【正文】 話術：自我介紹要簡潔明了，直接道明來意，集中作業(yè)講究效率。開口語：→ “您好！老板，我是浙江晨輝照明（xx省運營中心）的xxx，我叫?！薄? 客戶回答：很了解、我也懂→ “請問您是從哪些方面了解咱們晨輝的?！? “您了解到的只是晨輝照明產品概念上的資料，今天我剛好把產品帶過來了，順便也請您體驗一下咱我們的產品。那我們就要尋機詳細向客戶介紹公司、品牌信息，進入到銷售面談環(huán)節(jié)。2） 您好！打擾一下，我們是做LED產品的，能耽誤您幾分鐘時間嗎？3） 您好！我是浙江晨輝照明有限公司的，主要做LED光源產品，打擾您了.4） 老板您好，我是廠家的，主要做LED光源產品（并配合拿出產品）。跟進檢查點主管檢查新人是否會背誦開門話術。知識點回顧上一單元重點 寒暄贊美的目的是拉近彼此關系，獲取對方好感，為后續(xù)的面談做鋪墊。 “您看您的店面展示挺新潮，舍得展示品牌形象，跟得上行業(yè)的發(fā)展?！? 還可以贊美管理比較規(guī)范、意識比較好、店址好，風水不錯等等?！耙龑У胶竺娴拿嬲劖h(huán)節(jié)。跟進檢查點主管檢查新人是否會靈活尋找贊美點，并熟練使用贊美話術。知識點 回顧上一單元重點一、 通過前面接觸面談的交流，要盡快判斷該店是不是我們的目標，一方面要看客戶自身實力，更要看重客戶對產品的興趣，對品牌的信心和推廣產品的決心。 此外可以從以下細節(jié)觀察：看他抽什么煙，給你抽什么煙，開什么樣的車（可以看桌面上拍的是什么鑰匙）（2） 是否有理念：老板是否有嘗試LED的理念店員的整體素質如何老板的素質是儒商還是暴發(fā)戶老板是否上進心比較強，有心把市場做大老板的性格是看準就做還是想清楚后再做（3） 是否有意向做：是否很耐心聽您講有無問政策、價格及市場銷路聽后有何感受有無給你抽煙，喝水，請你吃飯對你的態(tài)度是否熱情冷漠細節(jié)：倒水時是怎么說的，主動倒，談了半天再倒，很客氣情人倒水，不客氣的情人倒水，煙是誰來點的？（4） 做的可能性有多大：看現有店面我們的東西可以放在哪看他店里能否裝我公司的產品，看產品是否有沖突，能否互補。主管輔導要點√ 事前：1） 要求新人提前根據自己的經驗總結判斷目標客戶的標準√ 事中：1） 與新人回顧訓練上一單元2） 主管為新人講解判斷目標客戶的細節(jié)及要點3） 要求新人現場理解并答疑4） 主管通過提問的方式檢查新人理解程度√ 事后：結束時主管要進行總結并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問題?！纠斫狻俊据o導目標】【課程回顧】【提問】問：(1)上一單元的重點內容是什么？ (2)需要背誦的部分有哪些？請背誦一遍【理解】【理解】【理解】【理解】單元十三 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——銷售面談（引發(fā)需求）關鍵詞輔導內容主管操作要點找出“痛點”利潤低利益保護科思柏麗以經銷商為中心消費者商機擦肩而過LED大潮先知先覺高性價比產品低門檻跟進目標1. 使新人能夠掌握尋找和挖掘經銷商“痛點“的技巧2. 使新人掌握如何引發(fā)經銷商的需求。適時的挖掘到痛點并引導出我們的品牌，是引發(fā)需求的關鍵。利潤都是非常豐厚的，基本上每進1萬貨利潤都在5千以上，現在市場上有很多大戶都是那個時候發(fā)家的?！啊俺枯x照明經過多年在LED技術和產品的創(chuàng)新與沉淀上，并通過出口的檢驗，在此方面形成相對的優(yōu)勢?！啊跋M者現在對傳統(tǒng)照明市場的了解，有的比我們都清楚，有的基本上都可以算出，你這個燈管多少錢，這說明消費者的意識在增強?，F在是倡導低碳生活、奔赴高品味的時代，而LED照明正迎合了大的趨勢。也許當時此商機也是與你插件而過吧？