【正文】 擬訂單金額和數(shù)量一定要計(jì)算準(zhǔn)確：貨款和數(shù)量等數(shù)字的計(jì)算一次到位，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性，切忌出現(xiàn)算錯(cuò)的情況。知識(shí)點(diǎn)回顧上一單元重點(diǎn) 促成下單話術(shù)：“老板結(jié)合我剛才說(shuō)的，做我們科思柏麗產(chǎn)品是有市場(chǎng)有利潤(rùn)有保障有品牌有廣告有前途，可以說(shuō)什么都有了，只有一樣?xùn)|西沒(méi)有，那就是風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槲覀冑|(zhì)量好售后好服務(wù)好，那老板您現(xiàn)在準(zhǔn)備要些什么貨，我馬上給您開(kāi)單！” 站在客戶(hù)角度為其設(shè)計(jì)訂單：盡量不要以金額去跟客戶(hù)談，而是以貨的數(shù)量跟客戶(hù)談會(huì)更好，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得替他考慮。【理解】【輔導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】【提問(wèn)】問(wèn)：(1)上一單元的重點(diǎn)內(nèi)容是什么？(2)需要背誦的部分有哪些？請(qǐng)背誦一遍【進(jìn)入角色】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】【背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】【背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】【背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】單元十八 專(zhuān)業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶(hù)流程——成交面談（下訂單）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)合作什么都有了，就是沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)設(shè)計(jì)訂單不以金額，而以貨幣的數(shù)量談“建議您白光備兩件黃光一件”計(jì)算一次到位向公司請(qǐng)示跟進(jìn)目標(biāo)。主管輔導(dǎo)要點(diǎn)√ 事前：1） 要求新人提前熟悉本環(huán)節(jié)話術(shù)√ 事中：1） 與新人回顧訓(xùn)練上一單元2） 主管為新人講解引導(dǎo)客戶(hù)下單幾個(gè)切入點(diǎn)的重點(diǎn)注意事項(xiàng)3） 要求新人現(xiàn)場(chǎng)演練話術(shù)4） 演練結(jié)束后，主管現(xiàn)場(chǎng)做點(diǎn)評(píng)√ 事后：結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢(xún)問(wèn)新人還有沒(méi)有其他問(wèn)題?！? 廣告：“老板，說(shuō)到推廣告訴您一個(gè)好消息，我們最近撤巨資在互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)做了品牌的傳播，你也知道現(xiàn)在智能手機(jī)非常普通，幾乎人人手機(jī)里都有微信和，我們晨輝照明已經(jīng)把我們的品牌和產(chǎn)品融入進(jìn)消費(fèi)者的日常生活中去了，到時(shí)候就真的跟現(xiàn)在的公牛一樣天上人間無(wú)處不在了。否則公司就不會(huì)派那么多人來(lái)做市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和推廣，您見(jiàn)過(guò)哪個(gè)LED品牌會(huì)派這么多像我這么優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員到鄉(xiāng)鎮(zhèn)來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)嗎？而且我們以后會(huì)有市場(chǎng)維護(hù)人員定期來(lái)拜訪您，我們每個(gè)地級(jí)市都有三四名業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)住為你們服務(wù)。如果您一次性進(jìn)得多的話，我們甚至可以派團(tuán)隊(duì)過(guò)來(lái)給您跑街邊店的終端替換，直接幫助您把產(chǎn)品賣(mài)到用電量大的街邊店面房里去?！?支持：“老板，您只要進(jìn)了我們的產(chǎn)品，無(wú)論多少，您就是我們的分銷(xiāo)商了，我們會(huì)對(duì)您進(jìn)行價(jià)格保護(hù)區(qū)域，我們會(huì)送給您試燈臺(tái)，我們會(huì)馬上給您做寫(xiě)真廣告，您有什么地方給我們貼我馬上就量尺寸，這是我們的服務(wù)。知識(shí)點(diǎn)回顧上一單元重點(diǎn) （續(xù)）引導(dǎo)成交可議從以下幾點(diǎn)切入： 顧慮：“老板您是不是還有其他顧慮？