企業(yè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧(文件)
【正文】 三者的例子時(shí)，如要使用具體的公司或個(gè)人名稱(chēng)的話(huà)，每次都應(yīng)告訴客戶(hù)你是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶(hù)就會(huì)確信你會(huì)把每個(gè)人的事情告訴任何人。 4. 對(duì)特征──功能──用途進(jìn)行說(shuō)明 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員可以使用的另一個(gè)極為重要的工具是向客戶(hù)作（產(chǎn)品/服務(wù)的）特征、功能、用途介紹。 功能──介紹的是該產(chǎn)品能做什么。 在把各要點(diǎn)介紹完后，我們必須花些時(shí)間去確認(rèn)客戶(hù)是否贊同我們的介紹。 安排一次產(chǎn)品展示 除非我們已經(jīng)對(duì)自己的產(chǎn)品和工藝非常的熟悉，否則我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己老是在注意自己該說(shuō)些什么，而不是在聽(tīng)客戶(hù)告訴我們些什么。 語(yǔ)言的信號(hào) “它可不可以被用來(lái)……？” “你真是個(gè)不錯(cuò)的售貨員。任何時(shí)候你認(rèn)為你聽(tīng)到或看到了一種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，你就可征求訂單了。 80%的反對(duì)意見(jiàn)來(lái)自于下列種基本的類(lèi)別： 1. 價(jià)格 2. 質(zhì)量 3. 服務(wù) 4. 競(jìng)爭(zhēng) 5. 應(yīng)用 6. 交貨 7. 經(jīng)驗(yàn) 8. 信譽(yù) 當(dāng)客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，不要爭(zhēng)論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。 表示理解 表示理解是指對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)表示理解，而不是同意或同情。用了這兩個(gè)詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話(huà)，因而也就在銷(xiāo)售人員和購(gòu)買(mǎi)者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話(huà)，請(qǐng)用“那么”。 提供新的證據(jù) 至此，既然反對(duì)意見(jiàn)已經(jīng)得到了降溫，我們便可以提出反駁了。 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 在處理反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，我們的目標(biāo)是既消除不同意見(jiàn)，又不讓客戶(hù)失去面子。在你作出答復(fù)后，他便只能作出兩種選擇了（1）“是，這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題”或（2）“不……?！? 瞧，他就要說(shuō)出真正的問(wèn)題所在了。 下面我們可以來(lái)分析一下這種方法，并用我們自己的反對(duì)意見(jiàn)穿插到這種方法中去模擬練習(xí)一下。但如果如果達(dá)成一致，那么你想誰(shuí)將獲利？你！ 我們要有“期盼反對(duì)意見(jiàn)”的心態(tài)來(lái)面對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)。發(fā)現(xiàn)了他/她的需求 這時(shí)我們的作用在于幫助客戶(hù)克服這一窘境。下面是一些經(jīng)常使用的拍板技巧?！瓣愊壬?，你認(rèn)為這一服務(wù)能解決你送貨的困難嗎？” 你再也不必重新羅嗦怎樣成交了?！澳憧茨囊惶旖回涀詈?？” “你看是星期四還是星期五交貨好？” “陳先生，我們雙方同意采用大包裝，你看是先送20箱還是50箱？” 直接法 直接法顧明思義就是用一句簡(jiǎn)單的陳述或提問(wèn)直接征求訂單?！袄罱?jīng)理，那我就把貨物的規(guī)格寫(xiě)下了?！? 我們與客戶(hù)實(shí)際上剛完成了一個(gè)完全的協(xié)商過(guò)程?！睂?duì)此，你的客戶(hù)很可能報(bào)以這樣的回應(yīng)：“謝謝你！” 如果你以前還碰到過(guò)客戶(hù)在你交貨前取消訂單的，那你將會(huì)發(fā)現(xiàn)用“鞏固銷(xiāo)售的話(huà)語(yǔ)”代替“謝謝你”之類(lèi)的話(huà)，你就能極大地降低客戶(hù)取消訂單的風(fēng)險(xiǎn)，人們打個(gè)電話(huà)取消你銷(xiāo)售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買(mǎi)的訂貨容易得多。 祝各位成為一名成功的銷(xiāo)售大師。 想要成為一名成功的職業(yè)銷(xiāo)售大師除了掌握并熟練運(yùn)用這些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧外，還要不斷學(xué)習(xí)各種相關(guān)的知識(shí)以充實(shí)自己，提高自己的自身素質(zhì)。 利用這個(gè)機(jī)會(huì)說(shuō)上幾句利于鞏固銷(xiāo)售的話(huà)。” 懸念法 “唐先生，價(jià)格隨時(shí)都會(huì)上漲，如果你現(xiàn)在行動(dòng)的話(huà)，我將保證這批訂貨仍按目前的價(jià)格收費(fèi)?！瓣愊壬俏揖徒o你下訂單了。“我們是20,000還是50,000起售？” “你希望把它裝配在哪里？” 選擇法 用以下的提問(wèn)方法給你的客戶(hù)以選擇的余地一一無(wú)論哪一個(gè)都表明他/她同意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。 從較小的問(wèn)題著手法 從較小的問(wèn)題著手來(lái)結(jié)束談判就是請(qǐng)你的客戶(hù)作出一個(gè)較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎？”之類(lèi)的問(wèn)題?！叭绻覀兡芙鉀Q這一色料的問(wèn)題，陳先生你認(rèn)為這是否解決了貴公司 的問(wèn)題？” 這種方式能讓你去探測(cè)“水的深淺”，并且在一個(gè)沒(méi)有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶(hù)訂單。以下是一些經(jīng)常使用并行之有效的方法： 征詢(xún)意見(jiàn)法 有些時(shí)候我們并不能肯定是否該向客戶(hù)征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。只有盡量使客戶(hù)的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。處理好了他/她原本所持有的反對(duì)意見(jiàn) 至此，既使我們一切都干得很好，如果我們不征求訂單的話(huà)，我們也還是可能得不到它。 至此，在我們拜訪(fǎng)客戶(hù)期間，我們達(dá)到了下述目的： 人家的感覺(jué)──“其他人也覺(jué)得……” 目的：這樣可以幫助客戶(hù)不失面子。如果你能滿(mǎn)足他第二個(gè)問(wèn)題，雙方就可能做成生意了。 購(gòu)買(mǎi)者：“不，這倒不是個(gè)問(wèn)題。如果購(gòu)買(mǎi)者同意把它看成是一個(gè)問(wèn)題的話(huà)，那么他/她就再也不會(huì)把它看成是一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)了。 征求訂單 處理反對(duì)意見(jiàn)的最后一步是征求訂單。” 這樣雙方就建立起了合作
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