【文章內(nèi)容簡介】 身心健康和促進(jìn)人格完善的一種手段，有助于人們更好的樹立自己的價(jià)值觀和人生觀，在社會(huì)復(fù)雜多變的因素下引導(dǎo)人們正確的對(duì)待那些因素。. 心理咨詢發(fā)展前景我國現(xiàn)在處于高速發(fā)展階段，也是一個(gè)情緒重負(fù)的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代造成了眾多的心理不適、情緒障礙乃至精神疾病。社會(huì)在追求高技術(shù)，人們?cè)趯で蟾咔楦?，社?huì)在向更大的集成化發(fā)展，人們則需要有更多的個(gè)性。在矛盾、在沖突，有的表面化了，有的還潛藏著。當(dāng)代人們不僅需要身體的健康，更需要心理的健康，在這樣時(shí)代的背景下，心理咨詢就成為社會(huì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。而在中國，心理咨詢還處于起步階段，尤其是中西部不發(fā)達(dá)地區(qū)，發(fā)展時(shí)間較短，與西方發(fā)達(dá)國家相比還有很大的差距，所以心理咨詢?cè)谥袊磥戆l(fā)展中還具有很大的市場(chǎng)潛力。. 宏觀政策 我們可以看到，在國家“十一五”規(guī)劃綱要提出“六個(gè)立足” ，其中一條就是“以人為本” 。這表明國家由偏重 GDP 的增長到更加注重人的全面發(fā)展，以增強(qiáng)國民的“幸福感、心理衛(wèi)生指數(shù)” 。. 目標(biāo)市場(chǎng) 定位于高校，企業(yè)、政府機(jī)關(guān)及中高收入家庭。 中高收入（1500 元以上）受教育人群（大專及以上） ，青少年，高校學(xué)生，老年人等。. 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的人們對(duì)心理咨詢的品牌忠誠度較低，也可以說在西安心理咨詢還沒有真正的比較著名的品牌，人們對(duì)心理咨詢的了解還不夠深，從市場(chǎng)調(diào)查來看，目標(biāo)客戶群對(duì)心理咨詢需求是有的，但是因?yàn)槠渲幸恍┰虿辉高M(jìn)行，而這些原因是宣傳手段可以達(dá)到的，同時(shí)人們對(duì)心理咨詢的市場(chǎng)前景是非?？春玫模袌?chǎng)的容量也是非常大。 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案：11 / 32 強(qiáng)調(diào)心理咨詢對(duì)心理衛(wèi)生及人生發(fā)展的重要性作用；宣傳心理咨詢的發(fā)展趨勢(shì)，形成一種理念：接受心理咨詢服務(wù)是高質(zhì)量生活的象征，并引導(dǎo)其中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”來宣傳心理咨詢對(duì)個(gè)人生活的重大影響。市場(chǎng)開發(fā)的方式在于大力宣傳心理咨詢，介紹心理咨詢對(duì)提高健康生活的重要性，提高人們對(duì)心理咨詢服務(wù)的認(rèn)知程度；消除咨詢者的一些顧慮，向其介紹心理咨詢的效果，使客戶了解心理咨詢服務(wù)、適用情況等；通過大量宣傳，培養(yǎng)人們接受心理咨詢的觀念。但需要較長時(shí)期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)、宣傳手段打開市場(chǎng)。 5. 競(jìng)爭(zhēng)分析. 競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?? 醫(yī)院心理門診： 價(jià)格較低，一般為 50 元/小時(shí)左右，醫(yī)生穿著白大褂，醫(yī)院彌漫著濃濃的蘇來水的味道，在人們的意識(shí)中去醫(yī)院等于證明自己有病，嚴(yán)重的認(rèn)為甚至是精神病，一般情況下去醫(yī)院的咨詢者，心理問題較為嚴(yán)重，醫(yī)院偏重于藥物引導(dǎo)和治療，對(duì)于精神科和神經(jīng)官能癥等相對(duì)嚴(yán)重的心理疾病尤為專業(yè)。?? 學(xué)校心理咨詢： 都是免費(fèi)的，由教育部規(guī)定設(shè)立。陜西省高校共有專、兼職心理咨詢老師 300多名，有條件的中小學(xué)也普遍設(shè)有心理咨詢室，但是學(xué)校心理咨詢還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)的需求，而且在學(xué)校進(jìn)行心理咨詢，會(huì)讓有些咨詢者考慮到隱私的保密性比如在學(xué)校咨詢怕被老師和同學(xué)看到，也怕咨詢師會(huì)泄露自己的隱私等問題?? 