【正文】 實(shí)到款客戶資料歸檔定期拜訪跟進(jìn)目標(biāo)1. 使新人能夠簽單后維護(hù)客戶的主要事項(xiàng)2. 使新人能夠了解相關(guān)售后支持的流程知識(shí)點(diǎn) 一、 備貨 每日關(guān)注后臺(tái)提供的庫(kù)存數(shù)量，簽單時(shí)要給客戶備自己倉(cāng)庫(kù)有的貨，如果有一次貨就發(fā)布齊胡給客戶很不好的印象。 簽單后第一時(shí)間把客戶要的貨和物料報(bào)到公司，跟蹤后臺(tái)最快速度給客戶發(fā)貨。二、 展柜展墻安裝 量尺寸，拍照片：填寫《晨輝廣告投放事務(wù)申請(qǐng)表》上報(bào)公司： 公司批準(zhǔn)后悔由設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)好廣告，電子檔發(fā)給代理商； 找當(dāng)?shù)氐膹V告公司制作； 制作安裝完以后拍照片，并提供發(fā)票給公司核銷； 費(fèi)用先由客戶自己墊付，核銷完以后由代理商抵其貨款，代理商再公司結(jié)算。三、 收款跟蹤落實(shí)客戶的首批打款。先款后貨為原則，對(duì)于第一次合作不信任我們的客戶可以采取貨到人到款到的原則：貨發(fā)到客戶那里的時(shí)候，當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)收貨物安裝展柜，再現(xiàn)場(chǎng)收款。四、 服務(wù)支持 確定合作關(guān)系后，并完善客戶資料及歸檔給公司及代理商。 幫助客戶搭建業(yè)務(wù)平臺(tái)。 幫助店面的裝修和樣品規(guī)劃。 落實(shí)訂貨、打款、發(fā)貨、收貨、破損理賠及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等若干關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 合作的頭兩個(gè)月應(yīng)沒(méi)兩周進(jìn)行一次客戶業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)后，重點(diǎn)解決，落實(shí)合作初期遇到的問(wèn)題。主管輔導(dǎo)要點(diǎn)√ 事前：1） 要求新人預(yù)習(xí)售后支持相關(guān)要點(diǎn)√ 事中：1） 主管為新人講解售后支持的要點(diǎn)和注意事項(xiàng)2） 要求新人現(xiàn)場(chǎng)理解并答疑3） 主管通過(guò)提問(wèn)的方式檢查新人理解程度√ 事后：結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問(wèn)新人還有沒(méi)有其他問(wèn)題。跟進(jìn)檢查點(diǎn)主管檢查新人是否掌握售后支持的要點(diǎn)和服務(wù)流程。【理解】【輔導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】【提問(wèn)】問(wèn)：(1)上一單元的重點(diǎn)內(nèi)容是什么？(2)需要背誦的部分有哪些？請(qǐng)背誦一遍【理解】【理解】【理解】【理解】單元二十三 專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程——分銷商的開(kāi)拓關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)收集分類物料準(zhǔn)備價(jià)格鋪底與授信結(jié)算廣告門檻跟進(jìn)目標(biāo)3. 使新人能夠簽單后維護(hù)客戶的主要事項(xiàng)4. 使新人能夠了解相關(guān)售后支持的流程知識(shí)點(diǎn) 回顧上一單元重點(diǎn)一、 與代理商協(xié)商：同意開(kāi)拓，我們?cè)匍_(kāi)拓二、 制定分銷商管理體系目標(biāo)分銷信息的收1）經(jīng)銷商提供自己現(xiàn)有渠道客戶的合作名單，聯(lián)系方式，地址，實(shí)力大小的匯總信息2）業(yè)務(wù)員自己在規(guī)劃跑分銷的信息匯總由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商規(guī)劃路線3）網(wǎng)上收索百度地圖燈具五金查詢4）阿拉丁燈具網(wǎng)5）同行了解信息產(chǎn)品的分類1）原則：流通性強(qiáng)的產(chǎn)品；2）形式：展柜、展板(1)燈具店：如3W/5W白光球泡、3w天花燈、T5支架為主，展示形式以展柜為主。