銷售技巧的運(yùn)用概論(文件)
【正文】 然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)?！边@樣一來既打消了顧客的疑慮，又以價(jià)格優(yōu)勢(shì)激勵(lì)顧客。”然后再等顧客的下文?！ 。┓瘩g處理法 從理論上講，這種方法應(yīng)該盡量避免使用?！ 。ㄆ撸├涮幚矸ā ?duì)于顧客的一些不影響成交的反對(duì)意見銷售人員最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的，千萬不能顧客一有反對(duì)意見，你就反駁或以其他方法處理，那樣就會(huì)給顧客造成你總在挑他毛病的印象?！ ≌_適時(shí)地運(yùn)用以上介紹的方法可以助你推銷成功，前提是要正確地分析顧客反對(duì)意見的性質(zhì)與來源，靈活而巧妙地將顧客的反對(duì)意見化解，使搖頭的顧客點(diǎn)頭。 比如，你已將一部汽車開出給顧客看過了，而感到完成這筆交易的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，這時(shí)你就可進(jìn)一步地處理這個(gè)問題，使顧客能真正地簽下訂單?！ 〈朔ㄖ匾氖悄欠N推動(dòng)的力量。第一步可以向他指出這物品的首要用途是在于保護(hù)銀行利益，然后將該機(jī)器示范一番，問他這是不是一種簡(jiǎn)單而經(jīng)濟(jì)的辦法可達(dá)到保護(hù)銀行利益的目的?！ ≡摷记伤袎毫Ρ韧贫ǔ兄Z法還要大一些，但這對(duì)于一位處處為自己打算的顧客是很有效的。以小汽車推銷員為例： 推銷員：“以車身的顏色來說，你喜歡灰色的還是黑色的?” 顧客：“嗯!如果從顏色上來看，我倒是喜歡黑色的!” 推銷員：“選得不錯(cuò)!現(xiàn)在最流行的就是黑色的!那么，汽車是在明天還是后天送來呢?” 顧客：“既然要買，就越快越好吧!” 如果經(jīng)過這樣一番對(duì)話，顧客等于說要買了，所以這時(shí)推銷員就說：“那么明天就送貨吧。當(dāng)然，如果其他各種方法都能運(yùn)用得當(dāng)，那么除了一些特別敏感的顧客以外，也不應(yīng)該懷疑其中含有過分的壓力的。最為通俗的一種方式是這樣說的：“顧客先生，如果你現(xiàn)在就簽字并采購(gòu)我的產(chǎn)品，我可以給你一個(gè)特別優(yōu)待，再給你降低3％。22 / 22?！ 【C上，在任何一種場(chǎng)合，你若能夠?qū)⒏鞣N結(jié)束的方法運(yùn)用得越好，則你成功的機(jī)會(huì)也就越大，那怕有時(shí)你僅對(duì)其中一兩種方法運(yùn)用較多也無妨。此種方法的用意是想重新引起顧客對(duì)你的產(chǎn)品的注意，并以有力的言詞說明為什么該產(chǎn)品最能滿足他的需要，同時(shí)就趁他對(duì)這些理由尚未忘記時(shí)向他進(jìn)行推銷，要他簽下訂單?！ ∈聦?shí)上，如果顧客給你上述答復(fù)，的確就是表示他已告訴你他要購(gòu)買你的商品了；如果他遲疑片刻而向你表示他尚未作最后決定時(shí)，你也沒有半點(diǎn)損失，仍然可以繼續(xù)運(yùn)用新的方式進(jìn)行你的推銷工作?！ ∫虼?，這種方法并不像其他方法那樣，可以經(jīng)常運(yùn)用，但是如果運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑挘瑓s是很有效的一種好方法。你甚至還可提出一些關(guān)于購(gòu)買該機(jī)器的具體的付款方法，問他這是不是求得這樣重要保障的一種最方便的方法。 ?。ǘ┛隙ò凳痉ā ∵@種方法的用意在于，在你推銷的過程中，逐步使顧客對(duì)于某些要點(diǎn)表示贊同，他對(duì)各要點(diǎn)既然都贊同，如仍不購(gòu)買，自然是不合理了。如果你現(xiàn)在要去辦公事，那么就把這一切交給我們吧，我們一定可以在最短時(shí)間內(nèi)把它辦好。通常，令顧客自動(dòng)購(gòu)買你的商品的策略可有多種，以下列舉幾種以供參考。比如顧客說：“啊，你原來是公司的推銷員，你們公司周圍的環(huán)境可真差，交通也不方便呀!”盡管事實(shí)并非如此，你也不要爭(zhēng)辯，你可以說：“先生，請(qǐng)您看看產(chǎn)品……”。但如果顧客的反對(duì)意見是產(chǎn)生于對(duì)產(chǎn)品的誤解或你手頭上的資料足以幫助你說明問題時(shí)你不妨直言不諱，但要注意態(tài)度一定要友好而溫和，最好是引經(jīng)據(jù)典，這樣才最有說服力，同時(shí)又可以讓顧客感到你的信心，從而也就增強(qiáng)了他對(duì)產(chǎn)品的信心。注意不要在一個(gè)反對(duì)意見上糾纏不清，因?yàn)槿藗兊乃季S有連帶性，往往會(huì)由一個(gè)意見派生出許多反對(duì)意見。注意你只能減弱而不能改變顧客的看法，否則顧客會(huì)認(rèn)為你歪曲他的意思而對(duì)你產(chǎn)生不滿，你可以在復(fù)述之后問一下：“你認(rèn)為這種說法確切嗎?”然后再說下文，以求得顧客的認(rèn)可。比如你推銷的產(chǎn)品質(zhì)量有些問題，而顧客恰恰提出：“這東西質(zhì)量不好。銷售人員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事?！ ∪?、處理客戶異議的技巧 ?。ㄒ唬┺D(zhuǎn)折處理法 這種方法是銷售工作中的常用方法，銷售人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定顧客的意見，應(yīng)用這種方法是首先承認(rèn)顧客的看法有一定道理，也就是向顧客做出讓步才講出自己的看法，一旦使用不當(dāng)可能會(huì)使顧客提出更多的意見?！ 。?）真誠(chéng)對(duì)待客戶中的每一個(gè)人 當(dāng)我們走進(jìn)一家公司時(shí)，不可以認(rèn)為只有決策人或經(jīng)理才是我們
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