銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用概論-全文預(yù)覽
【正文】 的客戶(hù)，而應(yīng)把這家公司的所有人都當(dāng)成是我們的客戶(hù)，包括門(mén)衛(wèi)和清潔工在內(nèi)?！ 。?）不要有“先入為主，以貌取人”的觀(guān)念 一些銷(xiāo)售人員通常喜歡在還沒(méi)有真正接觸客戶(hù)的時(shí)候就將客戶(hù)劃分為“有錢(qián)的”、“沒(méi)錢(qián)的”、“有地位的”、“沒(méi)地位的”，劃分的依據(jù)就是客戶(hù)的衣著打扮，對(duì)他們認(rèn)為“有錢(qián)有地位的人”就是熱情周到，對(duì)他們認(rèn)為“沒(méi)有錢(qián)的，沒(méi)有地位的”則輕視怠慢。因?yàn)槿绻诼飞隙萝?chē)而沒(méi)有準(zhǔn)點(diǎn)到的話(huà)對(duì)方一定會(huì)非常反感，這已是一天中的第二次失約了?！ ∵t到的歉疚會(huì)使自己與對(duì)方一見(jiàn)面就屈居劣勢(shì)?！ 。? 0）必須守時(shí)守約 一旦與客戶(hù)約定好見(jiàn)面時(shí)間或約定好某件事情，就一定要守時(shí)守約，恪守“寧可人負(fù)我，不可我負(fù)人”的原則?！ o(wú)論男女坐時(shí)都最好不要蹺腿，即使蹺腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺。第二、三聲告訴您請(qǐng)快點(diǎn)兒”。真心地向客戶(hù)求教，是使客戶(hù)認(rèn)為他在您心目中是個(gè)重要人物的最好辦法?！ 、葙澝酪蠓降皿w適度 贊美要根據(jù)不同的對(duì)象，采取不同的贊美方式和口吻去適應(yīng)對(duì)方?！ 、坶g接地贊美客戶(hù) 比如對(duì)方是個(gè)年輕女客戶(hù)，為了避免誤會(huì)與多心，您不便直接贊美她。天底下好的贊美就是選擇對(duì)方最心愛(ài)的東西，最引以為自豪的東西加以稱(chēng)贊。設(shè)法使準(zhǔn)客戶(hù)笑，只要您能夠創(chuàng)造出與準(zhǔn)客戶(hù)一起笑的場(chǎng)面，就突破了第一道難關(guān)，拉近了彼此間的距離。千萬(wàn)不要讓視線(xiàn)左右漂浮不定，否則會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生不安與懷疑。記住，在還沒(méi)有捕捉完客戶(hù)的想法前，不要和客戶(hù)討論或爭(zhēng)辯一些細(xì)節(jié)的問(wèn)題?！ 、郾３挚陀^(guān)、開(kāi)闊的胸懷 不要心存偏見(jiàn)，只聽(tīng)自己想聽(tīng)的或是以自己的價(jià)值觀(guān)判斷客戶(hù)的想法。您聽(tīng)不出客戶(hù)的意圖，聽(tīng)不出客戶(hù)的期望，您的推銷(xiāo)將失去方向。④光用嘴說(shuō)話(huà)是難以造成氣勢(shì)的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說(shuō)話(huà)。②停頓能整理自己的思維，引起對(duì)方的好奇和共鳴，而且還可以觀(guān)察對(duì)方的反應(yīng)。 ?。ㄈ┲苯影菰L(fǎng)客戶(hù)的技巧 1．獲得客戶(hù)好感的方法 ?。?）語(yǔ)言技巧 ①明朗、低沉、愉快的語(yǔ)調(diào)最吸引人，所以語(yǔ)調(diào)偏高的人應(yīng)設(shè)法練習(xí)變得低沉，渾厚有力，才能發(fā)出迷人的聲音。 ?。?）信函也可只寫(xiě)幾句話(huà)，只要能告訴他：“我很想念您”，如世界上偉大的推銷(xiāo)員喬 ?。?）信函中不要去講您需要什么，而是講這樣做會(huì)給他帶來(lái)什么好處，幫助他解決什么問(wèn)題，您要懂得世界上沒(méi)有太多的人真正關(guān)心您所要的東西，他只關(guān)心自己想要什么?！ 。ǘ┦褂眯藕咏蛻?hù)的技巧 推銷(xiāo)信函主要用在銷(xiāo)售人員接觸客戶(hù)前，先寄發(fā)給計(jì)劃拜訪(fǎng)的客戶(hù)，目的是引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意與你會(huì)面?！ ?．訴說(shuō)電話(huà)拜訪(fǎng)的技巧 依據(jù)您對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的準(zhǔn)客戶(hù)應(yīng)該有不同的理由。電話(huà)接近技巧，一般有以下幾個(gè)方面： 1．準(zhǔn)備的技巧 打電話(huà)前，您必須先準(zhǔn)備好下列資料：（1）準(zhǔn)客戶(hù)的姓名、職稱(chēng)；（2）公司名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì)；（3）想好打電話(huà)給準(zhǔn)客戶(hù)的理由；（4）準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容；（5）想好準(zhǔn)客戶(hù)可能會(huì)提出來(lái)的問(wèn)題；（6）想好如何應(yīng)付客戶(hù)的拒絕?！ 。?）區(qū)別現(xiàn)有顧客與潛在顧客時(shí)?！ 。?）對(duì)信用度分類(lèi)時(shí)?！ 。?）訂立收付款計(jì)劃時(shí)。沒(méi)有客戶(hù)資料卡的話(huà)，你在訂立時(shí)間計(jì)劃，決定訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)和寄送廣告信函的時(shí)候要浪費(fèi)更多的時(shí)間，更重要的是，你能在客戶(hù)資料卡上把客戶(hù)的熱心程度分等級(jí)，這樣，在你制訂銷(xiāo)售戰(zhàn)略與銷(xiāo)售政策時(shí)對(duì)客戶(hù)情況一目了然，所節(jié)省的不僅僅是時(shí)間，而且還可節(jié)省大量的人力與財(cái)力?！ 。ㄒ唬┛蛻?hù)情報(bào)的搜集 要巧妙地突破日常的商戰(zhàn)，為公司帶來(lái)輝煌的成績(jī)，銷(xiāo)售人員必須首先從分析敵我雙方的情形開(kāi)始。通過(guò)客戶(hù)檔案資料卡，銷(xiāo)售人員可以連續(xù)地了解客戶(hù)實(shí)際情況，從中看到客戶(hù)的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，據(jù)此銷(xiāo)售人員就可以對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)作出判斷，并采取相應(yīng)的行動(dòng)。有些人喜歡以工作太忙為借口，不肯制作客戶(hù)資料卡，制作客戶(hù)資料卡表面上看起來(lái)很花時(shí)間，但它能帶來(lái)很大的功效?！ 。ㄈ┛蛻?hù)資料卡的用途 有孔式客戶(hù)資料卡制成后，就可以在下列很多情況下使用： （1）寄發(fā)廣告信函時(shí)。有了資料卡，可以訂立較節(jié)省時(shí)間、有效率的、具體的訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃?！ 。?）決定傭金折扣時(shí)?！ 《?、訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的技巧 ?。ㄒ唬╇娫?huà)接近客戶(hù)的技巧 對(duì)善于利用電話(huà)推銷(xiāo)的人而言，電話(huà)是一件犀利的武器，因?yàn)殡娫?huà)最節(jié)省時(shí)間又經(jīng)濟(jì)?！ ?．引起興趣的技巧 當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)
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