【文章內(nèi)容簡介】 放 已投放具體媒體名稱，廣告內(nèi)容10. 對賬單廣告 是否投放17 / 8911. 固定、移動電話彩鈴是否投放，是否根據(jù)業(yè)務需求定期調(diào)整12. 公司網(wǎng)站 營業(yè)部信息是否正確（“預約開戶”欄目，“走進光大”中的業(yè)務網(wǎng)絡）13. ＶＩ 所有投放是否符合公司 VI 手冊要求14. 營業(yè)部現(xiàn)場環(huán)境營銷氛圍現(xiàn)場整潔大方舒適，員工工作場合著工作服，播放財經(jīng)節(jié)目自評 符合要求的項目811 項 優(yōu)57 項 中14 項 差有用鏈接：梅花網(wǎng)媒體資源查詢以及當?shù)厝虖V告動態(tài)查詢（ 廣告監(jiān)測廣告瀏覽報刊和網(wǎng)絡廣告的證券業(yè)子目錄下查詢）用戶名和密碼已通過郵件發(fā)放。（二）團隊建設和管理經(jīng)紀人團隊是營銷工作落到實處的重要環(huán)節(jié)。因為我們要實現(xiàn)從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，想充分利用各種渠道進行業(yè)務拓展的話，都離不開一個有戰(zhàn)斗力的經(jīng)紀人團隊。根據(jù)目前的團隊發(fā)展模式，一個中等規(guī)模的團隊包括營銷總監(jiān)、團隊長和經(jīng)紀人。團隊可以按負責渠道或者營銷區(qū)域劃分，團隊長負責團隊成員的培訓、育成，日常管理和組織經(jīng)紀人參加促銷活動。經(jīng)紀人則主要負責完成渠道駐點、客戶開發(fā)、產(chǎn)品銷售、提供客戶基礎服務以及實施促銷活動等工作。團隊建設的主要三個環(huán)節(jié)包括招聘、培訓和職級考核以及團隊激勵。? 招聘：目前公司在陽光網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、金融英才網(wǎng)發(fā)布針對經(jīng)紀人的統(tǒng)一招聘信息。各部收到應聘簡歷自行組織面試，確定人選后通過綜合部報批流程完成人員錄用。 （流程參見經(jīng)紀人管理辦法）各部也可結(jié)合各地實際情況組織本地區(qū)招聘活動。? 培訓：經(jīng)紀人培訓主要通過入司培訓和日常培訓進行?？偛刻峁┱滓曨l培訓材料《營銷團隊培訓課程》 ?？煞峙M織新進人員學習。內(nèi)容包括：1. 公司簡介2. 渠道營銷型營業(yè)部管理模式3. 營銷團隊建設4. 證券基礎業(yè)務介紹5. 每一步——員工的成長實例日常培訓可結(jié)合市場分析、客戶開發(fā)技巧講演交流、證券行業(yè)新法規(guī)制度、公司制度和最新精神等內(nèi)容組織學習。? 職級考核管理和團隊激勵：考核方法主要參照《經(jīng)紀人管理辦法》通過經(jīng)紀人薪酬系統(tǒng)執(zhí)行。營業(yè)部應有更加細化的按日、周、月分解的各項指標考核制度，及相應的二級分配辦法。團隊激勵可采取業(yè)績競賽、個人經(jīng)驗介紹、學習進修考察等方式。在團隊管理的過程中，營銷總監(jiān)應推動營業(yè)部營銷文化和團隊精神的建設和培養(yǎng)。在營業(yè)部內(nèi)設置營銷團隊專門的培訓、例會、業(yè)績公布、展業(yè)宣導場地，以利形成良好的營銷團隊文化氛圍。平時可通過組織業(yè)務競賽，團隊集體活動，定期制訂營銷內(nèi)刊等增強團隊凝聚力。