【正文】 實(shí)到款客戶資料歸檔定期拜訪跟進(jìn)目標(biāo)1. 使新人能夠簽單后維護(hù)客戶的主要事項(xiàng)2. 使新人能夠了解相關(guān)售后支持的流程知識點(diǎn) 一、 備貨 每日關(guān)注后臺提供的庫存數(shù)量，簽單時要給客戶備自己倉庫有的貨，如果有一次貨就發(fā)布齊胡給客戶很不好的印象。 簽單后第一時間把客戶要的貨和物料報到公司，跟蹤后臺最快速度給客戶發(fā)貨。二、 展柜展墻安裝 量尺寸，拍照片：填寫《晨輝廣告投放事務(wù)申請表》上報公司： 公司批準(zhǔn)后悔由設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)好廣告，電子檔發(fā)給代理商； 找當(dāng)?shù)氐膹V告公司制作； 制作安裝完以后拍照片，并提供發(fā)票給公司核銷； 費(fèi)用先由客戶自己墊付，核銷完以后由代理商抵其貨款，代理商再公司結(jié)算。三、 收款跟蹤落實(shí)客戶的首批打款。先款后貨為原則，對于第一次合作不信任我們的客戶可以采取貨到人到款到的原則：貨發(fā)到客戶那里的時候，當(dāng)場驗(yàn)收貨物安裝展柜，再現(xiàn)場收款。四、 服務(wù)支持 確定合作關(guān)系后，并完善客戶資料及歸檔給公司及代理商。 幫助客戶搭建業(yè)務(wù)平臺。 幫助店面的裝修和樣品規(guī)劃。 落實(shí)訂貨、打款、發(fā)貨、收貨、破損理賠及產(chǎn)品知識培訓(xùn)等若干關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 合作的頭兩個月應(yīng)沒兩周進(jìn)行一次客戶業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)后，重點(diǎn)解決，落實(shí)合作初期遇到的問題。主管輔導(dǎo)要點(diǎn)√ 事前：1） 要求新人預(yù)習(xí)售后支持相關(guān)要點(diǎn)√ 事中：1） 主管為新人講解售后支持的要點(diǎn)和注意事項(xiàng)2） 要求新人現(xiàn)場理解并答疑3） 主管通過提問的方式檢查新人理解程度√ 事后：結(jié)束時主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問題。跟進(jìn)檢查點(diǎn)主管檢查新人是否掌握售后支持的要點(diǎn)和服務(wù)流程?！纠斫狻俊据o導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】【提問】問：(1)上一單元的重點(diǎn)內(nèi)容是什么？(2)需要背誦的部分有哪些？請背誦一遍【理解】【理解】【理解】【理解】單元二十三 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——分銷商的開拓關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)收集分類物料準(zhǔn)備價格鋪底與授信結(jié)算廣告門檻跟進(jìn)目標(biāo)3. 使新人能夠簽單后維護(hù)客戶的主要事項(xiàng)4. 使新人能夠了解相關(guān)售后支持的流程知識點(diǎn) 回顧上一單元重點(diǎn)一、 與代理商協(xié)商：同意開拓，我們再開拓二、 制定分銷商管理體系目標(biāo)分銷信息的收1）經(jīng)銷商提供自己現(xiàn)有渠道客戶的合作名單，聯(lián)系方式，地址，實(shí)力大小的匯總信息2）業(yè)務(wù)員自己在規(guī)劃跑分銷的信息匯總由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商規(guī)劃路線3）網(wǎng)上收索百度地圖燈具五金查詢4）阿拉丁燈具網(wǎng)5）同行了解信息產(chǎn)品的分類1）原則：流通性強(qiáng)的產(chǎn)品；2）形式：展柜、展板(1)燈具店：如3W/5W白光球泡、3w天花燈、T5支架為主，展示形式以展柜為主。