【文章內容簡介】 調整自己的策略。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應盡量避免。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對方目光的接觸。當別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢?這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。對方在投入地講話時，你要做出相應的表情和簡單的應答以強調你真正在聽。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對方感應。在玲聽的同時，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢，以及聲調、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準確地了解對方的話外之意。(二)你是否言談中經常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度。表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實際上別人會對這種言行很不屑，會認為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。(三)你是否具有幽默感，談話風趣 在與客戶交談時，可以適當?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認為庸俗。(四)你是否對公司和產品充滿信心 與客戶交談時，特別是介紹自己的公司和產品時，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產品充滿信心。如果此時表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難 讓客戶下定決心購買你的產品。 (五)你最好在客戶面前不吸煙 在客戶面前盡量不要吸煙，因為抽煙會分散注意力，影響交談的效果，另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。在客戶家更是不能抽煙，因為客戶會擔心點燃的香煙會污損他們的地毯、桌面或紙張，而有些客戶本身非常討厭別人抽煙。對于抽煙的客戶，可以禮節(jié)性地向他遞一支煙表示尊敬，但要注意非常講究的人不會抽別人的香煙，這一點需要多加注意。四、有助于銷售的人品與性格(一)智力首先是快速反應能力。作為一個商人，他的大腦就好比是一幅地圖，為找到目的地、找到答案，就需要尋找不同的路徑和方式，甚至是迂回前進。有一部分人不善于調整思路，往往認準一條路，就一直走下去，這樣的人在商場上常常會遭受挫折。人們獲取知識有兩個途徑，一是從書本上來，二是靠悟性。人的悟性非常關鍵，可以培養(yǎng)出來，方法就是多問自己為什么，然后去找出答案。美國教育基金會有一個研究成果發(fā)現(xiàn)，有許多神童少年時表現(xiàn)非常出色，成年之后并沒有顯示出多大的優(yōu)勢。經研究發(fā)現(xiàn)，人在成長期具有很強的模仿能力和記憶力，可在不理解的基礎上記住很多東西，一個五歲的小孩能背下唐詩三百首也就不足為奇。因此，對小孩智力的開發(fā)，要注意培養(yǎng)他們創(chuàng)造性的思維，多問他們一些為什么。對于銷售人員來說，也應多向自己發(fā)問，從而不斷開發(fā)自己的大腦，提高自己的悟性。(二)社交知識與靈活態(tài)度處在不同位置上的領導人，在決策時應掌握不同的技巧。作為高層領導人，要注意同下屬講情，保持與下屬的距離。