【文章內(nèi)容簡介】 ，讓專家給予專業(yè)的商業(yè)思路的知道，讓我們?yōu)槲磥淼陌l(fā)展插上飛翔的翅膀?！敝鞴茌o導要點√ 事前：1） 要求新人熟悉公司對于地級經(jīng)銷商的政策√ 事中：1） 與新人回顧訓練上一單元2） 主管為新人講解對地級經(jīng)銷商的政策3） 要求新人現(xiàn)場演練話術4） 演練結(jié)束后，主管現(xiàn)場做點評√ 事后：結(jié)束時主管要進行總結(jié)并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問題。跟進檢查點主管檢查新人是否能夠熟練介紹廣告支持政策以及人才支持政策【理解】【輔導目標】【課程回顧】【提問】問：（1） 上一單元的重點內(nèi)容是什么？（2） 需要背誦的部分有哪些？請背誦一遍【進入角色】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】單元十五 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——成交面談（引導下單1）關鍵詞輔導內(nèi)容主管操作要點敢于“逼單“把話題拋給客戶好東西展示出來賣得快到了必須賣LED的時候先出手增加客戶量先買先賺隔壁有類似LED產(chǎn)品，賣的也很好我們的質(zhì)量和服務都比他們好別讓別人賺您的錢我們幫您跑分銷和推廣負責到底跟進目標；。知識點回顧上一單元重點一、 引導下單的時機：介紹完產(chǎn)品就要敢于促成下單，要敢于 “逼單”，不要怕被拒絕。只要客戶找準了，切入點找準了。多磨幾天，簽單是遲早的事情。跟客戶進行溝通的時候切記一直在自己說，一點要把話題給客戶，這樣才能知道客戶真實的想法，比如問，老板請問您一下您對于選擇LED品牌有什么要求？老板您認為什么樣的品牌才是一個好品牌？老板您對于現(xiàn)在LED的發(fā)展和形勢有什么高見？這樣通過他的回答我們就能進行相應的引導和解釋。二、 引導成交可以從以下幾點切入： 展示：“老板，您也說了，您對我們的產(chǎn)品和價格都比較認可，但您這邊如果沒有樣品展示，客戶又怎么會知道我們的產(chǎn)品好在什么地方呢？好東西只有展示出來，顧客看到，覺得好，才會去購買，您說是吧？您是專業(yè)人士比較懂，但客戶只有眼睛看到了才會相信，您認為呢?我們以前也有很多客戶跟您一樣的想法，但也有的客戶很愿意嘗試，結(jié)果一展示出來就賣了很多。所以展示一塊是很重要的?！?先機：“老板我在你們市場拜訪過這么多家店，很多人都是和您一樣的回答，也都非常認可我們的產(chǎn)品和價格，但他們都在猶豫觀望。但我們天天泡在市場上，現(xiàn)在真的到了大家必須賣LED的時候了。您想，如果您先出手進了我們的貨有了分銷資格，那這個市場別人就拿不到了，況且您有展示，顧客看到一定會好奇，過來詢問，就有成交的機會，這樣會增加您的客戶量，同時也能帶動您店里其他燈具產(chǎn)品的銷售。反過來如果您猶豫了而沒有備點貨或買點樣品，主動權就掌握在別人手里，而且我們在一個市場只找一個經(jīng)銷，目前也有好幾個客戶對我們有意思，我們還是覺得您比較合適，您看最先的機會就擺在您面前，先簽先得，先買先賺?！?競品：“我剛剛過來看到您家隔壁的店里也有類似的LED的產(chǎn)品，但是性價比沒 我們高，如果您有我們的產(chǎn)品也有利于能與別家店競爭，進而提高您在這個市場的份額，您知道現(xiàn)在LED產(chǎn)品是一個趨勢，很多消費者進店都是沖著LED產(chǎn)品來的，如果一進來沒有發(fā)現(xiàn)可能就成交了。而且我們的產(chǎn)品質(zhì)量服務品牌都比您隔壁家的要好，他都能賣那么多，您做了我們的產(chǎn)品以后一定能比他賣得更多賺得更多?！?調(diào)貨：“您說您之前也賣過類似的LED產(chǎn)品，您說您一般從別家調(diào)貨，這樣別人賺了您的錢。當您擁有我們這么高性價比的產(chǎn)品之后，別的商家不但賺不到您的錢而且他們反過來還要來您這里調(diào)貨，您反而可以賺他們的錢，您說是嗎？而且我們團隊會幫助您去跑分銷，幫您在這個市場做推廣，為您負責到底。？