職級考核、團隊激勵培 訓招 聘19 / 89團隊例會是團隊管理的重要制度，每周至少一次營業(yè)部集中例會，由營銷總監(jiān)召集，匯總發(fā)布本周考勤、各人業(yè)績和工作任務完成情況，傳達公司最新精神，組織日常業(yè)務培訓。各分區(qū)經(jīng)紀人匯報分管區(qū)域客戶需求與服務狀況、業(yè)務拓展情況、銀行網(wǎng)點維護情況、收集市場信息及競爭對手情況。并補充網(wǎng)點資料、了解新業(yè)務及新產(chǎn)品動向。（三）渠道拓展和維護在三方存管的條件下，需定期對當?shù)厍蕾Y源進行必要的分析梳理，有重點地進行渠道拓展和維護。在多營業(yè)部地區(qū)，分銀行設立主辦營業(yè)部（各地分行主辦營業(yè)部見附件六） 。主辦營業(yè)部負責協(xié)調(diào)對口渠道分行營銷事務，以及協(xié)調(diào)本地區(qū)各營業(yè)部網(wǎng)點對接分配。網(wǎng)點資源根據(jù)不同渠道要求可采取分片區(qū)維護或分不同對口支行維護等方式。團隊規(guī)模比較大的營業(yè)部可以采取不同團隊維護不同銀行渠道的方式。一般渠道維護內(nèi)容包括：分行關(guān)系維護，分行營銷事務定期溝通，宣傳資料配送和及時補充，定期開展聯(lián)合促銷活動和聯(lián)合培訓活動（針對銀行客戶經(jīng)理進行證券業(yè)務培訓和營銷項目推介，針對證券客戶經(jīng)理進行銀行業(yè)務培訓實行交叉銷售）等。如，可分別針對潛在客戶和老客戶聯(lián)合舉辦投資策略報告會或社區(qū)投資者教育活動等，共同拓展新客戶，服務共同的老客戶?？偛颗c重點合作銀行計劃每年組織一次大規(guī)模、全國性營銷活動。各地營業(yè)部與當?shù)劂y行分行、支行除執(zhí)行總部對總行的統(tǒng)一營銷活動方案外，應盡一切可能與當?shù)睾献鞣中胁邉?、組織區(qū)域性營銷活動，每季度、月度、周應制訂地域特色的營銷活動方案，形成長期、持續(xù)的營銷模式?；拘麄髻Y料必須保證日常到位，需妥善安排和監(jiān)督經(jīng)紀人分片包干送達柜面并及時更新。重要網(wǎng)點派專人駐點，負責客戶咨詢及資料派發(fā)。營銷總監(jiān)須定期親自或者委派人員前往網(wǎng)點檢查網(wǎng)點維護情況，并加強與網(wǎng)點負責人等溝通聯(lián)絡。渠道和網(wǎng)點的走訪情況應有文檔記載。（四）促銷活動組織和實施促銷活動可針對某一客戶群體，根據(jù)某一階段的業(yè)務發(fā)展側(cè)重點舉行。一般來說，同城營業(yè)部舉辦的促銷活動應注意盡可能在渠道層面保持統(tǒng)一政策。在不同渠道可結(jié)合不同銀行的業(yè)務特色和營銷模式采取不同方式。目前比較多采取的促銷活動方案包括以下幾種：? 新開戶送資訊產(chǎn)品、專業(yè)報紙等? 基金折扣銷售? 模擬炒股大賽和實盤交易大賽? 開戶免證券賬戶新開卡費，開戶報銷交通費? 開戶升級銀行ＶＩＰ客戶公司鼓勵營業(yè)部在充分挖掘銀行渠道資源的基礎上，發(fā)揮合作銀行的基金性的基礎上，發(fā)展除銀行以外的合作伙伴，開展豐富多彩的聯(lián)合營銷活動。在制訂促銷活動方案時，要注意在事前選擇適宜的合作伙伴，如銀行渠道、軟件提供商等，并注意進行事中的流程控制和事后的活動效果評估。（五）客戶服務客戶基礎服務工作內(nèi)容由后臺負責時，營銷總監(jiān)要注意定期和后臺工作人員進行溝通，以利于更好地開展此項工作。