（2）五金店：如吸頂燈、3w/5w球泡、3w天花燈、T5 、吸頂燈最少1支；（3）花燈點(diǎn)：以光源為主，實(shí)物展示 物料的前期準(zhǔn)備1） 腰貼/海報(bào)：隨身攜帶，談定分銷商后進(jìn)行張貼并拍照：2） 樣品。白光3w/5w球泡、3w天花燈、T5 支架，吸頂燈各一個(gè)；（3）折頁(yè)：“按照一天的拜訪數(shù)量最少20份；（4）展示方式：展柜展板、試燈臺(tái)是否落實(shí)到位，申請(qǐng)數(shù)量需要事先先評(píng)估，例如：展柜2個(gè)、展板5個(gè)、試燈臺(tái)10個(gè)；（5）分銷價(jià)格表：做到人手最少3份，開(kāi)發(fā)1家給1個(gè)、禁止亂派發(fā)：(6)分銷商客戶匯總表：做到人手2份，每日開(kāi)發(fā)完畢進(jìn)行，交經(jīng)銷商1分，自己留一份；（7）價(jià)格標(biāo)貼：數(shù)量是做到人手不少于50張，每天補(bǔ)充；（8）人手不少于4份，不足每天補(bǔ)充；（9）客戶明天、自己明天；（10）帶兩角插的試燈線，分銷商電子檔圖片匯總。專人負(fù)責(zé)1）準(zhǔn)備好車輛提高工作效率，將常規(guī)型產(chǎn)品各準(zhǔn)備兩件，如3W/5W球泡、3W天花燈、試燈臺(tái)等；2）經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員最少1人對(duì)熟悉客戶協(xié)助洽談達(dá)成合作，對(duì)陌生拜訪開(kāi)發(fā)客戶進(jìn)行對(duì)接（與經(jīng)銷商后臺(tái)對(duì)接，方便快捷）1）價(jià)格體系（1）市區(qū)分銷商：；（2）鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商：，分銷價(jià)*（50公里以內(nèi)*,100公里以內(nèi)**），分銷價(jià)*.2）鋪底授信支持（1）熟悉的分銷客戶：最多鋪底授信不超過(guò)首批進(jìn)貨額的20%且年底需要一次性結(jié)算；（2）不熟悉的分銷客戶：取消鋪底，合作時(shí)長(zhǎng)超過(guò)6個(gè)月以上，最多支持5001000元的授信，最多鋪底授信不超過(guò)首批進(jìn)貨額的10%且年底一次性結(jié)清。3）結(jié)算方式先款后貨未原則，在取得經(jīng)銷商同意后，建議對(duì)部分經(jīng)銷商實(shí)行月結(jié)，一經(jīng)銷商愿意為主，經(jīng)銷商同意業(yè)務(wù)員才能去實(shí)施。4)送貨方式發(fā)物流托運(yùn)、配送送貨上門，根據(jù)經(jīng)銷商自身的特點(diǎn)來(lái)定5)廣告物料(1)免費(fèi)的廣告支持，盡可能搶占門頭、櫥窗、業(yè)務(wù)員提出申請(qǐng)到辦事處經(jīng)理匯總，再發(fā)往總公司向林協(xié)助設(shè)計(jì)， 設(shè)計(jì)圖片出來(lái)出來(lái)以后由省級(jí)運(yùn)營(yíng)中心統(tǒng)一制作后發(fā)給經(jīng)銷商，最后由經(jīng)銷商發(fā)給分銷商來(lái)完成安裝制作；（2）免費(fèi)的物料支持。展柜、試燈臺(tái)、圖冊(cè)折頁(yè)、手提袋、環(huán)保袋、標(biāo)貼。6）門檻（1）樣品：；，首先是簽訂樣品保管協(xié)議，所以權(quán)經(jīng)銷商歸分銷商，樣品在年底全額結(jié)清；其次是打折收?。ㄅc經(jīng)銷商協(xié)商好，對(duì)樣品受**比例的樣品金）(2)庫(kù)存：：以光源球泡為突破，附帶天花燈、筒燈、達(dá)到首批最少500元進(jìn)貨；：確定上展柜或展板，備常規(guī)庫(kù)存，天花燈、筒燈、光源、支架，達(dá)到首批2000元以上進(jìn)貨；，上齊展柜貨展板，不備庫(kù)存。7)工程特價(jià)、返利（1）工程特價(jià)：遇到工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)，總體金額達(dá)到5萬(wàn)以上，我可以協(xié)助申請(qǐng)工程特價(jià)支持，以幫助您拿下該項(xiàng)目，制造影響力；（2）返利：老板，在本年度完成**萬(wàn)的銷量后，經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商的同意，到年底會(huì)給您**點(diǎn)的返利支持。