【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的觀念。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)醫(yī)藥企業(yè)正確制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略、順利實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)有著極其重要的意義，同時(shí)有利于醫(yī)藥企業(yè)發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有利于中小型醫(yī)藥企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)能力、有利于醫(yī)藥企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益、有利于醫(yī)藥企業(yè)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)的選擇模式：市場(chǎng)細(xì)分的目的是有效選擇并進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)是醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分化的基礎(chǔ)上，依據(jù)企業(yè)資源和經(jīng)營(yíng)條件所選定的，準(zhǔn)備以相應(yīng)的醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)是有五種可供參考的市場(chǎng)覆蓋模式：市場(chǎng)及中華、選擇專業(yè)化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場(chǎng)專業(yè)化、市場(chǎng)全面化。 醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略有三種：無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。這三種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的含義及前提條件等均不同。影響醫(yī)藥企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的因素：企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場(chǎng)同質(zhì)性、產(chǎn)品生命周期階段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略等，企業(yè)要不斷通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、掌握和分析這些變化的趨勢(shì)，把握時(shí)機(jī)，采用恰當(dāng)?shù)?、靈活的，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏取較大的利益。市場(chǎng)定位又稱產(chǎn)品定位，就是確定產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置。即根據(jù)顧客對(duì)某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)造并培養(yǎng)一定的特性，樹(shù)立一定的市場(chǎng)形象，在為數(shù)眾多的產(chǎn)品概念中，發(fā)現(xiàn)或形成有競(jìng)爭(zhēng)力的、差別化的產(chǎn)品特色及重要因素。其實(shí)質(zhì)是去的目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確定產(chǎn)品在顧客心目中的適當(dāng)位置并留下深刻的印象，以便吸引更多的顧客。市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)——差異化市場(chǎng)定位是基于消費(fèi)者心理的差異化，企業(yè)可以從產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道及形象五個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)差異化。醫(yī)藥市場(chǎng)定位的步驟：確認(rèn)本企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、準(zhǔn)確的選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、明確顯示其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。醫(yī)藥市場(chǎng)定位的方法：醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)醫(yī)藥產(chǎn)品的屬性和利益、價(jià)格和質(zhì)量、用途、使用者、產(chǎn)品特征進(jìn)行市場(chǎng)定位。醫(yī)藥市場(chǎng)定位策略：對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，充分發(fā)揮企業(yè)人、財(cái)、物力的作用是一種相當(dāng)有效的方法。醫(yī)藥市場(chǎng)定位策略有助于醫(yī)藥企業(yè)豎立在消費(fèi)者心目中的形象。醫(yī)藥市場(chǎng)定位策略有：避強(qiáng)定位策略、迎頭定位策略、重新定位策略。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析基本按照下列步驟進(jìn)行：識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者、判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和目標(biāo)、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力和反應(yīng)模式、確定攻擊對(duì)象和回避對(duì)象、制定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的形式與原則。 