營銷總監(jiān)應負責投資資訊等客戶增值服務，客戶基礎服務工作也可視情況劃歸營銷總監(jiān)管理。營業(yè)部開展客戶服務工作應熟悉公司提供的客戶服務項目和內(nèi)容，并有針對性地提供營業(yè)部層級的服務。應注意定期對客戶進行分析，對不同層級的客戶采取不同的管理，定期對客戶進行滿意度分析。營業(yè)部開展客戶服務要達到幫助客戶熟悉公司服務手段，提高投資理財能力，維護客戶關(guān)系，提高客戶滿意度的目的?？蛻艋A服務內(nèi)容包括：電話客戶服務、網(wǎng)上交易、手機炒股、金陽光資21 / 89訊，對賬單服務。ＶＩＰ客戶服務內(nèi)容包括：金陽光高等級增值資訊服務，ＴＯＰＶＩＥＷ資金流門診，大智慧黃金眼內(nèi)部周刊等。并可采取客戶俱樂部，郊游、開展茶話會和音樂會活動等方式聯(lián)絡客戶感情。以上服務可以通過公司網(wǎng)站、電子郵件、手機短信和信函等多種方式提供。針對新入市投資者和大客戶還可以分別召開營業(yè)部現(xiàn)場的證券投資咨詢會?？捎删W(wǎng)站等電子系統(tǒng)結(jié)合經(jīng)紀人向客戶提供基礎服務，高等級服務由營業(yè)部客戶服務崗人員和公司研究所研究員提供。對于流失客戶要重點分析流失原因，總結(jié)經(jīng)驗進一步提高服務水平。對于與大盤走勢相悖的交易量大幅減少或者休眠賬戶，可能是客戶流失的前兆，要注意加強跟蹤和分析，爭取提高活躍度。（六）合規(guī)管理認真學習領會《光大證券合規(guī)手冊》 ；定期開展基礎業(yè)務、營銷管理和投資資訊服務規(guī)范等合規(guī)培訓；定期開展合規(guī)自查、整改、落實；加強營銷隊伍管理，組織經(jīng)紀人等營銷人員參加從業(yè)資格培訓和考試?！既粘９ぷ黜椖俊綖楦玫亻_展營銷工作，加強計劃性，保障重要和優(yōu)先的工作項目得到最先安排，建議營銷總監(jiān)制訂長短結(jié)合的工作計劃，如年計劃，月計劃和周計劃。每天工作項目有：查收工作郵件，處理ＯＡ公文，進行經(jīng)紀人開戶掛接，督促安排聯(lián)系綜合管理平臺、陽光網(wǎng)預約客戶、華爾街營銷網(wǎng)文章審批（目前需審批的為團隊風采和明星風采欄目） 。每周工作項目有：團隊例會，匯總經(jīng)紀人工作日志填報情況并閱讀分析工作日志。每月工作項目有：基金銷售獎勵金額發(fā)放和返還。渠道拜訪。營銷費用實際開支分析，業(yè)務發(fā)展分析總結(jié)和下月營銷計劃制定（通過 oa 經(jīng)紀業(yè)務部營銷月報菜單填寫） 。打印《陽光營銷》月刊若干在營業(yè)部內(nèi)部傳閱學習。 （建議彩打）定期工作項目有：分析營業(yè)部業(yè)務發(fā)展情況（新開戶、客戶傭金收入、客戶流失、產(chǎn)品銷售、團隊發(fā)展、業(yè)務宣傳、渠道建設和維護和客戶服務各方面的變動和改進。 ）經(jīng)紀人職級升降申請，營銷活動策劃和評估，市場調(diào)查，客戶分析，客戶滿意度分析。23 / 89三三三 營業(yè)部總監(jiān)應知應會營業(yè)部總監(jiān)應知應會營業(yè)部總監(jiān)應知應會營業(yè)部總監(jiān)應當關(guān)注證券財經(jīng)類報紙網(wǎng)站新聞動態(tài)；中國證監(jiān)會及派出機構(gòu)網(wǎng)站、登記結(jié)算公司、交易所、協(xié)會等監(jiān)管、管理部門、自律組織網(wǎng)站信息；關(guān)注公司下發(fā)各項管理制度和業(yè)務流程規(guī)定、公司 OA 網(wǎng)信息。