主管輔導(dǎo)要點(diǎn)√ 事前：1） 要求新人預(yù)習(xí)如何制定分銷商管理體系√ 事中：1）與新人回顧訓(xùn)練單元十八2）主管為新人講解總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問(wèn)新人還有沒(méi)有其他問(wèn)題跟進(jìn)檢查點(diǎn)主管檢查是否掌握制定分銷商管理體系的技能呢【理解】【輔導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】【提問(wèn)】問(wèn)：(1)上一單元的重點(diǎn)內(nèi)容是什么？(2)需要背誦的部分有哪些？請(qǐng)背誦一遍【進(jìn)入角色】【理解】【理解】【理解】【理解】【理解】理解】【理解】 【主管點(diǎn)評(píng)】單元二十四 專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程——分銷商的開(kāi)拓2關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)收集確定關(guān)鍵人跟進(jìn)目標(biāo)5. 使新人能夠掌握分銷商開(kāi)拓的技能6. 使新人能夠掌握工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)（新建項(xiàng)目）知識(shí)點(diǎn) 回顧上一單元重點(diǎn)三、 市場(chǎng)的開(kāi)拓 工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā) 【新建項(xiàng)目】 信息來(lái)源：客戶提供：當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃建設(shè)網(wǎng)收集：通過(guò)建材行業(yè)朋友，如瓷磚等轉(zhuǎn)介紹。 根據(jù)項(xiàng)目信息準(zhǔn)備資料產(chǎn)品資料：公司介紹文件、樣品、名片、相關(guān)證書；工程案例等。 關(guān)鍵人甲方——基建不主任、機(jī)電工程部經(jīng)理、采購(gòu)部主管、老板：乙方一項(xiàng)目部經(jīng)理、采購(gòu)部經(jīng)理；冰方監(jiān)理公司總監(jiān)； 溝通過(guò)程業(yè)務(wù)員：李總您好！我是科思柏麗LED廠家的業(yè)務(wù)員小富（面帶微笑，邊說(shuō)邊遞名片、香煙）客戶：有事嗎？業(yè)務(wù)員：哦，那能不能麻煩您一下，請(qǐng)問(wèn)您知道不知道這個(gè)項(xiàng)目是由誰(shuí)負(fù)責(zé)的呢？請(qǐng)幫助我可以嗎?（面帶微笑）客戶：你去找乙方的王總吧業(yè)務(wù)員：謝謝您李總，不好意思，再請(qǐng)問(wèn)一下，乙方王總在哪個(gè)房間？客戶：在**號(hào)握業(yè)務(wù)員：太感謝您了李總，我的名片請(qǐng)您保留，進(jìn)后只要有這方面的需求，盡管吩咐我好了，再見(jiàn)！【理解】【輔導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】【提問(wèn)】問(wèn)：(1)上一單元的重點(diǎn)內(nèi)容是什么？(2)需要背誦的部分有哪些？請(qǐng)背誦一遍【進(jìn)入角色】【理解】【背誦】【演練】單元二十五 專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程——分銷商的開(kāi)拓3關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)工具明細(xì)收集選定目標(biāo)客戶調(diào)研業(yè)務(wù)熟練約訪需求分析拜訪體驗(yàn)小單成交決心攻克總結(jié)服務(wù)體系完善跟進(jìn)目標(biāo)（替換項(xiàng)目）技能知識(shí)點(diǎn) 回顧上一單元重點(diǎn)【替換項(xiàng)目】科思柏麗LED替換業(yè)務(wù)指南1 銷售工具1） 身份證明：相關(guān)產(chǎn)品資質(zhì)證書、工作卡、工作服、名片、產(chǎn)品圖冊(cè)、樣品、照度計(jì)、節(jié)電方案書；2） 質(zhì)量保證：售后服務(wù)承諾書（卡）及售后服務(wù)電話；3） 品牌影響力：已操作替換項(xiàng)目的宣傳案例；4） 響應(yīng)速度：人員素質(zhì)態(tài)度、售前、售中、售后跟蹤服務(wù)5） 價(jià)格：價(jià)格表（蓋章）。 信息來(lái)源：1） 客戶提供；2） 掃街：沿街逐一尋找；3） 朋友轉(zhuǎn)介紹； 目標(biāo)客戶及主推產(chǎn)品替換業(yè)務(wù)應(yīng)系統(tǒng)地展開(kāi)，散亂、無(wú)序的拓展很難形成積累。