【正文】 銷售中心市場部工作手冊一、市場調(diào)研的管理 市場調(diào)研是了解市場及競爭對手價格、促銷活動等的直接途徑，通過市調(diào)反映出分公司與市場存在的價格、商品、促銷活動等經(jīng)營問題，讓各分公司在第一時間進行調(diào)整，方能保證公司在市場上的競爭優(yōu)勢。市場調(diào)研的責(zé)任人為保證市場調(diào)研的嚴肅性和準確性，市場調(diào)研的責(zé)任人為分公司采購部業(yè)務(wù)人員、銷售部業(yè)務(wù)人員和門店主任級以上人員，特殊情況可選派門店有責(zé)任心的優(yōu)秀營業(yè)員進行市調(diào)，杜絕用促銷員進行市場調(diào)研。門店經(jīng)理為門店的市場調(diào)研報告責(zé)任人 ；分部市場部各科主管為分部的市場調(diào)研報告責(zé)任人，總部市場部各部長為總部的市場調(diào)研報告責(zé)任人。市場調(diào)研的內(nèi)容市場調(diào)研的內(nèi)容為公司經(jīng)營的所有產(chǎn)品，可分為對市場價格的市調(diào)；對產(chǎn)品展示、演示、促銷活動的市調(diào)；對新品類、新型號的市調(diào)、對市場經(jīng)營商品流行趨勢的市調(diào)、對競爭對手主推產(chǎn)品的市調(diào)、對競爭對手銷量的市調(diào)等。市場調(diào)研對象的確定市場調(diào)研對象為市場上對公司有競爭力的零售商。按公司經(jīng)營的不同品類應(yīng)區(qū)分對待，如彩電、冰箱、洗衣機、影碟機的市調(diào)對象為百貨商場、連鎖超市或家電連鎖；空調(diào)的市調(diào)對象為百貨商場、家電連鎖或空調(diào)專業(yè)店；手機的市調(diào)對象為百貨商場、家電連鎖或手機專業(yè)店；電腦、攝照等黑色小件的市調(diào)對象為百貨商場、家電連鎖或電腦城。煙、灶、熱等白色小家電的市調(diào)對象為百貨商場、連鎖超市、家電連鎖或建材市場； 分公司將當(dāng)?shù)馗偁帉κ职雌涫袌龈采w率、占有率、銷量情況及與分公司的競爭程度，將競爭對手按A、B類進行劃分。市場調(diào)研報告的上報期限A類競爭對手每周至少調(diào)研四次（周一、周三、周五、周六），B類競爭對手每周調(diào)研二次（周二、周五）。門店市調(diào)報告于當(dāng)天下午14：00前報至分公司市場部，分公司市場部會同采購部相關(guān)人員對市調(diào)出現(xiàn)的問題進行研究，注明解決意見，由市場部經(jīng)理和采購部總監(jiān)（經(jīng)理）簽字后，于當(dāng)日18：00前回傳門店。分公司市調(diào)報告于次日中午12：00前上報總部銷售中心市場部，總部市場部各部部長會同采購中心各部部長對分公司市調(diào)報告進行研究，簽署意見后，于當(dāng)日18：00前回傳分公司。重點問題市調(diào)由分公司專人進行，分公司銷售總監(jiān)簽字后按時上報。市場調(diào)研報告的格式市調(diào)報告按品類分別進行，分為日常市調(diào)報告和廣告價格對比。日常市調(diào)報告格式如下：XX分公司XX科市場調(diào)研報告 調(diào)研時間：價格情況門店調(diào)整意見市場部解決方法我公司無優(yōu)勢原因品牌型號競爭對手*美商家名稱成交價格零售價格供貨價格 市調(diào)人員： 門店經(jīng)理： 市場部經(jīng)理： 采購部總監(jiān)（經(jīng)理）：廣告價格對比格式如下：XX分公司 年 月 日廣告價格對比品類品牌型號競爭對手*美市場部意見采購部意見商家名稱廣告價格廣告數(shù)量廣告促銷活動供貨價格庫存數(shù)量 制作人員： 市場部經(jīng)理： 采購部總監(jiān)（經(jīng)理）： 市場調(diào)研的反饋A、對供貨價格的反饋分公司市場部根據(jù)市調(diào)報告中出現(xiàn)的競爭對手成交價格低于公司供貨價格的情況，及時向采購部門反饋，分析原因，立即調(diào)整零售價格，修改價格文件，確保公司的價格優(yōu)勢。B、對產(chǎn)品展示、演示、促銷活動的反饋分公司市場部根據(jù)市調(diào)報告中出現(xiàn)的競爭對手產(chǎn)品的展示、演示及促銷活動情況，及時向采購部門和供貨商反饋，針對良好的展示、演示要充分借鑒，由分部市場部門、賣場管理部門根據(jù)賣場情況上報調(diào)整意見，經(jīng)總部銷售中心批準后，進行調(diào)整。針對促銷活動，由采購部門和市場部向供貨商提出促銷活動需求，爭取供貨商更大的支持。C、對商品的反饋分公司市場部根據(jù)市調(diào)報告中出現(xiàn)的其他零售商銷售的適應(yīng)市場銷售的商品，提出新品引進的申請（詳見商品的引進）。D、市場調(diào)研反饋的跟蹤分公司市場部及總部市場部以備忘錄形勢向采購部門提供市調(diào)報告，備忘錄注明市調(diào)情況及要求反饋時間，在反饋時間內(nèi)根據(jù)采購部門的反饋意見進行調(diào)整，超出反饋時間，由市場部根據(jù)市調(diào)情況直接進行調(diào)整。二、銷售數(shù)據(jù)的管理 銷售數(shù)據(jù)的管理，是確保銷售中心各部門進行分析數(shù)據(jù)，調(diào)整經(jīng)營思路，及時向采購中心傳達銷售信息和市場動態(tài)的重要保證，是確保公司立于不敗之地的重要依據(jù)。銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計的責(zé)任人分公司銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計由分公司市場部各科干事負責(zé)，責(zé)任人為分公司市場部各科主管；總部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計由總部銷售中心市場部各部干事負責(zé)，責(zé)任人為總部銷售中心市場部各部部長。銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計的種類 各分公司統(tǒng)計的銷售報表分為日報、周報、月報、季報、半年報、年報、周主推任務(wù)跟蹤表、月度主推任務(wù)跟蹤表、季度主推任務(wù)跟蹤表、上半年主推任務(wù)跟蹤表、年主推任務(wù)跟蹤表、每周庫存表、每月庫存表。