主管輔導要點√ 事前：1） 要求新人提前熟悉本環(huán)節(jié)話術√ 事中：1） 與新人回顧訓練上一單元2） 主管為新人講解引導客戶下單幾個切入點的重點注意事項3） 要求新人現(xiàn)場演練話術4） 演練結(jié)束后主現(xiàn)場做點評√ 事后：結(jié)束時主管要進行總結(jié)并鼓勵，詢問新人還有沒有其他的問題跟進檢查點主管檢查新人是否能夠講出本環(huán)節(jié)所學的引導下單的話術【理解】【輔導目標】【課程回顧】【提問】問：(1)上一單元的重點內(nèi)容是什么？ (2)需要背誦的部分有哪些？請背誦一遍【理解】【進入角色】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】單元十六 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——成交面談（引導下單2）關鍵詞輔導內(nèi)容主管操作要點體驗式銷售一年省下幾百度電對自己產(chǎn)品的信心帥選優(yōu)質(zhì)客戶沒有門檻做不長久好產(chǎn)品部鋪貨鋪貨擾亂價格體系品牌化嚴格要求我們不是來賺您錢的幫助您賺錢跟進目標；。知識點回顧上一單元重點 （續(xù)）引導成交可議從以下幾點切入： 體驗““您拿我們的貨，自己店里也可以用，我看您店里現(xiàn)在亮的都是普通節(jié)能燈，如果買幾個我們的樣品自己裝上用即節(jié)省錢，又能起到很好的展示效果，就像衣服穿在模特身上一定賣的更好，更加利于您的銷售，給您簡單算一下電，從這一點來看現(xiàn)在做我們的產(chǎn)品真的是好處多多。？ 門檻：“我們樣品收費，是我們品牌運作模式的要求，也是我們公司的規(guī)定，在浙江任何一家代理商、分銷商不管進多少貨，我們都是收樣品前的。這緣于我們隊自己產(chǎn)品有信心。就如同我們從來不會隨便給客戶留價格表一樣，我們自己給自己設門檻，也給客戶設個小小的門檻，這樣我們才能在無數(shù)客戶中帥選出真正有理念有實力有決心跟我們廠家一起把科思柏麗做起來的優(yōu)質(zhì)客戶。再說我只是打工的，如果我們把樣品鋪給您，這筆錢我就要出，這樣10家下來，我就餓死了。（笑）沒有門檻的東西永遠做不長久。再說退一萬步即使您買的這些樣品真的賣不掉自己也可以用！” 信心：“老板，您看看鋪貨的有幾個是好品牌，您看見雷士鋪貨了您看見歐普免費放樣了嗎？如果我在您這邊免費鋪貨，同樣也能在別家鋪貨，這樣您覺得對您有利嗎？價格透明了，您是沒有利潤的，另外，免費鋪貨也會擾亂我們公司的價格體系，對我們公司的品牌推廣會產(chǎn)生重大影響的。因為我們一切都是按品牌化來嚴格要求自己的，從某種意義上來說一個愿意備我們貨的客戶比100個想免費拿我們貨賣的客戶都優(yōu)質(zhì)，因為他有信心和決心。而且我們后期對您這樣愿意備貨的客戶一定會重點支持。” 邁出第一步：“老板，我真誠地說一句我們不是過來賺您錢的，如果想賺您的錢，我們就會跟您要求進1000支或2000支球泡。但現(xiàn)在我只要求您適當少量地拿點貨，數(shù)量隨便多少，甚至您只要花錢買些樣品。老板，您應該聽出來了我剛才說所的每一句話都是站在您的角度考慮的，我們過來絕對不是賺您錢的，我們把好的產(chǎn)品介紹給您幫助您賺錢的。對于像您這樣想嘗試LED的分銷客戶拿多拿少也許意義不大，但賣與不賣絕對是有天壤之別的?！敝鞴茌o導要點√ 事前：1） 要求新人提前熟悉本環(huán)節(jié)話術√ 事中：1） 與新人回顧訓練上一單元2） 主管為新人講解引導客戶下單幾個切入點的重點注意事項3） 要求新人現(xiàn)場演練話術4） 演練結(jié)束后，主管現(xiàn)場做點評√ 事后：結(jié)束時主管要進行總結(jié)并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問題跟進檢查點主管檢查新人是否能夠講出本環(huán)節(jié)所學的引導下單的話術【理解】【輔導目標】【課程回顧】【提問】問：(1)上一單元的重點內(nèi)容是什么？ (2)需要背誦的部分有哪些？