【文章內容簡介】 銷售說明是有組織，有結構是最專業(yè)的表現。第四個組成信任度的因素是你站在顧客面前的儀態(tài)，你是否很有禮貌地跟客戶交談。體貼地對待他們？你使他們感到越重要，他們就越能接受你。第五是產品的品質，你銷售產品的品質必須是要最好的。最少不能低于競爭者采取的品質。第六是以使用者的證言建立你的信任度，向潛在客戶證明，這些人使用過，這些人滿意于他們的采購決策，你可以準備好使用者的名單，他們使用時的照片，以及推薦函來支持你的論點。當你提供眾多客戶的推薦函，你個人的信任度會立刻提高十倍到二十倍，非常地驚人。最后千萬不要忘了，要不斷地跟進客戶，保持密切的聯系。人們愿意跟動作迅速，愿意跟勤快的人共事。當你建立了個人崇高的信任度，你的業(yè)績就會一路向上爬升了。12創(chuàng)意性的銷售技巧l 如何開發(fā)自己創(chuàng)造性的能力，開創(chuàng)更多的潛在客戶？l 學習使自己成為解決問題的專家！l 如何獲得更多人的推薦及再次上門的生意？l 學習激發(fā)意志力的技巧，使自己成為銷售界的天才！創(chuàng)造力是銷售人員最寶貴的資產，要使自己擠上成功銷售人員的寶座，你必須精明地發(fā)掘你潛在的能力跟創(chuàng)造力，并且將這些能力用在找尋更多的潛在客戶，發(fā)揮更有效的銷售方法，更新的產品效能，更精確地認清購買動機，使你在不可能性的情況之下，創(chuàng)造出傲視的銷售機會。但是如何去發(fā)揮這種創(chuàng)造力，追求創(chuàng)新的推銷技巧呢？第一點，你必須要相信，每個人天生就有創(chuàng)造力，你只要遵循正確的途徑，創(chuàng)意的潛能自然就發(fā)揮出來。那么，發(fā)揮創(chuàng)意的三個關鍵因素是什么呢？首先，你必須要熱心地追求并達成所設定的目標。其次，要以困難來刺激你的創(chuàng)造力。接著，清楚地針對問題所在指出解決方法。第二點，你要明確的了解為什么你必須發(fā)揮創(chuàng)造力？你要認同這些理由并且不斷用問題來刺激你的創(chuàng)意潛能，使你的新方法不斷地涌流出來。第一個原因是為了你要找尋更多更好的潛在客戶，使你明白哪些人是我最有價值的潛在客戶。第二個原因是為了找出更好的銷售方法，使你的銷售技巧更成熟更有彈性。第三個原因是為了要發(fā)展產品的新用途，使你對產品的認識不會受限于原有的范圍內。第四個原因是為了要找出客戶購買的新動機，使你不會錯失了市場變化產生的機會。第五個原因是為了使你創(chuàng)造新的銷售機會，因為銷售工作的定義就是創(chuàng)新，不斷的創(chuàng)新。因此，你必須要能發(fā)揮自己的創(chuàng)造力。第三點，如何追求創(chuàng)新的推銷技巧？你必須問自己四個關鍵性問題：首先，誰是你的客戶？今天誰可能來買你的東西?要利用人口統(tǒng)計資料圖解法跟心理統(tǒng)計資料圖解法,將你心目中理想的顧客定義寫出來。其次，顧客為什么要買我們的產品呢？顧客期待在我們的產品中找到哪些利益呢？第三，我們的產品有哪五項最吸引人的功能特色呢？這些特色能滿足哪些客戶心理上或潛意識中的需求？第四，跟競爭者相比較，顧客為什么愿意向我們購買的五種理由？總要運用創(chuàng)意思考使自己成為先知先覺型的銷售人員。第四點我認為在銷售界重量級的黃金招式就是“二十個解答法”！每天早上起床以后，拿出一張白紙，把當天的目標以問句方式寫在紙張的上方，然后坐下來好好思考并回答紙上的問題，把能夠達到你目標的方法一一地列出來，直到寫出二十個解答為止，問自己如何在一年之內加倍我的收入？問自己如何提高完成交易的比率？每天提出不同的問題，找二十個答案！三十天下來你會驚訝于自己的創(chuàng)意所帶來的結果。