作為中層領導人，要注意同別人講道理，做到以理服人。而低層領導要注意講 法，嚴格按照規(guī)章制度辦事。領導人還要學會如何恰當?shù)嘏u員工，一般地說，不要當眾批評某人，在私下里可以指出某人的錯誤，在指出他的錯誤之前可以先肯定他的成績與優(yōu)點，然后指出不足之處，錯在什么地方，為什么錯了，會造成什么后果，最后還要鼓勵他繼續(xù)努力，這樣就能達到較好的效果。需要注意的是，在指出員工錯誤時，要就事論事，不要就人論人，那樣會引起很多不好的效果。還要給員工一個改正的期限，限定一定的時間。通過這種方法來批評員工，就可以不斷幫助員工認識到自身的不足，從而不斷提高員工的素質。 在客戶面前的表現(xiàn)要謙虛。面對年長或經驗豐富的客戶，要謙虛一些，狂妄只會引起別人的反感。 沉默是金。沉默是一種無形的財富，貴人言語少，真正有修養(yǎng)的人言語并不多。凡在日資企業(yè)工作過的人都會發(fā)現(xiàn)日本人很少在公共場合講話。因為他們堅持這樣一種觀點，在眾人面前講話，就會不自覺地泄露出很多信息給別人，所以寧可一言不發(fā)的聽取他人的言論，從中吸取精神上的營養(yǎng)。作為銷售人員，應學會在適當?shù)臅r候保持沉默。(三)守信用 銷售人員要嚴守信用、說話算數(shù)，這樣才能取信于客戶。同時應注意千萬不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情。只會對你及你的公司造成不良的影響。(四)積極的人生觀 人生觀是否積極，關鍵是對待挫折的態(tài)度，從下表可以清楚地看出積極人生觀與消極人生觀的人對待失敗的不同態(tài)度: 消極的人因為挫折而消沉，積極的人視失敗為寶貴的經驗。銷售工作是一項非常艱巨的任務，很難做到一帆風順，往往會遇到一系列的挫折和失敗。這就需要銷售人員保持積極的人生態(tài)度，坦然地接受失敗，從失敗申總結教訓，去發(fā)現(xiàn)明天的希望。不要把困難看成一堵墻，而要把它看成一張紙，只要勇于進取肯定可以突破的。 有一位錢先生，他接手北京一家保健品公司銷售經理一職時，當時公司情況很困難，啟動資金只有15萬元。錢先生是清華大學的高材生，素質很高，但他對公司的發(fā)展沒有信心，不久就另謀他職了。接替他位置的是一位杜先生，面對困境顯得非常樂觀，經過短短3個月的時間，公司保健品的銷售額在北京地區(qū)同類產品中占據(jù)了首位，取得了非常好的成績。這樣的成功在錢先生身上當然也有可能發(fā)生，但他一開始便失去了對自己、對公司的信心，也就失去了這次成功的機會。銷售人員在銷售產品時，不要因為客戶的反映而動搖自己的信心，要始終堅信產品一定是受人喜歡的，一定可以推銷出去。作房地產銷售代表很辛苦，信心非常重要，可能已經談了9個客戶，他們都沒有成交，但第十位很可能就會和你簽合同，懷著這樣一種積極的人生態(tài)度，肯定是可以成功的。消極觀點積極觀點失敗了沒有成功認為很愚蠢充滿信心尊嚴受損主動嘗試過方法不好想出好辦法浪費時間合理安排無路可走天無絕人之路積極心態(tài)學是一門催人奮進、把人們引向成功的學問。美國有一家保險公司，從成立時就間員工傳授積極心態(tài)學，鼓勵他們正視失敗，積極地面對挑戰(zhàn)，這一批銷售人員到最后大部分都獲得了巨大的成功。積極心態(tài)學主要內容表述如下: 把自己的奮斗目標寫在紙上，貼在顯眼的地方，時刻激勵 自己。人有了明確的目標，就會從潛意識里不斷向這個方問發(fā)展，最終實現(xiàn)自己的夢想。 要欣賞自己。每天上班前，可以面對鏡子看到自己的優(yōu)點，學會欣賞自己。 在傷心時要尋求一個平衡點。許多人在傷心時會找一些朋友聊天，傾訴自己的苦惱，這樣就可以找到一個心理上的平衡點。艱難時要有悠閑感，悠閑時要有危機感，這是人生的一個座右銘。凡是在日本公司工作過幾年的人，都會發(fā)現(xiàn)日本人就非常善于尋求平衡。