企業(yè)在識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的時(shí)候不僅要看到現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)者，還要能夠辨別出潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，可以從行業(yè)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)范圍的角度識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者，從而制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略。決定行業(yè)結(jié)構(gòu)的因素主要包括：銷(xiāo)售商數(shù)量及產(chǎn)品的差異度，進(jìn)入與流動(dòng)障礙、退出與收縮障礙和縱向一體化。而企業(yè)在確定和擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍時(shí)都會(huì)受一定導(dǎo)向的支配，這些導(dǎo)向?yàn)椋寒a(chǎn)品導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向、需要導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向和多元導(dǎo)向。判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略目標(biāo)在確定了競(jìng)爭(zhēng)者之后，企業(yè)要進(jìn)一步了解每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上的追求的目標(biāo)和實(shí)施的戰(zhàn)略。在辨別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略時(shí)，必須及時(shí)洞察競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略變化。企業(yè)只有在了解每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的重點(diǎn)目標(biāo)是什么，才能對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)行為作出不同的正確反應(yīng)。評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力和反映模式：以競(jìng)爭(zhēng)者的反映行為為標(biāo)準(zhǔn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分類，可分為：從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者、兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。確定攻擊對(duì)象和回避對(duì)象 企業(yè)可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱、競(jìng)爭(zhēng)者與本企業(yè)的相似程度、競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)的好壞等情況，進(jìn)一步確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象和決定對(duì)策。制定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的形式與原則：在分析完競(jìng)爭(zhēng)者的狀況口，就要開(kāi)始制定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略形式包括：進(jìn)攻型、防御型、攻守兼?zhèn)湫?、撤退型。?jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略原則可以是創(chuàng)新制勝、優(yōu)質(zhì)制勝、廉價(jià)制勝、技術(shù)制勝、服務(wù)制勝、速度制勝或宣傳制勝。 醫(yī)藥市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在相關(guān)的產(chǎn)品市場(chǎng)中擁有最大的市場(chǎng)占有率。為了保持優(yōu)勢(shì)地位，醫(yī)藥市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略有：擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量、保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率、努力增加其市場(chǎng)占有率。在擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量可以通過(guò)挖掘新用戶或開(kāi)辟新途徑來(lái)完成。 醫(yī)藥市場(chǎng)挑戰(zhàn)者通過(guò)向領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)或其他競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，以?shī)Z取更大的市場(chǎng)占有率。挑戰(zhàn)者可選擇五種進(jìn)攻戰(zhàn)略：正面、側(cè)翼、包圍、迂回、游擊戰(zhàn)、以及它們的組合進(jìn)攻。挑戰(zhàn)者可選擇不同的進(jìn)攻策略醫(yī)藥市場(chǎng)追隨者是居于次要地位的公司，它希望維持其市場(chǎng)占有率、平穩(wěn)經(jīng)營(yíng)。市場(chǎng)追隨者的戰(zhàn)略有：緊密跟隨、距離跟隨和選擇跟隨。市場(chǎng)利基者又稱醫(yī)藥市場(chǎng)補(bǔ)缺者，是選擇沒(méi)有大公司的小細(xì)分市場(chǎng)的企業(yè)。