【文章內(nèi)容簡介】 藥品的不良反應(yīng)的說明不夠詳細，這在某種程度上造成了消費者對于同仁堂藥店產(chǎn)品的不放心。對于同仁堂藥店自身而言，一方面要嚴(yán)格把控質(zhì)量大關(guān)，從藥品的源頭抓起，做到藥源、生產(chǎn)、銷售一些列流程都能夠讓消費者買的放心，用得舒心。并對一些說明不夠詳細的產(chǎn)品，做出更加詳細的說明，讓消費者消除顧慮。從問卷調(diào)查的分析可以看出，大多數(shù)消費者對于同仁堂藥點的銷售價格還是覺得太貴。在價格這一部分的問卷調(diào)查中，同仁堂“當(dāng)仁不讓”的成為了被認為是高價格藥店的人數(shù)最多的。我們知道，一個企業(yè)的品牌很多時候確實決定了其價格的高居不下，同仁堂藥店長久的品牌使其具有常勝不敗的歷史，但從另一方面講，同仁堂藥店的價格過高會是只失去很大一部分消費群體，即我國的中底層收入人群，在當(dāng)前的中國，這部分人在我國人口這能夠占去了一大部分，對這一部分群體的吸引，則是需要在價格上做好調(diào)整的。同仁堂藥業(yè)不一定要學(xué)習(xí)其他藥店一樣，將藥品的價格普遍降低，但是可以再同一家藥店內(nèi)部，選擇一些低價的但是有質(zhì)量保證的藥品入駐，從而吸引更多的消費者。另外，同仁堂藥業(yè)可以將藥品的價格按照高低分類擺放，讓消費者在消費前就可以很清楚自己所需價位的藥的位置，從而讓消費者者心里清楚，同仁堂藥店的價格是又高有低，而不只是一味的高價藥品。這里主要講述同仁堂藥店的銷售渠道，同仁堂藥店目前的銷售渠道是以連鎖店面零售的方式進行銷售。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展以及物流技術(shù)的高端化，單單以傳統(tǒng)的店面零售方式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代消費者的購物方式需求。同仁堂藥店需要采取相應(yīng)的措施，從線下的銷售逐步將主陣地轉(zhuǎn)移到線上，從傳統(tǒng)的店面零售轉(zhuǎn)移到電子商務(wù)，開設(shè)相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。在網(wǎng)絡(luò)銷售渠道中，同仁堂藥店同樣可以做到和店面的銷售一樣，在消費者買藥之前，可以現(xiàn)在網(wǎng)上與相關(guān)的醫(yī)生咨詢，做到正確了解藥物的同時可以正確服用藥品，避免帶來不必要的麻煩。網(wǎng)絡(luò)銷售，一方面可以給店面銷售降低壓力，更總要的是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道可以為同仁堂藥店的銷售省去很多成本，包括人力資源的成本和進貨過程中的成本，同時也給顧客的購藥帶來了極大的便利，足不出戶也可以買到藥。顧客在網(wǎng)上訂藥之后，將有距離最近的同仁堂藥店去配送，并開具正規(guī)發(fā)票，這樣可以很大程度的消除顧客的顧慮。根據(jù)問卷調(diào)查的分析結(jié)果看，目前同仁堂藥店的促銷的活動開展還不能夠滿足消費者的需求，主要集中在促銷形式的單一與促銷力度的不夠。同仁堂藥店的促銷活動，可以根據(jù)消費者的具體消費信息來進行促銷，并作出合適的調(diào)整。比如，消費者的購藥主要是集中在春季和冬季，而在這兩個季節(jié)，同仁堂可以對消費者推出一些促銷活動，并且可以采集顧客的意見，根據(jù)顧客的建議來變換促銷形式，通過免費義診、藥物折扣、生活用品贈送等等來吸引顧客，在多形式的促銷活動中，盡可能滿足不同類型消費者的需求。集成規(guī)模、發(fā)揮優(yōu)勢從同仁堂的商業(yè)連鎖發(fā)展來看，無論是直營店，還是加盟店，其規(guī)模還都比較小。而同仁堂有著得天獨厚的物流優(yōu)勢和進貨來源，可以成為同仁堂競爭的最大資本。同仁堂不單單只是從顧客的消費水平與消費能力開進賢分析，同時也必須要顧及到自身的配送能力，從而通過科學(xué)的分析系統(tǒng)來規(guī)劃自己的發(fā)展規(guī)模，必須對成本核算以及效益評估進行嚴(yán)格的把控[13]。畢竟在零售連鎖里，采購的來源、物流的集成都需要大量的資金成本，而這些在批發(fā)業(yè)務(wù)中都成為已有，可隨手拿來。 