類商品由分部銷售總監(jiān)負責審批。D）D類商品需報總部市場部審批。E）所有展臺展位的布局調(diào)整必須報總部銷售中心相關部長、副總審批。（6）考核獎懲辦法（此規(guī)定先試行，暫不考核，三個月后根據(jù)實際情況作出切實的考核方案） A）A、B類商品每遞增2%則給予門店經(jīng)理、主管業(yè)務、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的獎勵。原則上A類銷售應高于總銷量的45%50%。B）當月未達到A、B類產(chǎn)品應占的任務目標，則給予分部銷售主管業(yè)務、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)警告處分。C）A、B類商品的銷售量每遞減2%，則給予主管業(yè)務及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的處罰。D）連續(xù)兩個月及以上未達到A、B類產(chǎn)品應占的任務目標，則分部銷售主管業(yè)務調(diào)離崗位，并給予銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)嚴重警告處分，直至降級處分，對分部總經(jīng)理通報批評一次。E）當月C、D類商品超出規(guī)定占比，則對分部銷售主管業(yè)務及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)予以嚴重警告處分。F）C、D類商品的銷售每遞增2%，則給予主管業(yè)務及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人的處罰。G）連續(xù)兩個月及以上C、D類商品超出標準，則對分部銷售主管業(yè)務降級使用，并給予銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)記過處分，直至降級處分，對分部總經(jīng)理通報批評一次。D、促銷費的下發(fā)促消費下達辦法（待定） A類商品的促銷費下達標準為：促銷費的下達嚴格按照該型號所產(chǎn)生的利潤額，包括商業(yè)折扣點位和帳面利潤。分為一級促銷費和二級促銷費，項目品類利潤一級二級備注小件商品50元以上5元3元冰洗、空調(diào)彩電100元（含）200元5元3元200元（含）400元10元5元400元（含）700元20元10元700元（含）1000元30元15元1000元（含）1500元50元30元1500元（含）以上100元50元碟機、組合音響100元（含）150元5元3元150元（含）300元10元5元300元（含）以上20元10元樂富豪音箱雅馬哈功放（全國合同）100元（含）200元5元3元200元（含）300元10元5元300元（含）以上30元20元手機國產(chǎn)50元（含）100元5元3元100元（含）200元10元5元200元（含）以上20元10元合資50元（含）100元10元5元100元（含）以上15元10元電腦50元（含）100元10元5元100元（含）200元15元10元200元（含）以上20元15元攝照100元（含）300元15元10元300元（含）500元20元15元500元（含）以上30元20元移動存儲（硬盤、U盤）100元（含）200元5元3元200元（含）以上10元7元1）A類新產(chǎn)品新型號帶促銷費型號占比40%，一級促銷費；2）A類包銷定制型號全部帶促銷費，一級促銷費；　　3）A類主流商品帶促銷費型號占比40%，二級促銷費。B類商品的促銷費下達標準為：1）B類新產(chǎn)品、新型號帶促銷費型號占同類產(chǎn)品的20%，二級促銷費；2）B類包銷定制型號全部帶促銷費，一級促銷費；3）B類主流商品帶促銷費型號占比20%，二級促銷費。C類商品無促銷費D類商品無促銷費T類商品無促銷費Z類商品根據(jù)情況適時制定促銷費并應上報認可根據(jù)總部文件的規(guī)定下發(fā)促銷費注：促銷費的制定應根據(jù)產(chǎn)品分類、利潤狀況及結合市調(diào)情況進行制定，每7日進行重新修訂，當產(chǎn)品分類出現(xiàn)變更時，促銷費的制定應相應調(diào)整。