請背誦一遍【進入角色】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】【理解】【理解】【理解】單元十七 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——成交面談（引導下單3）關鍵詞輔導內(nèi)容主管操作要點我們賣的非常好按原價收回簽分銷協(xié)議價格區(qū)域保護團隊幫您賣服務第一位定期拜訪您告訴公路廣告廣告鋪天蓋地跟進目標。知識點回顧上一單元重點 （續(xù)）引導成交可議從以下幾點切入： 顧慮：“老板您是不是還有其他顧慮？您說來聽聽？您擔心拿了貨產(chǎn)品賣不出去嗎？這個您完全不用擔心呀，我們的產(chǎn)品上市幾個月以來在整個浙江省賣的非常好，想這一款3W白光球泡全省每個月都賣了5W多個，再說只要不影響二次銷售如果您后期真的不愿做了，我們代理商會按原價全部收回的，我們業(yè)務人員也會親自過來。如果您覺得我口說無憑，我們可以和您定分銷協(xié)議?！?支持：“老板，您只要進了我們的產(chǎn)品，無論多少，您就是我們的分銷商了，我們會對您進行價格保護區(qū)域，我們會送給您試燈臺，我們會馬上給您做寫真廣告，您有什么地方給我們貼我馬上就量尺寸，這是我們的服務。我們也會教您怎么樣來賣我們科思柏麗的方法。如果您一次性進得多的話，我們甚至可以派團隊過來給您跑街邊店的終端替換，直接幫助您把產(chǎn)品賣到用電量大的街邊店面房里去。”1 服務：“老板，我們公司的理念就是永遠把服務放在第一位，永遠把客戶對我們的評價放在第一位。否則公司就不會派那么多人來做市場開發(fā)和推廣，您見過哪個LED品牌會派這么多像我這么優(yōu)秀的業(yè)務人員到鄉(xiāng)鎮(zhèn)來開發(fā)市場嗎？而且我們以后會有市場維護人員定期來拜訪您，我們每個地級市都有三四名業(yè)務人員長住為你們服務。您在行業(yè)里面一定有很多朋友，您隨便找誰打聽，我們晨輝照明的服務在這個行業(yè)里面絕對是棒的。”1 廣告：“老板，說到推廣告訴您一個好消息，我們最近撤巨資在互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)做了品牌的傳播，你也知道現(xiàn)在智能手機非常普通，幾乎人人手機里都有微信和，我們晨輝照明已經(jīng)把我們的品牌和產(chǎn)品融入進消費者的日常生活中去了，到時候就真的跟現(xiàn)在的公牛一樣天上人間無處不在了。到那時候我們懺悔照明就不是誰想做都能做的品牌了。主管輔導要點√ 事前：1） 要求新人提前熟悉本環(huán)節(jié)話術√ 事中：1） 與新人回顧訓練上一單元2） 主管為新人講解引導客戶下單幾個切入點的重點注意事項3） 要求新人現(xiàn)場演練話術4） 演練結(jié)束后，主管現(xiàn)場做點評√ 事后：結(jié)束時主管要進行總結(jié)并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問題。跟進檢查點主管檢查新人是否能夠講出本環(huán)節(jié)所學的引導下單的話術?！纠斫狻俊据o導目標】【課程回顧】【提問】問：(1)上一單元的重點內(nèi)容是什么？(2)需要背誦的部分有哪些？請背誦一遍【進入角色】【演練】【新人自評】【主管點評】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】單元十八 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——成交面談（下訂單）關鍵詞輔導內(nèi)容主管操作要點合作什么都有了，就是沒風險設計訂單不以金額，而以貨幣的數(shù)量談“建議您白光備兩件黃光一件”計算一次到位向公司請示跟進目標。知識點回顧上一單元重點 促成下單話術：“老板結(jié)合我剛才說的，做我們科思柏麗產(chǎn)品是有市場有利潤有保障有品牌有廣告有前途，可以說什么都有了，只有一樣東西沒有，那就是風險，因為我們質(zhì)量好售后好服務好，那老板您現(xiàn)在準備要些什么貨，我馬上給您開單！” 站在客戶角度為其設計訂單：盡量不要以金額去跟客戶談，而是以貨的數(shù)量跟客戶談會更好，會讓客戶覺得替他考慮。可以這樣說：