【正文】 點(diǎn)評(píng)√ 事后：結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問新人還有沒有其他問題。其他開口語話術(shù)：1） 老總，您好！我是專業(yè)LED光源廠家晨輝照明的渠道專員?！薄? 若客戶回答：不了解?！薄? 客戶回答：媒體，廣告，報(bào)紙等。今天來拜訪您，主要想向您介紹一下我們晨輝旗下晨輝光寶品牌的產(chǎn)品，你也是這個(gè)市場(chǎng)的老前輩，同時(shí)向您請(qǐng)教一下當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況，請(qǐng)問您有時(shí)間嗎。單千萬別說是來推銷產(chǎn)品，一定要說我們是來找合作伙伴的。如果老板不在，那就不要多談業(yè)務(wù)，二十要以了解該客戶為主。跟進(jìn)檢查點(diǎn)主管檢查新人是否掌握目標(biāo)市場(chǎng)信息收集的內(nèi)容和方法。主管輔導(dǎo)要點(diǎn) 事前：要求學(xué)員提前從各種渠道收集目標(biāo)市場(chǎng)的相關(guān)信息。3） 學(xué)會(huì)問：可從側(cè)面了解相關(guān)信息，比如這個(gè)市場(chǎng)里某某家做怎么樣?問其他家店怎么樣？4） 看店里人流量，以及店內(nèi)的擺放秩序，可初步判斷店面的生意情況和老板的經(jīng)營(yíng)理念。三、 初步帥選目標(biāo)客戶的方法:未真正接觸店內(nèi)人員前，先通過觀察初步判斷客戶的基本情況：1） 門頭分析：如果門頭新，則說明代理的新品牌。如果掃的途中找到了特別合適的客戶必須當(dāng)場(chǎng)打電話讓隊(duì)長(zhǎng)去談?！纠斫狻俊纠斫狻俊颈痴b】【理解】【背誦】【理解】單元九 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——目標(biāo)市場(chǎng)信息收集關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)了解信息造勢(shì)、觀察分組初掃意向客戶門頭、展板分析側(cè)面問觀察店內(nèi)全部拜訪跟進(jìn)目標(biāo)1. 使新人能夠掌握針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需要收集哪些信息；2. 使新人掌握如何收集信息的方法知識(shí)點(diǎn)回顧上一單元重點(diǎn)一、 提前收集信息：開發(fā)前首先要了解第二天去拜訪的市場(chǎng)的相關(guān)情況，可通過上網(wǎng)或從代理商處了解所需要的信息：該市場(chǎng)坐落位置，整體規(guī)模；市場(chǎng)內(nèi)的商家數(shù)量和經(jīng)營(yíng)實(shí)力；主流品牌是哪些，潛在的競(jìng)爭(zhēng)品牌是哪些；重點(diǎn)門店的相關(guān)信息、具體位置以及關(guān)鍵人；該市場(chǎng)主要客戶群體是哪些；二、 初輪掃街： 到市場(chǎng)后第一件事情全體人員排成一排邁著整齊的步伐以飽滿的精神狀態(tài)沿市場(chǎng)走一圈，一是為了造勢(shì)，二是為了觀察市場(chǎng)的布局以及留意目標(biāo)客戶。主管輔導(dǎo)要點(diǎn)事前：1） 主管要求新人提前準(zhǔn)備齊全16樣物料2） 主管要求新人提前對(duì)個(gè)人形象進(jìn)行維護(hù)事中：1） 主管為新人逐一講解接觸準(zhǔn)備要點(diǎn)2） 要求新人現(xiàn)場(chǎng)理解并答疑3） 主管通過提問的方式檢查新人理解程度事后：結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問新人還有沒有其他問題。并有全體人員參與拿出最佳的解決方案。三、 市場(chǎng)開發(fā)作業(yè)期間作息安排與紀(jì)律要求： 作息制度與每天工作安排；作息時(shí)間工作事項(xiàng)備注7:00起床7:30早餐8:008:30早會(huì)：1. 集合：呼隊(duì)名、喊口號(hào)、唱隊(duì)歌2. 各隊(duì)工作指導(dǎo)安排風(fēng)雨無阻，每天早晨在所入住酒店門口集合。 公司形象：戰(zhàn)袍、業(yè)務(wù)包、名牌、名片、資料對(duì)于客戶來說，業(yè)務(wù)員的形象就是公司的形象客戶，這方面具體要求為： 公司戰(zhàn)衣勤洗勤換，保持整潔； 業(yè)務(wù)員大方得體，保持干凈； 有條件佩戴名牌； 提前準(zhǔn)備充足的名片，市場(chǎng)作業(yè)建議留給客戶代理商的名片； 公司各種資料和樣品攜帶整齊，切忌混亂的塞進(jìn)一個(gè)包里。