您說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)？您擔(dān)心拿了貨產(chǎn)品賣(mài)不出去嗎？這個(gè)您完全不用擔(dān)心呀，我們的產(chǎn)品上市幾個(gè)月以來(lái)在整個(gè)浙江省賣(mài)的非常好，想這一款3W白光球泡全省每個(gè)月都賣(mài)了5W多個(gè)，再說(shuō)只要不影響二次銷(xiāo)售如果您后期真的不愿做了，我們代理商會(huì)按原價(jià)全部收回的，我們業(yè)務(wù)人員也會(huì)親自過(guò)來(lái)。對(duì)于像您這樣想嘗試LED的分銷(xiāo)客戶(hù)拿多拿少也許意義不大，但賣(mài)與不賣(mài)絕對(duì)是有天壤之別的。但現(xiàn)在我只要求您適當(dāng)少量地拿點(diǎn)貨，數(shù)量隨便多少，甚至您只要花錢(qián)買(mǎi)些樣品。而且我們后期對(duì)您這樣愿意備貨的客戶(hù)一定會(huì)重點(diǎn)支持。再說(shuō)退一萬(wàn)步即使您買(mǎi)的這些樣品真的賣(mài)不掉自己也可以用！” 信心：“老板，您看看鋪貨的有幾個(gè)是好品牌，您看見(jiàn)雷士鋪貨了您看見(jiàn)歐普免費(fèi)放樣了嗎？如果我在您這邊免費(fèi)鋪貨，同樣也能在別家鋪貨，這樣您覺(jué)得對(duì)您有利嗎？?jī)r(jià)格透明了，您是沒(méi)有利潤(rùn)的，另外，免費(fèi)鋪貨也會(huì)擾亂我們公司的價(jià)格體系，對(duì)我們公司的品牌推廣會(huì)產(chǎn)生重大影響的。再說(shuō)我只是打工的，如果我們把樣品鋪給您，這筆錢(qián)我就要出，這樣10家下來(lái)，我就餓死了。這緣于我們隊(duì)自己產(chǎn)品有信心。知識(shí)點(diǎn)回顧上一單元重點(diǎn) （續(xù)）引導(dǎo)成交可議從以下幾點(diǎn)切入： 體驗(yàn)““您拿我們的貨，自己店里也可以用，我看您店里現(xiàn)在亮的都是普通節(jié)能燈，如果買(mǎi)幾個(gè)我們的樣品自己裝上用即節(jié)省錢(qián)，又能起到很好的展示效果，就像衣服穿在模特身上一定賣(mài)的更好，更加利于您的銷(xiāo)售，給您簡(jiǎn)單算一下電，從這一點(diǎn)來(lái)看現(xiàn)在做我們的產(chǎn)品真的是好處多多。當(dāng)您擁有我們這么高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品之后，別的商家不但賺不到您的錢(qián)而且他們反過(guò)來(lái)還要來(lái)您這里調(diào)貨，您反而可以賺他們的錢(qián)，您說(shuō)是嗎？而且我們團(tuán)隊(duì)會(huì)幫助您去跑分銷(xiāo)，幫您在這個(gè)市場(chǎng)做推廣，為您負(fù)責(zé)到底。而且我們的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)品牌都比您隔壁家的要好，他都能賣(mài)那么多，您做了我們的產(chǎn)品以后一定能比他賣(mài)得更多賺得更多。反過(guò)來(lái)如果您猶豫了而沒(méi)有備點(diǎn)貨或買(mǎi)點(diǎn)樣品，主動(dòng)權(quán)就掌握在別人手里，而且我們?cè)谝粋€(gè)市場(chǎng)只找一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)，目前也有好幾個(gè)客戶(hù)對(duì)我們有意思，我們還是覺(jué)得您比較合適，您看最先的機(jī)會(huì)就擺在您面前，先簽先得，先買(mǎi)先賺。但我們天天泡在市場(chǎng)上，現(xiàn)在真的到了大家必須賣(mài)LED的時(shí)候了。所以展示一塊是很重要的。跟客戶(hù)進(jìn)行溝通的時(shí)候切記一直在自己說(shuō)，一點(diǎn)要把話題給客戶(hù)，這樣才能知道客戶(hù)真實(shí)的想法，比如問(wèn)，老板請(qǐng)問(wèn)您一下您對(duì)于選擇LED品牌有什么要求？老板您認(rèn)為什么樣的品牌才是一個(gè)好品牌？老板您對(duì)于現(xiàn)在LED的發(fā)展和形勢(shì)有什么高見(jiàn)？這樣通過(guò)他的回答我們就能進(jìn)行相應(yīng)的引導(dǎo)和解釋。只要客戶(hù)找準(zhǔn)了，切入點(diǎn)找準(zhǔn)了。跟進(jìn)檢查點(diǎn)主管檢查新人是否能夠熟練介紹廣告支持政策以及人才支持政策【理解】【輔導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】【提問(wèn)】問(wèn)：（1） 上一單元的重點(diǎn)內(nèi)容是什么？（2） 需要背誦的部分有哪些？請(qǐng)背誦一遍【進(jìn)入角色】【背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】【背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】單元十五 專(zhuān)業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶(hù)流程——成交面談（引導(dǎo)下單1）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)敢于“逼單“把話題拋給客戶(hù)好東西展示出來(lái)賣(mài)得快到了必須賣(mài)LED的時(shí)候先出手增加客戶(hù)量先買(mǎi)先賺隔壁有類(lèi)似LED產(chǎn)品，賣(mài)的也很好我們的質(zhì)量和服務(wù)都比他們好別讓別人賺您的錢(qián)我們幫您跑分銷(xiāo)和推廣負(fù)責(zé)到底跟進(jìn)目標(biāo)；?！