理想的補(bǔ)缺者市場(chǎng)具有的特征。補(bǔ)缺者的關(guān)鍵是專業(yè)化。醫(yī)藥產(chǎn)品是指用于預(yù)防，治療，診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理功能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治，用法和用量的物質(zhì)，包括中藥材，中藥飲片，中成藥，化學(xué)原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品，放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。醫(yī)藥產(chǎn)品的整體概念的基本內(nèi)容包括：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品的潛在產(chǎn)品五個(gè)層次，其中核心產(chǎn)品是最基本、最主要的層次。產(chǎn)品整體概念體現(xiàn)了以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念。醫(yī)藥產(chǎn)品的分類：以劑型為基礎(chǔ)的綜合分類、按醫(yī)藥商業(yè)保管習(xí)慣分類、按藥品的來(lái)源不同分類、按購(gòu)買(mǎi)時(shí)是否需要處方分類、按藥品使用部位不同分類、按是否為國(guó)家基本藥物分類、按藥品的特殊性分類、按藥品產(chǎn)生的歷史背景分類、按藥品的功能分類、按藥品使用的頻率分類。產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期，即產(chǎn)品從試制成功投放市場(chǎng)開(kāi)始，這到最后被市場(chǎng)淘汰為止的全部過(guò)程所經(jīng)歷的時(shí)間。一個(gè)完整的產(chǎn)品生命周期包括四個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。在實(shí)踐中，不同產(chǎn)品的生命周期會(huì)有很大的差異。醫(yī)藥產(chǎn)品生命周期不同階段的營(yíng)銷(xiāo)策略：研究產(chǎn)品生命周期規(guī)律的意義在于，根據(jù)各個(gè)階段不同的特點(diǎn)制定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略。在導(dǎo)入期，營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)是盡快將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，使消費(fèi)者接受新產(chǎn)品；在成長(zhǎng)期，應(yīng)進(jìn)一步提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力、擴(kuò)大銷(xiāo)售、提高其市場(chǎng)占有率；在成熟期，應(yīng)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品。市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)組合策略的改良，力圖維持和進(jìn)一步提高原有的市場(chǎng)份額；到了衰退期，應(yīng)有計(jì)劃的撤出老產(chǎn)品，適時(shí)推出新產(chǎn)品。產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)所生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品項(xiàng)目和產(chǎn)品線的租戶。對(duì)產(chǎn)品組合的衡量一般采用寬度，深度，長(zhǎng)度和相關(guān)性。產(chǎn)品組合寬度：（廣度）一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品大類產(chǎn)品組合深度：一條產(chǎn)品線上所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)量產(chǎn)品組合長(zhǎng)度：企業(yè)所有產(chǎn)品線中產(chǎn)品項(xiàng)目的總和產(chǎn)品組合相關(guān)性：（關(guān)聯(lián)度）企業(yè)產(chǎn)品組合中各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道或者其他方面的相互關(guān)聯(lián)的程度。產(chǎn)品項(xiàng)目是指產(chǎn)品線中不同型號(hào)、檔次、規(guī)格、大小、價(jià)格、外觀等的產(chǎn)品，即企業(yè)產(chǎn)品目錄表上列出的每一個(gè)產(chǎn)品，都是一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目。產(chǎn)品線：一切密切相關(guān)的產(chǎn)品項(xiàng)目。密切相關(guān)是指這些產(chǎn)品能滿足同種需要，或必須在一起使用賣(mài)給同類消費(fèi)者、或經(jīng)過(guò)相同的銷(xiāo)售渠道同屬某種價(jià)格范疇等。醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略：醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)情況，考慮自身實(shí)力，制定的產(chǎn)品組合策略就會(huì)有所不同。主要有：擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略、縮減產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品線延伸策劃和產(chǎn)品線現(xiàn)代化。醫(yī)藥新產(chǎn)品是指未曾在中國(guó)境內(nèi)上市銷(xiāo)售的藥品。已上市藥品改變劑型、改變給藥途徑、增加新適應(yīng)癥的也按新藥申請(qǐng)管理。