單元八 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——開發(fā)前準(zhǔn)備關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)干凈整潔勤洗勤換鞋子無灰塵戰(zhàn)袍整潔整齊十二樣物料帶齊表單作息制度嚴(yán)格執(zhí)行服從管理保持聯(lián)絡(luò)嚴(yán)格作息保管物品不要隨意承諾跟進(jìn)目標(biāo) 使新人能夠掌握接觸前需要準(zhǔn)備的內(nèi)容； 使新人充分認(rèn)識(shí)到準(zhǔn)備工作的重要性。 提醒新人今后在運(yùn)用本單元的指示和技巧時(shí)要注意什么，并養(yǎng)成習(xí)慣?！拘氯俗栽u(píng)】請(qǐng)新人自評(píng)，剛才的表現(xiàn)效果如果用到實(shí)踐中會(huì)怎么樣，如果重新來過會(huì)有何改進(jìn)?！据o導(dǎo)目標(biāo)】說明本單元的輔導(dǎo)目標(biāo)，輔導(dǎo)內(nèi)容框架及知識(shí)點(diǎn)，技巧中的注意要點(diǎn)應(yīng)用以上輔導(dǎo)訓(xùn)練方式對(duì)新人進(jìn)行輔導(dǎo)訓(xùn)練，必要時(shí)主管應(yīng)做示范。【準(zhǔn)備了解】了解新人對(duì)于本單元事前準(zhǔn)備的情況【強(qiáng)調(diào)重要性】強(qiáng)調(diào)本單元的重要性（要用新人能聽懂的語言）。目 錄晨輝標(biāo)準(zhǔn)人才復(fù)制系統(tǒng)——主管輔導(dǎo)訓(xùn)練新人單元36訓(xùn)練單元36 操作總述訓(xùn)練單元8 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——開發(fā)前準(zhǔn)備訓(xùn)練單元9 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——目標(biāo)市場(chǎng)信息收集訓(xùn)練單元10 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——接觸面談（進(jìn)門）訓(xùn)練單元11 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——接觸面談（寒暄贊美）訓(xùn)練單元12 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——接觸面談（判斷目標(biāo)客戶）訓(xùn)練單元13 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——銷售面談（引發(fā)需求）訓(xùn)練單元14 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——銷售面談（介紹政策）訓(xùn)練單元15 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——成交面談（引導(dǎo)下單1）訓(xùn)練單元16 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——成交面談（引導(dǎo)下單2）訓(xùn)練單元17 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——成交面談（引導(dǎo)下單3）訓(xùn)練單元18 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——成交面談（下訂單）訓(xùn)練單元19 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——異常處理1訓(xùn)練單元20 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——異常處理2訓(xùn)練單元21 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——異常處理3訓(xùn)練單元22 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——售后支持訓(xùn)練單元23 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——分銷商的開拓（分銷商管理體系）訓(xùn)練單元24 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——分銷商的開拓（工程新建項(xiàng)目）訓(xùn)練單元25 