營業(yè)部總監(jiān)需掌握全面的營業(yè)部管理技能并參加經(jīng)紀業(yè)務總部定期組織的總監(jiān)業(yè)務技能培訓和評估測試。運營總監(jiān)應當熟練掌握運營管理技能，并熟悉了解營銷管理技能。營銷總監(jiān)應當熟練掌握營銷管理技能，并熟悉了解運營管理技能?！净A管理技能】（一）外部管理和業(yè)務聯(lián)絡部門主要有哪些營業(yè)部對外聯(lián)絡的主要部門有：1. 當?shù)刈C監(jiān)局：對營業(yè)部監(jiān)督管理等；2. 當?shù)刈C券業(yè)協(xié)會：對營業(yè)部在傭金自律管理、產(chǎn)品銷售、從業(yè)人員執(zhí)業(yè)資格、投資者教育、行業(yè)誠信等方面的行業(yè)自律管理；3. 當?shù)卣畽C構(gòu)：對營業(yè)部在當?shù)亻_展工作的提供支持，特別是分管金融工作的機構(gòu)或部門；4. 當?shù)厝嗣胥y行：對營業(yè)部反洗錢工作檢查評價；5. 當?shù)馗鞔婀茔y行：第三方存管、轉(zhuǎn)賬等資金業(yè)務往來；客戶資源共享和營銷合作；6. 當?shù)毓ど蹋籂I業(yè)部營業(yè)執(zhí)照辦理、年檢等；7. 當?shù)囟悇眨籂I業(yè)部稅務登記證辦理、年檢、繳稅等；8. 當?shù)爻枪埽籂I業(yè)部廣告、車輛停放等；9. 當?shù)毓玻籂I業(yè)部安全保衛(wèi)工作，涉嫌洗錢、詐騙等違法刑事犯罪；10. 當?shù)厣绫＞帧⒆》抗e金管理中心：營業(yè)部社保繳納、年審等；11. 當?shù)赝鈪R管理局。25 / 89（二）應該掌握的政策要求和規(guī)章制度主要有哪些1. 在互聯(lián)上查找，各主管部門欄目或下發(fā)通知；例如：上海交易所： “主頁—服務與支持—業(yè)務規(guī)則”欄目深圳交易所： “主頁—業(yè)務/指南”欄目中國登記結(jié)算公司：“主頁—業(yè)務規(guī)則”欄目2. 在 OA 網(wǎng)上查找，部門欄目或下發(fā)的通知；例如：經(jīng)紀業(yè)務總部交易管理部：更新上傳部門網(wǎng)站“ OA 主頁—經(jīng)紀業(yè)務—交易管理—交易管理部下發(fā)制度”欄目；客戶服務中心：更新上傳部門網(wǎng)站“OA 主頁—經(jīng)紀業(yè)務—客戶服務—客服公告”欄目；（《客服百問百答》：“客服答疑”欄目）綜合管理部：更新上傳部門網(wǎng)站“OA 主頁—經(jīng)紀業(yè)務—內(nèi)部專欄—部門制度” 、 “OA 主頁—人力資源—人事制度”欄目或公文下發(fā)。營銷策劃部：2022 年 5 月更新上傳“OA 主頁—經(jīng)紀業(yè)務—營銷天地—規(guī)章制度”欄目3. 常用報表，在 OA 網(wǎng)上查找，部分表格已經(jīng)固化在“綜合業(yè)務平臺”中，以便電子流轉(zhuǎn)審批和匯總。例如：交易管理部：更新上傳部門網(wǎng)站“ OA 主頁—經(jīng)紀業(yè)務—交易管理—交易管理部下發(fā)制度—基礎業(yè)務管理”欄目客戶服務中心：更新上傳部門網(wǎng)站“OA 主頁—經(jīng)紀業(yè)務—客戶服務—常用表單”欄目 監(jiān)管部門、交易所、登記結(jié)算公司、公司總部主要相關(guān)規(guī)章制度見附件二，并請注意最新發(fā)布的各項規(guī)章制度和更新情況。