（2）五金店：如吸頂燈、3w/5w球泡、3w天花燈、T5 、吸頂燈最少1支；（3）花燈點(diǎn)：以光源為主，實(shí)物展示 物料的前期準(zhǔn)備1） 腰貼/海報：隨身攜帶，談定分銷商后進(jìn)行張貼并拍照：2） 樣品。白光3w/5w球泡、3w天花燈、T5 支架，吸頂燈各一個；（3）折頁：“按照一天的拜訪數(shù)量最少20份；（4）展示方式：展柜展板、試燈臺是否落實(shí)到位，申請數(shù)量需要事先先評估，例如：展柜2個、展板5個、試燈臺10個；（5）分銷價格表：做到人手最少3份，開發(fā)1家給1個、禁止亂派發(fā)：(6)分銷商客戶匯總表：做到人手2份，每日開發(fā)完畢進(jìn)行，交經(jīng)銷商1分，自己留一份；（7）價格標(biāo)貼：數(shù)量是做到人手不少于50張，每天補(bǔ)充；（8）人手不少于4份，不足每天補(bǔ)充；（9）客戶明天、自己明天；（10）帶兩角插的試燈線，分銷商電子檔圖片匯總。專人負(fù)責(zé)1）準(zhǔn)備好車輛提高工作效率，將常規(guī)型產(chǎn)品各準(zhǔn)備兩件，如3W/5W球泡、3W天花燈、試燈臺等；2）經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員最少1人對熟悉客戶協(xié)助洽談達(dá)成合作，對陌生拜訪開發(fā)客戶進(jìn)行對接（與經(jīng)銷商后臺對接，方便快捷）1）價格體系（1）市區(qū)分銷商：；（2）鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商：，分銷價*（50公里以內(nèi)*,100公里以內(nèi)**），分銷價*.2）鋪底授信支持（1）熟悉的分銷客戶：最多鋪底授信不超過首批進(jìn)貨額的20%且年底需要一次性結(jié)算；（2）不熟悉的分銷客戶：取消鋪底，合作時長超過6個月以上，最多支持5001000元的授信，最多鋪底授信不超過首批進(jìn)貨額的10%且年底一次性結(jié)清。3）結(jié)算方式先款后貨未原則，在取得經(jīng)銷商同意后，建議對部分經(jīng)銷商實(shí)行月結(jié)，一經(jīng)銷商愿意為主，經(jīng)銷商同意業(yè)務(wù)員才能去實(shí)施。4)送貨方式發(fā)物流托運(yùn)、配送送貨上門，根據(jù)經(jīng)銷商自身的特點(diǎn)來定5)廣告物料(1)免費(fèi)的廣告支持，盡可能搶占門頭、櫥窗、業(yè)務(wù)員提出申請到辦事處經(jīng)理匯總，再發(fā)往總公司向林協(xié)助設(shè)計(jì)， 設(shè)計(jì)圖片出來出來以后由省級運(yùn)營中心統(tǒng)一制作后發(fā)給經(jīng)銷商，最后由經(jīng)銷商發(fā)給分銷商來完成安裝制作；（2）免費(fèi)的物料支持。展柜、試燈臺、圖冊折頁、手提袋、環(huán)保袋、標(biāo)貼。6）門檻（1）樣品：；，首先是簽訂樣品保管協(xié)議，所以權(quán)經(jīng)銷商歸分銷商，樣品在年底全額結(jié)清；其次是打折收?。ㄅc經(jīng)銷商協(xié)商好，對樣品受**比例的樣品金）(2)庫存：：以光源球泡為突破，附帶天花燈、筒燈、達(dá)到首批最少500元進(jìn)貨；：確定上展柜或展板，備常規(guī)庫存，天花燈、筒燈、光源、支架，達(dá)到首批2000元以上進(jìn)貨；，上齊展柜貨展板，不備庫存。7)工程特價、返利（1）工程特價：遇到工程項(xiàng)目報價時，總體金額達(dá)到5萬以上，我可以協(xié)助申請工程特價支持，以幫助您拿下該項(xiàng)目，制造影響力；（2）返利：老板，在本年度完成**萬的銷量后，經(jīng)過經(jīng)銷商的同意，到年底會給您**點(diǎn)的返利支持。