各分公司銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計上報的期限日報：指各分公司《每日銷售統(tǒng)計匯總表》（見附表一），統(tǒng)計每天截止到18：00的銷售數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司市場部經(jīng)理確認，于次日早10：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部總干事；周報：指各分公司《每周銷售報表》（見附表二），統(tǒng)計周一至周日的銷售數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司市場部經(jīng)理確認，于每周一18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事；月報：指各分公司《月度銷售報表》（見附表三），統(tǒng)計上月26日至本月25日的銷售數(shù)據(jù)（如2003年2月份月銷售報表指1月26日—2月25日的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于每月28日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事；季報：指各分公司《季度銷售報表》（見附表四），統(tǒng)計上季度26日至本季度25日的銷售數(shù)據(jù)（如2003年第一季度銷售報表指2002年12月26日—2003年3月25日銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于每季度29日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事；半年報：指各分公司《半年銷售報表》（見附表五），統(tǒng)計上半年26日至本半年25日的銷售數(shù)據(jù)（如2003年上半年銷售報表指2002年12月26日—2003年6月25日銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于每月30日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事；年報：指各分公司《年銷售報表》（見附表六），統(tǒng)計上年26日至本年25日的銷售數(shù)據(jù)（如2003年銷售報表指2002年12月26日—2003年12月25日銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于12月31日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事；周主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司《每周主推任務(wù)跟蹤表》（見附表七），統(tǒng)計周一至周日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司市場部經(jīng)理確認，于每周二18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事；月度主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司《每月主推任務(wù)跟蹤表》（見附表八），統(tǒng)計每月1日至本月末主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年1月主推任務(wù)跟蹤表指2003年1月1日—2003年1月31日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于次月3日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事；季度主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司《季度主推任務(wù)跟蹤表》（見附表九），統(tǒng)計上季度1日至本季度末主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年第一季度主推產(chǎn)品跟蹤表指2003年1月1日—2003年3月31日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于次季度5日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事；上半年主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司《上半年主推任務(wù)跟蹤表》（見附表十），統(tǒng)計每年1月1日至6月30日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年上半年主推產(chǎn)品跟蹤表指2003年1月1日—2003年6月30日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于下半年5日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事；年主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司《年主推任務(wù)跟蹤表》（見附表十一），統(tǒng)計每年1月1日至12月31日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年主推產(chǎn)品跟蹤表指2003年1月1日—2003年12月31日主推產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)），要求必須有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于下半年5日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事；每周庫存表：指各分公司《每周庫存量表》（見附表十二），統(tǒng)計周四至次周三的庫存數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司市場部經(jīng)理確認，于每周四18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部總干事；每月庫存表：指各分公司《每月庫存量表》（見附表十三），統(tǒng)計上月26日至本月25日的庫存數(shù)據(jù)，要求必須有各分公司銷售總監(jiān)確認，于每月28日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部總干事；每月滯銷商品統(tǒng)計表：指各分公司《每月滯銷商品跟蹤表》（見附表十四），統(tǒng)計上月10日至本月9日超過30天周轉(zhuǎn)的商品型號，要求必須有各分公司市場部經(jīng)理確認，于每月13日18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場部各對口干事?？