規(guī)范管理，特色經(jīng)營我國的大部分連鎖藥店，在經(jīng)營過程中總是一味的關(guān)注數(shù)量，忽視了質(zhì)量的重要性，最終導(dǎo)致了零售連鎖藥店的經(jīng)營模式太多單一化，成了單單為顧客提供藥品買賣的場所。作為醫(yī)藥零售的連鎖，必須要盡快向“藥品銷售、健康產(chǎn)品、健康服務(wù)”的方向去發(fā)展。連鎖藥店通常會面臨著資金、體制、產(chǎn)權(quán)等各個方面的問題，連鎖藥店在收到這些因素的困擾，會直接限制了連鎖藥店發(fā)展速度。在這種情況下，藥店可以通過特許加盟連鎖的形式，有效的解決這些方面的困擾。我國藥品零售企業(yè)由于受到管理體制不健全以及運作模式不佳的影響，忽略了供應(yīng)鏈管理，在加上同仁堂藥店的進貨渠道是從總部進行發(fā)貨，這在某種程度上降低了溝通與合作的效率。所以，同仁堂藥店需要從管理規(guī)模的方面下手，來提高服務(wù)水平、工作效率，增強市場競爭力。中心店的發(fā)展策略中心店指的是綜合的、全面的且具有同仁堂文化個性的現(xiàn)代零售中心。中心店的發(fā)展主要應(yīng)當(dāng)把握以下幾點：①中心店有80%集中在大中型城市發(fā)展，剩下的20%停留在小城試點運行；②中心店要推廣同仁堂和中醫(yī)文化；③中心店應(yīng)當(dāng)在當(dāng)?shù)匦纬蓭ь^作用，建立出品牌效應(yīng)。主力店的發(fā)展策略（1） 主力店應(yīng)成為城市中心店的候補或以二級城市為主要發(fā)展目的地。（2） 主力店應(yīng)成為城市中心店的小型模式，面積大小一般300—500平米。（3） 店鋪中不包含中醫(yī)藥文化的講堂，同時綜合藥品保健品區(qū)域應(yīng)當(dāng)相對縮小。（4） 主力店也應(yīng)當(dāng)成為二級城市的核心品牌中藥房，以零售業(yè)務(wù)為主。便利店的發(fā)展策略（1） 便利連鎖藥店應(yīng)當(dāng)主打同仁堂的中藥以及新品。（2） 店鋪應(yīng)該采取相應(yīng)措施成為本市便利型連鎖藥店的前3名。（3） 店鋪應(yīng)該在中心店或主力店經(jīng)營1年后開發(fā)。（4） 便利連鎖藥店是同仁堂現(xiàn)代國藥房增加業(yè)務(wù)規(guī)模的主要手段。核心競爭力是一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展必不可少的，此概念最早由美國著名戰(zhàn)略學(xué)家帕拉哈德和哈默提出。因為醫(yī)藥零售企業(yè)是以直接面對廣大消費者為主的，所以醫(yī)藥零售企業(yè)的核心競爭力主要在于產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、經(jīng)營水平以及企業(yè)文化方面。總的來說，醫(yī)藥企業(yè)的核心競爭力在于：做好服務(wù)，完善管理，鞏固文化。其中，經(jīng)營能力指的是企業(yè)在市場分析與市場開拓并實現(xiàn)市場占領(lǐng)的能力；服務(wù)能力指的是醫(yī)藥零售業(yè)能夠為客戶提供更好的購物體驗，比如在每個連鎖店內(nèi)設(shè)置免費醫(yī)療咨詢等[14]；應(yīng)變能力指的是企業(yè)在企業(yè)獲取信息，并根據(jù)信息實時轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略的能力，包括了國家對于醫(yī)藥生產(chǎn)與銷售政策的即使獲取等；而企業(yè)文化，則是企業(yè)凝聚力的提現(xiàn)，是增強員工信念以及幸福感，從而提高工作效率的有力因素。供應(yīng)鏈再造供應(yīng)鏈再造，其目的在于將生產(chǎn)者、供應(yīng)商、以及零售商等的關(guān)系進行重新塑造。這樣不僅可以對現(xiàn)有的供應(yīng)鏈進行整合，同時還可以使零售商與上下游的企業(yè)實現(xiàn)信息共享，提高效率。尤其是使零售商與供貨商之間的關(guān)系更加和諧化，從而衍生出一種互利共生的關(guān)系，是一種利益的共同體，雙方共虧盈的系統(tǒng)。供應(yīng)商要借助零售商宣傳自己的產(chǎn)品，通過零售商獲得真實的市場需求與信息。