主管輔導(dǎo)要點(diǎn)√ 事前：1） 要求新人預(yù)習(xí)如何制定分銷商管理體系√ 事中：1）與新人回顧訓(xùn)練單元十八2）主管為新人講解總結(jié)并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問題跟進(jìn)檢查點(diǎn)主管檢查是否掌握制定分銷商管理體系的技能呢【理解】【輔導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】【提問】問：(1)上一單元的重點(diǎn)內(nèi)容是什么？(2)需要背誦的部分有哪些？請背誦一遍【進(jìn)入角色】【理解】【理解】【理解】【理解】【理解】理解】【理解】 【主管點(diǎn)評】單元二十四 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——分銷商的開拓2關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)收集確定關(guān)鍵人跟進(jìn)目標(biāo)5. 使新人能夠掌握分銷商開拓的技能6. 使新人能夠掌握工程項(xiàng)目開發(fā)（新建項(xiàng)目）知識點(diǎn) 回顧上一單元重點(diǎn)三、 市場的開拓 工程項(xiàng)目開發(fā) 【新建項(xiàng)目】 信息來源：客戶提供：當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃建設(shè)網(wǎng)收集：通過建材行業(yè)朋友，如瓷磚等轉(zhuǎn)介紹。 根據(jù)項(xiàng)目信息準(zhǔn)備資料產(chǎn)品資料：公司介紹文件、樣品、名片、相關(guān)證書；工程案例等。 關(guān)鍵人甲方——基建不主任、機(jī)電工程部經(jīng)理、采購部主管、老板：乙方一項(xiàng)目部經(jīng)理、采購部經(jīng)理；冰方監(jiān)理公司總監(jiān)； 溝通過程業(yè)務(wù)員：李總您好！我是科思柏麗LED廠家的業(yè)務(wù)員小富（面帶微笑，邊說邊遞名片、香煙）客戶：有事嗎？業(yè)務(wù)員：哦，那能不能麻煩您一下，請問您知道不知道這個項(xiàng)目是由誰負(fù)責(zé)的呢？請幫助我可以嗎?（面帶微笑）客戶：你去找乙方的王總吧業(yè)務(wù)員：謝謝您李總，不好意思，再請問一下，乙方王總在哪個房間？客戶：在**號握業(yè)務(wù)員：太感謝您了李總，我的名片請您保留，進(jìn)后只要有這方面的需求，盡管吩咐我好了，再見！【理解】【輔導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】【提問】問：(1)上一單元的重點(diǎn)內(nèi)容是什么？(2)需要背誦的部分有哪些？請背誦一遍【進(jìn)入角色】【理解】【背誦】【演練】單元二十五 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——分銷商的開拓3關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)工具明細(xì)收集選定目標(biāo)客戶調(diào)研業(yè)務(wù)熟練約訪需求分析拜訪體驗(yàn)小單成交決心攻克總結(jié)服務(wù)體系完善跟進(jìn)目標(biāo)（替換項(xiàng)目）技能知識點(diǎn) 回顧上一單元重點(diǎn)【替換項(xiàng)目】科思柏麗LED替換業(yè)務(wù)指南1 銷售工具1） 身份證明：相關(guān)產(chǎn)品資質(zhì)證書、工作卡、工作服、名片、產(chǎn)品圖冊、樣品、照度計(jì)、節(jié)電方案書；2） 質(zhì)量保證：售后服務(wù)承諾書（卡）及售后服務(wù)電話；3） 品牌影響力：已操作替換項(xiàng)目的宣傳案例；4） 響應(yīng)速度：人員素質(zhì)態(tài)度、售前、售中、售后跟蹤服務(wù)5） 價格：價格表（蓋章）。 信息來源：1） 客戶提供；2） 掃街：沿街逐一尋找；3） 朋友轉(zhuǎn)介紹； 目標(biāo)客戶及主推產(chǎn)品替換業(yè)務(wù)應(yīng)系統(tǒng)地展開，散亂、無序的拓展很難形成積累。