一方面，日本人工作壓力非常大，另一方面日本人的平均壽命是世界上最長的。這是什么原因呢?原來日本人將痛苦視為神的懲罰，遇到困難時就很容易實現(xiàn)自我調整和平衡。 1997年的金融危機對韓國沖擊非常大，主要是其經濟結構不合理造成的。韓國是一個民族自尊心很強的國家，他們立志成為世界最發(fā)達國家之一，特別是在經濟建設上投入很大的力量。為了擺脫國內市場的束縛，進入國際市場去競爭，韓國在財政支持下組建了許多大型企業(yè)。這些大型企業(yè)曾取得過成功，但面對瞬息萬變的國際市場，沒有做出有效迅速的調整，產品逐漸不適應市場的需求，銀行貸款還不上，最終引起了金融危機。經過觀察，在危機中有以下幾類人最容易失業(yè): (1)行動遲緩的蝸牛型。 (2)縮手縮腳的貝殼型。 (3)盲目跟從的機器人型。 (4)只會耍小聰明的狐貍型。 (5)專搞破壞的鱉魚型。 (6)不管人家說什么，只走一條路的倔強的黃牛型。 銷售人員要避免成為以上兒種類型的人。 現(xiàn)代企業(yè)最急需的是具有創(chuàng)新意識的開拓型人才。隨著知識經濟時代的到來，知識逐漸從潛在財富轉化為現(xiàn)實財富，這就要求人們不斷創(chuàng)新，實現(xiàn)各個領域的新突破。 凡讀過《數(shù)字化生存》一書的人，都頗受啟發(fā):未來社會里，個人和企業(yè)要生存和發(fā)展，必須具有超前的意識。信息流的作用將超越傳統(tǒng)的人流、物流和資金流，在社會發(fā)展中是至關重要的。 作為一個企業(yè)，發(fā)展眼光決不能局限于已有的產品和項目，要善于突破，應根據(jù)市場需求特點，進行新的組合，加入一些創(chuàng)新的因素。例如，當年日本向美國出口豆腐，一開始銷路并不好，但他們在豆腐中又加入了水果等原料，一個看似簡單的創(chuàng)新卻大大促進了商品的銷售。作為銷售人員，不要硬性地推銷，也要根據(jù)客戶的需求特點，將項目的賣點巧妙地加以組合?？傊髽I(yè)要發(fā)展，就要不斷創(chuàng)新，銷售人員也應在銷售方式和銷售技巧上不斷有新的突破。第二節(jié) 禮儀結合推銷技巧培訓禮儀：是指人們在正常的工作、生活、社交及各個領域所表現(xiàn)出的行為，語言、服裝、儀態(tài)、禮節(jié)及接人待物的一種和諧的、美的學科?！八睙o處不散發(fā)著一種誘人的魅力，“她”在各個領域都能使您變得優(yōu)秀、成功，受到別人的賞識和尊重?！八笔鼓鷳?zhàn)無不勝，使您產生具有無法抗拒的吸引力。從古至今，不管是大到國與國之間的外交關系，還是小到人與人之間的交往，禮儀都擁有不可忽視的，至關重要的位置。例如：國與國之間的外交，外交人員將代表的是整個國家，稍有不慎都有可能導致國與國之間關系的破裂，國家形象受到損害。做為一名公司的員工，您將代表的是公司的整體形象及個人素質問題，我們同樣不可懈怡。隨著計劃經濟的轉變，市場競爭日益加俱，禮儀在當社會更體現(xiàn)出它的重要性。那么，我們做為房地產中介公司，如何將禮儀、房地產知識、銷售技巧融合在一起，使我們的服務、銷售工作做的更好，樹立公司的品牌形象，受到客戶的好評和贊譽，這不得不引起我們的重視。銷售員的工作態(tài)度及個人形象對公司的重要性一、 個人形象將直接影響公司形象顧客對公司形象的了解大概是：（一） 從閱讀公司簡介小冊子中來；（二） 致電公司與接待人對話中形成對公司的感覺；（三） 初到公司從接待人員的應對及建筑物的內部裝修，職員的服裝辦公室內的氣氛等產生印象，但往往最深刻的第一印象來自與之會晤的那個人或幾個人。人們常說：“職員制造公司”，職員是公司的財產，所以，不僅僅老板才代表公司，每一個員工都代表著公司。職員的形象、待客態(tài)度、電話應對以及寄給其他公司的信函、傳真等都代表著公司；如果職員在這些方面任意胡為，可能會引至很環(huán)的后果。