【正文】 做都能做的品牌了。跟進(jìn)檢查點(diǎn)主管檢查新人是否能夠講出本環(huán)節(jié)所學(xué)的引導(dǎo)下單的話(huà)術(shù)?？梢赃@樣說(shuō)： “老板這個(gè)3W球泡是我們賣(mài)得最好的產(chǎn)品也是最流通市場(chǎng)容量最大的產(chǎn)品，特別是白光銷(xiāo)得好，有些客戶(hù)一個(gè)月能買(mǎi)十幾件。 “王總您好，這是我?guī)湍诺膯巫?，針?duì)你這邊火箭炮比較好賣(mài)，每個(gè)規(guī)格給您排了兩箱，天花燈您這邊可能工程商能用 到，每個(gè)規(guī)格備了一箱，球泡我們?cè)谄渌袌?chǎng)已經(jīng)賣(mài)的非常好，您賣(mài)賣(mài)看，其他產(chǎn)品只給您備了點(diǎn)樣品，這樣一共是五萬(wàn)多塊錢(qián)，您看怎么樣。” “王總您看，XX那邊一次就備了十萬(wàn)元的貨，我看您這邊剛起步，給公司也申請(qǐng)了一下，您就備個(gè)五萬(wàn)塊錢(qián)就行了。跟進(jìn)檢查點(diǎn)主管檢查新人是否能夠熟練運(yùn)用下單話(huà)術(shù)。知識(shí)點(diǎn)問(wèn)題1：非品牌，無(wú)知名度。（范文客戶(hù)目前有沒(méi)有什么專(zhuān)業(yè)的LED品牌）2. 同意客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)。（詳細(xì)的告訴客戶(hù)，我們現(xiàn)在做的努力一般的品牌做不到.）問(wèn)題2：產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)短，產(chǎn)品種類(lèi)款式少。2. 調(diào)查客戶(hù)的反應(yīng)，爭(zhēng)取推出來(lái)的都是客戶(hù)所需要的。問(wèn)題3：產(chǎn)品有部分價(jià)格偏高。2. 首先把價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值。2. 舉例，我們?cè)谀硞€(gè)地區(qū)的銷(xiāo)量。問(wèn)題5：市場(chǎng)保護(hù)該如何做？解決方案：我們是不允許串貨的。“您放心王老板，我們制定了全國(guó)的價(jià)格體系，針對(duì)串貨問(wèn)題專(zhuān)門(mén)制定了處罰管理?xiàng)l例，只要抓到了串貨的證據(jù)，我們嚴(yán)格按照公司的管理?xiàng)l例進(jìn)行區(qū)域管控。問(wèn)題7：網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)渠道如何對(duì)待？解決方案：本公司產(chǎn)品沒(méi)有授權(quán)任何網(wǎng)上銷(xiāo)售，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品部享受售后服務(wù)，出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題本公司不負(fù)責(zé)任調(diào)換。3． 您覺(jué)得多大的庫(kù)存才是合理的庫(kù)存？4． 有沒(méi)有哪個(gè)品牌有這么多人幫您跑市場(chǎng)?5． 鋪貨的品牌肯定不會(huì)就鋪您一家，市場(chǎng)鋪這么多不利于客戶(hù)銷(xiāo)售?！澳壳笆忻嫔箱佖浀膹S(chǎng)家確實(shí)很多，但是鋪貨的弊端也很多，他不能保證你市場(chǎng)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，后期的品牌發(fā)展投入也不會(huì)很多，我們公司的方式就是想把錢(qián)花在應(yīng)該花的地方，鋪貨在你倉(cāng)庫(kù)里起不到任何作用，雙方都得到發(fā)展?！纠斫狻俊据o導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】【提問(wèn)】問(wèn)：(1)上一單元的重點(diǎn)內(nèi)容是什么？(2)需要背誦的部分有哪些？請(qǐng)背誦一遍【背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】【背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】【背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】【背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】單元二十 專(zhuān)業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶(hù)流程——異議處理2關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)介紹公司實(shí)力差異化互補(bǔ)不沖突了解是否有更貴的品牌在市場(chǎng)上行業(yè)趨勢(shì)講趨勢(shì)選擇好公司做高端才會(huì)提升檔次，利潤(rùn)高我們幫主消化庫(kù)存庫(kù)存帶帶銷(xiāo)量現(xiàn)在是品牌形成的過(guò)程我們的品牌支持最佳時(shí)機(jī)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)跟進(jìn)目標(biāo)1. 