社會(huì)民營心理咨詢：價(jià)格較高，一般為 100 元/小時(shí)左右，機(jī)構(gòu)里的硬件設(shè)施，布置、格局略有講究，但是在環(huán)境的美化程度上只能算是一般，而且企業(yè)的知名度有限對(duì)心理咨詢的宣傳不夠，對(duì)市場(chǎng)也沒有細(xì)分。 大康心理保健院優(yōu)勢(shì)：大康心理分為大康心理學(xué)校，大康心理保健院，大康大眾心理課堂。開辦的時(shí)間比較長，占據(jù)一定的市場(chǎng)分額，是西安市場(chǎng)最有影響的心理咨詢機(jī)構(gòu)劣勢(shì)：沒有市場(chǎng)細(xì)分，面廣但對(duì)不同人群的針對(duì)性弱 沒有開發(fā)企業(yè)咨詢培訓(xùn)市場(chǎng) 在價(jià)格上對(duì)于學(xué)生沒有任何優(yōu)惠 企業(yè)知名度不夠高，宣傳力度不夠12 / 32 網(wǎng)站信息不豐富內(nèi)容比較枯燥，界面不夠友好，互動(dòng)性差在位置上不具有優(yōu)勢(shì) 陽光心理門診部 優(yōu)勢(shì)：與醫(yī)院掛鉤，是西安地區(qū)唯一的心理?？崎T診部，以科研和心理治療為發(fā)展方向，相關(guān)產(chǎn)品開發(fā)力度大，擁有一定規(guī)模的心理學(xué)資深專家，科研性研究活動(dòng)多。 劣勢(shì)：人性化服務(wù)不夠，位于陜西陽光心理研究所內(nèi)，使進(jìn)出的人顯而易見，不符合我國目前保守內(nèi)斂的思想觀念。 環(huán)境舒適感非常欠缺。 宣傳力度不夠，知名度不高。 . 波特五力分析 潛在的行業(yè)新進(jìn)入者：心理咨詢行業(yè)新的市場(chǎng)進(jìn)入者會(huì)從兩方面對(duì)企業(yè)存在威脅，一是潛在的行業(yè)進(jìn)入者是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一種重要力量，這些新進(jìn)入者大都擁有良好的咨詢服務(wù)能力和某些必需的資源，期待能建立有利的市場(chǎng)地位。新進(jìn)入者加入該行業(yè)，會(huì)帶來心理咨詢服務(wù)市場(chǎng)的擴(kuò)大，帶來對(duì)市場(chǎng)占有率的要求，這必然引起與現(xiàn)有企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使咨詢服務(wù)的利潤有所減少；另一方面，新加入者要獲得人力資源進(jìn)行服務(wù)，從而可能使得行業(yè)人力成本升高，這兩方面都會(huì)導(dǎo)致行業(yè)的獲利能力下降。 互補(bǔ)品的威脅：心理咨詢行業(yè)有時(shí)也會(huì)與別的行業(yè)的處于互補(bǔ)的狀況，其原因是這些服務(wù)具有互補(bǔ)的性質(zhì)，比如心理咨詢雜志或一些電視咨詢節(jié)目，如果互補(bǔ)服務(wù)的價(jià)格比較低，這就限制了本行業(yè)的收益。 消費(fèi)者議價(jià)能力：心理咨詢市場(chǎng)現(xiàn)在消費(fèi)者議價(jià)能力比較弱，因?yàn)槭袌?chǎng)容量大，但是提供心理咨詢服務(wù)的供給相對(duì)比較少，屬于買方市場(chǎng)階段。 咨詢師討價(jià)還價(jià)的能力：在中國，對(duì)心理咨詢這一行業(yè)來說，咨詢師數(shù)量較少且高級(jí)咨詢師缺乏。由于心理咨詢師對(duì)咨詢服務(wù)的作用非常重要，所以咨詢師有很高的議價(jià)能力。 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)：（見 ）為了提高企業(yè)不可模仿競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，我們主要依靠以提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力為主，主要表現(xiàn)在以下幾方面：? ??? 依靠網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的力量，大力發(fā)展企業(yè)網(wǎng)站，使之成為心理咨詢領(lǐng)域的門戶型網(wǎng)站。 ? ??? 良好的企業(yè)品牌形象，使之成為不可代替的服務(wù)。13 / 32 ? ??? 靈活的經(jīng)營策略，根據(jù)市場(chǎng)變化和預(yù)測(cè)及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整。 ? ??? 多樣化的經(jīng)營項(xiàng)目，分散風(fēng)險(xiǎn)。 ? ??? 良好的企業(yè)文化，為人才的吸納與培養(yǎng)提供良好的環(huán)境。? ? 顧客的宣傳力及企業(yè)的多方位的宣傳途徑。 6. 營銷策略. 發(fā)展戰(zhàn)略. 初期(1 年)主要服務(wù)是心理咨詢（心理治療與心理測(cè)量）和企業(yè)培訓(xùn)與咨詢。