醫(yī)藥新產(chǎn)品的不同類型：按藥品審批管理的要求分為中藥和西藥、根據(jù)醫(yī)藥新產(chǎn)品特點(diǎn)的不同，把新產(chǎn)品分為四種類型：全新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、改進(jìn)新產(chǎn)品和仿制新產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新是指企業(yè)為了適應(yīng)技術(shù)進(jìn)步和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化，應(yīng)用創(chuàng)新知識(shí)和新技術(shù)、新工藝，采用新的生產(chǎn)方式和經(jīng)營(yíng)管理模式，提高產(chǎn)品質(zhì)量，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)新的產(chǎn)品，提供新的服務(wù)，占據(jù)市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值的過(guò)程。其特點(diǎn)有高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)、創(chuàng)造性或先進(jìn)性、信息化和多學(xué)科性。其作用是：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的根本動(dòng)力、企業(yè)的生命力和企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的必由之路。新藥研發(fā)模式主要包括自主研發(fā)、專利授權(quán)、自主研發(fā)與技術(shù)引進(jìn)相結(jié)合、并購(gòu)、合作以及外包模式。新藥研發(fā)程序：醫(yī)藥新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)一般要經(jīng)歷新藥構(gòu)思，篩選，形成概念，綜合分析，研制，申請(qǐng)注冊(cè)與審批，市場(chǎng)試銷(xiāo)和全面上市八個(gè)步驟。提高我國(guó)新藥研發(fā)水平的策略可以從兩個(gè)方面著手：政府部門(mén)可以通過(guò)資金支持、加強(qiáng)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的管理和保護(hù)出發(fā)；企業(yè)可以通過(guò)仿制和創(chuàng)想結(jié)合、自助創(chuàng)新、產(chǎn)學(xué)研合作。新藥技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓、加大研發(fā)資金融入、引進(jìn)與培養(yǎng)醫(yī)藥人才出發(fā)。品牌是一個(gè)名字、術(shù)語(yǔ)、設(shè)計(jì)、符號(hào)，或其他能將一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)分開(kāi)來(lái)的特征。品牌是一個(gè)綜合體，包括品牌名稱、品牌標(biāo)志和商標(biāo)三個(gè)部分。商標(biāo)三個(gè)部分。商標(biāo)是一種法定的標(biāo)志，表示擁有者對(duì)品牌或品牌中的一部分哦難怪有專有權(quán)，并從法律上禁止他人使用。品牌具有屬性，利益，價(jià)值，個(gè)性，用戶和文化六層含義。品牌和商標(biāo)是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的重要組成部分。品牌具有重要作用：品牌代表產(chǎn)品的特色和質(zhì)量特征；品牌有助于監(jiān)督和提高企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量；品牌有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售，形成品牌偏好，建立品牌忠誠(chéng)；品牌具有保價(jià)功能，有利于企業(yè)控制和擴(kuò)大市場(chǎng)；品牌有利于企業(yè)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)以及有利于法律保護(hù)。醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌設(shè)計(jì)原則：企業(yè)在進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)遵循以下原則：簡(jiǎn)單醒目，便于記憶；新穎別致，易于識(shí)別；容易發(fā)音，利與通用；暗示產(chǎn)品的某種性能和途徑；適應(yīng)地域文化，易于接受；符合法律要求。醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌策略：不同的企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中所制定的品牌策略會(huì)有所不同，品牌策略主要有：品牌化策略、采用制造商或中間商品牌策略、統(tǒng)一品牌與個(gè)別品牌策略、品牌擴(kuò)展策略、品牌再定位策略和品牌特許策略等。每一種品牌都有各自的優(yōu)點(diǎn)和不足。醫(yī)藥產(chǎn)品商標(biāo)策略醫(yī)藥產(chǎn)品商標(biāo)具有獨(dú)占性、無(wú)價(jià)性、時(shí)效性的特點(diǎn)。在設(shè)計(jì)商標(biāo)時(shí)也應(yīng)遵守法律法規(guī)，藥品特色，美觀實(shí)用構(gòu)思獨(dú)特和簡(jiǎn)單的原則。醫(yī)藥產(chǎn)品商標(biāo)策略有：有無(wú)商標(biāo)策略和創(chuàng)新商標(biāo)策略。 包裝的作用：在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中，包裝也是產(chǎn)品的重要組成部分。其作用有：自然保護(hù)藥品；提高儲(chǔ)運(yùn)效率；美化產(chǎn)品、促進(jìn)銷(xiāo)售；指導(dǎo)消費(fèi)、便于使用；增加企業(yè)利潤(rùn)作用。包裝的設(shè)計(jì)原則：醫(yī)藥產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，總的原則是美觀、使用、經(jīng)濟(jì)。具體應(yīng)符合以下要求：準(zhǔn)確傳遞藥品信息、包裝應(yīng)與藥品的價(jià)格、性質(zhì)相適應(yīng)、應(yīng)考慮目標(biāo)市場(chǎng)的需要以及符合相關(guān)的法律法規(guī)。