“ “而LED大潮的來臨，給先知先覺者創(chuàng)造了新機會，晨輝照明以徹底犧牲自身利潤的超常人手段強勢進入市場，目的就給有思想的合作者和晨輝照明自己一個創(chuàng)造價值的機會，為了品牌的運作我們將從技術研發(fā)與創(chuàng)新、產品、價格、廣告等諸多方面進行猛烈進攻。我們實力比較強（強在這些。），因為我們的OEM/外銷生意一直很好，足以應付√我們的各個方面的支出，直接的說明我們公司有錢，可以培養(yǎng)有品牌意識的經銷商去發(fā)展，并且不會感到太大的壓力。跟進檢查點主管檢查新人是否掌握引發(fā)需求的花束【理解】【輔導目標】【課程回顧】【提問】問：（1） 上一單元的重點內容是什么？（2） 需要背誦的部分有哪些？請背誦一遍詢問學員，他們認為可以從客戶的哪些“痛點”入手【理解】【進入角色】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】單元十四 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——銷售面談（介紹政策）關鍵詞輔導內容主管操作要點門頭寫真支持主動量尺寸展示柜展墻戶外廣告運營中心人才支持為經銷商培養(yǎng)人才提供完善的培訓跟進目標；，并能做到突出優(yōu)勢，吸引對方知識點回顧上一單元重點話術：廣告支持政策 老板您看，只要是代理我們晨輝照明產品的客戶，試燈臺是肯定支持的，最重要的是我們還將為您門店制作全套SI設計，我們晨輝照明的品牌美觀大氣，（拿出門店寫真展示畫冊給客戶看）用我們的門頭，您的門店也顯得漂亮吸引人。(具體政策由各省級運營商各省市場具體情況來針對性指定) 人才支撐政策運營中心人才：“現在市場人才競爭非常激烈，廠家派到市場的人才，有的只知天天睡覺，混吃混喝。經銷商自己的人才：“像咱這個店現在做這么大，其實你也很想到其他地方去開一個分店，你不是沒有錢，是因為你沒有人可信賴的人幫你去經營和管理你的店，招的業(yè)務員行業(yè)經驗比較少，要么被經銷商給挖走了，其實在這里我們可以幫你解決這些問題的，首先我們履行我們的職責，第一、開拓分銷商，解決你打首批款的問題，第二、協助你招人和培訓你的銷售人員和導購人員，第三、對以后的銷售有我們的推廣方案和市場維護方案?！敝鞴茌o導要點√ 事前：1） 要求新人熟悉公司對于地級經銷商的政策√ 事中：1） 與新人回顧訓練上一單元2） 主管為新人講解對地級經銷商的政策3） 要求新人現場演練話術4） 演練結束后，主管現場做點評√ 事后：結束時主管要進行總結并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問題。知識點回顧上一單元重點一、 引導下單的時機：介紹完產品就要敢于促成下單，要敢于 “逼單”，不要怕被拒絕。多磨幾天，簽單是遲早的事情。二、 引導成交可以從以下幾點切入： 展示：“老板，您也說了，您對我們的產品和價格都比較認可，但您這邊如果沒有樣品展示，客戶又怎么會知道我們的產品好在什么地方呢？好東西只有展示出來，顧客看到，覺得好，才會去購買，您說是吧？您是專業(yè)人士比較懂，但客戶只有眼睛看到了才會相信，您認為呢?我們以前也有很多客戶跟您一樣的想法，但也有的客戶很愿意嘗試，結果一展示出來就賣了很多。” 先機：“老板我在你們市場拜訪過這么多家店，很多人都是和您一樣的回答，也都非常認可我們的產品和價格，但他們都在猶豫觀望。您想，如果您先出手進了我們的貨有了分銷資格，那這個市場別人就拿不到了，況且您有展示，顧客看到一定會好奇，過來詢問，就有成交的機會，這樣會增加您的客戶量，同時也能帶動您店里其他燈具產品的銷售?！?