使新人能夠掌握異議處理的技能2. 使新人能夠熟練運(yùn)用異議處理銷(xiāo)售話(huà)術(shù)知識(shí)點(diǎn)問(wèn)題9：如何保證公司的政策落實(shí)？解決方案： 介紹公司的實(shí)力。問(wèn)題10：已經(jīng)有一個(gè)品牌或者幾個(gè)品牌不想再進(jìn)一個(gè)新的品牌。 產(chǎn)品和店家產(chǎn)品的差異化，互補(bǔ)銷(xiāo)售部沖突。解決方案： 是不是有更貴的品牌在這個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售（信息要提前了解到）？ LED的行業(yè)趨勢(shì)，勢(shì)不可擋。 也可以通過(guò)多次拜訪(fǎng)的方式打動(dòng)客戶(hù)。結(jié)局方案： 行業(yè)趨勢(shì)，要不要做LED產(chǎn)品，首先要讓我客戶(hù)承認(rèn)LED的發(fā)展趨勢(shì)這個(gè)事實(shí)。 品牌操作思路；B. 公司的發(fā)展前景；C. 公司的實(shí)力以及專(zhuān)業(yè)程度；D. 列舉成功的品牌起來(lái)歷程。問(wèn)題13：大家都做低端產(chǎn)品，拼價(jià)格，我們價(jià)格相對(duì)較高?！皢?wèn)題14：不愿?jìng)鋷?kù)存，有顧慮。”問(wèn)題15：擔(dān)心我們的品牌解決方案：“現(xiàn)在LED也沒(méi)什么品牌，有幾個(gè)也只是在行業(yè)內(nèi)有點(diǎn)知名度，現(xiàn)在是形成品牌的過(guò)程，拿出我們品牌支持工具（廣告、展柜等），讓他認(rèn)識(shí)到我們?cè)谄放仆茝V上所進(jìn)行的勢(shì)力，舉例說(shuō)明我們推廣的成就。解決方案：“現(xiàn)在正是切入LED的最佳時(shí)機(jī)價(jià)格已經(jīng)到位，有些地方已經(jīng)賣(mài)的非常好，取代節(jié)能燈的趨勢(shì)已經(jīng)非常明顯，現(xiàn)在做讓客戶(hù)知道你家在LED，即使銷(xiāo)量不大，已經(jīng)搶占了先機(jī)，別人以后買(mǎi)LED首先會(huì)想到你。【理解】【輔導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】【提問(wèn)】問(wèn)：(1)上一單元的重點(diǎn)內(nèi)容是什么？(2)需要背誦的部分有哪些？請(qǐng)背誦一遍 【背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】【背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】【背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】單元二十一 專(zhuān)業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶(hù)流程——異議處理3關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)普通低端為主選擇我們就像當(dāng)初選擇雷士歐普陶瓷散熱大品牌公司比我們貴很多LED品牌還都沒(méi)有形成我們?nèi)嫱度胝嬲魍ǖ漠a(chǎn)品會(huì)很多搶占先機(jī)備安全庫(kù)存保證正常的銷(xiāo)量我們幫你開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)裝修支持廣告支持人員支持跟進(jìn)目標(biāo)1. 使新人能夠掌握異議處理的技能；2. 使新人能熟練運(yùn)用異議處理銷(xiāo)售話(huà)術(shù)知識(shí)點(diǎn)問(wèn)題17：LED牌子太多，搞不清?！眴?wèn)題18：球泡光源類(lèi)價(jià)格參差不齊，有客戶(hù)會(huì)反應(yīng)價(jià)格貴。（詳見(jiàn)：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)）”問(wèn)題19：品牌知名度不夠。”問(wèn)題20：產(chǎn)品線(xiàn)不全?！眴?wèn)題21：這個(gè)東西現(xiàn)在銷(xiāo)量還不大。問(wèn)題23：你們是怎么操作的？解決方案：“你們首批只要備個(gè)安全庫(kù)存就行了，大概在五萬(wàn)元貨。當(dāng)你有了一定的銷(xiāo)量公司還可以做市場(chǎng)廣告，包括后期我們會(huì)有專(zhuān)人維護(hù)，一對(duì)一的和你對(duì)接，公司有什么新產(chǎn)品，新政策，都會(huì)第一時(shí)間轉(zhuǎn)達(dá)給你?！纠斫狻俊据o導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】【提問(wèn)】問(wèn)：(1)上一單元的重點(diǎn)內(nèi)容是什么？