薄俺枯x照明提供完善的深度營(yíng)銷(xiāo)和商業(yè)思想的培訓(xùn)，這是我們公司給予合作伙伴一份學(xué)習(xí)、事業(yè)的成長(zhǎng)計(jì)劃，我想學(xué)習(xí)對(duì)個(gè)人，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是很關(guān)鍵的，我們將和我們的合作伙伴一同共同發(fā)展，讓專(zhuān)家給予專(zhuān)業(yè)的商業(yè)思路的知道，讓我們?yōu)槲磥?lái)的發(fā)展插上飛翔的翅膀。要么自己用最低價(jià)把工程拿下來(lái)，有時(shí)候像你們做利潤(rùn)太低了，不做廠家又打壓，真的是作業(yè)為難，同時(shí)市場(chǎng)也有很多不錯(cuò)的銷(xiāo)售人員，像我們晨輝照明，對(duì)于與我們合作的伙伴，只要滿足每月4到5萬(wàn)的銷(xiāo)量，年任務(wù)40萬(wàn)以上的基本任務(wù)，廠家就配備專(zhuān)職的業(yè)務(wù)員一名（我們廠家給予工資的支付）。您門(mén)頭的尺寸是多少？（也可以直接拿卷尺去量） 而且老板我看您店里添個(gè)新的展示柜在著應(yīng)該更顯氣派了，如果進(jìn)貨3萬(wàn)，我們就配送一臺(tái)綜合展示柜（拿出展示畫(huà)冊(cè)給客戶(hù)看），我看您的店面不小，可以放下一套五組式的展墻沒(méi)問(wèn)題，只要進(jìn)貨5萬(wàn)我們就支持一套，您看是這個(gè)樣子的（拿出展示畫(huà)冊(cè)給客戶(hù)看）我們公司在廣告上是舍得投入的，也有想法要和經(jīng)銷(xiāo)商一起把這個(gè)品牌做起來(lái)，對(duì)于進(jìn)貨5萬(wàn)的客戶(hù)，我們會(huì)在市場(chǎng)戶(hù)外支持一整塊廣告牌，幫助您推廣?！敝鞴茌o導(dǎo)要點(diǎn)√ 事前：1） 要求新人熟讀話術(shù)，并根據(jù)自我經(jīng)驗(yàn)分析客戶(hù)的“痛點(diǎn)“會(huì)在哪里√ 事中：1） 與新人回顧訓(xùn)練上一單元2） 主管為新人講解挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)和引發(fā)需求的要點(diǎn)3） 主管帶領(lǐng)新人進(jìn)行引發(fā)需求話術(shù)的演練4） 演練結(jié)束后，主管現(xiàn)場(chǎng)做點(diǎn)評(píng)√ 事后：結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢(xún)問(wèn)新人還有沒(méi)有其他問(wèn)題。““目前以高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品、較低的門(mén)檻就是要讓你們有發(fā)展?！癇、 傳統(tǒng)照明品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈：“回顧過(guò)去兩三年雷士、歐普、原來(lái)的首批打款2萬(wàn)到5萬(wàn)都能做經(jīng)銷(xiāo)商，品牌化運(yùn)作的經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的磨煉，隨著廠家的品牌化提升，很多商家都在這個(gè)時(shí)候做的非常不錯(cuò)?，F(xiàn)在市場(chǎng)需要一個(gè)價(jià)格不透明，二我們拿出價(jià)格與政策相結(jié)合的時(shí)候，讓經(jīng)銷(xiāo)商知道，我們是讓利的方式對(duì)市場(chǎng)的投入。目前市場(chǎng)的投入對(duì)我們來(lái)說(shuō)，就是要一切以經(jīng)銷(xiāo)商為中心，保持跟廠家的穩(wěn)定長(zhǎng)久的合作與共贏。““傳統(tǒng)照明已經(jīng)成定局，目前商家利益維護(hù)不是很好，目前很多商家都是只做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，工廠都是靠國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)支付公司的所有費(fèi)用，若要生存，對(duì)市場(chǎng)要求自然就會(huì)提高，很多經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)遇到自己辛辛苦苦剛打開(kāi)的市場(chǎng)，就是因?yàn)殇N(xiāo)量沒(méi)有趕上卻被砍掉了，要么一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)幾家分銷(xiāo)商，商家為了能達(dá)到一定的銷(xiāo)量將利潤(rùn)降的很低，利潤(rùn)得不到保護(hù)，市場(chǎng)變得非常混亂。A、 利潤(rùn)低：“回顧在90年代做燈具時(shí)，那時(shí)都是在搶貨或排隊(duì)等貨。