店面銷售的意義與顧客購物心理doc(編輯修改稿)
2025-08-14 03:32 本頁面
【文章內容簡介】 ______________________________________________________________（3）在比較價格時，實際上顧客只考慮購買價格是否便宜、合理，并不關心所購商品的使用價值。@_______________________________________________________________________________________________________________________（4）制造商不必考慮消費者需要。@_______________________________________________________________________________________________________________________見參考答案1－2第2講 門店銷售的態(tài)度與基本技術【本講重點】銷售成功的“三意”營業(yè)人員不可缺少的七項意識掌握商品的五條要領銷售過程的五個階段賣場銷售的“4Ｓ”銷售的目標是盡力追求銷售利潤銷售目標是要盡力地追求銷售利潤，在世界各地，只要是企業(yè)都要追求銷售利潤這一目標。不能創(chuàng)造好的銷售利潤，就不是真正好的銷售，營業(yè)人員要以追求銷售利潤為動力，最大限度地去獲得銷售利潤。正確了解服務的意義這里所說的服務是指營業(yè)人員對顧客提供的服務要具有針對性。要提供完善的服務，需要進行系統的訓練和認真規(guī)劃。1．禮節(jié)要周到講禮貌是營業(yè)員應具備的基本素質。有的營業(yè)員只顧自己聊天，對顧客不理睬，有的營業(yè)員用方言說話，讓外地人根本聽不懂，顧客的感受自然很糟糕。還有一些比較高檔的店面，營業(yè)員很勢力眼地看人說話，對一些外表寒酸的顧客的詢問，就語氣很不耐煩而又生硬地回答說：“這個東西很貴?！睗撆_詞就是你買不起就別問。這些行為根本就忽略了基本的禮貌。事實上，顧客進門來，就是可能的消費者，營業(yè)員應有禮貌地接待?！景咐恳晃煌乱Y婚，他的父母想送一輛汽車給他作為結婚禮物。于是他的父母就來到了一家汽車行，汽車行的營業(yè)員見兩位老人在這晃蕩，肯定什么都不懂，就主觀武斷地認為他們肯定只是閑來無事地看看稀奇，所以沒有一個人肯上前接待，他的父母轉了一圈也沒人答理，雖然兩位老人原打算真的想在這家汽車行買車，現在也只好無奈地作罷出去了。來到第二家，這里的營業(yè)員想，反正這會兒沒什么事，就熱情地上前接待了兩位老人，很快弄明白原來他們是要為兒子買車。營業(yè)員就極為重視地及時抓住這一難得的售車機會，大力推薦了幾款合適的車型，結果兩位老人當場就付清現款，買了一輛車。兩家不同的汽車行，兩個不同的營業(yè)員，正是因為采取了兩種不同的接待顧客的方式，最后導致了兩種完全不同的銷售結果。第一家營業(yè)員因無人肯上前接待顧客而放走了機會，第二家營業(yè)員因為主動熱情地接待了顧客而成功地留下了利潤，這是為什么？這就是營業(yè)員的禮節(jié)周到與否，以及親切與否。2．專業(yè)和親切的建議在顧客挑選商品時，營業(yè)員應主動熱情地幫助顧客提出專業(yè)的建議，畢竟顧客對有些商品知識沒有營業(yè)員了解得多。比如購買汽車，車里要不要裝ＡＢＳ？空氣缸的配備、音響等都要什么牌的？空調、油壓器要不要？座椅要不要換成皮椅等等，這些都是營業(yè)員為顧客提供的專業(yè)的建議，有助于顧客最后做出購買的決定。3．提供有意義的信息現在的顧客購物是理性型、智慧型的購物，不再是以前那種盲目沖動型的購物，尤其在買家電、汽車、房子等大件商品時，顧客希望知道商品的全套完備的信息，營業(yè)員更需要為他們提供有意義的信息。4．完善的售后服務建立完善的售后服務
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