【正文】 22 57 與自我防衛(wèi)型顧客打交道與自我防衛(wèi)型顧客打交道 （（ 1）） 消費(fèi)心理與表現(xiàn)消費(fèi)心理與表現(xiàn) （（ 2）打交道的方法）打交道的方法 2023/1/22 584 與猶豫不決型顧客打交道與猶豫不決型顧客打交道 猶豫不決型顧客可分為兩種類型： 第一種是顧客 本身完全不懂得抉擇 第二種是在備選的 幾種商品中拿不定主意2023/1/22 594 顧客對(duì)商品的心理需要顧客對(duì)商品的心理需要 （（ 1）顧客對(duì)便利的要求：反映在顧客購(gòu)買商品時(shí)，要求方便、）顧客對(duì)便利的要求：反映在顧客購(gòu)買商品時(shí)，要求方便、 快速、齊全、省時(shí)?？焖?、齊全、省時(shí)。（（ 2）顧客對(duì)商品質(zhì)量、安全和保健的心理需要。）顧客對(duì)商品質(zhì)量、安全和保健的心理需要。（（ 3）顧客對(duì)商品新、奇、怪、美的心理需要。）顧客對(duì)商品新、奇、怪、美的心理需要。（（ 4）顧客對(duì)商品價(jià)格選擇的心理需要。）顧客對(duì)商品價(jià)格選擇的心理需要。 2023/1/22 604 顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī) （（ 1）） 生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī) ① 生存購(gòu)買動(dòng)機(jī) ② 享受購(gòu)買動(dòng)機(jī) ③ 發(fā)展購(gòu)買動(dòng)機(jī)（（ 2）） 心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī) ① 理智購(gòu)買動(dòng)機(jī) ② 感情購(gòu)買動(dòng)機(jī) ③ 仿效心理（（ 3）） 求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī) ① 價(jià)格求實(shí)：顧客購(gòu)物都要經(jīng)過(guò)挑選，一是對(duì)商品的質(zhì)量、功能與價(jià)格進(jìn)行選 擇；二是對(duì)商業(yè)服務(wù)是否完善的選擇。但如果面對(duì)外在質(zhì)量和內(nèi)在功能完全 相同的商品進(jìn)，顧客最重要的選擇依據(jù)就是價(jià)格 ② 商品功能求實(shí)：顧客購(gòu)物的最終目的是要取得商品的有用 ③ 商品服務(wù)功能求實(shí)：顧客購(gòu)買商品，除了要求貨真價(jià)實(shí)，還希望花錢買方便。（（ 4）） 求利購(gòu)買動(dòng)機(jī)求利購(gòu)買動(dòng)機(jī) 顧客以追求價(jià)格低謙，從而獲得較多的利益為主要目標(biāo) 。（（ 5）求新奇購(gòu)買動(dòng)機(jī)）求新奇購(gòu)買動(dòng)機(jī) 這是以追求商品的新穎、奇特、時(shí)髦為主要目標(biāo)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 2023/1/22 615 利用逆反心理創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)利用逆反心理創(chuàng)造成交機(jī)會(huì) 逆反心理是人們違背常理的一種活動(dòng)，大部分人都具有這種心理，即越是難以得到的東西，越希望得到它；越是不讓知道的事情，就越想知道；越是不可能發(fā)生的事情就越希望發(fā)生。推銷活動(dòng)中，有時(shí)推銷員越是拼命脈地推銷其產(chǎn)品，顧客越是小心謹(jǐn)慎；推銷員越是熱情、認(rèn)真、顧客越感到不慣、不自然。而一些看起來(lái)不合章法的方法，有時(shí)倒能取得意想不到的成功。（ 1）賣瓜者說(shuō)瓜是苦的：例如日本曾有一家鐘表店推銷一種新牌號(hào)的手表，貼出一張 “揚(yáng)短 ”廣告，聲稱該表時(shí)不太準(zhǔn)確，一天慢 24秒，請(qǐng)顧客買時(shí)考慮。這一著使本來(lái)無(wú)人問(wèn)津的手表，生意一下子興隆起來(lái)。（ 2）拜師學(xué)藝法運(yùn)用：例如：推銷員在費(fèi)盡心機(jī)以后，仍無(wú)進(jìn)展，則可說(shuō)： “我不再您推銷了。在告辭之前，請(qǐng)您指出來(lái)我在什么地方出了差錯(cuò)，以便我今后能改正過(guò)來(lái)。 ”2023/1/22 625 促銷員如何把握成交時(shí)機(jī)促銷員如何把握成交時(shí)機(jī) （（ 1）） 由動(dòng)作表情上觀察購(gòu)買訊號(hào)：由動(dòng)作表情上觀察購(gòu)買訊號(hào)： 當(dāng)客戶陷于深思時(shí)；突然很關(guān)心很注意某些重點(diǎn)；再次翻閱或詢問(wèn)商品細(xì)節(jié)、目錄；身體前傾表示關(guān)注；開始看合約條件或注視商品；征求第三者意見；顯示猶豫不決時(shí)；停止習(xí)慣性動(dòng)作；開始招呼您時(shí)；深呼吸；變換坐姿。（（ 2）） 由語(yǔ)辭上研判購(gòu)買訊號(hào)：由語(yǔ)辭上研判購(gòu)買訊號(hào)： 要求其他更有利條件時(shí)；詢問(wèn)其他細(xì)節(jié)進(jìn)；拿計(jì)算機(jī)時(shí)；談?wù)搩r(jià)格并詢問(wèn)有無(wú)折扣優(yōu)惠；重復(fù)某一相同問(wèn)題；與您更友善交談時(shí)；話題非常投機(jī)、一直詢問(wèn)問(wèn)題。（（ 3）明示或暗示其應(yīng)締約購(gòu)買之時(shí)機(jī)地點(diǎn)：）明示或暗示其應(yīng)締約購(gòu)買之時(shí)機(jī)地點(diǎn)： 說(shuō)明完畢后，立即遞出契約書，主勸為其填寫；更加重復(fù)強(qiáng)調(diào)某重點(diǎn)后；引用實(shí)便提出證據(jù)后；回答其反對(duì)意見后；強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買的好處后；簽約時(shí)勿過(guò)于興奮緊張，并再次訴說(shuō)重點(diǎn)項(xiàng)目，對(duì)買賣條件不可隨便讓步，可先收取足夠定金，要有堅(jiān)持到最后之決心，并審慎核對(duì)印章、簽約資料內(nèi)容，簽約后立即感謝、稱贊他并握手，并請(qǐng)其推薦客戶。 