銷售技巧之如何有效的抓住顧客心理(編輯修改稿)
2025-03-20 00:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不定，缺乏經(jīng)驗(yàn)，有 依賴心理 導(dǎo)購(gòu) 態(tài)度：有責(zé)任，胸有成竹,?,★正確面對(duì)顧客的異議,－輕松面對(duì)異議是了解顧客內(nèi)心想法的最好方 法 －異議是顧客的權(quán)利 －不提異議的往往是沒有購(gòu)買動(dòng)機(jī)和欲望的顧客 －消除異議就會(huì)促使顧客下定購(gòu)買決心 －異議可以使導(dǎo)購(gòu)迅速修正銷售戰(zhàn)術(shù),?,★顧客異議的表現(xiàn)形式,－因?yàn)椴恍枰a(chǎn)生的異議 －對(duì)產(chǎn)品和相關(guān)咨詢不太了解 －對(duì)價(jià)格有異議 －對(duì)產(chǎn)品有異議 －最后的反對(duì)：我買了以后要是出了問題怎么辦,?,★導(dǎo)購(gòu)在購(gòu)買過程中的異議處理策略,－學(xué)會(huì)傾聽異議 －先發(fā)制人，消除異議 －迅速評(píng)估異議 －將異議轉(zhuǎn)換成問話 －不斷發(fā)出成交信號(hào) －截?cái)囝櫩偷慕杩?－動(dòng)用“第三者” －不與顧客爭(zhēng)辯 －給顧客留面子,?,★顧客購(gòu)買信號(hào),注意 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 決定行動(dòng),?,★顧客購(gòu)買信號(hào),?語(yǔ)言信號(hào) －反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn) －詢問有無(wú)活動(dòng)或贈(zèng)品 －征詢同伴的意見時(shí) －討價(jià)還價(jià)，要求打折 －關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量 －開始關(guān)心售后服務(wù),?,★顧客購(gòu)買信號(hào),?行為信號(hào) －眼睛發(fā)亮，面部露出興奮神情時(shí) －不再發(fā)問并若有所思 －同時(shí)拿取幾個(gè)相同商品比較挑選 －不停地?fù)崦唐罚瑦鄄会屖?－非常關(guān)注導(dǎo)購(gòu)的言行，并不斷地點(diǎn)頭 －仔細(xì)翻閱產(chǎn)品目錄 －第二次來(lái)察看同一商品 －不斷地觀察和盤算時(shí),?,建議購(gòu)買,?原則 －確認(rèn)顧客已經(jīng)對(duì)商品有了比較全面的了解 －確認(rèn)顧客對(duì)商品比較滿意 －把握分寸 ?方法 －二擇一法 －請(qǐng)求成交法 －優(yōu)惠成交法,?,★連帶銷售,?抓住顧客購(gòu)買商品后的愉快心情，順便向顧客提出友好的建議，出售連帶商品 －提問和仔細(xì)傾聽回答 －轉(zhuǎn)移話題到相關(guān)產(chǎn)品 －確保產(chǎn)品與顧客的需求和興趣有直接聯(lián)系 －永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺：你只對(duì)做一筆大生意感興趣 －演示每一件產(chǎn)品，演示將有助于你銷售每一件產(chǎn)品 －向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番 －連帶銷售增加銷售機(jī)會(huì)，也滿足顧客的多種需要,?,★促使顧客早成交,－不要再向顧客介紹新商品 －逐步縮小選擇商品的范圍 －幫助顧客確定所喜歡的商品： *觸摸次數(shù)最多 *注視時(shí)間最長(zhǎng) *放在最靠身邊 *詢問次數(shù)最多 *挑剔次數(shù)最多 *成為比較中心 －集中介紹商品的賣點(diǎn) －做出適當(dāng)?shù)淖尣??,★成交時(shí)的禁忌,－
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