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——分銷商的開拓（工程替換項(xiàng)目）訓(xùn)練單元26 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——分銷商的開拓（酒店替換項(xiàng)目）訓(xùn)練單元27 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——分銷商的開拓（工程類客戶）訓(xùn)練單元28 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——分銷商的開拓（五金店）訓(xùn)練單元29 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——分銷商的開拓（裝飾公司）訓(xùn)練單元30 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——分銷商的開拓（專業(yè)市場(chǎng)燈具分銷）訓(xùn)練單元31 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——分銷商的開拓（大型燈飾店）訓(xùn)練單元32 晚會(huì)管理訓(xùn)練單元36操作總述項(xiàng)目說明備注操作人各級(jí)主管培訓(xùn)對(duì)象新人進(jìn)度安排90天完成36個(gè)單元的訓(xùn)練3次/周時(shí)間選擇自行擇定的時(shí)間每次3060分鐘輔導(dǎo)訓(xùn)練方式 背誦：熟記、理解相關(guān)話術(shù)及要點(diǎn) 演練：按照腳本的要求進(jìn)行銷售技能的練習(xí) 【角色扮演】扮演客戶或業(yè)務(wù)員的角色進(jìn)行技能練習(xí) 【陪同拜訪】用實(shí)際的銷售過程讓新人學(xué)習(xí)掌握銷售技能 【個(gè)案研討】通過對(duì)實(shí)際案例的討論讓新人掌握方法與獲得啟示 【測(cè)驗(yàn)】通過筆試檢查產(chǎn)品等相關(guān)知識(shí)的掌握程度 【一對(duì)一面談】：主管了解新人存在問題并幫助解決操作要點(diǎn)事前：【要點(diǎn)】【重要性】主管與新人溝通，告訴新人將要輔導(dǎo)的要點(diǎn)及重要性?！緶?zhǔn)備】主管讓新人明確事先應(yīng)做哪些準(zhǔn)備事中：【進(jìn)入角色】主管營(yíng)造輔導(dǎo)氛圍，主管和新人進(jìn)入輔導(dǎo)與被輔導(dǎo)的角色【回顧課程】回顧上一個(gè)輔導(dǎo)輔導(dǎo)訓(xùn)練單元，強(qiáng)調(diào)上一步的核心內(nèi)容。【詢問】【解決】詢問新人在工作中圍繞本單元遇到的問題，并告知新人今天就是要解決這方面的問題。主管不斷鼓勵(lì)、引導(dǎo)，盡量不要打斷新人。 【主管點(diǎn)評(píng)】主管點(diǎn)評(píng)，如果新人表現(xiàn)不理想，請(qǐng)新人當(dāng)場(chǎng)準(zhǔn)備再來一遍事后： 準(zhǔn)管總結(jié)并鼓勵(lì)新人，指出不足并告知改進(jìn)方法。 詢問新人還有什么其他問題 向新人說明下一單元的重要性，做好事先準(zhǔn)備。知識(shí)點(diǎn)回顧上一單元重點(diǎn)一、 形象方面：個(gè)人形象：頭發(fā)=胡子、指甲 每天出門前必須整理好個(gè)人形象，具體要求為： 頭發(fā)干凈整齊，不留長(zhǎng)發(fā)、不燙發(fā)、不染發(fā)，前額長(zhǎng)度以不超過眉毛為限；禁止六胡須、勤剃保持干凈清爽；保持指甲整潔、不留長(zhǎng)指甲；吸煙的業(yè)務(wù)員帶上口香糖，保證口腔無異味；勤洗澡，勤換衣，保證身體沒有異味；鞋子擦拭干凈，無灰塵。二、 需要準(zhǔn)備的物料：產(chǎn)品圖冊(cè)；產(chǎn)品樣品；合作協(xié)議；價(jià)格表；名片；作業(yè)表單（附后）；作業(yè)區(qū)域地圖（每小組一份）；卷尺；筆及筆記本；公司VI形象圖片集；手提袋；價(jià)格標(biāo)簽； 附：表單列舉： 廣告核銷申請(qǐng)表；物料申請(qǐng)表；終端客戶檔案表；競(jìng)品品牌調(diào)研表；終端展示統(tǒng)計(jì)表；意向待定客戶信息統(tǒng)計(jì)表；客戶來訪信息登記表；日工作總結(jié)表；月階段工作總結(jié)表；客戶檔案信息表；客戶檔案信息表；單品銷量分析表。