F）單品型號的清理根據(jù)對型號的A、B、C、D、T、Z的劃分，各分公司定期針對D、Z類產(chǎn)品進行分析研究，并會同采購部門與供應商協(xié)商解決辦法，仍無銷售支持型號的商品堅決予以清理，有銷售支持型號的商品重新進行類別的劃分，杜絕Z類產(chǎn)品長期庫存積壓。五、營銷策略的制定各品牌的銷售策略1）根據(jù)對商品的A、B、C分類，確定各品類各品牌的經(jīng)營型號，確保A類品牌的出樣、庫存、促銷費，突出A類品牌在門店的展臺位置，可增加A類品牌的促銷員，加強在公司內(nèi)部的支持力度，在日常廣告、促銷、銷售任務的下達上予以大力支持，確保A類商品的銷售。2）B類品牌的產(chǎn)品作為常規(guī)產(chǎn)品推廣，在促銷活動中加強和供貨商的共同營銷，爭取資源，力爭調(diào)整到A類品牌。3）C類品牌的產(chǎn)品作為限制銷售的產(chǎn)品，調(diào)整展臺、展位到較差位置，不允許下發(fā)促銷費，限制進貨，除低價廣告外不能刊登在日常廣告中，不下發(fā)銷售任務，限制促銷員人數(shù)，不許增加臨時促銷員。包銷定制產(chǎn)品的銷售策略1）銷售任務的下達根據(jù)總部采購中心包銷定制產(chǎn)品合同的洽談，按合同中的銷售規(guī)模進行分解，并下發(fā)到各門店，督促各分公司銷售任務的完成，并每周進行銷售任務的跟蹤。2）促銷費的下達總部銷售中心根據(jù)包銷定制產(chǎn)品的性能價格比和在市場上獲得的綜合利潤率下發(fā)促銷費，各分公司按總部銷售中心制定的促銷費制定價格文件，加強對包銷定制產(chǎn)品的銷售，確保包銷定制產(chǎn)品的主推優(yōu)勢。3）共同營銷包銷定制產(chǎn)品要同供貨商制定詳實的推廣計劃，定期在各分公司廣告中體現(xiàn)，印制DM宣傳單頁，舉行店內(nèi)外的各種促銷活動，在媒體上進行軟性文章及硬性廣告的宣傳等營銷活動。4）門店展臺、展位的確定包銷定制產(chǎn)品的展臺、展位放在該品類區(qū)域中的最佳位置，確保出樣及POP海報的懸掛。5）促銷資源的傾斜包銷定制產(chǎn)品各分公司必須加大促銷力度，利用公司及供貨商雙方的資源加強推廣。可采取加多贈品，聯(lián)合返券，聯(lián)合簽名售機等方式。6）包銷定制產(chǎn)品的反饋與調(diào)整包銷定制產(chǎn)品要定期進行市場調(diào)研和內(nèi)部分析，及時反饋到采購部門，并提出調(diào)整意見，確保包銷定制產(chǎn)品的性能價格比的優(yōu)勢。確保包銷定制產(chǎn)品的庫存包銷定制產(chǎn)品要確保庫存的合理，總部銷售中心市場部及各分公司市場部必須定期進行監(jiān)督，保證包銷定制產(chǎn)品的正常銷售。促銷政策1）確定活動主題，明確促銷活動方向A、分析主要競爭對手，充分調(diào)研市場，做好市場定位；B、促銷賣點的選擇要求有特點，價格、銷量要求適當控制，盡可能留有適當利潤空間C、目標消費群體要明確，不能盲目促銷D、廣告支持力度要到位，突出活動主題，有鮮明的個性E、加大促銷資源的爭取力度，緊扣活動主題F、門店促銷活動要求有創(chuàng)意，新穎，不拘泥于降價、返券等，充分發(fā)揮想象力，使得活動內(nèi)容別出心裁，突出*美特點。促銷手段1）特價促銷：特價機、讓利折扣、價格直降等；2）有條件直接贈禮：隨機贈禮、購物滿一定金額贈禮、限量贈禮等；3）有條件間接贈禮：返現(xiàn)、贈現(xiàn)金、送紅包、返券、贈有價證券、贈禮品券等；4）無條件直接/間接贈禮：來就送、憑報廣贈禮或優(yōu)惠券等；5）聯(lián)合促銷：買斷包銷、簽名售機、**產(chǎn)品推廣周等；6）抽獎/游戲促銷：投飛鏢、扎氣球、摸獎、刮刮卡；7）捆綁促銷：家電套餐、冰洗組合、*大品類聯(lián)動促銷等；8）服務促銷：專家咨詢、現(xiàn)場導購、異地購物、2477服務、差價補償、不滿意就退換、以舊換新、免費維修等；9）展示/戶外促銷：精品展示、戶外展示、產(chǎn)品推介等；10）公益促銷：歌舞表演、賑災義賣、獻愛心活動等。11）以下就選取幾種常用促銷活動形式進行介紹。促 銷 活 動A、特價促銷——特價機特價機，主要是用來吸引消費者眼球及打擊競爭對手的一種必要手段， 但在實施過程中要注意以下幾點： 嚴禁使用超低特價，如“一元購家電”、“28元買彩電”等；數(shù)量少，屈指可數(shù)的幾臺特價機不但體現(xiàn)不出企業(yè)整體低價優(yōu)勢，而且極易產(chǎn)生顧客投訴。