最后一點，你必須每天把目標寫下來，每天修訂以往的目標，每天臨睡之前想想自己的目標，告訴你的潛意識你必須達成目標的方法，如果你每天這么做，你一定能像別人一樣成為銷售界的天才的！13電話約談技巧的威力l 如何透過電話與采購決策者交談，進而取得見面洽商？l 如何確認約會的進行，而不致遭取消？電話是現代行銷行業(yè)中最基本，而且最重要的工具。因此知道如何善用電話，替自己爭取有利的形勢，如何提高電話約談的技巧是每一位銷售人員都必須學習的功課。要發(fā)揮電話約談的威力，首先呢要利用自己身體上的動作，站起來面帶微笑的接電話，來加強通話的效果。因為當你站著并且微笑著講著電話的時候呢，你的聲音聽起來就有一股沖勁兒了。其次呢要告訴客戶足以使他們把注意力轉移的資訊。正因為今天在全世界各地的人們都很忙，他們接到你的電話之后都希望能夠盡快地解決這通電話。所以你的工作就是要打破他埋首工作的意愿。你要在開場白的問話中使客戶很感興趣的問你：“那有什么方法可以幫助我呢？”第三點，要針對客戶的疑難提出解決方法。當你說：“我有辦法使你賺更多的錢”的時候呢，90%的聽眾都會心動，愿意聽你說。第四點，要討論到你產品的功用，客戶使用后的效果，正因為你希望客戶能以一顆開放的心靈跟你談話，你必須要引起客戶對你的興趣，讓客戶主動回答你：“多告訴我一些好嗎？我要知道賺更多錢的方法？”第五點，當客戶說他沒有興趣的時候，要利用及時逆轉法說：“就是因為我知道你不感興趣，所以我才要撥這通電話給你！”第六點，要不斷問問題，并且一定要回應客戶的問題。要利用“對不起，請教您……”以及“這個問題很簡單……”這兩句話來掌握談話內容。第七點請記著，電話約談的目的是爭取與潛在客戶商談的機會而不是在電話中銷售產品。第八點，向潛在客戶公司的總機小姐尋求幫助，以突破重重阻撓獲得與真正決策者談話的機會，要對總機小姐說：“你可以幫我個忙嗎？”第九點，要以事先規(guī)劃組織好的問句開場，并且多次地演練，使自己非常熟悉倒背如流。你電話約談的訴求是10分鐘跟客戶面談的機會，并且告訴客戶他可以自己判斷，自己來決定是否要使用我們的產品。因為凡是重要的決策者，不論是男是女，平時都很忙，當你說：“我不會占用你太多的時間因為我了解你很忙！”你是在告訴客戶：“別緊張，我會簡明扼要的”。另外除非在外縣市，不要將資料寄給客戶，總要找個理由送到客戶手中，你可以說：“我有一些東西一定要給你看，相信你一定會有興趣的！”當你說我有東西要給你看的時候你立刻激起了客戶的好奇心，就是這個好奇心跟求好的欲望使他愿意跟你見面。最后一點，當客戶表明現在沒有時間的時候，要求他拿出約會時間表，立刻講定下次的時間跟地點，當他同意這個時間跟地點的時候要重復說一遍。另外，還要在下次面談前不要忘了確認約會的時間。我相信以這種方式來處理電話約見客戶的問題，一定十分有效，一定會增加成交的比例的。14如何接近潛在客戶l 如何贏得銷售前4分鐘的決勝關鍵？l 如何利用心理上重復的演練與實際充分的準備使你達到顛峰狀況？l 學習簡單的方法來建立客戶積極的回應！成功的銷售人員通常比一般的銷售人員接觸更多的潛在客戶，拜訪更多的客戶，這是他們在銷售工作中成功最重要的因素。所以真正的銷售工作是在你跟潛在客戶面對的銷售訪談，是你要求客戶向你購買產品的時刻，其它工作都是在為這一刻做準備而已。但是呢我們發(fā)現不少的銷售人員對接觸潛在客戶，對跟客戶面對面的會談都存有相當恐懼的態(tài)度。這種恐懼感使得他們無法接近潛在客戶，無法增加客戶訪談的次數。那么到底應該如何地坦然無懼的接近客戶呢？首先你要對自己說：“我一定會成功！”要透過想象將預期成功的結果清楚投射在自己的心中，在自己的腦海里，來戰(zhàn)勝恐懼感。接著要不斷地對自己說：“我喜歡我自己，我是最優(yōu)秀的！”