二、 請注意您的服裝及整體面貌一個人的精神面貌首先是體現(xiàn)在臉上，如果頭發(fā)蓬松、眼圈發(fā)黑、衣冠不整，給客戶帶來的第一印象肯定是大打折扣，甚至會懷疑您的工作能力，那么讓我們出門前整理好衣服，檢查裝束是否得當，避免在公眾場合出現(xiàn)尷尬的局面。注意事項： 頭發(fā)干凈，防止出現(xiàn)異味和頭皮屑。 女職員宜化淡裝，不要濃妝艷抹。 上班服裝的選擇以套裝為主，所穿衣服要方便工作、干凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令客戶留下良好印象。 衣服、鞋襪保持整潔，不可有污點，熨好衣服扣好衣扣，防止絲襪漏絲，在包里多備一雙。 工作牌佩掛在制服的左胸上方。 領帶是否過松，歪在一邊。 衣服不可太耀眼，也不可顯得寒酸，適當?shù)姆b將給您帶來自信，這將是敲開成功大門的第一步。三、 與客戶交往的基本禮儀在客戶面前，無論您裝飾的多么漂亮、干練，如果不懂基本接待客戶的禮儀，那么客戶首先對您留下了表里不一、素質較差的印象，一旦留下了不好的印象，就很難再進行溝通，更不要說達到銷售目的，那么，我們如何才能爭取到每一個客戶，不使客戶和我們失之交臂，就必須提高和完善自已，完善服務，提高對基本禮儀的認識。（一） 電話禮儀及電話對答的藝術電話應對和面對面接觸的應對一樣，應對的好壞，決定公司的第一印象，客戶是增或是減，都要掌握第一聲。誠懇回答：接聽電話時，雖然雙方都看不見對方的儀容，但假若你的態(tài)度松懈或不認真，對方仍會體察到，所以接聽電話時也要禮貌地回答問題，表現(xiàn)出誠意。小心應對：說話發(fā)音要正確，吐字清楚，聲調平穩(wěn)的回答問題，不要大聲說話。 電話中不知道對方是否正在忙碌中，說話要簡潔，一般電話交談不超過3分鐘為宜。 重要事情需要很長時間，最好稍打斷問：“現(xiàn)在方便嗎？” 打電話時不可叼著煙、吃東西、與他人開玩笑，或是吊兒啷當?shù)?，雖然對方看不到你，可是也不能隨便做出不雅的動作和態(tài)度。要當成是在對方面前說話。 電話鈴聲響時，要馬上接聽，不可讓對方等太久（一般在三聲以內）。如果超過三聲后接聽，先說一遍：“您好，某某公司，不好意思，讓您久等了”。 拿起聽筒之后，要清楚報上公司名稱。 如找其它工作人員，應說：“請稍等”。終結電話時說：“再見”，輕放電話。 要打電話時，要確認對方公司名稱、部門、姓名、電話號碼。把要說的重要事情略做記錄，有條理的講明事情。 對于打錯的電話，也要親切應對：“您好，這里是某某公司，打錯了”。 如客戶問及的問題需要查資料而花時間時，應親切地說：“要花些時間，請稍等”。 自已無法處理時，要請上司代為處理，“關于這件事，我不太清楚，請稍等一下，我請負責人來接聽?！? 對方（客戶）在電話中發(fā)怒時，要誠心道歉，并請對方冷靜、息怒，盡管錯不在自己，也要先冷靜下來，不可說些火上加油的話。（二）自我介紹與名片的巧用我們通常是同陌生人打交道，為給客戶留下較深刻的記憶及良好的印象，我們應不失時機的遞上名片，介紹自己，可為進一步交往打下基礎，為今后達成銷售目的，留下聯(lián)系機會。 主動及時的接待客戶，并遞上名片說：“您好，我是某某公司的某某，能為您服務非常高興，接下來由我向您介紹某某項目的情況。”主動的自我介紹會讓客戶有一種被尊重的感覺，從而樹立公司服務品牌的形象及對該項目加深印象。 認真熱情的向客戶介紹項目情況，一般客戶都會受到銷售人員的一部分影響，如銷售人員用充滿自信、熱情而不失禮節(jié)的介紹方法，會給客戶增添許多對該項目的信心。 不失時機的留下客戶的名片或姓名、電話，記錄在客戶通訊本上，方便今后自己和客戶的聯(lián)系。（三）握手的禮儀握手是人們交往中最常見的一種禮節(jié)。 有些客戶再次上門，銷售人員應主動熱情的伸手表示歡迎，讓