銷售技巧的運(yùn)用概論-全文預(yù)覽
【正文】 的客戶，而應(yīng)把這家公司的所有人都當(dāng)成是我們的客戶，包括門衛(wèi)和清潔工在內(nèi)?！ 。?）不要有“先入為主，以貌取人”的觀念 一些銷售人員通常喜歡在還沒有真正接觸客戶的時候就將客戶劃分為“有錢的”、“沒錢的”、“有地位的”、“沒地位的”，劃分的依據(jù)就是客戶的衣著打扮，對他們認(rèn)為“有錢有地位的人”就是熱情周到，對他們認(rèn)為“沒有錢的，沒有地位的”則輕視怠慢。因?yàn)槿绻诼飞隙萝嚩鴽]有準(zhǔn)點(diǎn)到的話對方一定會非常反感，這已是一天中的第二次失約了?！ ∵t到的歉疚會使自己與對方一見面就屈居劣勢。 ?。? 0）必須守時守約 一旦與客戶約定好見面時間或約定好某件事情，就一定要守時守約，恪守“寧可人負(fù)我，不可我負(fù)人”的原則?！ o論男女坐時都最好不要蹺腿，即使蹺腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺。第二、三聲告訴您請快點(diǎn)兒”。真心地向客戶求教，是使客戶認(rèn)為他在您心目中是個重要人物的最好辦法?！ 、葙澝酪蠓降皿w適度 贊美要根據(jù)不同的對象，采取不同的贊美方式和口吻去適應(yīng)對方?！ 、坶g接地贊美客戶 比如對方是個年輕女客戶，為了避免誤會與多心，您不便直接贊美她。天底下好的贊美就是選擇對方最心愛的東西，最引以為自豪的東西加以稱贊。設(shè)法使準(zhǔn)客戶笑，只要您能夠創(chuàng)造出與準(zhǔn)客戶一起笑的場面，就突破了第一道難關(guān)，拉近了彼此間的距離。千萬不要讓視線左右漂浮不定，否則會讓客戶產(chǎn)生不安與懷疑。記住，在還沒有捕捉完客戶的想法前，不要和客戶討論或爭辯一些細(xì)節(jié)的問題。 ?、郾３挚陀^、開闊的胸懷 不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價(jià)值觀判斷客戶的想法。您聽不出客戶的意圖，聽不出客戶的期望，您的推銷將失去方向。④光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說話。②停頓能整理自己的思維，引起對方的好奇和共鳴，而且還可以觀察對方的反應(yīng)。 ?。ㄈ┲苯影菰L客戶的技巧 1．獲得客戶好感的方法 ?。?）語言技巧 ①明朗、低沉、愉快的語調(diào)最吸引人，所以語調(diào)偏高的人應(yīng)設(shè)法練習(xí)變得低沉，渾厚有力，才能發(fā)出迷人的聲音?！ 。?）信函也可只寫幾句話，只要能告訴他：“我很想念您”，如世界上偉大的推銷員喬 （3）信函中不要去講您需要什么，而是講這樣做會給他帶來什么好處，幫助他解決什么問題，您要懂得世界上沒有太多的人真正關(guān)心您所要的東西，他只關(guān)心自己想要什么?！ 。ǘ┦褂眯藕咏蛻舻募记伞 ⊥其N信函主要用在銷售人員接觸客戶前，先寄發(fā)給計(jì)劃拜訪的客戶，目的是引起客戶的興趣，讓客戶愿意與你會面?！ ?．訴說電話拜訪的技巧 依據(jù)您對準(zhǔn)客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的準(zhǔn)客戶應(yīng)該有不同的理由。電話接近技巧，一般有以下幾個方面： 1．準(zhǔn)備的技巧 打電話前，您必須先準(zhǔn)備好下列資料：（1）準(zhǔn)客戶的姓名、職稱；（2）公司名稱及營業(yè)性質(zhì)；（3）想好打電話給準(zhǔn)客戶的理由；（4）準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容；（5）想好準(zhǔn)客戶可能會提出來的問題；（6）想好如何應(yīng)付客戶的拒絕?！ 。?）區(qū)別現(xiàn)有顧客與潛在顧客時?！ 。?）對信用度分類時。 ?。?）訂立收付款計(jì)劃時。沒有客戶資料卡的話，你在訂立時間計(jì)劃，決定訪問路線和寄送廣告信函的時候要浪費(fèi)更多的時間，更重要的是，你能在客戶資料卡上把客戶的熱心程度分等級，這樣，在你制訂銷售戰(zhàn)略與銷售政策時對客戶情況一目了然，所節(jié)省的不僅僅是時間，而且還可節(jié)省大量的人力與財(cái)力?！ 。ㄒ唬┛蛻羟閳?bào)的搜集 要巧妙地突破日常的商戰(zhàn)，為公司帶來輝煌的成績，銷售人員必須首先從分析敵我雙方的情形開始。通過客戶檔案資料卡，銷售人員可以連續(xù)地了解客戶實(shí)際情況，從中看到客戶的銷售動態(tài)，據(jù)此銷售人員就可以對市場動態(tài)作出判斷，并采取相應(yīng)的行動。有些人喜歡以工作太忙為借口，不肯制作客戶資料卡，制作客戶資料卡表面上看起來很花時間，但它能帶來很大的功效?！ 。ㄈ┛蛻糍Y料卡的用途 有孔式客戶資料卡制成后，就可以在下列很多情況下使用： ?。?）寄發(fā)廣告信函時。有了資料卡，可以訂立較節(jié)省時間、有效率的、具體的訪問計(jì)劃?！ 。?）決定傭金折扣時?！ 《?、訪問客戶的技巧 ?。ㄒ唬╇娫捊咏蛻舻募记伞 ι朴诶秒娫捦其N的人而言，電話是一件犀利的武器，因?yàn)殡娫捵罟?jié)省時間又經(jīng)濟(jì)?！ ?．引起興趣的技巧 當(dāng)準(zhǔn)客戶
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