用這些話來自我激勵，當你的自我價值提高后，你感覺自己棒極了。你對接觸客戶的恐懼感也就降低了。第三，要運用拜訪100家法則來克服客戶冷漠的反應。每當拜訪一個客戶，告訴自己再多拜訪隔壁一家就夠了。第四點，要利用赤裸裸地面對客戶的方法，手上不帶公事包，不帶產品行錄，空手去見客戶，要求他撥出10分鐘跟你約談。如果他當時有空，不要馬上跟他交談，要另外約定時間，只要十分鐘，使他確信跟你會談沒有壓力，沒有責任，一切由他做主。你只要十分鐘的會談就好了。第五，以禮尚往來的習慣對他說：“我不是來向你推銷，要你購買任何產品的；我答應不給你任何銷售壓力，但你是否可以放下你的看法暫時聽聽我的說法？”接著第六，要運用社會認同觀念，告訴他已經有很多人使用這個產品了，他的同行競爭者也在使用，讓他產生預期心理希望跟你會談。第七要事先細心規(guī)劃，安排好跟客戶見面最初的30秒鐘時間。你必須準備充分，使自己看起來很堅強，很積極，很鎮(zhèn)定，你要握著對方的手，誠懇自信地跟他談話。第八，你開始談話的4分鐘內，客戶會判斷你是否是個討人喜歡的人；要在你跟客戶之間建立起友誼的橋梁，以兩人的共通點填補因為彼此不熟悉而存在的鴻溝。接著呢，就要建立起彼此的友好關系，建立起相互間的信賴感以及你個人的信用度。最后第十點，在步入正題談到產品時，要用訪問面談式方法進行，要將你的客戶視為你正在替某個雜志寫專文的對像。訪問你的客戶，談到如何將你的產品應用在他的行業(yè)中。你還要運用推銷心理學的二段式方法，第一次碰面你只要收集情報就好了。想象自己是個銷售醫(yī)生。第一次先做診斷的工作，確認客戶的需求。第二段再針對客戶所提出的問題予以解決。談話的焦點集中在客戶的需求上。如果你能夠遵循這些方法進行銷售工作，你就能夠排除被拒絕的恐懼感，增加跟客戶會談的次數，提高你的銷售業(yè)績跟你的收入了！15提高收1000%的公式l 提高收入10倍的公式l 了解七項提升生產力的要訣！您現在的銷售收入是多少呢？你可不可能在十年之內使收入增加十倍呢？聽起來似乎是不可思議。但是呢，我不是說現在一兩年之內增加十倍，而是在十年之內增加10倍！我們有個公式叫做百分之一千公式。這個公式曾經幫助了我，也幫助了很多頂尖的銷售人員在短期之內大幅增加他們的收入。所以說呢，您不妨也試試看。首先，百分之一千的公式是說，%。要求自己稍微注意一下自己的時間管理。稍微推銷勤快一點，多花一點時間，研究同行競爭者，早一點開始工作，晚一點下班，拜訪好一點的客戶。多發(fā)揮些創(chuàng)意，多認識一下產品的效益?？傊?，%的工作績效。如此累積下來，你一個月會增加2%的績效。一年下來你可以提高20%的收入。當你持續(xù)地努力，每年做相同的工作不斷改善自己的工作表現，十年之內你的績效總共提升了1000%，你知道嗎？就是這么簡單！接著呢，我們要討論決勝邊緣的觀念，你要使自己業(yè)績增長10倍，并不是要把自己變得10倍聰明，付出10倍的努力，而是找出關鍵因素就是使自己稍微做一些改變，就能使結果倍增。累積定律告訴我們說，所有偉大的成功都是由小處成功一一累積起來的。所以，要注意到每一個細微的小事，每一件小事情都有影響，每一個微不足道的努力都有關系。那么怎么樣去應用百分之一千公式呢？你必須不斷地自我操練以下的七件事：第一，每天早上花費3060分鐘時間閱讀，不要看報紙雜志，要看有教育啟發(fā)性并且能增長智慧的書籍，如果你每天看3060分鐘跟自己行業(yè)相關的書，并且仔細地作筆記，三年內，你就會成為自己行業(yè)中的權威。四年之內，你就是專家了。五年之內，你就成為被社會所認可的專業(yè)頂尖人士了！第二，要回顧自己的工作目標，每天把目標重寫一次，使目標深植入你的潛意識，增加你工作的能量。