市場(chǎng)策略為以大量宣傳手段提高人們對(duì)心理咨詢服務(wù)的認(rèn)識(shí)，消除人們對(duì)心理咨詢的顧慮，逐步增加已經(jīng)意識(shí)到需要心理咨詢?nèi)巳旱氖袌?chǎng)份額，用營銷手段開發(fā)企業(yè)培訓(xùn)與咨詢市場(chǎng)，發(fā)揮先進(jìn)入市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)并鞏固市場(chǎng)，逐步完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期固定投資，并準(zhǔn)備擴(kuò)大咨詢服務(wù)項(xiàng)目，開始準(zhǔn)備擴(kuò)展和開發(fā)衍生服務(wù)。市場(chǎng)占有率為心理咨詢的 4%—8%。 . 中期（23 年）增加大眾心理課堂項(xiàng)目，打開并初步占領(lǐng)心理咨詢的高端市場(chǎng)，進(jìn)一步提高人們對(duì)心理衛(wèi)生和健康的認(rèn)識(shí)，繼續(xù)提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)，成立會(huì)員俱樂部，方便會(huì)員交流 進(jìn)一步完善和健全服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)推廣相關(guān)咨詢服務(wù)，進(jìn)一步拓展服務(wù)范圍，實(shí)行多元化咨詢服務(wù)戰(zhàn)略；市場(chǎng)占有率達(dá)到 12%17%，居于主導(dǎo)地位；. 長期（35 年）縱向延伸：立足心理咨詢服務(wù)領(lǐng)域，進(jìn)一步完善心理咨詢；開展心理咨詢師資格認(rèn)證培訓(xùn)；成立健康心理活動(dòng)俱樂部（組織一些心理性質(zhì)的活動(dòng)或項(xiàng)目，提高人們心理健康狀態(tài)，也為一些心理學(xué)愛好者提供相互活動(dòng)和交流的平臺(tái)，組織一些公益性的活動(dòng)，使之成為一種時(shí)尚健康且具有公益性的俱樂部） 。橫向延伸：出版和銷售心理咨詢相關(guān)書籍和雜志；建立心靈殿堂輕音樂咖啡吧；為女士提供心理美容業(yè)務(wù)。14 / 32 促銷策略初期（1 年） 1 在書店內(nèi)進(jìn)行宣傳，同時(shí)贈(zèng)送精美的書簽。 2 報(bào)紙及雜志宣傳，主要是發(fā)表由心理咨詢專家篆寫的一些與心理咨詢相關(guān)的文章 3 在部分公交車（如教育專線）上做宣傳廣告4 與高校心理協(xié)會(huì)聯(lián)系，共同舉辦健康心理文化周。 5 開業(yè)一周內(nèi)開展自愿付費(fèi)活動(dòng)，但是學(xué)生咨詢價(jià)格不得低于 30 元/50 分鐘，其他咨詢者不得低于 50 元/50 分鐘；同時(shí)開通免費(fèi)電話咨詢服務(wù)。 6 業(yè)務(wù)人員開展企業(yè)咨詢與培訓(xùn)市場(chǎng)。 中期（23 年） 1 以大力發(fā)展網(wǎng)站宣傳為主2 在高尚住宅區(qū)進(jìn)行宣傳（如電梯里的廣告） ，在高爾夫球場(chǎng)設(shè)立營銷小組。3 繼續(xù)保持與高校的合作關(guān)系，為高校學(xué)生提供就業(yè)指導(dǎo)。4 在高中學(xué)校開展業(yè)務(wù)，為高三學(xué)生提供選專業(yè)的心理測(cè)量，價(jià)格有優(yōu)惠。 長期（35 年） 1 以網(wǎng)絡(luò)營銷為主，開展社區(qū)宣傳。 2 其他方式的公益宣傳及公益活動(dòng)。3 爭(zhēng)取得到一些企業(yè)的贊助，共同開始一些公益性的服務(wù)和宣傳。 廣告創(chuàng)意 針對(duì)主要目標(biāo)人群采取不同的廣告宣傳策略，以提高品牌知名度和宣傳本公司心理咨詢服務(wù)為主要目標(biāo)。 學(xué)生廣告主題：心理健康是指向成功彼岸的燈塔廣告創(chuàng)意：一只小船在黑夜中波濤洶涌的大海里遇到了風(fēng)暴（pop 廣告）白領(lǐng)廣告主題：時(shí)尚優(yōu)質(zhì)的生活還缺少什么？（引導(dǎo)性廣告）15 / 32廣告創(chuàng)意：為了物質(zhì)我們到底付出了多少？讓“一個(gè)饅頭的血案”不再發(fā)生。金領(lǐng)廣告主題：幫助您設(shè)計(jì)更完美優(yōu)雅與高尚的心理殿堂廣告創(chuàng)意：私人住宅，私人會(huì)所，私人游泳池，還有什么值得我們“私有化”？ 回答 ：“還有您的私人心理顧問” 服務(wù)創(chuàng)新 咨詢活動(dòng)不是局限的，因?yàn)樾睦碜稍儽仨氁茏稍內(nèi)俗约焊纳谱约盒睦頎顟B(tài)，所以公司的咨詢活動(dòng)也不是僅局限在咨詢室內(nèi)，為一些顧客提供參與一些特殊社會(huì)活動(dòng)的機(jī)會(huì)，這有利于與他們自己提高和改善自己的心理狀態(tài)。