品牌家具專業(yè)銷售流程與銷售技巧(存儲版)
【正文】 文化，我們不是追求低價格，而是追求給予顧客更高的價值……您認(rèn)為我們在哪一方面應(yīng)做得更好，您才能接受呢？”●●技巧二：本利比較法“本利比較法”又叫“天秤法則”，意思是當(dāng)顧客說“貴”時，我們就說價值，讓顧客在內(nèi)心的天秤上，找到新的平衡點。 情景十四：當(dāng)顧客猶豫不決時●●技巧一：獨一無二法話術(shù)一：銷售：“小姐，您看上的這一款設(shè)計是今年最流行的，上周我們才新進了一批貨，但現(xiàn)在基本都訂購?fù)炅?，我要查一查倉庫還有沒有貨。暗示例句：銷售：“先生您一定不要錯過這個促銷的機會啊！”“請相信我的專業(yè)意見，米奇天地一定是您的最佳選擇！”●●技巧五：推他一把法銷售：“陳先生，既然您和您太太都喜歡米奇天地的品牌，現(xiàn)在是促銷期，您一定要抓住時機，如果您現(xiàn)在就決定購買，您不但能享受到九五折，同時還能及時體驗一種米奇天地所賦予您們對家居生活的新的感受。例如：銷售：“陳先生，您看看如果您買的這一款睡床再配上這款衣柜，那多氣派?。 ?情景十七：當(dāng)顧客隨便走一走后，要離開時●●技巧一：主動推介法“小姐，買不買不要緊，我想推薦你看看這兩款……” 44 / 44。購買者的從眾心理驅(qū)使人們?nèi)ハ嘈藕妥冯S那些充滿自信的人。情景十三：當(dāng)顧客要折扣時●●技巧一：優(yōu)惠協(xié)定法“優(yōu)惠協(xié)定法”就是要給顧客折扣前一定要先有個口頭或書面的成交承諾，我們才去為顧客申請折扣。到時您能抽時間光臨嗎？” 情景十一：當(dāng)顧客表示對目前所擁有的產(chǎn)品滿意時●●技巧一：請示式提問“先生，您認(rèn)為我介紹得清楚嗎？”●●技巧二：處理無欲望異議法當(dāng)顧客對目前所擁有的產(chǎn)品表示滿意時，我們可以這樣來激發(fā)他的欲望： “小姐，您對您目前所用的家具感到滿意，我想其中的一個原因是因為您還沒有機會與更好的品牌作比較，我們有許多的顧客開始時也是這樣，后來當(dāng)她了解過我們的品牌后，她們就改變了態(tài)度……” ●●技巧三：“種子法則”處理“暫時無需要”異議“種子法則”是告訴我們，在銷售過程中，雖然我們沒法留住每一個顧客，或不可能促成每一單生意，但我們永遠(yuǎn)可以做到將最有價值的品牌意識和產(chǎn)品特性，經(jīng)過提煉加工，以最生動，有特色的表達，讓它像種子一樣深深播種到顧客的內(nèi)心，以期待將來在適當(dāng)?shù)臅r機，顧客條件成熟時，他們又還記得我們的品牌，那么這個顧客就會再次回來購買。（3）寫話術(shù)、背話術(shù)，不斷修正，豐富和提高話術(shù)的質(zhì)量。它將將你的小孩帶進奇妙的幻想，感受童話式的主題故事，猶如置身米奇老鼠身邊，培養(yǎng)不屈不撓的斗志，克服重重困難，享受共同的勝利……” 情景七：回避顧客對推銷的抗拒時●●技巧一：拉銷——故事銷售法案例一：“我們有位顧客再次購買我們米奇天地產(chǎn)品時心有感慨的說：‘我之前給孩子買了美式米奇配套空間系列家具，所營造的那種和米奇老鼠共同的成長環(huán)境令我的孩子驚喜得很。 情景五：向顧客推介產(chǎn)品的某些特性時●●技巧一：特性、優(yōu)點、利益案例一：銷售：“先生，您知道什么叫‘天然纖維’嗎？”顧客：“不知道，什么叫‘天然纖維’?。俊变N售：“先生，‘天然纖維’是指自然生長在動植物上的纖維。（產(chǎn)品的三個價值層次）（2）要將顧客的消費觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y觀念。●●技巧一：隨機介入技巧（1）“先生您看到的這些款式都是流行的歐式設(shè)計…..”（2）“先生，您看的這款設(shè)計有幾種顏色，您是喜歡仙蒂藍(lán)還是米妮藍(lán)？”（3）“小姐，您真有眼光，您看的這款是我們今年主打的新款，這里有迪士尼動畫里充滿動感活力的米奇。 情景一：當(dāng)顧客進入店內(nèi)●●技巧一：打招呼技巧（1）“歡迎光臨米奇天地專賣店” （2）“請隨便參觀選購” （3）“請問有什么需要幫助”（4）“請問您希望選購哪類家具？ 是床還是沙發(fā)？” （是木沙發(fā)還是皮沙發(fā)？） ●●技巧二：吸引注意力技巧（1）“先生（小姐），給您推薦幾款最新流行的款式好嗎？” （2）“如果我能給您的家庭提供一個整體的配搭，我相信您會感受到米奇天地專賣店不僅僅是賣家具，而是一家專業(yè)的室內(nèi)形象顧問公司……這好像一個人的著裝如果得到專業(yè)的指導(dǎo)，她就會更添魅力。因此，我們致力以科學(xué)的、系統(tǒng)的、規(guī)范的和專業(yè)的培訓(xùn)手段來打造一支高素質(zhì)，具有專業(yè)精神和敬業(yè)精神的精英銷售人員團隊，這不僅是市場競爭的需要，企業(yè)發(fā)展的需要，同時也是廣大銷售人員的迫切呼聲！ 課程資料結(jié)構(gòu)品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧情景實戰(zhàn)訓(xùn)練目錄第一步：寒暄（接近顧客）第二步：了解背景（探詢需求）第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述）第四步：處理異議（突破抗拒）第五步：促成交易（銷
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