替換業(yè)務(wù)應(yīng)鎖定目標(biāo)行業(yè)，或目標(biāo)類型客戶，通過規(guī)劃全面地拓展。根據(jù)科思柏麗產(chǎn)品的情況，建議應(yīng)優(yōu)先考慮的行業(yè)及主推產(chǎn)品有：1） 工程類客戶（1） 學(xué)校：LED燈（2） 醫(yī)院：LED燈管、球泡/燈盤（3） 商超及高檔商場：球泡燈、LED燈管、COB/筒燈、天花燈等（4） 銀行、通訊、電力、政府機(jī)關(guān)的辦公場所、營業(yè)場所、球泡燈、LED燈管（5） 高檔的寫字樓：球泡燈、燈管、燈盤（6） 當(dāng)?shù)卮硇云髽I(yè)（上市公司）的管理人員（特別是高層）的辦公室：球泡燈、LED燈管（7） 工廠：LED燈管 （8）(連鎖)酒店：球泡燈、蠟燭燈、天花燈、筒燈、COB (9)廣告公司：LED燈管2）終端零售類型客戶 （1）品牌專賣店，商鋪：球泡燈、LED燈管、天花燈、筒燈、COB （2）名牌煙酒專賣店，商鋪：LED燈管 （3）通訊店、中型餐館、賓館等：球泡燈、天花燈、筒燈*按照成效速度快慢劃分依次為：（1）水果店、中小餐館、中小賓館、理發(fā)店等街邊店。 （2）網(wǎng)吧 （3）如家、錦江、格林豪泰、莫泰等快捷連鎖加盟店、中高檔賓館； （4）當(dāng)?shù)?、異地中型連鎖餐館；（5）賣場； （6）辦公樓宇、物業(yè)公司等。業(yè)務(wù)開發(fā)管理：1）調(diào)研摸底市場摸底河調(diào)查：進(jìn)行人員合理分組，每組人員對各自區(qū)域，搜尋相關(guān)的聯(lián)系方式和聯(lián)系人，并持續(xù)地開展業(yè)務(wù)，切記朝秦慕楚，三天打魚兩天曬網(wǎng)。2） 業(yè)務(wù)啟動方式（1） 首先業(yè)務(wù)人員熟知LED照明基礎(chǔ)知識、科思柏麗LED產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與賣點(diǎn)、懂得產(chǎn)品節(jié)電計(jì)算方法。（2） 通過電話或上門拜訪，可以借助利用節(jié)能辦、售后服務(wù)的理由獲得需求方相關(guān)人員的名字及電話，找到關(guān)鍵決策人。（3） 了解客戶需求：在針對具體用戶時，應(yīng)對其使用情況作充分的調(diào)研，弄清其使用量，替換頻次，了解使用的品牌及價格和安裝的時間，使用客戶對原使用品牌產(chǎn)品的意見。對產(chǎn)品的功能訴求，采購成本，采購政策的流程，關(guān)鍵決策人，決策人及使用者的使用價值觀，交易的潛規(guī)劃，替換品牌的業(yè)務(wù)策略，服務(wù)方式以及關(guān)系深度和政策。（4） 再通過面對面的拜訪沒，真正掌握了這個行業(yè)中客戶采購量，使用的實(shí)際情況，了解產(chǎn)品在這個領(lǐng)域的運(yùn)作（如采購的流程、關(guān)鍵人物）、判斷用戶使采購的最終關(guān)系狀態(tài)。判斷能否顛覆這種狀態(tài)，如果不能則尋求已經(jīng)建立了穩(wěn)定供貨商地位的商家（替換供應(yīng)商）成為科思柏麗產(chǎn)品的推廣人。（5） 替換的重要平臺是讓使用者體驗(yàn)，主要先換一間房間試用的辦法進(jìn)行推廣。因此應(yīng)該有一批產(chǎn)品作為讓用戶試用的周轉(zhuǎn)品店由已拆封的樣品在使用了一個時間段后均可換出來用于替換的樣品。（6） 在進(jìn)入實(shí)質(zhì)洽談之前，一定是在清晰了解了用戶情況后，準(zhǔn)備好充分的有針對性化的替換解決方案列如LED燈管、球泡的節(jié)電方案，應(yīng)該重視各種產(chǎn)品的實(shí)驗(yàn)檢測對比（如燈管、球泡燈的電表數(shù)據(jù)對比）的工具運(yùn)用，為客戶提供真實(shí)有效的對比依據(jù)。在滿足用戶使用需求時，兼顧各方利益(組織利益?zhèn)€個人利益)。對客戶進(jìn)行持續(xù)公關(guān)，直到成交。業(yè)務(wù)推進(jìn)與管理1） 此