這同時(shí)也是營銷中的宣傳手段。 1 與陜西師范大學(xué)心理學(xué)院建立合作伙伴關(guān)系，共同研究和開發(fā)心理學(xué)應(yīng)用技術(shù)。2 與部分企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系，共同致力于公益事業(yè)，這對(duì)與企業(yè)雙方都起到了強(qiáng)有力的宣傳作用，而且為社會(huì)的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。. 定價(jià)策略星期一至星期五（星期三下午休息） 星期六和星期天咨詢時(shí)間段 9：0017：00 18：0020：30 8：0018：00咨詢師 （三級(jí)） 70 元/50 分鐘 85 元/50 分鐘 85 元/50 分鐘咨詢師（二級(jí)） 100 元/50 分鐘 120 元/50 分鐘 120 元/50 分鐘高級(jí)咨詢師 180 元/50 分鐘 220 元/50 分鐘 7 投資分析. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本 80 萬元。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資 銀行借款16 / 32金 額 50 萬 30 萬比 例 % %股本結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入 1—2 家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，銀行借款 30 圖 9. 股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模 風(fēng) 險(xiǎn) 投 資銀 行 借 款. 資金來源與運(yùn)用公司初期需要外借資金 30 萬(金融機(jī)構(gòu)三年期借款，利率 %)，用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 5 ：3。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(22 萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接人工、服務(wù)費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（208 萬） 。 （注：第三年追加固定資產(chǎn)投資 30 萬用于擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模）. 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：咨詢師專業(yè)水平一流，服務(wù)場(chǎng)所裝修檔次較高，環(huán)境優(yōu)良。租賃辦公與服務(wù)場(chǎng)所，選址在設(shè)施完善的中山書城，付租金即可運(yùn)營。 n NPV=∑(CICO) t(1+i)t NPV= (萬元) t=1銀行短期借款（1 年期）利率為 %，長期借款利率為 %（以 06 年 4 月為準(zhǔn)） 。考慮到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i 取 10%（下同） ，此時(shí)，NPV=（萬元） ，遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為二年零三個(gè)月，投資方案可行?；厥掌?累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值)17 / 32根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下： nNPV（IRR）= ∑（CICO） t（1+IRR） t=0 IRR=62%t=1內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 62%，遠(yuǎn)大于資金成本率 10%，主要因?yàn)樽稍兎?wù)給人們帶來高質(zhì)量的生活，使得咨詢服務(wù)利潤率較高，而且，前 5 年內(nèi)市場(chǎng)增長性很好。公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高 10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。 （見下圖：） 圖 10. 內(nèi)含報(bào)酬率 銷售收入 公司內(nèi)含報(bào)酬率為 62%