替換業(yè)務(wù)應(yīng)鎖定目標(biāo)行業(yè)，或目標(biāo)類型客戶，通過(guò)規(guī)劃全面地拓展。根據(jù)科思柏麗產(chǎn)品的情況，建議應(yīng)優(yōu)先考慮的行業(yè)及主推產(chǎn)品有：1） 工程類客戶（1） 學(xué)校：LED燈（2） 醫(yī)院：LED燈管、球泡/燈盤（3） 商超及高檔商場(chǎng)：球泡燈、LED燈管、COB/筒燈、天花燈等（4） 銀行、通訊、電力、政府機(jī)關(guān)的辦公場(chǎng)所、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、球泡燈、LED燈管（5） 高檔的寫字樓：球泡燈、燈管、燈盤（6） 當(dāng)?shù)卮硇云髽I(yè)（上市公司）的管理人員（特別是高層）的辦公室：球泡燈、LED燈管（7） 工廠：LED燈管 （8）(連鎖)酒店：球泡燈、蠟燭燈、天花燈、筒燈、COB (9)廣告公司：LED燈管2）終端零售類型客戶 （1）品牌專賣店，商鋪：球泡燈、LED燈管、天花燈、筒燈、COB （2）名牌煙酒專賣店，商鋪：LED燈管 （3）通訊店、中型餐館、賓館等：球泡燈、天花燈、筒燈*按照成效速度快慢劃分依次為：（1）水果店、中小餐館、中小賓館、理發(fā)店等街邊店。 （2）網(wǎng)吧 （3）如家、錦江、格林豪泰、莫泰等快捷連鎖加盟店、中高檔賓館； （4）當(dāng)?shù)?、異地中型連鎖餐館；（5）賣場(chǎng)； （6）辦公樓宇、物業(yè)公司等。業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)管理：1）調(diào)研摸底市場(chǎng)摸底河調(diào)查：進(jìn)行人員合理分組，每組人員對(duì)各自區(qū)域，搜尋相關(guān)的聯(lián)系方式和聯(lián)系人，并持續(xù)地開(kāi)展業(yè)務(wù)，切記朝秦慕楚，三天打魚兩天曬網(wǎng)。2） 業(yè)務(wù)啟動(dòng)方式（1） 首先業(yè)務(wù)人員熟知LED照明基礎(chǔ)知識(shí)、科思柏麗LED產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與賣點(diǎn)、懂得產(chǎn)品節(jié)電計(jì)算方法。（2） 通過(guò)電話或上門拜訪，可以借助利用節(jié)能辦、售后服務(wù)的理由獲得需求方相關(guān)人員的名字及電話，找到關(guān)鍵決策人。（3） 了解客戶需求：在針對(duì)具體用戶時(shí)，應(yīng)對(duì)其使用情況作充分的調(diào)研，弄清其使用量，替換頻次，了解使用的品牌及價(jià)格和安裝的時(shí)間，使用客戶對(duì)原使用品牌產(chǎn)品的意見(jiàn)。對(duì)產(chǎn)品的功能訴求，采購(gòu)成本，采購(gòu)政策的流程，關(guān)鍵決策人，決策人及使用者的使用價(jià)值觀，交易的潛規(guī)劃，替換品牌的業(yè)務(wù)策略，服務(wù)方式以及關(guān)系深度和政策。（4） 再通過(guò)面對(duì)面的拜訪沒(méi)，真正掌握了這個(gè)行業(yè)中客戶采購(gòu)量，使用的實(shí)際情況，了解產(chǎn)品在這個(gè)領(lǐng)域的運(yùn)作（如采購(gòu)的流程、關(guān)鍵人物）、判斷用戶使采購(gòu)的最終關(guān)系狀態(tài)。判斷能否顛覆這種狀態(tài)，如果不能則尋求已經(jīng)建立了穩(wěn)定供貨商地位的商家（替換供應(yīng)商）成為科思柏麗產(chǎn)品的推廣人。（5） 替換的重要平臺(tái)是讓使用者體驗(yàn)，主要先換一間房間試用的辦法進(jìn)行推廣。因此應(yīng)該有一批產(chǎn)品作為讓用戶試用的周轉(zhuǎn)品店由已拆封的樣品在使用了一個(gè)時(shí)間段后均可換出來(lái)用于替換的樣品。（6） 在進(jìn)入實(shí)質(zhì)洽談之前，一定是在清晰了解了用戶情況后，準(zhǔn)備好充分的有針對(duì)性化的替換解決方案列如LED燈管、球泡的節(jié)電方案，應(yīng)該重視各種產(chǎn)品的實(shí)驗(yàn)檢測(cè)對(duì)比（如燈管、球泡燈的電表數(shù)據(jù)對(duì)比）的工具運(yùn)用，為客戶提供真實(shí)有效的對(duì)比依據(jù)。在滿足用戶使用需求時(shí)，兼顧各方利益(組織利益?zhèn)€個(gè)人利益)。對(duì)客戶進(jìn)行持續(xù)公關(guān)，直到成交。業(yè)務(wù)推進(jìn)與管理1） 此