偛夸N售中心市場部銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計上報的期限總部銷售中心市場部收到各分部銷售數(shù)據(jù)后由銷售中心市場部各部對口干事及時匯總，日報、每周庫存表和每月庫存表由總部銷售中心市場部總干事負責(zé)，日報于次日11：00前上報總部銷售中心市場部經(jīng)理；每周庫存表于每周五18：00前上報總部銷售中心市場部經(jīng)理；每月庫存表于每月30日前上報總部銷售中心市場部經(jīng)理；周報于次周周二18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；月報于每月30日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；季報于次季度第一月1日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；上半年報7月2日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；年報于次年1月3日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；周主推任務(wù)跟蹤表于次周周三18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；月度主推任務(wù)跟蹤表于次月5日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；季度主推任務(wù)跟蹤表于次季度第一個月7日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；上半年主推任務(wù)跟蹤表于7月7日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；年主推任務(wù)跟蹤表于次年1月7日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理；每月滯銷商品統(tǒng)計表于每月15日18：00前上報市場部各部部長及市場部經(jīng)理。備注：主推任務(wù)為階段性的產(chǎn)品和跨年度的產(chǎn)品按合同約定的起止日期進行統(tǒng)計；各分公司必須及時將品牌外的單項任務(wù)及近期新下發(fā)的單品牌和型號任務(wù)同時列入其中進行上報；各分公司必須確保以上銷售數(shù)據(jù)的準確性和及時性，如有遲報、漏報或數(shù)據(jù)嚴重失實，總部將對相關(guān)人員進行嚴厲處罰；總部銷售中心市場部各對口部長收到銷售報表后，必須在24小時內(nèi)指派專人將銷售數(shù)據(jù)及時抄送總部采購中心各對口部長，并做好登記。三、商品的管理商品的引進 銷售、采購部門均有責(zé)任進行商品的引進，不斷的豐富充實產(chǎn)品系列。商品的引進要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鲣N售情況，充分考慮到該商品的市場占有率，再對供貨商的實力及該商品的發(fā)展前景和獲利能力進行充分的調(diào)研，最終確定該商品的引進。商品的引進，必須遵守以下原則：A、新品牌的利潤率應(yīng)高于本系列商品的平均利潤率的20%。B、若采取經(jīng)銷方式經(jīng)營，供貨商應(yīng)有一定的鋪底；若采取代銷方式，應(yīng)嚴格按照公司的代銷合同執(zhí)行，確保公司的利潤。C、供貨單位應(yīng)在廣告促銷活動、店內(nèi)展示和促銷員等方面給予大量支持。D、應(yīng)盡量爭取獨家經(jīng)銷或代理，或排除當(dāng)?shù)刂饕偁帉κ滞瑫r經(jīng)營同品牌。各地區(qū)引進品牌上報標準：類別：品牌現(xiàn)經(jīng)營品牌數(shù)具體政策廠家支持力度競爭對手是否經(jīng)營當(dāng)?shù)嘏琶闆r(該類別)當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~促銷員贊助費廣告宣傳投入特價機展臺制作其它（含占用面積）新產(chǎn)品的開發(fā)各分部銷售中心每兩個月向總部銷售中心推薦一個以上新系列化商品（具有獨特功能、用途，能夠滿足顧客的某種需要，并具有多個品牌的一類商品），要求必須附有詳細的可行性分析報告和經(jīng)營方式研究報告，得到總部銷售中心批準后，各分部銷售部門有2個月試銷權(quán)。A、可行性分析報告：包括：引入新品類目的、顧客需求分析（市場整體容量、購買習(xí)慣、品牌偏好等）、供應(yīng)商分析（品牌知名度、市場占有率、競爭優(yōu)勢等）、競爭對手分析（主要經(jīng)營方式、銷售情況、經(jīng)營優(yōu)勢、劣勢等）、自身分析（預(yù)估銷量、預(yù)估利潤、優(yōu)勢、劣勢等）。B、經(jīng)營方式研究報告：目標為制定出相適應(yīng)的經(jīng)營模式。包括：進貨渠道、如何促銷、如何展示、銷售策略、廣告促銷方式、銷售方式（代銷、經(jīng)銷）、付款方式（原則上要求有鋪底）、是否有促銷員、是否有促銷費、需場地面積多少、店內(nèi)廣告位置、燈箱費及占地費的收取、廣告費收取等等。商品品牌的A、B、C分類A、分類的原則商品的A、B、C分類要符合“2”的原則。A類商品占該品類總品牌數(shù)的30%以內(nèi)，B類商品占該品類總品牌數(shù)的50%，C類商品占該品類總品牌數(shù)的20%以下。商品的A、B、C分類要符合平衡和限制的原則。根據(jù)*美內(nèi)部實際情況平衡某些品牌的銷售，提升某些品牌的競爭力，使內(nèi)部銷售平衡發(fā)展，避免收到供應(yīng)商的制約。B、分類的標準商品的A、B、C分類按協(xié)議類別、綜合利潤、市場占有率分別