醫(yī)藥產(chǎn)品的包裝策略：企業(yè)的包裝策略是產(chǎn)品策略的重要組成部分。醫(yī)藥產(chǎn)品的包裝策略主要有：類似包裝策略、改變包裝與分裝策略、在使用白裝策略、附贈(zèng)包裝策略和系列包裝策略。影響醫(yī)藥產(chǎn)品定價(jià)的要素：醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)格的制定，應(yīng)先確定定價(jià)目標(biāo)，充分考慮影響價(jià)格的因素，再根據(jù)經(jīng)驗(yàn)與判斷，在國(guó)家政策法規(guī)允許的范圍內(nèi)，制定合適的價(jià)格，并根據(jù)內(nèi)部和外部的環(huán)境的改變，適時(shí)調(diào)整價(jià)格。醫(yī)藥企業(yè)制定價(jià)格時(shí)所估算的成本，包括生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售成本、儲(chǔ)運(yùn)成本和機(jī)會(huì)成本等。藥品的定價(jià)分為國(guó)家指導(dǎo)性價(jià)格、市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)和政府定價(jià)。醫(yī)藥產(chǎn)品差價(jià)形式有：地區(qū)差價(jià)、季節(jié)差價(jià)、評(píng)議差價(jià)。醫(yī)藥企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)：醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)定價(jià)可以完成五類目標(biāo)的任何一種：生存、短期利潤(rùn)、最大化、市場(chǎng)份額最大化、撇脂最大化和確定藥品的質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)地位。成本加成定價(jià)法：在藥品成本的基礎(chǔ)上加上標(biāo)準(zhǔn)差價(jià)。在計(jì)算出全部不變成本分?jǐn)偤涂勺兂杀局?，提出藥品單價(jià)。制藥企業(yè)的成本比較容易計(jì)算，估計(jì)需求卻比較困難，因此用成本計(jì)算出價(jià)格就簡(jiǎn)化了醫(yī)藥企業(yè)的定價(jià)工作；第二，在所有或是大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都采用成本加成定價(jià)法時(shí)，童謠藥品的價(jià)格就會(huì)大體一致，從而可以避免不利于行業(yè)發(fā)展的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。第三大多數(shù)認(rèn)為該法無(wú)論是對(duì)制藥企業(yè)還是購(gòu)進(jìn)醫(yī)藥的意愿或零售商都比較公平，在購(gòu)進(jìn)方購(gòu)買(mǎi)量加大時(shí)，制藥企業(yè)不會(huì)成績(jī)加價(jià)謀求超額利潤(rùn)，同時(shí)制藥企業(yè)也可以取得公平的投資回報(bào)。目標(biāo)收益定價(jià)法：首先確定組織的投資回報(bào)率目標(biāo)，然后計(jì)算出價(jià)格。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，銷(xiāo)量穩(wěn)步上升，該企業(yè)成本控制到位，保證了該企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)10%的投資回報(bào)率。對(duì)于其他企業(yè)這一定價(jià)方法由于忽略了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素和需求的變化，常常由于銷(xiāo)量達(dá)不到預(yù)期而完不成財(cái)務(wù)指標(biāo)。在此情況下，就需要進(jìn)行盈虧平衡分析，以確定企業(yè)實(shí)際的盈利情況，進(jìn)行實(shí)施的價(jià)格和目標(biāo)投資收益率調(diào)整。感知價(jià)格定價(jià)法：藥品的價(jià)格建立在患者、顧客對(duì)其相應(yīng)藥品的感知價(jià)值的基礎(chǔ)上。企業(yè)提供的藥品必須傳遞價(jià)值形象所包含的療效和價(jià)值。 傳遞比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣藥品更多的療效、使用更方便或是吸收效果更好等，并展示給此類病患者、潛在銷(xiāo)售顧客。其前提就是，制藥企業(yè)需要研究患者的感受，選用相應(yīng)藥物的驅(qū)動(dòng)因素以及顧客和患者決策的制定過(guò)程。價(jià)值定價(jià)法：制藥企業(yè)或醫(yī)藥企業(yè)以較低的價(jià)格出售高質(zhì)量的藥品。大量廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)成本很高，并且直接損害了患者對(duì)正常價(jià)格的信賴。部分制藥企業(yè)或主動(dòng)、或受政府委托承擔(dān)了為大量社會(huì)低收入群體提供用藥的社會(huì)責(zé)任。隨行就市定價(jià)法：企業(yè)所提供的藥品價(jià)格以現(xiàn)行市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格來(lái)定價(jià)。這樣的價(jià)格格局反映了醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)公允價(jià)格的默認(rèn)與共識(shí)，而且還不會(huì)破壞現(xiàn)有的醫(yī)藥行業(yè)均衡。投標(biāo)定價(jià)法：公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)大宗藥物是行業(yè)通行的采購(gòu)方法。由一家經(jīng)資格審核的制藥企業(yè)或批發(fā)商主動(dòng)提出一個(gè)其接受訂單的價(jià)格，然后其他競(jìng)爭(zhēng)者給出更低的價(jià)格，價(jià)格慢慢降低，直到無(wú)企業(yè)愿意給出更低的價(jià)格為止。要求醫(yī)藥