8:3017:00作業(yè)時(shí)間分隊(duì)/分組分區(qū)域?qū)嵤┳鳂I(yè)18:0018:30晚上報(bào)道，晚餐晚餐自行安排19:0019:30提交作業(yè)表格各隊(duì)員提交給隊(duì)長(zhǎng)，隊(duì)長(zhǎng)匯總19:3021:40晚會(huì)：1） 各隊(duì)長(zhǎng)工作匯報(bào)2） 各隊(duì)員工作匯報(bào)3） 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與互溝通晚會(huì)內(nèi)容重心：各隊(duì)對(duì)全天的工作做系統(tǒng)匯報(bào)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出問題。21:4022:00帶隊(duì)負(fù)責(zé)人做總結(jié)、指導(dǎo)及次日工作作業(yè)紀(jì)律 1）作業(yè)期間服從隊(duì)長(zhǎng)管理； 2）在作業(yè)期間不得借工作之便走親訪友，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將退出本次作業(yè)； 3)無故不得請(qǐng)假，有事情一律要提前請(qǐng)假，如有兩次違反清除出隊(duì)； 4）白天作業(yè)手機(jī)開機(jī)，確保隨時(shí)能夠聯(lián)系到；晚上匯報(bào)時(shí)手機(jī)關(guān)機(jī)或靜音，不得撥打接聽； 5）在客戶店里拜訪時(shí)不得接打與業(yè)務(wù)無關(guān)的電話； 6）不得在客戶店里亂摸亂碰亂開玩笑； 7）嚴(yán)格按照作息制度行動(dòng)，不得遲早和缺席 8）整個(gè)作業(yè)期間必須穿“晨輝照明”戰(zhàn)袍；9） 休息期間嚴(yán)禁參與賭博等犯法的事情；作業(yè)注意事項(xiàng)1） 不能隨意報(bào)價(jià)；2） 不能把價(jià)格表留給還沒有合作的客戶；3） 宣傳資料不得隨意散發(fā)；4） 與客戶談合作不可隨意承諾；5） 不能透露自己是臨時(shí)作業(yè)；6） 碰到氣場(chǎng)強(qiáng)的目標(biāo)客戶感覺自己心里沒底，及時(shí)上報(bào)讓隊(duì)長(zhǎng)或領(lǐng)導(dǎo)去談。跟進(jìn)檢查點(diǎn)主管檢查新人個(gè)人形象、物料、紀(jì)律及相關(guān)要求是否掌握【理解】輔導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】【提問】問：（1） 上一單元的重點(diǎn)內(nèi)容是什么？(2)需要背誦的部分有哪些？請(qǐng)背誦一遍。 各小組按照分配區(qū)域進(jìn)行初輪掃街。 掃完一圈后全體集合開會(huì)，匯報(bào)出意向最強(qiáng)的幾個(gè)目標(biāo)，隊(duì)長(zhǎng)分析后帶頭一起重新每家再去一次。2） 展板分析：展板展示有灰塵表明其目前的客戶以不在是其重要客戶。5） 全部拜訪：所以的門店，不管大小都要拜訪到位?！? 事中：1） 與新人回顧上一訓(xùn)練單元2） 檢查學(xué)員提前收集的目標(biāo)市場(chǎng)信息，并分析和總結(jié)：3） 主管為新人講解目標(biāo)市場(chǎng)信息收集的要點(diǎn)和注意事項(xiàng)4） 主管為新人講解初步帥查目標(biāo)客戶的方法事后：結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問新人還沒有其他問題?！纠斫狻俊据o導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】【提問】問：(1) 上一單元的重點(diǎn)內(nèi)容是什么？(2) 需要背誦的部分有哪些？請(qǐng)背誦一遍【理解】【理解】單元十 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——接觸面談（進(jìn)門）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)自信說話有底氣找做主的人談自我介紹簡(jiǎn)潔介紹品牌向您請(qǐng)教客戶了解品牌：給您帶來產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)客戶回答不了解：切入銷售面談自我介紹，簡(jiǎn)潔明了跟進(jìn)目標(biāo)；知識(shí)點(diǎn)回顧上一單元重點(diǎn)一、 進(jìn)門：1） 不要害怕，要勇敢進(jìn)經(jīng)銷商的店門；2） 名片：進(jìn)去發(fā)自己的名片，出來時(shí)要向店老板要他的名片；3） 說話底氣要足；4） 進(jìn)門主要是找對(duì)人，一定要找能做主的人聊；5） 在沒確認(rèn)對(duì)方是老板之前不要輕易報(bào)價(jià)。二、 開門