2023/1/22 635 通過(guò)證明來(lái)說(shuō)服您的客戶通過(guò)證明來(lái)說(shuō)服您的客戶 證明的方法有很多，下面的九種方法可供參考：（（ 1）實(shí)物展示：）實(shí)物展示： 實(shí)物展示是最好的一種證明方式，商品本身的銷售重點(diǎn)，都可通過(guò)關(guān)物展示得到證明。（（ 2）專家的證言：）專家的證言： 您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說(shuō)詞。（（ 3）視覺的證明：）視覺的證明： 照片、圖片、產(chǎn)品目錄等都具有視覺證明的效果。（（ 4）推薦信函：）推薦信函： 其他知名客戶的推薦信函也是極具說(shuō)服務(wù)的。（（ 5）保證書：）保證書： 保證書可分為二類，一是公司提供給客戶的保證，如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；一是品質(zhì)的保證，如獲得 ISO9000品質(zhì)認(rèn)證。（（ 6）客戶的感謝信：）客戶的感謝信： 有些客戶由于對(duì)您公司的服務(wù)或幫助解決特殊的問(wèn)題而深表感謝，而致函表達(dá)謝意，這些感謝信都是一種有效的證明方式。（（ 7）統(tǒng)計(jì)及比較資料：）統(tǒng)計(jì)及比較資料： 一些數(shù)學(xué)的統(tǒng)計(jì)資料及做出與競(jìng)爭(zhēng)者的狀況比較資料，能有 效地證明您的說(shuō)詞。（（ 8）成功案例：）成功案例： 您可提供準(zhǔn)客戶一些成功銷售案例，證明您的產(chǎn)品受到別人的歡迎，同時(shí)也提供了準(zhǔn)客戶求證的情報(bào)。（（ 9）公開報(bào)導(dǎo)：）公開報(bào)導(dǎo)： 出示見諸于報(bào)端的關(guān)于您的產(chǎn)品或服務(wù)的公開報(bào)導(dǎo)。 2023/1/22 64謝 謝一月 2107:26:3507:2607:26一月 21一月 2107:26 07:2607:26:36一月 21一月2107:26:362023/1/22 7:26:36? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 07:26:3607:26:3607:261/22/2023 7:26:36 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 一月 2107:26:3607:26Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 07:26:3607:26:3607:26Friday, January 22, 2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 一月 21一月 2107:26:3607:26:36January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 22 一月 20237:26:36 上午 07:26:36一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 217:26 上午 一月 2107:26January 22, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/1/22 7:26:3607:26:3622 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 7:26:36 上午 7:26 上午 07:26:36一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 07:26:3607:26:3607:261/22/2023 7:26:36 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2107:26:3607:26Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 07:26:3607:26:3607:26Friday, January 22, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2107:26:3607:26:36January 22, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 22 一月 20237:26:36 上午 07:26:36一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 。 一月 217:26 上午 一月 2107:26January 22, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/22 7:26:3607:26:3622 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 7:26:36 上午 7:26 上午 07:26:36一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 07:26:3607:26:3607:261/22/2023 7:26:36 AM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2107:26:3607:26Jan2122Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 07:26:3607:26:3607:26Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 2107:26:3607:26:36January 22, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 22 一月 20237:26:36 上午 07:26:36一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 一月 217:26 上午 一月 2107:26January 22, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/1/22 7:26:3607:26:3622 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 7:26:36 上午 7:26 上午 07:26:36一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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