（三）公司主要相關(guān)部門提供哪些的業(yè)務支持和合作方式1. 資產(chǎn)管理部：為營業(yè)部客戶提供資產(chǎn)集合管理、定向管理產(chǎn)品和服務，為營業(yè)部提供客戶資源、投資報告會、晨會；營業(yè)部需要完成資產(chǎn)管理銷售任務，資產(chǎn)管理部根據(jù)部分產(chǎn)品的保有量以及特定銷售任務的完成情況給予獎勵。2. 銷售交易部：為營業(yè)部提供基金業(yè)務的培訓以及基金銷售支持。解答基金相關(guān)問題，并對基金公司的手續(xù)費返還和獎勵進行分成，年底根據(jù)營業(yè)部的股票型基金的保有量給予獎勵。3. 投行各部：公司鼓勵各部門、全體員工利用自身資源承攬投資銀行業(yè)務，專設投行項目承攬獎。承銷項目營業(yè)收入在 2022 萬元以上的（含） ，承攬獎按每個承銷項目營業(yè)收入的 6%提??；承銷項目營業(yè)收入在 2022 萬元以下的，承攬獎按每個承銷項目營業(yè)收入的 5%提??；企業(yè)債、資產(chǎn)證券化、并購及財務顧問項目按每個項目營業(yè)收入的 6%提取承攬獎。4. 固定收益部：營業(yè)部針對當?shù)毓緜?、企業(yè)債券等固定收益業(yè)務進行拓展。對本地區(qū)企業(yè)債、公司債、短期融資券、資產(chǎn)證券化產(chǎn)品等固定收益融資項目進行前期開發(fā)、日常聯(lián)絡和后續(xù)跟蹤服務；對本地區(qū)國債、金融債、企業(yè)債、公司債、短期融資券、資產(chǎn)證券化產(chǎn)品之機構(gòu)投資者進行開發(fā)和日常服務。公司債券主承銷之項目承攬人員可獲得特殊貢獻獎勵和分成。另外，項目承攬和業(yè)務收入分成比例比照公司 2022 年 1月 30 日下發(fā)的《光大證券股份有限公司投資銀行業(yè)務費用包干管理暫行辦法》發(fā)放。5. 融資融券部：為營業(yè)部融資融券業(yè)務的主要管理部門，負責業(yè)務審核、規(guī)?？刂坪椭鹑斩}管理等。6. 光大期貨：為營業(yè)部提供 IB 業(yè)務培訓和資格管理，根據(jù)協(xié)議進行相互IB 業(yè)務分成。7. 研究所：為營業(yè)部提供“金陽光”客戶服務產(chǎn)品中所需的公司內(nèi)部研究支持等。8. 運營管理部：為營業(yè)部客戶統(tǒng)一提供交易清算、證券托管服務，負責清算集中管理和法人交收工作。協(xié)助或牽頭組織三方存管業(yè)務、登記結(jié)算27 / 89公司清算交收和證券托管等對口業(yè)務。為營業(yè)部提供繳存總部客戶資金往來劃款服務，接受營業(yè)部委托劃付人民幣客戶資金司法扣劃和遺產(chǎn)繼承等特殊資金業(yè)務。9. 信息技術(shù)部：為營業(yè)部客戶統(tǒng)一提供交易運行和客戶服務等信息技術(shù)支持，負責信息技術(shù)集中管理。10. 風險管理部：對營業(yè)部開展風險監(jiān)控管理，反洗錢工作指導和監(jiān)督等，負責風控專員的集中管理。11. 稽核部：對營業(yè)部開展年度常規(guī)稽核、專項稽核、總經(jīng)理離任審計等，為營業(yè)部提供稽核審計結(jié)果、整改和管理建議。12. 法律合規(guī)部：對營業(yè)部開展合規(guī)管理指導和監(jiān)督，并提供法律法規(guī)咨詢和應訴支持。13. 計劃財務部：為營業(yè)部提供各