銷售基礎知識論述-全文預覽
【正文】 提供服務的人！我提供服務的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！? 我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！? 我要主動幫助顧客、關(guān)心他的家人。驅(qū)使人們購買的六大影響力? 禮尚往來原則? 承諾與慣性原則? 社會認同原則? 喜愛與友誼的原則? 缺乏的原則? 對比原則結(jié)束此次銷售的必要條件? 客戶的信賴感，他必須真的信賴你、信賴你的公司；? 他必須充分了解你的產(chǎn)品和服務對他有幫助，能使他受益；? 客戶必須要對你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望，必須有想購買的沖動；客戶的購買信號辨識? 當客戶詢問有關(guān)價格或銷售條件? 當客戶問及產(chǎn)品細節(jié)? 當客戶的姿勢有變化時? 當客戶拿出紙筆來計算時? 當客戶開始露出笑容，顯得很愉快時促成與簽單常用方法? 請求成交法? 假定成交法例：**先生/女士，您看一會我們成交后，您還有哪些方面是比較關(guān)心的呢，我詳細跟您講一下。? 成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。）? 成交就是銷售人員幫助和鼓勵客戶做出購買決定。再找這個問題的解決方案?？蛻簦耗阏f的不錯，可是**公司的****我比較喜歡。②帶幫手過來的客戶? 帶風水先生過來：最好找機會私自對風水先生說，我也有很多客戶想找個有水平的風水先生,你留個電話給我吧；? 帶朋友來的：看朋友是不是起主導作用的，如 果是，這次則以說服他的朋友為主；? 帶業(yè)內(nèi)人士來的：可以和他攀談，如果他提太多反對意見，可以跟他說，你也是作這行的，應該知道哪有盡善盡美的商品？再找購買者話題轉(zhuǎn)向購買者。? 您所說的這一點,換一具話說,是不是...? 后來呢。服務、位置、環(huán)境……D—代表“決策、決策者”Decisionmaker表示誰是最后的決策者決策者才是這宗交易的核心人物，所以找對決策者是非常重要的，否則會浪 費你許多時間和損失你許多信心。而不僅僅是用價格來衡量的。? 明確需求：我必須解決現(xiàn)在的問題，立刻解決現(xiàn)在的問題指客戶主動表示要解決他們問題。 從商品或服務到貨幣的驚險一躍。銷售基礎知識培訓一、什么是銷售？（銷售人員，必須正確理解自己的崗位，理解自己的工作性質(zhì)，要把自己的心態(tài)擺正，需要的是自信不是畏懼。是一種“雙贏的藝術(shù)”。二）第二步：客戶開發(fā)會尋找準客戶（有沒有購買需求、購買力、決策權(quán)）知道客戶出現(xiàn)的位置能準確判斷客戶的購買時間分析客戶不買的原因界定不良客戶（負責多、成交額非常小、無二次開發(fā)價值、負債中、地點太遠等等）及時跟進有效客戶（有迫切需求、對你銷售的產(chǎn)品及服務持肯定態(tài)度、后續(xù)開發(fā)潛力大等等）“要知道，所有的銷售在開發(fā)客戶時都有一個共同的過程：沒有客戶→不會開發(fā)客戶→學習開發(fā)客戶→會開發(fā)客戶→客戶轉(zhuǎn)介紹→無需開發(fā)客戶”三）第三步：建立信任、依賴將形象最好的一面展
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