醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷第九講章醫(yī)藥營(yíng)銷渠道策略(編輯修改稿)
2025-06-24 01:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 多種藥品的批發(fā)商業(yè)機(jī)構(gòu) 。 2．按經(jīng)營(yíng)藥品的范圍不同劃分 三、醫(yī)藥批發(fā)商的發(fā)展趨勢(shì) (一 )實(shí)施聚焦戰(zhàn)略 聚焦戰(zhàn)略 ， 也稱集中型戰(zhàn)略 ， 是指公司把優(yōu)勢(shì)資源集中于某一個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng) ， 在該特定市場(chǎng)建立起比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地服務(wù)于這一特定市場(chǎng)的顧客 ， 并以此獲取高的收益率 。 (二 )更新營(yíng)銷理念 (三 )實(shí)施科學(xué)管理 總之，醫(yī)藥批發(fā)商正向著 現(xiàn)代批發(fā)企業(yè)發(fā)展。 現(xiàn)代批發(fā)企業(yè)的特點(diǎn)： 流通組織規(guī)?；?、營(yíng)銷地區(qū)全國(guó)化、流通技術(shù)和設(shè)備科學(xué)化、經(jīng)營(yíng)行為規(guī)范化。 醫(yī)藥批發(fā)商的發(fā)展趨勢(shì)： ①批發(fā)企業(yè)功能多元化，服務(wù)成為重要職責(zé) ②批發(fā)企業(yè)趨向大型化、集團(tuán)化、 ③建立現(xiàn)代化配送中心 醫(yī)藥零售商的含義 零售是指包括所有向最終消費(fèi)者直接銷售商品和服務(wù) ， 以供其作個(gè)人及商業(yè)性用途的活動(dòng) 。 判斷其是否從事零售活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn) ， 是看其銷售對(duì)象是否為產(chǎn)品或服務(wù)的最終消費(fèi)者 。 一、醫(yī)藥零售商的含義 第三節(jié) 醫(yī)藥零售商 《 中華人民共和國(guó)藥品管理法實(shí)施條例 》第八十三條第十一款規(guī)定： 藥品零售企業(yè) ，是指將購(gòu)進(jìn)的藥品直接銷售給消費(fèi)者的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)。 可見 ， 醫(yī)藥零售商 是將醫(yī)藥產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者的一切組織和個(gè)人 。 ?（ 1） 處于商品流通的最終環(huán)節(jié) ?（ 2） 銷售對(duì)象是最終消費(fèi)者 ?（ 3） 經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是批量進(jìn)貨 、 零星銷售 ，交易次數(shù)多 ， 金額小 ?（ 4） 其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地與服務(wù)質(zhì)量的高低 ， 對(duì)藥品銷售的影響很大 醫(yī)藥零售商的特點(diǎn)： 二、醫(yī)藥零售商的功能和類型 (一 )醫(yī)藥零售商的功能 直接為最終消費(fèi)者服務(wù) 實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥消費(fèi)者信息溝通的紐帶 實(shí)現(xiàn)渠道成員經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要環(huán)節(jié) 調(diào)整和管理醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道的基本力量 按藥品經(jīng)營(yíng)范圍的廣度和深度的不同 ，可劃分為 : （ 1） 專業(yè)藥店 （ 2） 綜合藥店 （ 3） 中藥材市場(chǎng) （ 4） 醫(yī)院藥房和個(gè)體診所 (二 )醫(yī)藥零售商的類型 按照醫(yī)藥零售藥店目標(biāo)人群的不同可劃分為： (1)傳統(tǒng)藥店 (2)社區(qū)便利店 (3)專業(yè)或?qū)？扑幍? (4)平價(jià)藥店或連鎖藥店大賣場(chǎng) 三、醫(yī)藥零售商的發(fā)展趨勢(shì) 1． 專業(yè)化和規(guī)?；? 2． 非醫(yī)藥零售藥店方式的增長(zhǎng) （ 業(yè)態(tài)多元化 ） 3． 日益增長(zhǎng)的混合競(jìng)爭(zhēng)方式 4． 巨型醫(yī)藥零售商的崛起 5． 零售中科技的重要性 藥品零售連鎖企業(yè) ， 是指經(jīng)營(yíng)同類藥品 ， 使用統(tǒng)一商號(hào)的若干門店 ， 在同一總部的統(tǒng)一管理下 ， 采用統(tǒng)一的采購(gòu) 、 統(tǒng)一的配送 、 統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 、 統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 、 統(tǒng)一的價(jià)格 ， 采購(gòu)與銷售分離 ， 實(shí)行規(guī)?；芾斫?jīng)營(yíng)的組織形式 。 6．藥品零售連鎖企業(yè) ① 總部：是連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心 。 具有采購(gòu) 、 配送 、 財(cái)務(wù)管理 、 質(zhì)量管理 、 教育培訓(xùn)等職能 。 ② 配送中心：是連鎖企業(yè)的物流機(jī)構(gòu) 。 具備進(jìn)貨 、 驗(yàn)收 、 貯存 、 養(yǎng)護(hù) 、 出庫(kù)復(fù)核 、 運(yùn)輸 、送貨等職能 。 配送中心是該連鎖企業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu) ， 只準(zhǔn)向該企業(yè)連鎖范圍內(nèi)的門店進(jìn)行配送 ， 不得對(duì)該企業(yè)外部進(jìn)行批發(fā) 、 零售 。 （ 1）藥品零售連鎖的構(gòu)成 ③ 門店：是連鎖企業(yè)的基礎(chǔ) ， 承擔(dān)零售業(yè)務(wù) 。 應(yīng)通過(guò)地市級(jí)藥品監(jiān)督管理部門審查 ，取得 《 藥品經(jīng)營(yíng)許可證 》 后 ， 才能經(jīng)營(yíng) 。按照總部的制度 、 規(guī)范要求 ， 承擔(dān)日常藥品零售業(yè)務(wù) 。 門店不得自行采購(gòu)藥品 。 連鎖企業(yè)可在其他商業(yè)企業(yè)或賓館 、 機(jī)場(chǎng)等服務(wù)場(chǎng)所設(shè)立柜臺(tái) ， 銷售乙類非處方藥 。 ④ 跨地域開辦時(shí)可設(shè)立分部， 由配送中心和若干個(gè)門店構(gòu)成 。 跨地域開辦的藥品連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)由所跨地域的藥品監(jiān)督管理部門審查及其上一級(jí)藥品監(jiān)督管理部門審核，發(fā)給 《 藥品經(jīng)營(yíng)許可證 》 后，才能開辦。 藥品零售企業(yè)之間可以通過(guò)聯(lián)合，建立新的連鎖企業(yè)；還可以通過(guò)特許加盟經(jīng)營(yíng)和自愿加盟經(jīng)營(yíng)的形式并入現(xiàn)有的藥品連鎖企業(yè)。 ①直營(yíng)連鎖店： 連鎖店屬連鎖企業(yè)所有，企業(yè)完全參與連鎖店的經(jīng)營(yíng)，投資店內(nèi)裝修、設(shè)施設(shè)備，分享連鎖店利潤(rùn)并分擔(dān)其經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。 優(yōu)點(diǎn)是： 企業(yè)對(duì)其約束控制能力較強(qiáng)，利于保持企業(yè)形象的一致性，能有效保證連鎖店人員的素質(zhì)和服務(wù)。 缺點(diǎn)是： 連鎖店數(shù)量增長(zhǎng)速度較慢，投資成本太高。 （ 2）藥品零售連鎖企業(yè)的形成方式 ② 特許加盟連鎖店： 連鎖店與連鎖企業(yè)契約結(jié)合而產(chǎn)生 ， 企業(yè)控制連鎖店的經(jīng)營(yíng) ，投資店內(nèi)部分裝修 、 設(shè)施設(shè)備 ， 分享連鎖店部分利潤(rùn)并分擔(dān)其部分費(fèi)用 ， 收取連鎖店權(quán)利金 。 優(yōu)點(diǎn)是： 企業(yè)約束控制力較強(qiáng) ，企業(yè)形象較易維護(hù)一致 ， 連鎖店數(shù)量增長(zhǎng)速度較快 ， 可降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn) 。 缺點(diǎn)是： 經(jīng)營(yíng)成本較高 ， 企業(yè)和連鎖店的溝通 、協(xié)調(diào)較為困難和復(fù)雜 。 ③ 自愿加盟連鎖店： 由連鎖店與連鎖企業(yè)契約結(jié)合而產(chǎn)生的 ， 連鎖店所有權(quán)不屬于連鎖企業(yè) ， 企業(yè)指導(dǎo)連鎖店的經(jīng)營(yíng)模式 ，不投資店內(nèi)裝修 、 設(shè)施設(shè)備 ， 不分享連鎖店利潤(rùn) ， 亦不分擔(dān)其費(fèi)用 ， 但收取連鎖店權(quán)利金 。 優(yōu)點(diǎn)是： 投資最少 ， 經(jīng)營(yíng)成本最低 ， 連鎖店增長(zhǎng)速度較快 。 缺點(diǎn)是： 約束控制能力較差 ， 企業(yè)形象不易維持一致 ，較難保證連鎖店人員的素質(zhì)和服務(wù) ， 對(duì)加盟者的條件要求較高 。 區(qū) 別 批 發(fā) 商 零 售 商 服務(wù)對(duì)象不同 以轉(zhuǎn)賣者、生產(chǎn)者和醫(yī)療機(jī)構(gòu) 以最終消費(fèi)者（個(gè)人或集體） 流通中地位不同 處于流通過(guò)程中的起點(diǎn)和中間環(huán)節(jié)，批發(fā)交易結(jié)束后商品流通并未結(jié)束 處于流通過(guò)程的終點(diǎn) ，商品銷售后就離開流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域 交易數(shù)量和頻率不同 交易一般是數(shù)量大，頻率低，屬資金密集型行業(yè) 零星交易 ， 頻率很高 ，基本屬于勞動(dòng)密集型行業(yè) 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置不同 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)少，但市場(chǎng)覆蓋面寬，且一般設(shè)在租金低廉的地段 零售網(wǎng)點(diǎn)面向廣大消費(fèi)者，點(diǎn)多面廣，一般設(shè)在繁華地區(qū) 批發(fā)商與零售商的區(qū)別 (一 )影響醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 1． 產(chǎn)品因素 (1)醫(yī)藥產(chǎn)品的自然屬性 (2)醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)格 (3)醫(yī)藥產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)性與專用性 (4)醫(yī)藥產(chǎn)品的重量和體積 (5)醫(yī)藥產(chǎn)品的有效期 (6)生命周期 一、醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計(jì) 第四節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理 2． 市場(chǎng)因素 (1)目標(biāo)市場(chǎng)范圍的大小 (2)銷售的季節(jié)性 (3)消費(fèi)者的集中程度 (4)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣 (5)競(jìng)爭(zhēng)狀況 (6)購(gòu)買頻率
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