零售商需要通過供應(yīng)商來獲取合適的貨源，并獲得有保障的貨物供給，這樣才能在市場中有強大的競爭力。然而從目前的商業(yè)現(xiàn)狀看，供應(yīng)鏈還存在很多問題，零售商在培育新的競爭優(yōu)勢道路中苦難重重。從同仁堂醫(yī)藥的發(fā)展現(xiàn)狀來看，醫(yī)藥零售企業(yè)在獲得競爭優(yōu)勢方面的途徑還將有很大的改變，同仁堂需要從傳統(tǒng)的自挖潛力模式轉(zhuǎn)向把自己放在供應(yīng)鏈中考慮價值的模式，從而提高自身在供應(yīng)鏈中的效率，從而取得更快的整體效率以及更高的利潤水平?？蛻絷P(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CRM)是一個互動的過程，該系統(tǒng)致力于在企業(yè)投入與顧客的需求之前尋找最佳平衡，從而使企業(yè)的利潤能夠最大化。這不僅是一種新型的營銷理論，同時還是先進的管理軟件。CRM要求企業(yè)應(yīng)該正確對待客戶的價值，尤其是對于那些忠誠顧客的終生購物價值，并將其作為企業(yè)的重要資源進行管理與配置；另外，CRM的實施是建立在計算機與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)之上的，這對企業(yè)在電子商務(wù)時代進行營銷活動、提高工作效率、改善服務(wù)質(zhì)量是相當(dāng)有利的[15]。相比起很多國外的大公司，中國的企業(yè)不論是在經(jīng)驗管理、資源分配或者是技術(shù)儲備上都不具有強大競爭優(yōu)勢。中國企業(yè)現(xiàn)在的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在企業(yè)對于用戶的了解程度相比外企要更加深刻一些，但這個必將隨著全球經(jīng)濟化和互聯(lián)網(wǎng)時代的到來發(fā)生改變，外企也將更加了解中國客戶的消費需求，這就是中國企業(yè)不得不向以客戶為重的新興管理模式轉(zhuǎn)化。這種轉(zhuǎn)化，主要體現(xiàn)在以下幾個方面開展CRM：（1）創(chuàng)建CRM管理觀念企業(yè)應(yīng)當(dāng)把“一切以客戶為中心”的思想牢記于心，在平時的一點一滴中能夠把客戶資源作為企業(yè)的重要財富來進行管理與經(jīng)營，嘗試用多種方法在企業(yè)與客戶之間建立起信任與依賴的關(guān)系。同時，作為企業(yè)，也不能對CRM的理解過于局限，要意識到其廣闊性，CRM所包含的的不僅僅只是企業(yè)客戶，還有企業(yè)員工。企業(yè)員工時間需要創(chuàng)立良好和諧的同事關(guān)系，這樣才能是企業(yè)的工作效率更好，工作氛圍更和諧，有利于企業(yè)核心競爭力與企業(yè)文化的構(gòu)建。（2）創(chuàng)建滿意度測評滿意度主要包含了企業(yè)客戶的滿意度?？蛻魸M意度主要值得是客戶對于產(chǎn)品與服務(wù)的具體感受是否滿意，這可以幫助企業(yè)了解自身的不足和缺點，從而可以隨時的根據(jù)反饋意見作出調(diào)整，保持與客戶“口味”一致。當(dāng)然，滿意度測評也可以延伸到企業(yè)員工的滿意度，而員工滿意度則是為了管理層人員時時了解到員工的心理動態(tài)，包括對企業(yè)待遇、福利方面的意見，有助于企業(yè)調(diào)整管理模式，保持員工工作的積極性，使員工能夠在工作中去的幸福感。這些都是企業(yè)在構(gòu)建企業(yè)客戶資源中很好的措施，畢竟一個企業(yè)的發(fā)展離不開客戶的認可，通過與客戶保持良好的關(guān)系，對于企業(yè)的社會影響力，也是功不可沒的。（3）加強互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用通過CMR理念創(chuàng)建適應(yīng)企業(yè)自身的現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，根據(jù)客戶數(shù)據(jù)管理、客戶購買行為分析、忠誠客戶識別以及客戶流失預(yù)警等一些列的信息平臺，從而全面地打造現(xiàn)代化的醫(yī)藥零售企業(yè)，從根本上改善自身的經(jīng)營管理水平。