競品：“我剛剛過來看到您家隔壁的店里也有類似的LED的產品，但是性價比沒 我們高，如果您有我們的產品也有利于能與別家店競爭，進而提高您在這個市場的份額，您知道現在LED產品是一個趨勢，很多消費者進店都是沖著LED產品來的，如果一進來沒有發(fā)現可能就成交了?！?調貨：“您說您之前也賣過類似的LED產品，您說您一般從別家調貨，這樣別人賺了您的錢。？主管輔導要點√ 事前：1） 要求新人提前熟悉本環(huán)節(jié)話術√ 事中：1） 與新人回顧訓練上一單元2） 主管為新人講解引導客戶下單幾個切入點的重點注意事項3） 要求新人現場演練話術4） 演練結束后主現場做點評√ 事后：結束時主管要進行總結并鼓勵，詢問新人還有沒有其他的問題跟進檢查點主管檢查新人是否能夠講出本環(huán)節(jié)所學的引導下單的話術【理解】【輔導目標】【課程回顧】【提問】問：(1)上一單元的重點內容是什么？ (2)需要背誦的部分有哪些？請背誦一遍【理解】【進入角色】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】單元十六 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——成交面談（引導下單2）關鍵詞輔導內容主管操作要點體驗式銷售一年省下幾百度電對自己產品的信心帥選優(yōu)質客戶沒有門檻做不長久好產品部鋪貨鋪貨擾亂價格體系品牌化嚴格要求我們不是來賺您錢的幫助您賺錢跟進目標；。？ 門檻：“我們樣品收費，是我們品牌運作模式的要求，也是我們公司的規(guī)定，在浙江任何一家代理商、分銷商不管進多少貨，我們都是收樣品前的。就如同我們從來不會隨便給客戶留價格表一樣，我們自己給自己設門檻，也給客戶設個小小的門檻，這樣我們才能在無數客戶中帥選出真正有理念有實力有決心跟我們廠家一起把科思柏麗做起來的優(yōu)質客戶。（笑）沒有門檻的東西永遠做不長久。因為我們一切都是按品牌化來嚴格要求自己的，從某種意義上來說一個愿意備我們貨的客戶比100個想免費拿我們貨賣的客戶都優(yōu)質，因為他有信心和決心?！?邁出第一步：“老板，我真誠地說一句我們不是過來賺您錢的，如果想賺您的錢，我們就會跟您要求進1000支或2000支球泡。老板，您應該聽出來了我剛才說所的每一句話都是站在您的角度考慮的，我們過來絕對不是賺您錢的，我們把好的產品介紹給您幫助您賺錢的?！敝鞴茌o導要點√ 事前：1） 要求新人提前熟悉本環(huán)節(jié)話術√ 事中：1） 與新人回顧訓練上一單元2） 主管為新人講解引導客戶下單幾個切入點的重點注意事項3） 要求新人現場演練話術4） 演練結束后，主管現場做點評√ 事后：結束時主管要進行總結并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問題跟進檢查點主管檢查新人是否能夠講出本環(huán)節(jié)所學的引導下單的話術【理解】【輔導目標】【課程回顧】【提問】問：(1)上一單元的重點內容是什么？ (2)需要背誦的部分有哪些？請背誦一遍【進入角色】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】【背誦】【演練】【新人自評】【主管點評】【理解】【理解】【理解】單元十七 專業(yè)化開發(fā)客戶流程——成交面談（引導下單3）關鍵詞輔導內容主管操作要點我們賣的非常好按原價收回簽分銷協議價格區(qū)域保護團隊幫您賣服務第一位定期拜訪您告訴公路廣告廣告鋪天蓋地跟進目標。如果您覺得我口說無憑，我們可以和您定分銷協議。我們也會教您怎么樣來賣我們科思柏麗的方法?！? 服務：“老板，我們公司的理念就是永遠把服務放在第一位，永遠把客戶對我們的評價放在第一位。您在行業(yè)里面一定有很多朋友，您隨便找誰打聽，我們晨輝照明的服務在這個行業(yè)里面絕對是棒的。到那時候我們懺悔照明就不是誰想