處理顧客意義的方法(編輯修改稿)
2025-01-30 07:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 揚(yáng)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 后果：激起客戶的敵對(duì)情緒，跳出正題，為當(dāng)初決策尋找正當(dāng)理由，喪失繼續(xù)聽你說(shuō)話的興趣 推銷策略： 激起客戶對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈興趣，以自己的熱情感染客戶，從客戶角度思考你的產(chǎn)品本身是壞倒不很重要，最重要的是它必須迎合客戶的需求向客戶呼吁，出于對(duì)自己公司利益的考慮，應(yīng)多聽聽各方面的意見 對(duì)偏聽偏信的客戶，應(yīng)奮起反攻，向客戶提出挑戰(zhàn) 讓客戶有臺(tái)階下，新的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開始，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品已是昨日黃花，應(yīng)再找一家供應(yīng)商，以防不測(cè) （二）對(duì)商品不滿 ? 正當(dāng)?shù)漠愖h 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法 ? 不正當(dāng)?shù)漠愖h 太極法、忽視法、直接反駁法 （三）對(duì)價(jià)格不滿（價(jià)格至上的客戶） 誤區(qū) ? 1）注意力太集中于價(jià)格，以致忽略了推銷產(chǎn)品 該法讓他們知道你的產(chǎn)品質(zhì)量上剩 ? 2）一入題就談價(jià)格 先談價(jià)值 ? 3）把時(shí)間浪費(fèi)在那些一味殺價(jià)卻不誠(chéng)心購(gòu)買的顧客身上 以他說(shuō)的價(jià)格試樣成交 ? 4）相信這些客戶所說(shuō)的“別人的貨更便宜” 把那家公司承諾的每一項(xiàng)服務(wù)的成本計(jì)算出來(lái) ? 5）低估了他們 真正愛殺價(jià)的客戶都是在生意場(chǎng)上磨礪了多年的老手 推銷策略 1）他要你讓價(jià)，你也得向他要點(diǎn)什么 如：增加銷量 2）記住，每個(gè)愛討價(jià)還價(jià)的買主都有后臺(tái)老板，客戶 要面子，找后臺(tái)老板 3）搞好私人關(guān)系 雙方都作點(diǎn)讓步 4）了解客戶究竟想得到什么 能從你這兒撈到總額外的優(yōu)惠，以使他在上司面前更有臉面 一種勝利感 自我滿足 希望買到更有價(jià)值的產(chǎn)品 5）多談價(jià)值 6）把你的產(chǎn)品從同類產(chǎn)品中區(qū)分出來(lái) u5p 要十分小心 7）假如你陷入了困境，就退避一下 你沒(méi)有權(quán)力作如此大的讓步 8）不要對(duì)每一次討價(jià)還價(jià)都作出讓步 9）多給客戶個(gè)人制造困難，公司的錢 10）從客戶那里了解你的競(jìng)爭(zhēng)者在干什么 11）問(wèn)一直，他的公司會(huì)如何看待喜歡討價(jià)還價(jià)的客戶 （四）對(duì)廠家不滿 了解情況 坦率、實(shí)事求是的回答 （五）不想立即購(gòu)買（優(yōu)柔寡斷的客戶） 誤區(qū) 1）客戶明顯有異議，你卻急催慢趕 ? 你越是催得急，他就越是反感，走出其忍耐限度 前功盡棄 ? 先找到他反對(duì)的原因，才可能說(shuō)服他 2）不去用心體會(huì)客戶提出的疑問(wèn) ? 哪些是真正出自對(duì)產(chǎn)品性能的關(guān)心，哪些只是表達(dá)了他內(nèi)心深處的疑慮和不安 3）喪失耐心 ? 從最最基本的要點(diǎn)入手，展開你們的對(duì)話 推銷策略 1）為他確定購(gòu)買的最后期限 為客戶提供一些他們盼望已久的優(yōu)惠條件 規(guī)定期限限期購(gòu)買 2）通過(guò)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向他施壓 對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)十分留意，其程度甚至超出對(duì)顧客的重?fù)?dān) 拍賣 產(chǎn)品的數(shù)量有限 限定優(yōu)先購(gòu)買時(shí)間 3）使客戶習(xí)慣于認(rèn)購(gòu)你的產(chǎn)品 客戶以何種方式認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品 你能否讓他在訂購(gòu)時(shí)養(yǎng)成習(xí)慣 4）提前半年征求客戶訂貨 5）要求增加訂貨，從而擴(kuò)大生意規(guī)模 大批定貨 其他成員共同決策 小批定貨 自己決策 推心置腹的交談 了解雙方的處境 6）面見客戶 當(dāng)面與客戶交涉 7）正現(xiàn)客戶內(nèi)心的疑慮 每位客戶都會(huì)碰到危機(jī) 你對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，并表現(xiàn)出甘冒風(fēng)險(xiǎn)的勇敢精神 客戶受感染，會(huì)逐漸放開手腳 你要讓他們相信你能夠幫助他們走出困境。 8）問(wèn)問(wèn)自己：“他是否另有所圖？” 他不會(huì)告訴你他們的真正目的地 察顏觀色 有的客戶很想成交，只是不好意思主動(dòng)提出 9）客戶是否出于他個(gè)人的原因，他是否有決策權(quán) 10）問(wèn)他：“你是否在心里已經(jīng)拒絕了，但只是不愿告訴我？” （六）關(guān)系至上的客戶 認(rèn)識(shí) 1）買賣關(guān)系要以生意為基礎(chǔ)，這是區(qū)別于私人關(guān)系的根本所在 2）關(guān)系至上的客戶都是非常忠實(shí)的買主 誤區(qū) 1）在客戶對(duì)你還不十分了解時(shí)就急于投入競(jìng)爭(zhēng) 如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品還不了解，你的競(jìng)銷學(xué)說(shuō)就難以達(dá)到預(yù)期的效果，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能會(huì)對(duì)此橫加阻撓。 2）忙于應(yīng)付繁小事 在問(wèn)這類客戶推銷時(shí)，關(guān)鍵并不在于你是否能回答他提出的每一個(gè)問(wèn)題，而在于你是否能在對(duì)話中取悅于他。 3）過(guò)分致力于產(chǎn)品本身的推銷 關(guān)系是決定性的因素 4）過(guò)早放棄 步步為營(yíng)，作好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備 推銷策略 1）與客戶建立合作關(guān)系 是客
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