知識(shí)點(diǎn)回顧上一單元重點(diǎn)引發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的需求，就是要指出經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)商的“痛點(diǎn)“，這個(gè)痛點(diǎn)可以代理晨輝品牌而解決的。跟進(jìn)檢查點(diǎn)主管檢查新人是否掌握判斷是否目標(biāo)客戶(hù)的四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。二、 確定該客戶(hù)是不是目標(biāo)：如果不是目標(biāo)客戶(hù)盡快結(jié)束拜訪，做好有效信息登記；如果是目標(biāo)客戶(hù)就要分析是合適做零售還是適合做代理，引導(dǎo)進(jìn)入銷(xiāo)售面談環(huán)節(jié)。我們可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行判斷：（1） 是否有能力：觀察客戶(hù)賣(mài)燈的類(lèi)型，是否有光源展示；是否有LED產(chǎn)品的堆頭；是否有天花燈和燈管展示；是否有渠道客戶(hù)的資源；是否有合作的很多電工；一年的銷(xiāo)量又多少；經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)背景怎么樣?！纠斫狻俊据o導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】【提問(wèn)】問(wèn)：(1)上一單元的重點(diǎn)內(nèi)容是什么？(2)需要背誦的部分有哪些？請(qǐng)背誦一遍【理解】【背誦】【進(jìn)入角色】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】【小游戲】新人逐一起立作為被贊美對(duì)象，其他學(xué)員發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美他，贊美內(nèi)容不可重復(fù) 單元十二 專(zhuān)業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶(hù)流程——接觸面談（判斷目標(biāo)客戶(hù)）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)盡快判斷目標(biāo)客戶(hù)是否有能力了解門(mén)店實(shí)力是否有理念觀察老板性格觀察客戶(hù)細(xì)節(jié)觀察店內(nèi)擺放產(chǎn)品是否互補(bǔ)跟進(jìn)目標(biāo)1. 使學(xué)員掌握能夠判斷客戶(hù)是否具備成為經(jīng)銷(xiāo)商的資格；2. 使學(xué)員能夠分析和判斷客戶(hù)的意向和需求。主管輔導(dǎo)要點(diǎn)√ 事前：1） 要求新人熟讀話術(shù)√ 事中：1） 與新人回顧訓(xùn)練上一單元2） 主管為新人講解寒暄贊美的意義和注意事項(xiàng)3） 主管引發(fā)學(xué)員一起挖掘贊美點(diǎn)4） 主管帶領(lǐng)新人進(jìn)行贊美話術(shù)演練5） 演練技術(shù)后，主管現(xiàn)場(chǎng)做點(diǎn)評(píng)√ 事后：結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢(xún)問(wèn)新人還有沒(méi)有其他問(wèn)題。√ 過(guò)度話術(shù)：√ “你們店確實(shí)跟別人不一樣，像你這種商家目前太少了，大部分面臨不足，整個(gè)行業(yè)面臨挑戰(zhàn)?！? “您店里選擇的品牌有眼光，檔次定位比準(zhǔn)，你這個(gè)品牌在行業(yè)也是前三名了。 尋找贊美點(diǎn)： 贊美店面、展示、捧人氣等 “xx老板，短短幾分鐘的觀察從店里的布局來(lái)看，你這里還是比較有特色的呃呃”?！纠斫狻俊据o導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】【提問(wèn)】問(wèn)：上一單元的重點(diǎn)內(nèi)容是什么？【理解】要求每位學(xué)員站起身演練走入店門(mén)，糾正學(xué)員動(dòng)作及儀態(tài)等細(xì)節(jié)，一定要展現(xiàn)自信【理解】【背誦】【進(jìn)入角色】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】【背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】單元十一 專(zhuān)業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶(hù)流程——接觸面談（寒暄贊美）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)獲得好感贊美店面贊美品牌過(guò)度引導(dǎo)跟進(jìn)目標(biāo)。主管輔導(dǎo)要點(diǎn)√ 事前：1） 要求新人熟讀話術(shù)√ 事中：1) 與新人回顧訓(xùn)練上一單元2) 主管為新人講解開(kāi)門(mén)接觸的要點(diǎn)和注意事項(xiàng)3) 重點(diǎn)訓(xùn)練新人進(jìn)店的自信形象4) 演練結(jié)束后，主管現(xiàn)場(chǎng)做