(2)需要背誦的部分有哪些？請(qǐng)背誦一遍【背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】【背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】【背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】單元二十二 專(zhuān)業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶(hù)流程——售后支持關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)隨時(shí)關(guān)注后臺(tái)庫(kù)存快速發(fā)貨上報(bào)流程核銷(xiāo)流程跟蹤落實(shí)到款客戶(hù)資料歸檔定期拜訪(fǎng)跟進(jìn)目標(biāo)1. 使新人能夠簽單后維護(hù)客戶(hù)的主要事項(xiàng)2. 使新人能夠了解相關(guān)售后支持的流程知識(shí)點(diǎn) 一、 備貨 每日關(guān)注后臺(tái)提供的庫(kù)存數(shù)量，簽單時(shí)要給客戶(hù)備自己倉(cāng)庫(kù)有的貨，如果有一次貨就發(fā)布齊胡給客戶(hù)很不好的印象。二、 展柜展墻安裝 量尺寸，拍照片：填寫(xiě)《晨輝廣告投放事務(wù)申請(qǐng)表》上報(bào)公司： 公司批準(zhǔn)后悔由設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)好廣告，電子檔發(fā)給代理商； 找當(dāng)?shù)氐膹V告公司制作； 制作安裝完以后拍照片，并提供發(fā)票給公司核銷(xiāo)； 費(fèi)用先由客戶(hù)自己墊付，核銷(xiāo)完以后由代理商抵其貨款，代理商再公司結(jié)算。先款后貨為原則，對(duì)于第一次合作不信任我們的客戶(hù)可以采取貨到人到款到的原則：貨發(fā)到客戶(hù)那里的時(shí)候，當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)收貨物安裝展柜，再現(xiàn)場(chǎng)收款。 幫助客戶(hù)搭建業(yè)務(wù)平臺(tái)。 落實(shí)訂貨、打款、發(fā)貨、收貨、破損理賠及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等若干關(guān)鍵環(huán)節(jié)。主管輔導(dǎo)要點(diǎn)√ 事前：1） 要求新人預(yù)習(xí)售后支持相關(guān)要點(diǎn)√ 事中：1） 主管為新人講解售后支持的要點(diǎn)和注意事項(xiàng)2） 要求新人現(xiàn)場(chǎng)理解并答疑3） 主管通過(guò)提問(wèn)的方式檢查新人理解程度√ 事后：結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢(xún)問(wèn)新人還有沒(méi)有其他問(wèn)題?！纠斫狻俊据o導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】【提問(wèn)】問(wèn)：(1)上一單元的重點(diǎn)內(nèi)容是什么？(2)需要背誦的部分有哪些？請(qǐng)背誦一遍【理解】【理解】【理解】【理解】單元二十三 專(zhuān)業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶(hù)流程——分銷(xiāo)商的開(kāi)拓關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)收集分類(lèi)物料準(zhǔn)備價(jià)格鋪底與授信結(jié)算廣告門(mén)檻跟進(jìn)目標(biāo)3. 使新人能夠簽單后維護(hù)客戶(hù)的主要事項(xiàng)4. 使新人能夠了解相關(guān)售后支持的流程知識(shí)點(diǎn) 回顧上一單元重點(diǎn)一、 與代理商協(xié)商：同意開(kāi)拓，我們?cè)匍_(kāi)拓二、 制定分銷(xiāo)商管理體系目標(biāo)分銷(xiāo)信息的收1）經(jīng)銷(xiāo)商提供自己現(xiàn)有渠道客戶(hù)的合作名單，聯(lián)系方式，地址，實(shí)力大小的匯總信息2）業(yè)務(wù)員自己在規(guī)劃跑分銷(xiāo)的信息匯總由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃路線(xiàn)3）網(wǎng)上收索百度地圖燈具五金查詢(xún)4）阿拉丁燈具網(wǎng)5）同行了解信息產(chǎn)品的分類(lèi)1）原則：流通性強(qiáng)的產(chǎn)品；2）形式：展柜、展板(1)燈具店：如3W/5W白光球泡、3w天花燈、T5支架為主，展示形式以展柜為主。