第三，預先把一天的工作想清楚，好好地組織跟規(guī)劃。第四件事情，設定優(yōu)先順序，有效地利用你的時間，隨時都在做當時最重要的事情，要求自己全力以赴。第五，隨時聆聽錄音帶。有空就聽，使自己沉浸在不斷充實知識的環(huán)境中。第六，每天拜訪完客戶之后問自己兩個問題。第一個問題，今天我做對了些什么事？第二個問題，今天哪一件事我會以不同的方法來做？回顧自己所做的，真誠地檢討自己。最后一件事，將每天你所接觸的每一個潛在客戶都視他為愿意跟你簽訂百萬元生意的客戶。都將他視為會深深影響你銷售前途的客戶。如果你依照上述步驟不停地努力操練自己，你一定會發(fā)現百分之一千公式在你身上確實地發(fā)出效果，使你的收入增加十倍!16銷售前的心理準備l 如何運用心理上的預演達到銷售會談巔峰的表現？l 如何使自己充滿信心，穩(wěn)健的控制整個會談的進行？在整個銷售過程中，你心中的態(tài)度跟想法占了整個銷售工作的80%。其它有關產品知識，訓練教育，時間管理等技巧則是占了20%。而心中的態(tài)度跟想法，就是你在銷售工作前的心理準備。對你銷售成功與否是非常的重要。那么如何準備好自己面對銷售的工作呢？首先，要以自我形象來改變你的外在行為。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人處事的方式。正因為自我形象控制了我們在人們面前的表現水準。所以要先灌輸自己正確的觀念，積極的形象，更新的理念。第二點，建立理想的模仿對像，我們發(fā)現你會越來越像自己所崇拜的偶像。所以要想想誰是你最仰慕的人，讀他們寫的著作，參加他們的演講會，聽他們的錄音帶跟他們交往等等。第三點，要以視覺化的方法調整自己的心理架構，你的潛意識是影響你心理狀況最重要的部分。所以在每天晚上睡覺前輕松地將自己理想的形象，以視覺化的方法灌入你的心中。這個形象包含每天各項活動中你的表現，你身體的健康狀況，你財務的收入情形，你心理的積極狀態(tài)等。第四點，要以心理預演來牽動自己的情緒，心理預演是在事情發(fā)生前要求自己把將要發(fā)生的事情預先在心里演練一遍，就像運動員在比賽前的曖身運動。當你閉起眼睛，看自己表現巔峰的狀態(tài)時，這些形象就會牽動你的情緒，使你感覺到自己成功時的滿足感以及興奮跟喜悅的心情。第五項準備工作是要以積極情緒反過來牽制你的行為模式。我們發(fā)現當你幻想自己是非常有自信心、積極、樂觀、快樂的人的時候。這種經由想象出來積極、樂觀、自信的情緒會迫使你在推銷工作中表現出這種樣子來，使客戶受到你在情緒上的影響，而樂意向你購買產品。第六，要以肯定自己過去的成就來建立清晰的心理畫像，回想自己過去成功的表現，心中預演當時感動客戶的言辭，肯定自己是個有能力，最優(yōu)秀的銷售人員。你就是創(chuàng)造出一幅“我是最優(yōu)秀的，我喜歡我自己！” 的畫面。第七，以改變你的生理形象來建立堅強的個性。生理形象是你的身體，四肢，臉部表情所顯示出來的樣子。要抬頭挺胸，面帶笑容，擺動腳趾，做個深呼吸，使你看起來是個堅強，有個性的成功者。第八，利用假定角色的原理，假裝自己就是那個你理想中的模范，對自己說：“我是最了不起的！”使別人也依你的外表模樣來對待你。第九，運用集中原理，相信不管你在哪里，都會有成長的空間，所以要不停地思考，不停地灌輸自己成長的訊息。利用書籍，利用錄音帶，利用座談會，與成功的人士為伍，當你不斷地灌輸這些做法到你心中，最后這些意念就會深入你的潛意識，使你不管在哪方面成長都會成為真實的！17購買者性格的類別l 如何辨別購買者四種基本類型？分別如何進行銷售？l 如何降低緊張嚴肅的氣氛，使整個過程依購買者所喜歡的公式進行？l 成功銷售人員必備的兩個特質？在銷售工作領域里我們有一條金科玉律，就是你希望別