品牌家具專業(yè)銷售流程與銷售技巧(文件)
【正文】 設(shè)計十分簡約：小巧精致的家具，節(jié)約空間而且實用；細節(jié)之處較多地運用米奇的黑色大耳朵，簡約又透著可愛，切合孩子愛玩的天性。它將將你的小孩帶進奇妙的幻想，感受童話式的主題故事，猶如置身米奇老鼠身邊，培養(yǎng)不屈不撓的斗志，克服重重困難，享受共同的勝利……” 情景七：回避顧客對推銷的抗拒時●●技巧一：拉銷——故事銷售法案例一：“我們有位顧客再次購買我們米奇天地產(chǎn)品時心有感慨的說：‘我之前給孩子買了美式米奇配套空間系列家具，所營造的那種和米奇老鼠共同的成長環(huán)境令我的孩子驚喜得很。比如，當(dāng)顧客感到價格貴時，我們就可以透過強調(diào)產(chǎn)品的品牌或舒適感來轉(zhuǎn)移或減輕顧客對價格的關(guān)注度或敏感度。（3）寫話術(shù)、背話術(shù)，不斷修正，豐富和提高話術(shù)的質(zhì)量。面對這種情況時，我們的處理方式有：根據(jù)顧客的不同性格分別對待。到時您能抽時間光臨嗎？” 情景十一：當(dāng)顧客表示對目前所擁有的產(chǎn)品滿意時●●技巧一：請示式提問“先生，您認(rèn)為我介紹得清楚嗎？”●●技巧二：處理無欲望異議法當(dāng)顧客對目前所擁有的產(chǎn)品表示滿意時，我們可以這樣來激發(fā)他的欲望： “小姐，您對您目前所用的家具感到滿意，我想其中的一個原因是因為您還沒有機會與更好的品牌作比較，我們有許多的顧客開始時也是這樣，后來當(dāng)她了解過我們的品牌后，她們就改變了態(tài)度……” ●●技巧三：“種子法則”處理“暫時無需要”異議“種子法則”是告訴我們，在銷售過程中，雖然我們沒法留住每一個顧客，或不可能促成每一單生意，但我們永遠可以做到將最有價值的品牌意識和產(chǎn)品特性，經(jīng)過提煉加工，以最生動，有特色的表達，讓它像種子一樣深深播種到顧客的內(nèi)心，以期待將來在適當(dāng)?shù)臅r機，顧客條件成熟時，他們又還記得我們的品牌，那么這個顧客就會再次回來購買。用此方法來傳達一個意識：保持適當(dāng)?shù)膬r格這正是保障顧客的利益所在。情景十三：當(dāng)顧客要折扣時●●技巧一：優(yōu)惠協(xié)定法“優(yōu)惠協(xié)定法”就是要給顧客折扣前一定要先有個口頭或書面的成交承諾，我們才去為顧客申請折扣。（銷售人員稍離開現(xiàn)場然后回來）小姐，倉庫里還有一套，是顧客預(yù)定了還沒下訂金的，按公司規(guī)定沒下訂的一律不作實，小姐如果您現(xiàn)在就決定的話，我就馬上幫您定下來……”顧客：“好啊！趕快幫我訂下來吧！” ●●技巧二：推定承諾法銷售：“陳太太，經(jīng)過剛才我們共同對產(chǎn)品的一個全面綜合的了解，您們無論對我們的品牌文化，設(shè)計風(fēng)格，產(chǎn)品品質(zhì)還有公司的服務(wù)措施都非常滿意。購買者的從眾心理驅(qū)使人們?nèi)ハ嘈藕妥冯S那些充滿自信的人。當(dāng)顧客講完后）陳小姐，除了您對這品牌所欣賞的方面，我想知道有沒有哪些方面是該品牌還不能滿足您要求的地方呢？（顧客如果能講出自己的不滿時，這正是為我們提供了機會。例如：銷售：“陳先生，您看看如果您買的這一款睡床再配上這款衣柜，那多氣派啊！……” 情景十七：當(dāng)顧客隨便走一走后，要離開時●●技巧一：主動推介法“小姐，買不買不要緊，我想推薦你看看這兩款……” 44 / 44。因此，我們自己不講，但可以在平時注意在媒體上收集一些反映競爭者弊端的報道，當(dāng)顧客將我們的產(chǎn)品與競爭者比較時，我們就可以向顧客提供這些資料以供參考，這就可起到“借刀殺人”之效。暗示例句：銷售：“先生您一定不要錯過這個促銷的機會??！”“請相信我的專業(yè)意見，米奇天地一定是您的最佳選擇！”●●技巧五：推他一把法銷售：“陳先生，既然您和您太太都喜歡米奇天地的品牌，現(xiàn)在是促銷期，您一定要抓住時機，如果您現(xiàn)在就決定購買，您不但能享受到九五折，同時還能及時體驗一種米奇天地所賦予您們對家居生活的新的感受。（這時我們就拿出定單）陳太太，您們是買A款還是B款？顧客：“A款吧！”銷售：“那您是付現(xiàn)金還是刷卡？”顧客：“現(xiàn)金吧！”銷售： （將填好的訂單移到顧客的前面）“恭喜您成為我們的尊貴會員。 情景十四：當(dāng)顧客猶豫不決時●●技巧一：獨一無二法話術(shù)一：銷售：“小姐，您看上的這一款設(shè)計是今年最流行的，上周我們才新進了一批貨，但現(xiàn)在基本都訂購?fù)炅耍乙橐徊閭}庫還有沒有貨?！瘛窦记晌澹骸翱s小放大法”縮小——就是將顧客比較的差價提出來，比如：“先生，您是說我們的產(chǎn)品比別家的產(chǎn)品貴了100元是嗎？”放大——就是將產(chǎn)品價值放大，來與100元形成較大的落差來說服顧客。 情景十二：當(dāng)顧客認(rèn)為價格貴時●●技巧一：咨詢式提問“先生，我想我們有必要就您所提及的價格問題進行深入的交流，這樣您會更了解我們公司的服務(wù)和文化，我們不是追求低價格，而是追求給予顧客更高的價值……您認(rèn)為我們在哪一方面應(yīng)做得更好，您才能接受呢？”●●技巧二：本利比較法“本利比較法”又叫“天秤法則”，意思是當(dāng)顧客說“貴”
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