白光3w/5w球泡、3w天花燈、T5 支架，吸頂燈各一個(gè)；（3）折頁(yè)：“按照一天的拜訪(fǎng)數(shù)量最少20份；（4）展示方式：展柜展板、試燈臺(tái)是否落實(shí)到位，申請(qǐng)數(shù)量需要事先先評(píng)估，例如：展柜2個(gè)、展板5個(gè)、試燈臺(tái)10個(gè)；（5）分銷(xiāo)價(jià)格表：做到人手最少3份，開(kāi)發(fā)1家給1個(gè)、禁止亂派發(fā)：(6)分銷(xiāo)商客戶(hù)匯總表：做到人手2份，每日開(kāi)發(fā)完畢進(jìn)行，交經(jīng)銷(xiāo)商1分，自己留一份；（7）價(jià)格標(biāo)貼：數(shù)量是做到人手不少于50張，每天補(bǔ)充；（8）人手不少于4份，不足每天補(bǔ)充；（9）客戶(hù)明天、自己明天；（10）帶兩角插的試燈線(xiàn)，分銷(xiāo)商電子檔圖片匯總。3）結(jié)算方式先款后貨未原則，在取得經(jīng)銷(xiāo)商同意后，建議對(duì)部分經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行月結(jié)，一經(jīng)銷(xiāo)商愿意為主，經(jīng)銷(xiāo)商同意業(yè)務(wù)員才能去實(shí)施。展柜、試燈臺(tái)、圖冊(cè)折頁(yè)、手提袋、環(huán)保袋、標(biāo)貼。7)工程特價(jià)、返利（1）工程特價(jià)：遇到工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)，總體金額達(dá)到5萬(wàn)以上，我可以協(xié)助申請(qǐng)工程特價(jià)支持，以幫助您拿下該項(xiàng)目，制造影響力；（2）返利：老板，在本年度完成**萬(wàn)的銷(xiāo)量后，經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的同意，到年底會(huì)給您**點(diǎn)的返利支持。 根據(jù)項(xiàng)目信息準(zhǔn)備資料產(chǎn)品資料：公司介紹文件、樣品、名片、相關(guān)證書(shū)；工程案例等。 信息來(lái)源：1） 客戶(hù)提供；2） 掃街：沿街逐一尋找；3） 朋友轉(zhuǎn)介紹； 目標(biāo)客戶(hù)及主推產(chǎn)品替換業(yè)務(wù)應(yīng)系統(tǒng)地展開(kāi)，散亂、無(wú)序的拓展很難形成積累。根據(jù)科思柏麗產(chǎn)品的情況，建議應(yīng)優(yōu)先考慮的行業(yè)及主推產(chǎn)品有：1） 工程類(lèi)客戶(hù)（1） 學(xué)校：LED燈（2） 醫(yī)院：LED燈管、球泡/燈盤(pán)（3） 商超及高檔商場(chǎng)：球泡燈、LED燈管、COB/筒燈、天花燈等（4） 銀行、通訊、電力、政府機(jī)關(guān)的辦公場(chǎng)所、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、球泡燈、LED燈管（5） 高檔的寫(xiě)字樓：球泡燈、燈管、燈盤(pán)（6） 當(dāng)?shù)卮硇云髽I(yè)（上市公司）的管理人員（特別是高層）的辦公室：球泡燈、LED燈管（7） 工廠(chǎng)：LED燈管 （8）(連鎖)酒店：球泡燈、蠟燭燈、天花燈、筒燈、COB (9)廣告公司：LED燈管2）終端零售類(lèi)型客戶(hù) （1）品牌專(zhuān)賣(mài)店，商鋪：球泡燈、LED燈管、天花燈、筒燈、COB （2）名牌煙酒專(zhuān)賣(mài)店，商鋪：LED燈管 （3）通訊店、中型餐館、賓館等：球泡燈、天花燈、筒燈*按照成效速度快慢劃分依次為：（1）水果店、中小餐館、中小賓館、理發(fā)店等街邊店。業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)管理：1）調(diào)研摸底市場(chǎng)摸底河調(diào)查：進(jìn)行人員合理分組，每組人員對(duì)各自區(qū)域，搜尋相關(guān)的聯(lián)系方式和聯(lián)系人，并持續(xù)地開(kāi)展業(yè)務(wù)，切記朝秦慕楚，三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)。（2） 通過(guò)電話(huà)或上門(mén)拜訪(fǎng)，可以借助利用節(jié)能辦、售后服務(wù)的理由獲得需求方相關(guān)人員的名字及電話(huà)，找到關(guān)鍵決策人。對(duì)產(chǎn)品的功能訴求，采購(gòu)成本，采購(gòu)政策的流程，關(guān)鍵決策人，決策人及使用者的使用價(jià)值觀(guān)，交易的潛規(guī)劃，替換品牌的業(yè)務(wù)策略，服務(wù)方式以及關(guān)系深度和政策。判斷能否顛覆這種狀態(tài)，如果不能則尋求已經(jīng)建立了穩(wěn)定供貨商地位的商家（替換供應(yīng)商）成為科思柏麗產(chǎn)品的推廣人。因此應(yīng)該有一批產(chǎn)品作為讓用戶(hù)試用的周轉(zhuǎn)品店由已拆封的樣品在使用了一個(gè)時(shí)間段后均可換出來(lái)用于替換的樣品。在滿(mǎn)足用戶(hù)使用需求時(shí)，兼顧各方利益(組織利益?zhèn)€個(gè)人利益)。業(yè)務(wù)推進(jìn)與管理1） 此