當(dāng)下，醫(yī)藥零售連鎖店在客戶數(shù)據(jù)的獲得、存儲以及管理等方面還存在很多的不足，然而這些也很難在短期內(nèi)獲得本改善。同仁堂藥業(yè)作為醫(yī)藥零售行業(yè)的一支強大的隊伍，應(yīng)當(dāng)帶頭立足于企業(yè)經(jīng)營管理、客戶信息的獲取等一系列信息化建設(shè)方面，有重點、分步驟地進行系統(tǒng)創(chuàng)建，從而適應(yīng)當(dāng)下時代進步的速度。新企業(yè)文化企業(yè)文化包含了在企業(yè)的整個經(jīng)營活動中心，產(chǎn)生并能夠穩(wěn)定存在的一種行為、價值觀、思想以及信仰。一個好的企業(yè)文化對于公司發(fā)展以及員工成長有著極為有利的作用，不僅為企業(yè)建立了良好的形象，也可以在員工這幾件傳播開來，形成一種良好的氛圍。同時有助于挖掘新的經(jīng)濟經(jīng)長點，以及創(chuàng)造企業(yè)凝聚力和戰(zhàn)斗力都起到舉足輕重的作用[16]。同仁堂應(yīng)該將企業(yè)文化建設(shè)重心放在企業(yè)的的經(jīng)營理念上，是的同仁堂的企業(yè)文化從繼承向創(chuàng)新轉(zhuǎn)化，強調(diào)員工與整個企業(yè)乃至整個社會的共同進步與發(fā)展。同仁堂文化的建設(shè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的自身發(fā)展需要，開拓出一條旗幟鮮明的企業(yè)經(jīng)營理念，引導(dǎo)員工的精神、思想與行為。目前，同仁堂藥業(yè)的經(jīng)營理念是“以客戶滿意為中心、以客戶滿意來換取效益，追求利益相關(guān)者利益最大化”，這一經(jīng)營理念在市場經(jīng)濟下與互聯(lián)網(wǎng)時代的最具有代表性的經(jīng)營理念，建立在客戶滿意的基礎(chǔ)上，對于同仁堂藥業(yè)的發(fā)展是有百利而無一害的。同時，同仁堂藥業(yè)應(yīng)當(dāng)將其企業(yè)核心價值觀逐步貫徹到制度、行為與物質(zhì)當(dāng)中去，這樣才能夠從根本上促進企業(yè)的良性發(fā)展。同仁堂藥業(yè)需要盡可能的去勾踐一個完善的文化體系，并將核心價值觀滲透到文化體系中去。同仁堂藥業(yè)緊跟時代步伐，首次提出了創(chuàng)建和諧小環(huán)境的設(shè)想，使每一個員工都能夠在企業(yè)中保持良好的創(chuàng)新能力，從而為開發(fā)挖掘企業(yè)員工的潛力提供良好平臺與氛圍，把同仁堂創(chuàng)建成為一個類似學(xué)習(xí)與創(chuàng)新的空間，而不僅僅只是上班的地方。6結(jié)束語本文通過結(jié)合同仁堂藥店的實際情況，從4P理論對同仁堂藥店的營銷情況進行了調(diào)查分析，得到了同仁堂藥店在消費者心目中的形象，并未同仁堂藥業(yè)的未來營銷給出了相應(yīng)的對策，分別從4P理論和藥店建設(shè)方面進行了闡述，以期能夠給同仁堂藥業(yè)的營銷事業(yè)給出指導(dǎo)意見，同時為其他藥店連鎖給出參考價值。參考文獻［1］白晨亮,連鎖經(jīng)營是醫(yī)藥零售市場的發(fā)展趨勢—談億利藥品連鎖，《科技與經(jīng)濟》，2006年第2期。［2］陳振遠,零售藥店連鎖經(jīng)營的思考，《中國藥房》，2001年第l2期。［3］范婷婷,國外經(jīng)典藥店經(jīng)營模式對比，《中國衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)》,2007年第5期。［4］,《市場營銷管理》，北京：人民大學(xué)出版社，1998第1版。［5］馮麗云,《現(xiàn)代市場營銷學(xué)》，北京：經(jīng)濟管理出版社，1999年第2版。［6］顧海、邱童,我國藥品連鎖經(jīng)營品牌戰(zhàn)略選擇性分析，《中國醫(yī)藥技術(shù)與市場》，2007年第1期。［7］郭國慶、劉鳳軍,《市場營銷理論》，北京：中國人民出版社，1999第1版。［8］郭瑩、郭晶、楊亮,美國藥店經(jīng)營策略對我國藥店經(jīng)營的啟示，《中國藥房》， 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