【正文】 ，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對策。 5．推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。第三章 銷售技巧第一節(jié)：給置業(yè)顧問的100個忠告1．對置業(yè)顧問來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。細(xì)心的觀察提醒客戶注意，細(xì)心的提醒，使客戶認(rèn)同你的服務(wù)，更避免了意外事故的發(fā)生，安全應(yīng)注意的問題：（1） 客戶看房必須要求帶安全帽。 樓梯上：先告訴客戶，樣板房或其它房的樓層，然后引領(lǐng)客戶上樓。（3） 有節(jié)奏的步伐，走路聲不可太大。 正確的走路儀態(tài)：在顧客面前，走路一定不要彎腰曲背無精打采，優(yōu)美的走路姿勢并非只限于模特或演藝人士，你和客戶的接觸同樣需要給人留下良好的印象，請注意正確的走路姿勢。 客戶先伸手表示再見，說明會見的非常愉快。 握手時間一般為3——5秒為宜，太長了使人感到局促不安；太短了表達(dá)的熱情不夠。 認(rèn)真熱情的向客戶介紹項目情況，一般客戶都會受到銷售人員的一部分影響，如銷售人員用充滿自信、熱情而不失禮節(jié)的介紹方法，會給客戶增添許多對該項目的信心。”1 對方（客戶）在電話中發(fā)怒時，要誠心道歉，并請對方冷靜、息怒，盡管錯不在自己，也要先冷靜下來，不可說些火上加油的話。把要說的重要事情略做記錄，有條理的講明事情。 拿起聽筒之后，要清楚報上公司名稱。 重要事情需要很長時間，最好稍打斷問：“現(xiàn)在方便嗎？” 打電話時不可叼著煙、吃東西、與他人開玩笑，或是吊兒啷當(dāng)?shù)?，雖然對方看不到你，可是也不能隨便做出不雅的動作和態(tài)度。（一） 電話禮儀及電話對答的藝術(shù)電話應(yīng)對和面對面接觸的應(yīng)對一樣，應(yīng)對的好壞，決定公司的第一印象，客戶是增或是減，都要掌握第一聲。 工作牌佩掛在制服的左胸上方。注意事項： 頭發(fā)干凈，防止出現(xiàn)異味和頭皮屑。銷售員的工作態(tài)度及個人形象對公司的重要性一、 個人形象將直接影響公司形象顧客對公司形象的了解大概是：（一） 從閱讀公司簡介小冊子中來；（二） 致電公司與接待人對話中形成對公司的感覺；（三） 初到公司從接待人員的應(yīng)對及建筑物的內(nèi)部裝修，職員的服裝辦公室內(nèi)的氣氛等產(chǎn)生印象，但往往最深刻的第一印象來自與之會晤的那個人或幾個人。例如：國與國之間的外交，外交人員將代表的是整個國家，稍有不慎都有可能導(dǎo)致國與國之間關(guān)系的破裂，國家形象受到損害。第二節(jié) 禮儀結(jié)合推銷技巧培訓(xùn)禮儀：是指人們在正常的工作、生活、社交及各個領(lǐng)域所表現(xiàn)出的行為，語言、服裝、儀態(tài)、禮節(jié)及接人待物的一種和諧的、美的學(xué)科。 作為一個企業(yè)，發(fā)展眼光決不能局限于已有的產(chǎn)品和項目，要善于突破，應(yīng)根據(jù)市場需求特點，進(jìn)行新的組合，加入一些創(chuàng)新的因素。 現(xiàn)代企業(yè)最急需的是具有創(chuàng)新意識的開拓型人才。 (4)只會耍小聰明的狐貍型。這些大型企業(yè)曾取得過成功，但面對瞬息萬變的國際市場，沒有做出有效迅速的調(diào)整，產(chǎn)品逐漸不適應(yīng)市場的需求，銀行貸款還不上，最終引起了金融危機。這是什么原因呢?原來日本人將痛苦視為神的懲罰，遇到困難時就很容易實現(xiàn)自我調(diào)整和平衡。許多人在傷心時會找一些朋友聊天，傾訴自己的苦惱，這樣就可以找到一個心理上的平衡點。人有了明確的目標(biāo)，就會從潛意識里不斷向這個方問發(fā)展，最終實現(xiàn)自己的夢想。作房地產(chǎn)銷售代表很辛苦，信心非常重要，可能已經(jīng)談了9個客戶，他們都沒有成交，但第十位很可能就會和你簽合同，懷著這樣一種積極的人生態(tài)度，肯定是可以成功的。錢先生是清華大學(xué)的高材生，素質(zhì)很高，但他對公司的發(fā)展沒有信心，不久就另謀他職了。銷售工作是一項非常艱巨的任務(wù)，很難做到一帆風(fēng)順，往往會遇到一系列的挫折和失敗。(三)守信用 銷售人員要嚴(yán)守信用、說話算數(shù)，這樣才能取信于客戶。沉默是一種無形的財富，貴人言語少，真正有修養(yǎng)的人言語并不多。通過這種方法來批評員工，就可以不斷幫助員工認(rèn)識到自身的不足，從而不斷提高員工的素質(zhì)。而低層領(lǐng)導(dǎo)要注意講 法，嚴(yán)格按照規(guī)章制度辦事。對于銷售人員來說，也應(yīng)多向自己發(fā)問，從而不斷開發(fā)自己的大腦，提高自己的悟性。人的悟性非常關(guān)鍵，可以培養(yǎng)出來，方法就是多問自己為什么，然后去找出答案。四、有助于銷售的人品與性格(一)智力首先是快速反應(yīng)能力。如果此時表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難 讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。在玲聽的同時，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢，以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對方的話外之意。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對方目光的接觸。通話結(jié)束時，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎局x意，需要留意的一點是要先等對方放下電話，然后再放下自己的電話。這是維護和塑造企業(yè)良好聲譽和形象的需要。日本公司非常注重培養(yǎng)公司職員的電話形象，常把職員的聲音錄成磁帶，然后再放給他們聽，從而訓(xùn)練其打電話的聲音技巧。所以，當(dāng)你拿起電話前，就要有一個認(rèn)真的思考過程，以免在接通電話后，出現(xiàn)前言不搭后語、啰啰嗦嗦的現(xiàn)象。銷售代表為了維護與客戶的關(guān)系，需要經(jīng)常打電話給客戶。 避免語速過慢:表達(dá)時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚。 對于生意人來說，有一句俗話:不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達(dá)能力之重要。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現(xiàn)各自的意愿。曾經(jīng)有一位女性主管，負(fù)責(zé)某地區(qū)的銷售，她干事干凈利落，極富效率，但與人接觸時表現(xiàn)非常嚴(yán)肅，甚至是嚴(yán)厲，后來還是引起了許多客戶的不滿。戴在中指上，已在戀愛中。首飾選配得當(dāng)，會使人增添魁力。決不佩戴粗制濫造、變形褪色之物，以免給客戶以掉價、打腫臉充胖子的輕視之感。(三)女性銷售人員的著裝 女性著裝選擇范圍非常大，沒有固定的模式，但應(yīng)注意以下兩點: 首飾的佩戴:首飾固然可以起到裝飾美化作用，但在佩戴時要掌握分寸，不宜戴得過多、過于華麗，因為那樣容易引起他人的反感和嫉妒。