常用廣告語：驚爆價；搶購價；低價，才是硬道理；內(nèi)容：保證特價機數(shù)量，根據(jù)市場情況，并針對競爭對手，制定優(yōu)勢特價；同時合理控制特價機占比，保證合理利潤，嚴禁超標；盡量爭取廠家支持，承擔特價費用； 在報紙版式上進行突出設計；制作現(xiàn)場POP，介紹特價機功能、特點、及原價及現(xiàn)價對比，進行推廣宣傳、傳達促銷信息。B、特價促銷——價格直降價格直降是近階段分部促銷最常采用的促銷形式。價格直降可以直接體現(xiàn)*美價格優(yōu)勢，有效打擊競爭對手，活動效果較好，且操作程序簡單，利于實施。常用廣告語：返券不如直降 爽；價格直降，讓利到底；價格直降，零點利全國連鎖大行動；價格直降，特價不限量！內(nèi)容：根據(jù)市場情況，并針對競爭對手，進行主推品項的價格直降，或零點利（進價）銷售；通過報紙廣告、現(xiàn)場POP進行推廣宣傳、傳達促銷信息。C、特價促銷——折扣讓利折扣讓利，主要是對主推品項進行規(guī)模較大的折扣讓利。折扣讓利的活動面廣，口號響亮，且通過適當調(diào)整價格再進行折扣讓利的促銷形式，既能較好地保證公司合理利潤，又便于操作，在大型節(jié)慶或促銷活動中運用可達到較好的活動效果，如近階段進行的“”，就是典型案例。常用廣告語：；全場讓利，折扣驚喜！內(nèi)容：根據(jù)市場情況，并針對競爭對手，制定折扣幅度；對折扣家電提前數(shù)天進行價格調(diào)整，確保讓利活動的順利實施；折扣讓利不包括特價機；通過報紙廣告、現(xiàn)場POP進行推廣宣傳、傳達促銷信息；配合一定的軟性炒做，宣傳*美大規(guī)模優(yōu)惠讓利舉措。D、有條件直接贈禮——有條件直接贈禮有：隨機贈禮、購物滿一定金額贈禮、限量贈禮等，有條件直接贈禮與特價促銷配合，能達到較好的活動效果，是最常采用的促銷組合。雖然是常規(guī)促銷形式，但有條件直接贈禮具有其特殊的優(yōu)勢，無論是在操作上，還是在活動效果上，均是促銷活動的首選。 現(xiàn)在主要介紹購物滿一定金額贈的促銷形式：常用廣告語：購物滿千，送好禮；購買指定商品，贈送大禮包；內(nèi)容：積極引導購買，根據(jù)顧客購物金額贈送相應禮品；對參加活動家電進行價格調(diào)整，確保讓利活動的順利實施；通常不包括特價機；通過報紙廣告、現(xiàn)場POP進行推廣宣傳、傳達促銷信息；配合一定的軟性炒做，宣傳*美大規(guī)模優(yōu)惠讓利舉措。E、聯(lián)合促銷——買斷包銷聯(lián)合促銷：主要是指與廠家合作，進行簽名售機或產(chǎn)品推介、推廣的促銷形式。這類促銷活動，通過爭取廠家支持，既兼顧廠商雙方的宣傳推廣，又可在投入少的情況下取得較好的活動效果，深得廠家和商家的歡迎。另外與廠家合作，通過制造熱點新聞，還能成為媒體炒做的焦點，從而起到促進銷售的目的。常用廣告語：1000萬*美買斷新月奔四5117機型； 內(nèi)容：廠家提供特價機，制定相關優(yōu)惠幅度及數(shù)量，開展買斷包銷；配合一定的軟性炒做，兼顧廠商宣傳推廣。F、聯(lián)合促銷——簽名售機簽名售機是讓廠家與顧客做近距離接觸的最好方式，通過這種聯(lián)合促銷，廠家在賣場可直接推廣其產(chǎn)品，引導顧客購買，增加賣場氣氛，同時讓利于消費者；而消費者也可在現(xiàn)場更直觀地了解廠家，同時從廠家的活動中得到實惠，此促銷方式得到廠家與顧客的歡迎，且公司投入費用小，可爭取廠家的支持，達到雙贏的目的。常用廣告語：**大彩電廠家，大型簽售會；**空調(diào)廠家，現(xiàn)場簽名售機；百名企業(yè)精英，全國簽名售機大行動；內(nèi)容：由采購或銷售部業(yè)務負責邀請廠家，爭取廠家支持；針對一定市場情況開展指定品項的簽名售機；由采購或市場部業(yè)務與廠家共同制定優(yōu)惠幅度、數(shù)量等；廣宣部負責布置活動現(xiàn)場，通過條幅、拱門、等現(xiàn)場會場布置，增加賣場氣氛；針對大型簽售會，可展開一定的新聞報道；與廠家人員配合，做好門店的活動組織、安排工作；同時在報紙版式上應對活動內(nèi)容進行介紹；G、抽獎/游戲促銷——抽獎/游戲促銷在促銷活動的運用中，最能起到烘托賣場氣氛，吸引人氣，聚集商氣的作用，通過“投飛鏢”、“扎氣球”、“刮刮卡”、“摸獎”等一系列促銷活動，我們可以有效地引導顧客購買，刺激其消費欲望，同時顧客在購物時能獲得一些意外的