鞋子也應(yīng)注意擦亮，據(jù)有關(guān)心理學(xué)家研究分析，女性最反感的男性就是那些天天不擦鞋的人。 如果公司配有工作服，也可以穿工作服，但應(yīng)注意衣服的清潔，不能有任何的污垢。可是打條紋領(lǐng)帶或格子領(lǐng)帶時，就不應(yīng)穿條紋西裝。上衣的長度宜于垂下手臂時與虎口相平。穿西裝要得體，要穿出風(fēng)度來。此外，服裝又是一種情感符號。專業(yè)的裝束首先要求銷售人員裝扮整潔，很難想像一個滿臉胡須、蓬頭垢面、衣冠不整的銷售員能夠贏得 客戶的尊重。一位業(yè)務(wù)員曾經(jīng)戴一副黃邊眼鏡，再加上天熱很容易出汗，眼鏡就非常容易滑落，需要經(jīng)常用手去扶。當(dāng)你敲開顧客的門，顧客便開始評價你了，這個評價的第一根據(jù)便是你的外表和形象。 (一)遵循的原則良好的儀表可使你在人群中特別搶眼，能提高你的身份，增加你的魅力，給人留下良好的 第一印象。銷售人員在企業(yè)的第一 線，直接面對著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務(wù)，有使顧客產(chǎn)生心理愉悅感之功能。把禮儀貫穿于銷售活動中去，使銷售活動轉(zhuǎn)化為心理和情感的交融，成為能夠滿足心理需要的經(jīng)濟活動，這是銷售行為能否成功的內(nèi)在因素。 銷售員要不斷提高語言的表達(dá)能力，要做到言語親切、精煉、清晰，語調(diào)柔和、自然、甜潤，語速適當(dāng)。哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)?？?yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機房、水箱間等。3）沒有圍護結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。 15）有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計算建筑面積。11）有柱或有圍護結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計算。7）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，按其水平投影面積計算?？罩蒙唐纷≌菏侵阜康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。公房：又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。其價格由成本、稅金、利潤、代收費用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價等組成。使用，收益和處分的權(quán)利。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對4平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補貼的非盈利性住房。征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。業(yè)委會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項擁有決定權(quán)?，F(xiàn)房：是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。 道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、（）的永久建筑。政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。磚墻、木柱建造的6其它結(jié)構(gòu)凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造3鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分土地。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：a)實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b)從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格；c)從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。銷售部通用基礎(chǔ)知識手冊（討論稿） 目錄第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 310頁第二章 商務(wù)禮儀 1122頁第一節(jié) 銷售員的禮儀與形象 1119頁第二節(jié) 禮儀結(jié)合推銷技巧培訓(xùn) 1922頁第三章 銷售技巧 2355頁第一節(jié) 給置業(yè)顧問的100個忠告 2328第二節(jié) 客戶異議說服及排除干擾 2943第三節(jié) 逼定技巧 4349第四節(jié) 銷售人生百問 4955第五節(jié) 銷售格言 56頁第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識一、房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)的含義：房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)區(qū)別：房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房地產(chǎn)的經(jīng)濟特征a) 生產(chǎn)周期　　　　 b) 資金密集性c) 相互影響性　　　 d) 易受政策限制性　　e) 房地產(chǎn)的增值性注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。三、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)編號名稱類 型舉 例1鋼結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)2鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利；土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，）建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。 凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值；公攤面積 ：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。業(yè)主委員會：是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運作的一個民間性組織。會所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。契稅：是在土地、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。